企業(yè)應(yīng)該如何更好的運作糖酒會

文/上海睿農(nóng)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理   侯軍偉

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，信息的傳遞已經(jīng)超越了任何時代,。而糖酒會作為企業(yè)招商、信息交流的盛會,，如何更好的運用這個平臺,，是企業(yè)參加糖酒會要做好的工作。

一、良好的準(zhǔn)備是基礎(chǔ)

很多企業(yè)參加糖酒會后并沒有達(dá)到預(yù)期的目的，這與參會的企業(yè)前期的準(zhǔn)備,，會中的參與和后期的跟進有關(guān)系,，但更重要的是,，前期的準(zhǔn)備不足是決定性的原因。那么,，企業(yè)在前期的準(zhǔn)備過程中,，需要準(zhǔn)備什么內(nèi)容？

首先是目標(biāo),，企業(yè)必須清楚參加糖酒會要達(dá)到什么目標(biāo),，根據(jù)目標(biāo)而設(shè)定達(dá)成目標(biāo)的過程。對于中小企業(yè)來說,，大部分都是為招商而去,，實際是為了企業(yè)的產(chǎn)品能夠走的更遠(yuǎn)，建立銷售網(wǎng)絡(luò),；當(dāng)然對于大型的企業(yè)來說,，通過糖酒會進一步展示企業(yè)的實力，在展會期間回饋老客戶,，也是目標(biāo),。但歸根結(jié)底,，無論企業(yè)大小，都不會僅僅是去展示,，對于結(jié)果,，或者說目標(biāo)應(yīng)該很清晰才能不打無準(zhǔn)備之仗。

目標(biāo)清楚,，企業(yè)才能夠根據(jù)實力和需求進行準(zhǔn)備,。

參加糖酒會的準(zhǔn)備工作：

項目	內(nèi)容	問題
目標(biāo)	招商/回饋客戶/展示	1、  要招多少經(jīng)銷商,？ 2,、  回饋客戶的政策是什么？ 3,、  怎么展示,？效果是什么
企業(yè)信息	招商手冊/產(chǎn)品/名片/形象等	1、  招商手冊內(nèi)容是什么 2,、  帶什么產(chǎn)品去,？產(chǎn)品概念是什么 3、  企業(yè)的形象怎么展現(xiàn),？
招商策略	產(chǎn)品價格,、獎勵政策、渠道開發(fā),、售后服務(wù)等	1,、  價格體系怎么制定？ 2,、  獎勵政策是什么,？ 3、  渠道開發(fā)要求有哪些,？ 4,、  售后服務(wù)怎么做？
意向合同	雙方確定合作意向,，包括區(qū)域,、基本政策、保證金,，正式簽約時間等	1,、  對于合同中的政策企業(yè)能否做到？ 2,、  對于經(jīng)銷商的約束是什么,？ 3、  什么時候簽正式合同,？
預(yù)熱宣傳	平面媒體/互聯(lián)網(wǎng)媒體/電視等	1,、  投放什么媒體,？費用是多少？ 2,、  投放的內(nèi)容是什么,？ 3、  投放的時間是多久
參會人員培訓(xùn)	產(chǎn)品知識/溝通技巧/	1,、  產(chǎn)品概念是什么,？ 2、  溝通技巧誰來培訓(xùn),？
展會位置確定	談判/簽合同/裝修等	1,、價位多少？ 3,、  展位和哪些企業(yè)比較近,？優(yōu)勢在哪里？

企業(yè)只有把前期的準(zhǔn)備工作做細(xì)致,，在糖酒會期間才能夠做到有條不紊,，提高效率。除以上內(nèi)容外,，筆者提醒企業(yè)必須在以下幾個方面進行詳細(xì)的準(zhǔn)備：

招商區(qū)域：企業(yè)要根據(jù)自己的實力來確定招商的區(qū)域,，如果是中小型企業(yè)，最好是圍繞公司所在地,，向周邊省份擴展,，而不是進行全國招商，遍地撒網(wǎng),。因為現(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品非常多,，如果沒有品牌優(yōu)勢，僅僅是靠價格,，想拓展全國市場,，是比較困難的。必須在招商區(qū)域上進行穩(wěn)步的發(fā)展,，隨著企業(yè)實力的增強，而擴大招商區(qū)域,，這樣也可以為經(jīng)銷商提供更多的服務(wù)和支持,，更容易獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可。

招商產(chǎn)品：企業(yè)在糖酒會前需要梳理自身的產(chǎn)品線,，進行產(chǎn)品組合,，通過打造特色產(chǎn)品，提煉精準(zhǔn)產(chǎn)品概念,，對目標(biāo)客戶形成吸引力,。

提前做好宣傳攻勢：如果你在會前就通過新聞媒體或戶外廣告進行宣傳引導(dǎo),，就能刺激經(jīng)銷商的合作欲望，一般情況下,，可通過行業(yè)媒體與舉辦城市的電視,、報紙或戶外廣告相結(jié)合的方式進行宣傳。這就需要提前把平面廣告設(shè)計好,，并和相關(guān)媒體達(dá)成投放協(xié)議,。

二、參會過程怎么做

糖酒會期間由于參會的人數(shù)多達(dá)數(shù)十萬人,，企業(yè)數(shù)萬家,，信息量巨大，企業(yè)如何達(dá)到招商目的,？可以從以下方面考慮,。

