佐餐調(diào)味品具有餐用和休閑用的特點(diǎn),，從目前的市場來看，由于不是調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的主流,，還沒有形成有影響力的品牌，當(dāng)然這與中國多樣化的生活習(xí)慣有關(guān)系,，南方有南方的佐餐調(diào)味食品,，北方有北方的佐餐食品,，但這并不影響這一類食品的市場潛力巨大的現(xiàn)實(shí),。佐餐調(diào)味品由于其產(chǎn)品多樣、適合多種場合食用而成為消費(fèi)水平提高后消費(fèi)者休閑生活中不可少的“調(diào)味劑”,。

       當(dāng)前的市場競爭依然激烈,，而佐餐調(diào)味品由于其不是消費(fèi)者正餐中食用的食品而仿佛被人們遺忘，佐餐調(diào)味品的原料大致可以分為動物類的和植物類的兩種,，其制作方法多種多樣,，但其共同特點(diǎn)是口感獨(dú)特，增進(jìn)人們的食欲,，其方便性是消費(fèi)者選擇的重要因素,，也是消費(fèi)者日常飲食生活中的點(diǎn)綴。

      首先我們了解下佐餐調(diào)味品的種類有那些：

產(chǎn)品類別	產(chǎn)品形態(tài)	產(chǎn)品特點(diǎn)
榨菜	榨菜絲,、榨菜片	口感清爽,、有脆感。
腌蘿卜	蘿卜絲,、蘿卜條	口感清爽,、有脆感。
海帶	海帶絲	多種口味,，以原味和酸辣味居多,，保持海帶絲的基本特點(diǎn)。
辣白菜	白菜片	酸辣適口,。
臘八蒜	蒜瓣	用醋泡制,，略帶酸味、蒜的辛辣味由于腌制而去除,。
牛肉罐頭	牛肉片,、牛肉條	制熟牛肉，經(jīng)過高溫真空殺菌制作而成,，一般為鋁盒包裝,。
鳳爪	雞爪	多種口味，有原味,、辣味等,，真空塑料袋 包裝,。
韭花	碎末狀，有花瓣	口感清爽,，蘸食較多,。
豆腐乳	方塊狀	暗紅色的腐乳浸泡在腐醬中，香味獨(dú)特,，口感細(xì)膩,。
……	……	……

表一

      注：本文所指佐餐調(diào)味品包括用植物根莖、花,、葉和動物的瘦肉,、肢體等制作而成的各類調(diào)味食品及休閑調(diào)味食品。其重要特點(diǎn)就是經(jīng)過腌制,、泡制等方法制作,，保質(zhì)期較長，具有獨(dú)特風(fēng)味的食品,。

      中國飲食文化源遠(yuǎn)流長,，以上的種類只是其中的幾種。但從這里已經(jīng)可以看出無論是制作方法還是食用方法,，都各不相同,。

       這些產(chǎn)品其主要的銷售渠道包括現(xiàn)代商超、便利店,、普通零售網(wǎng)點(diǎn)等,，但對于這些渠道終端來說，是各類企業(yè)競爭的主要“戰(zhàn)場”,，對于佐餐調(diào)味品企業(yè)來說,，在這些渠道經(jīng)營，其經(jīng)營成本無疑會增加,，因為競爭激烈,，必然會蠶食企業(yè)的利潤。但近年來,，一些企業(yè)通過對特殊渠道的開發(fā)和利用,，不但增加銷售，同時對于常規(guī)渠道的開發(fā)也起到了影響的作用,，無論是對消費(fèi)者還是對終端零售商,，其產(chǎn)品在滿足他們的不同需求時達(dá)到了利益最大化。

       無論企業(yè)運(yùn)用什么樣的渠道,，其最關(guān)鍵的還是要能夠讓消費(fèi)者看得到,、買得到，這是對渠道的要求,；僅有對渠道的要求是不行的,，還要讓消費(fèi)者能夠愿意購買,、經(jīng)常買，這就要求企業(yè)生產(chǎn)出具有特色的產(chǎn)品,。對于特通渠道,，還沒有引起眾多佐餐調(diào)味食品企業(yè)的足夠重視，在此我對特通渠道進(jìn)行簡單的梳理,，以便于企業(yè)進(jìn)行選擇,。

渠道類型	渠道特點(diǎn)	對消費(fèi)者的影響
飛機(jī)上	封閉性強(qiáng)	被動接受，一般乘坐飛機(jī)后可以獲得免費(fèi)的調(diào)味食品,，如榨菜絲等,。
火車上	封閉性強(qiáng)	被動接受，由于長途旅行,，選擇較少,，自己掏錢購買,，價格較貴,。
旅游景區(qū)	季節(jié)性強(qiáng)	雙向選擇，自行購買,。
早餐店	流動性較大	有免費(fèi)和收費(fèi)的兩種,。雙向選擇，自行購買的較少,。
單位食堂	選擇性較多	雙向選擇,，自行購買。
團(tuán)購	機(jī)會較少	被動接受,，大部分以單位“發(fā)福利”的名義出現(xiàn),。
直銷	直接銷售見效快	雙向選擇，可以了解產(chǎn)品,，和售賣員進(jìn)行溝通,，和自己的口味即會購買

