隨著傳統(tǒng)渠道的競爭加劇,，打破行業(yè)界限，終端銷售的發(fā)展趨勢呈現(xiàn)出混合渠道的特征,。而連鎖藥店作為新興的銷售業(yè)態(tài),，目前正成為一些食品企業(yè)關(guān)注的渠道。一般情況下,，我們認(rèn)為食品業(yè)的渠道包括：傳統(tǒng)的零售終端,、大型連鎖超市（KA）、便利連鎖店、特渠（如團(tuán)購,、網(wǎng)吧）等,。這些渠道已經(jīng)成為傳統(tǒng)食品業(yè)的主渠道。

對于連鎖藥店來說,，其渠道本身的局限性在于,，以醫(yī)藥、保健品為主要銷售產(chǎn)品,，其自身的競爭力受周邊商業(yè)環(huán)境的影響,，比如競爭對手的藥店，如何提升消費(fèi)者的進(jìn)店率,，進(jìn)而提升購買率等,。

無論是食品業(yè)目前的渠道還是藥店連鎖店，這類終端端存在的基礎(chǔ)是消費(fèi)者,，是否能吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店，成為他們競爭的核心內(nèi)容,。什么樣的產(chǎn)品容易引起消費(fèi)者的關(guān)注,？一定是消費(fèi)者每天都要接觸的產(chǎn)品，比如油,、鹽,、醬、醋,；比如蛋,、奶、米,、面等,。這些快速消費(fèi)品具有消費(fèi)者日常消費(fèi)的特征，則是消費(fèi)者關(guān)注的對象,。

食品進(jìn)入藥店,，則打破藥店本身的特征，但是基于以上食品業(yè)的渠道發(fā)展和藥店渠道的需要,，則食品企業(yè)和藥店渠道則會有雙方共同的利益在里面,，這就是雙方合作的基礎(chǔ)。藥店需要吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店,，產(chǎn)生銷售及邊際效益,，而食品企業(yè)需要開創(chuàng)更多的渠道類型，以此來增加銷售機(jī)會,。

首先我們看一下什么樣的產(chǎn)品適合在藥店渠道銷售,。我們認(rèn)為與民生關(guān)系關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品都可以，如表：

品類	說明
油脂	家庭日常用品,，幾乎一日三餐都需要,。如小包裝食用油,、高端食用油。具體產(chǎn)品如山茶油,、橄欖油等,。
乳品	消費(fèi)者購買頻次較高的產(chǎn)品之一，包括液態(tài)奶,、奶粉,、奶酪等。其中奶粉和奶酪等高價值產(chǎn)品最好專柜銷售,，增強(qiáng)專業(yè)性,。
副食	日常消費(fèi)品，并且是大宗消費(fèi)為主,。如大米,、雞蛋、粗糧等日常三餐食用的產(chǎn)品,。
飲料	即時消費(fèi)特征明顯,，滿足即時購買的消費(fèi)者。如果汁飲料,、礦泉水,、純凈水、茶飲料等,。
干調(diào)類	消費(fèi)者購買頻率較低,，但只要價格有優(yōu)勢，則消費(fèi)者購買的幾率也較高,。如菌菇類等,。

能夠進(jìn)入藥店渠道銷售的產(chǎn)品基本如此，比如在云南的健之佳連鎖藥店,，其銷售的乳品為雪蘭牛奶,，其常溫產(chǎn)品的銷售量甚至比周邊的零售店都好。

其次我們看下藥店渠道的操作模式,。藥店在這里是指連鎖藥店,，其和便利連鎖店在業(yè)態(tài)上非常相似，只是一個以快速消費(fèi)品及日常用品為主,，一個是以醫(yī)藥保健品類產(chǎn)品為主,，其目標(biāo)消費(fèi)人群的重合度非常高。目前藥店連鎖內(nèi)進(jìn)行日常食品類產(chǎn)品經(jīng)營的店并沒有形成規(guī)模,，其主要操作方法有以下幾個方面：

一是合作模式,，主要有三種方式：

1、由廠家進(jìn)行總店配貨，由藥店自行配送,�,？偟昱渌托枰�連鎖藥店有自己的物流，并且自身的總部調(diào)度中心要有強(qiáng)大的信息系統(tǒng)支持,，目前采取此模式的很少,。

2、由廠家進(jìn)行總部談判,，由下面連鎖店自行下單要貨,。這是普遍采用的模式，廠家一般要和總部采購進(jìn)行談判,，簽訂大合同,，在此基礎(chǔ)上，下面的連鎖店自行下訂單,，自行要貨,。到月底或者一個賬期時，廠家進(jìn)行匯總,，到總部進(jìn)行結(jié)賬,。

3、連鎖店對于非醫(yī)藥保健品類產(chǎn)品自行談判,，接貨,。部分小型的連鎖藥店,，其經(jīng)營靈活,，基本以店長為主，他們自身具有談判的,、進(jìn)貨的權(quán)限,，因此，他們自己可以根據(jù)店面的需要進(jìn)行產(chǎn)品的采購,，貨款結(jié)算也相對靈活,。

二是物流配送，基本采取以下兩種方式：1,、連鎖藥店總部下單,，廠家進(jìn)行配送。2,、單店下單,，廠家進(jìn)行配送。無論那種方式進(jìn)行,，其對廠家的業(yè)務(wù)人員的工作都要求較高,，比如要按時進(jìn)行終端拜訪，做好客情關(guān)系，包括店長,、采購,、品類專員、促銷等,。