1、主動引導(dǎo),。在企業(yè)展位附近,，盡可能多的介紹企業(yè)的產(chǎn)品，主動的目的是為了讓目標(biāo)客戶能夠有機會接觸到企業(yè)的產(chǎn)品,，最好把目標(biāo)客戶能夠引導(dǎo)到企業(yè)的產(chǎn)品展區(qū),，以便于坐下來進行詳細(xì)的溝通。當(dāng)然,，糖酒會期間很多企業(yè)都準(zhǔn)備了資料,，而參會的經(jīng)銷商不可能把所有的資料都帶走，他們只會帶走他們感興趣的產(chǎn)品資料,。

如何讓客戶感興趣,？這就需要在做介紹的時候，充分運用FAB溝通法則,，這樣更易讓潛在客戶在較短的時間內(nèi)能夠?qū)ζ髽I(yè)有認(rèn)識,。FBA是指feature，特性,；advantage,，優(yōu)點；benefit利益,，這三個單詞的縮寫,，這是介紹產(chǎn)品時最簡單有效的方法之一。FBA的溝通要點是：（1）從產(chǎn)品特性推知優(yōu)點,，從產(chǎn)品優(yōu)點推知帶給用戶的利益,。（2）向用戶宣傳產(chǎn)品時，不要特性,、優(yōu)點,、利益羅列一堆,，重要的是能與用戶的利益聯(lián)系在一起。吸引客戶的注意力,，是前期引導(dǎo)溝通的關(guān)鍵,。

2、收集詳細(xì)的客戶資料,。無論是通過引導(dǎo)來到展位的目標(biāo)客戶,，還是自行走動到展位的目標(biāo)客戶，都要詳細(xì)的收集客戶資料,。

收集客戶資料的方法：（1）名片：通過和目標(biāo)客戶溝通,，交換名片；（2）記錄：通過和客戶交流,，判斷客戶的感興趣程度,，向客戶索要聯(lián)系方式，比如電話,、地址,、經(jīng)營產(chǎn)品、年營業(yè)額等,。

在和目標(biāo)客戶溝通的過程中,，需要把客戶進行分類，并登記到客戶表中：

（1）意向客戶登記表

序號	姓名	電話	公司名稱	地址	客戶類別	備注
1
2

這是一張比較簡單的客戶登記表,，對于興趣不大的客戶,，可以讓其填寫此表，以備會后進行跟蹤,。一般客戶會填寫姓名和電話,，而地址、公司名稱不一定填寫,，但可以在備注欄中,，寫明此客戶感興趣的產(chǎn)品，有什么要求等等內(nèi)容,，而客戶類別,，是指客戶的感興趣程度，可以分為A,、B,、C、D等,，便于會后進行不同跟進策略的制定。

（2）    意向合同簽署

通過交流,，雙方基本確定合作,，最好是能夠當(dāng)場簽訂意向合同,，在簽訂意向合同的時候，最好是能夠收取一定的保證金,。

多認(rèn)識行業(yè)人士：在糖酒會期間,，也可以到不相關(guān)的行業(yè)展區(qū)進行宣傳，這樣的好處是可以拓展目標(biāo)客戶的數(shù)量,。如企業(yè)市做調(diào)味品的,，也可以看看做飲料的，做休閑食品的等,，通過不相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商的交流,，不但可以拓展招商思路，也可以獲得一些其他行業(yè)的信息,，從而豐富自身的招商需要,。

要讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品：只要把客戶邀約到展區(qū)，盡可能的讓他們品嘗企業(yè)的產(chǎn)品,，只有客戶對你的產(chǎn)品認(rèn)可,，才可能對未來的合作有信心。

在糖酒會期間和目標(biāo)客戶溝通的過程中,，要做到信息傳遞的準(zhǔn)確性,，經(jīng)銷商關(guān)注的信息主要有：（1）產(chǎn)品信息：產(chǎn)品概念、價格體系都要講解清楚,；（2）政策支持：首批進貨,、返利、進貨折扣,、廣告宣傳,、終端物料等等要明確；（3）對經(jīng)銷商的要求也要明確,，比如要有配送能力,、要有業(yè)務(wù)人員等等。

三,、糖酒會會后怎么辦

如果說糖酒會是一場足球賽的話,，整個會中就是中場，而會后才是關(guān)鍵的射門一刻,，能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，是在會后決定的。

1,、把收集到的客戶資料進行分類,。根據(jù)分類的結(jié)果確定不同的后續(xù)跟進策略。按什么進行分類呢？可以按簽約,、意向,、重點、一般進行分類,。

2,、做好后續(xù)跟蹤計劃。主要包括拜訪計劃,、溝通計劃,；后續(xù)跟蹤的方法：電話溝通、直接拜訪,、邀請來企業(yè)參觀等,。

例如：拜訪計劃表

 

3,、做好二次招商,。糖酒會結(jié)束后，很多經(jīng)銷商可能就進入了合作的談判期,，在此期間,，經(jīng)銷商是會經(jīng)過慎重選擇，確定合作對象,。而對于企業(yè)來說,，糖酒會是第一招商現(xiàn)場，這不是結(jié)束,，是第一步,，在糖酒會期間收集到的客戶資料要充分的進行二次開發(fā)。通過對這些客戶的篩選，可以把客戶邀請到企業(yè)進行二次招商,。

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