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日志

傳統(tǒng)渠道部門管理總結(jié)10：掌握渠道管理的主動(dòng)權(quán)

已有 97905 次閱讀2013-1-31 02:06 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 渠道, 傳統(tǒng), 主動(dòng)權(quán)

定義：什么是渠道管理的主動(dòng)權(quán)
1,、渠道管理包括區(qū)域管理,，分倉(cāng)管理，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理,，市場(chǎng)基礎(chǔ)管理,；
2、主動(dòng)權(quán)的定義為以我為主,，在動(dòng)態(tài)中逐步掌握運(yùn)作的主動(dòng)權(quán),，以我為主設(shè)計(jì)游戲規(guī)則；
為什么要掌握渠道管理的主動(dòng)權(quán),？
1,、伊利集團(tuán)2013年整體運(yùn)作思路的變化，都指向了區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離,，贏得區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)；
2,、隨著伊利集團(tuán)運(yùn)作思路的改變,，對(duì)經(jīng)銷商的考核體系，考核要求 ,，考核頻率會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格,，越來(lái)越高，適者生存,，弱者淘汰,；
3、不變革,，就會(huì)死亡,；變革，就有活的希望,，經(jīng)銷商主體如果隨之改變,，就意味著新大洋公司整個(gè)銷售管理體系和管理的精細(xì)化管理和平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)；
4,、2012年的經(jīng)驗(yàn)表明,，所有出事的地方，一個(gè)是業(yè)務(wù)員的不成熟與以他們頭腦中固定的思維方式,，一個(gè)是分銷商的投機(jī)心理與自我為是的心態(tài)與思維,；三個(gè)是所有人對(duì)伊利變化預(yù)估的不足；三個(gè)方面的因素導(dǎo)致在我們面對(duì)這些變化的時(shí)候，很被動(dòng),；
5,、根據(jù)伊利集團(tuán)2013年的運(yùn)作思路與要求調(diào)整公司的運(yùn)作節(jié)奏，組織架構(gòu)設(shè)置,，團(tuán)隊(duì)管理方式隨之變化,，這種變化必須是深層次，而不是淺層子的,。這相當(dāng)所有人的職業(yè)生涯的命運(yùn)轉(zhuǎn)折口,；
如何掌握渠道管理的主動(dòng)權(quán)？
1,、心態(tài)變化：業(yè)務(wù)主管心態(tài)的變化——業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化——分銷商心態(tài)的變化——公司營(yíng)運(yùn)體系的變化,；
凡使我痛苦者，必使我強(qiáng)大,！
主動(dòng)改變,，比被動(dòng)改變好！
2,、以我為主：所有人,，以公司的營(yíng)運(yùn)要求為準(zhǔn)，強(qiáng)悍的,，彪悍的推動(dòng)事情的推進(jìn),，遇到分倉(cāng)阻力的時(shí)候，以重罰為準(zhǔn),；
3,、主動(dòng)去追求改變：內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程改變，人力資源體系改變,；
4,、心要狠：如果不對(duì)我們要改變的對(duì)象狠，就是對(duì)自己的殘忍,。