三是結(jié)算,，主要有三種方式：1、現(xiàn)款現(xiàn)貨,。此種方式對廠家來說是最好的,，但絕大部分連鎖店不會采取此方式，只有在你的支持足夠的情況下,，才可能現(xiàn)款現(xiàn)貨,。2、月結(jié)或者賬期結(jié)算,。此類為常見結(jié)算方式,，一般情況下在產(chǎn)品進(jìn)店前已經(jīng)談好，是30天賬期還是45天,，基本確定后,，每月固定時間進(jìn)行對賬，若雙方?jīng)]有異議,，則可以結(jié)賬,。3、滾結(jié),，滾動結(jié)算,。簡單的講是采取壓一次貨的形式進(jìn)行結(jié)算合作，即第一次不付款,，等第二次送貨時,，則結(jié)算第一次的款項，此種方式對廠家來說,，存在一定風(fēng)險,。

四是費(fèi)用。連鎖藥店隨著規(guī)模的擴(kuò)大,，一般采用現(xiàn)代渠道的模式進(jìn)行收費(fèi),，但也有部分店面沒有費(fèi)用，但要在價格上要有優(yōu)惠,�,；�本的費(fèi)用包括進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)及宣傳費(fèi),，進(jìn)場費(fèi)為一次性費(fèi)用,，條碼費(fèi)則為每進(jìn)入一個單品,，即為一個條碼，比較繁瑣,，而宣傳費(fèi)則為不定時的費(fèi)用,，主要是在促銷活動、節(jié)假日期間,，連鎖店需要廠家進(jìn)行支持而產(chǎn)生的費(fèi)用,。

基本上藥店里經(jīng)營日常用快速消費(fèi)品，都是以吸引人氣為核心目標(biāo)的,，一般情況下,，快速消費(fèi)品的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于藥品保健品，這些店里之所以經(jīng)營快速消費(fèi)品,，關(guān)鍵的原因就是吸引消費(fèi)者,，進(jìn)而帶動其它產(chǎn)品的銷售。

第三,，藥店渠道的開發(fā),，對廠商來說，可以起到以下作用：

1,、建立新渠道,，增加銷售機(jī)會。比如說牛奶,，一般情況下,，都是在超市、便利店,、傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售的,，當(dāng)牛奶出現(xiàn)在藥店的時候，對廠家來說,，是增加了銷售機(jī)會,，對藥店來說,，是吸引人氣的工具,，雙方各得其所。

2,、滿足消費(fèi)者購買的便利性,，無處不在。傳統(tǒng)終端網(wǎng)點(diǎn)由于其購物環(huán)境,、產(chǎn)品新鮮度,、位置、服務(wù)等方面的滯后,，導(dǎo)致其逐漸的萎縮,，退出市場,，隨之而來的是大型連鎖店和便利連鎖店，藥店連鎖作為零售終端的一種形式,，目前主要布局在社區(qū)及商業(yè)中心,，對于食品廠商來說，完全可以滿足消費(fèi)者購買的方便性,，帶來的就是銷售量的增加,。

3、多角度品牌推廣,，使品牌更豐滿,，增加曝光率。消費(fèi)者無論在什么地方,，都能夠看到你的品牌,，能夠隨時購買想要的產(chǎn)品，這是對品牌塑造和品牌影響力的提升的方法之一,。品牌不緊緊是廣告,、活動推廣，也是在終端的曝光度和銷售量,。

第四,，廠商該如何操作好藥店渠道。

1,、不要成為配角,，要爭取更多的塑造品牌的機(jī)會。藥店作為終端,，其核心是銷售醫(yī)藥保健品,，對銷售食品來說，只是輔助性的,。廠家在經(jīng)營藥店連鎖的時候,，要做好客情溝通和生意分析，不要成為配角,。在陳列位置,、促銷推廣、利潤貢獻(xiàn),、邊際效益等方面要算好賬,，爭取有更好的品牌展示。

2,、增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會,。一個店面，無論大小,，其具有銷售力的位置并不多,，廠家要做好人流在店內(nèi)走動的分析,，選擇合適的位置，增加銷售機(jī)會,。

3,、維護(hù)渠道�,？颓槭乔�道維護(hù)最好的方法,，因為大部分廠家的業(yè)務(wù)不可能每天都到每一個終端去，若客情關(guān)系好,，則店面的工作人員就能夠替廠家做工作,，比如推薦、理貨等,；當(dāng)然廠家的銷售人員更重要的渠道維護(hù)工作是規(guī)律性拜訪,、標(biāo)準(zhǔn)化理貨、做堆頭等等,，這些基本銷售工作必須堅持,。

4、價格穩(wěn)定,。雖然初期藥店連鎖的銷售量不高,，但其潛力巨大，比如蛋類產(chǎn)品,，其價格每市斤波動0.1元就會引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注,，若廠家能夠利用好價格杠桿，則會帶來較高的銷售額,。但必須要保持價格的穩(wěn)定,，少采取價格戰(zhàn)，多采取聯(lián)合營銷的方式進(jìn)行,。

5,、適當(dāng)促銷。由于藥店渠道在大部分食品廠家的渠道組合中,，是非主流渠道,，甚至有些廠家把這個渠道當(dāng)做“下水道”來運(yùn)營，如西南某乳品企業(yè),，經(jīng)常把臨期產(chǎn)品（保質(zhì)期至少在15天以上）放在藥店渠道進(jìn)行大力度促銷,，比如捆贈等,，因為其它渠道沒有活動,，消費(fèi)者也愿意購買這些臨期產(chǎn)品，消費(fèi)者得實(shí)惠,，廠商得銷量,，減少臨期損失,。當(dāng)然，無論是價格還是促銷活動,，都必須以不影響其它渠道的銷售為前提,。

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