表二

       注：特通渠道的類型是以終端為選擇對象進(jìn)行分類，是消費(fèi)者購買或者消費(fèi)的地方,。

       我們知道調(diào)味品行業(yè)近年來的競爭十分激烈,，企業(yè)如何通過低成本的營銷，達(dá)到利益的最大化成為各個企業(yè)經(jīng)常思考的課題,，而特通渠道由于其具有一定的隱蔽性,，目前并沒有引起國內(nèi)大型調(diào)味品企業(yè)的重視，這為中小企業(yè)的發(fā)展提供了一條可以選擇的新的道路,。

       如果說常規(guī)渠道的競爭已經(jīng)是紅海,，那么特通渠道就是藍(lán)海，這片藍(lán)海具有什么樣的特點(diǎn),，中小型企業(yè)能否在這里生存發(fā)展,？從以上的表二中,，我們可以看到，特通渠道一個重要的特點(diǎn)是：消費(fèi)者被動的多,，企業(yè)主動的與消費(fèi)者建立起一定聯(lián)系,，其次是通過第三方和消費(fèi)者達(dá)成一種雙向選擇，但仔細(xì)分析一下會發(fā)現(xiàn),，這種雙向選擇已經(jīng)給消費(fèi)者很少的機(jī)會了,，比如在景區(qū)游玩，由于去之前沒有想到要購買某種食品,，比如是牛肉罐頭,，你想吃，只有到最近景點(diǎn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)購買,，你想吃點(diǎn)榨菜調(diào)味,，由于事前沒有購買，也只能在景點(diǎn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)購買,，這無疑就構(gòu)成了景區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)的壟斷,，在這個地方（景區(qū)），你只能購買某個品牌的產(chǎn)品,，其實(shí)質(zhì)也是被動接受,。

       因此，特通的這些特點(diǎn),，從銷售上來看是有利的,，但還有一點(diǎn)企業(yè)不一定能夠做好，那就是通過消費(fèi)者的第一次被動消費(fèi)后,，能否達(dá)成第二次的主動消費(fèi),，這就靠企業(yè)的產(chǎn)品力能否打動消費(fèi)者，比如口感,、價格等,。

       對于佐餐調(diào)味食品企業(yè)來說，通過特通渠道的運(yùn)作,，一則可以提高銷售,，二則可以提升知名度，三則可以避開競爭的紅海,，選擇競爭對手少的終端進(jìn)行開發(fā),，容易形成優(yōu)勢。雖然表面上看,，佐餐調(diào)味食品企業(yè)可以獲得這么多的好處,，但如何通過對特通渠道的運(yùn)作，提升企業(yè)整體的銷售,，提升品牌的影響力,？我們認(rèn)為可以通過以下幾個方面來做到：

       第一：借勢傳播

       所謂的借勢傳播,，就是借助于已經(jīng)形成的或即將形成的話題（熱點(diǎn)話題），自己主動參與進(jìn)去,，完成兩者間的對接,，形成一定的關(guān)聯(lián)，達(dá)到傳播自己的目的,。

       特通渠道都有其特殊的地位,，比如飛機(jī)這樣的消費(fèi)終端，國內(nèi)航空公司絕大部分是提供免費(fèi)的餐飲,，乘客只要在飛機(jī)上消費(fèi),，就會接觸到航空公司免費(fèi)提供的調(diào)味食品，比如一包榨菜絲,、幾片小包裝牛肉等,，在這個過程中，消費(fèi)者大部分是不會注意這些主食外的輔助食品的,。但消費(fèi)者畢竟還是要把這些食物都吃掉的,，如果企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有獨(dú)特的口感，新穎的包裝,，相信消費(fèi)者也會多看幾眼的,，消費(fèi)者多看的這幾眼就是企業(yè)要關(guān)注的,。

       對于航空公司來說,，飛機(jī)上的食物都是經(jīng)過嚴(yán)格檢查的，能進(jìn)入到這個渠道,，產(chǎn)品品質(zhì)是有保障的,，但有好產(chǎn)品，消費(fèi)者也不一定會認(rèn)可,。企業(yè)要做的是,，把這樣的信息能夠傳遞到消費(fèi)者的心智中去，“空中”和“地面”要達(dá)到有機(jī)的結(jié)合,，最簡單的方式就是讓“地面”（正常的消費(fèi)環(huán)境下,，如商超、零售點(diǎn)等）的消費(fèi)者知道,，企業(yè)的產(chǎn)品是某家航空公司指定的產(chǎn)品,，大家都知道航空公司的要求是非常嚴(yán)格的，如果產(chǎn)品沒有達(dá)到一定程度,，是不可能進(jìn)入機(jī)艙消費(fèi)的,。

       要達(dá)到空中和地面的互動，必須做到,，在飛機(jī)上做的事情,，地面的終端要知道,，在地面消費(fèi)的消費(fèi)者（乘飛機(jī)的顧客），能夠想起在飛機(jī)上的消費(fèi),；沒坐過飛機(jī)的消費(fèi)者,，能夠知道這個產(chǎn)品在飛機(jī)上是多么的受歡迎。如果能夠做到這樣的互動,，通過借助航空公司的高價值形象,，提升企業(yè)的品牌形象，進(jìn)而達(dá)到影響消費(fèi)者購買的決策,。

       對于任何企業(yè)來說,，要想提升企業(yè)形象，打造品牌,，就要找到能夠和自己站在一起的品牌,，佐餐調(diào)味食品企業(yè)如果能夠和航空公司站在一起，無疑會提升自己的品牌形象,，關(guān)鍵的一點(diǎn)是要把和誰站在一起的這件事情告訴廣大的消費(fèi)者,。

       第二：品牌疊加

       所謂的品牌疊加，就是企業(yè)的產(chǎn)品品牌和渠道的資源品牌進(jìn)行聯(lián)合,，讓兩個本來沒有直接關(guān)系的形象疊加起來,，從而讓消費(fèi)者能夠多角度的關(guān)注。

       特通渠道畢竟是渠道鏈中的“少數(shù)派”,，物以稀為貴的道理大家都知道,，如何利用特通渠道的特點(diǎn)和企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行有效的結(jié)合，達(dá)到營銷效果的最大化,，品牌疊加是最好的方式,。

       國內(nèi)目前環(huán)境條件最好的交通運(yùn)輸工具就是飛機(jī)和動車，他們本身就是一個形象的載體,，在這個載體上,，如果企業(yè)能夠通過聯(lián)合的方式，不僅僅把產(chǎn)品銷售到這些終端上,，更把銷售這件事情也能夠講給更多的消費(fèi)者聽,，不就是很好的傳播方法嗎？

       無論和誰合作,，只有雙方都有利,，才能夠達(dá)成共識。佐餐調(diào)味企業(yè)要想利用好這樣的渠道,，就必須從自身的產(chǎn)品品質(zhì),、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品包裝等方面進(jìn)行升級，要達(dá)到和疊加對象的消費(fèi)者認(rèn)知的同一高度,，這樣才能夠真正的效果最大化,。

       第三：特通與常規(guī)通路的聯(lián)動

       特通的開發(fā)也是為了提高企業(yè)的銷售，如果能夠通過對特通的開發(fā),，逐漸的帶動常規(guī)渠道的銷售,，這將是效果最大化的最佳方法。在這個過程,，有兩類人是影響效果的關(guān)鍵因素：一是消費(fèi)者,；一是終端商戶。

       對于消費(fèi)者來說,，他們首先是通過外在形象來判斷企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)劣,，其次是通過味覺來最終選擇某個產(chǎn)品。如果能在特通渠道影響消費(fèi)者,，對于常規(guī)渠道來說,，也可以影響消費(fèi)者的購買決策，這是一脈相承的,，當(dāng)你在火車上有了一次完美的味覺體驗,，你到了家屬區(qū)附近的超市，看到了在火車上曾經(jīng)感受過的產(chǎn)品,，由于好感在先,，接受成為預(yù)料中的事情。

       對于終端商戶來說,，要想讓他接受企業(yè)的產(chǎn)品,，最簡單的方法就是告訴他們，企業(yè)為他們帶去的利益是什么,。主要可以從以下幾個方面來進(jìn)行：一是傳播上,，終端小店面也可以和特通的特殊形象聯(lián)系起來；二是利益上,，銷售政策要合適，要能夠讓終端有利可圖（看的見的利潤）,；三是連帶銷售,，由于宣傳的存在為終端商戶帶來的人流，而人流量的大小決定著銷售額的大�,。�即銷售概率）,。

      通過這樣的聯(lián)動，達(dá)到了廠家,、終端,、消費(fèi)者之間的利益關(guān)聯(lián)，廠家銷售了產(chǎn)品,，終端贏得了利潤,，消費(fèi)者獲得了好的產(chǎn)品,，對三方都有利。

       從渠道的角度考慮,，常規(guī)的商超,、便利店、零售網(wǎng)點(diǎn)是競爭的紅海,，那么特殊渠道就是競爭的藍(lán)海,，雖然特通的渠道選擇有限，但由于其在消費(fèi)者心目中具有特殊的消費(fèi)者心智地位,，企業(yè)如果能夠運(yùn)營得當(dāng),，從特通進(jìn)入常規(guī)渠道，將是水到渠成的事情,。紅海的競爭激烈,，不如從藍(lán)海開始，但只要能夠合理利用各方關(guān)系,，小小佐餐調(diào)味食品也能夠做出大市場,。