一,、    定義清楚你的小b端客戶(hù)

1.      從終端業(yè)態(tài)—渠道場(chǎng)景的角度來(lái)說(shuō),，有煙酒店，便利店,，零食專(zhuān)賣(mài)店,，水果店,，炒貨店，手機(jī)店,，餐飲店等等,；

2.      掌握不同終端業(yè)態(tài)—渠道場(chǎng)景下的商品組合以及SKU數(shù)量；

3.      通過(guò)獲取其他友商的SKU結(jié)構(gòu)的形式研究目標(biāo)小B端客戶(hù)需要什么類(lèi)型的商品組合,；

4.      設(shè)定不同業(yè)態(tài)的品類(lèi)供應(yīng)鏈管理經(jīng)理,，進(jìn)行品類(lèi)與供應(yīng)鏈管理研究，與IT部門(mén)基于后臺(tái)大數(shù)據(jù)的門(mén)店訂單類(lèi)型推薦清單,，滾動(dòng)播出,；

5.      成立設(shè)計(jì)部與加盟管理部：研究市面上不同終端業(yè)態(tài)——渠道場(chǎng)景下的品牌名稱(chēng)，品牌形象,，目標(biāo)顧客,，貨架方式，收銀系統(tǒng),，商品組合等,，給予本地市場(chǎng)戰(zhàn)略，來(lái)構(gòu)思零售部門(mén)店升級(jí)的解決方案,；

6.      進(jìn)行目標(biāo)通路網(wǎng)點(diǎn)普查,，把所有的目標(biāo)通路網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)軟件全部標(biāo)準(zhǔn)到電子地圖和電子客戶(hù)客戶(hù)資料一覽表上；

7.      根據(jù)目標(biāo)通路普查數(shù)據(jù),，分配給平臺(tái)推廣業(yè)代,，按照一個(gè)人一天10-15家門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)分配；

8,、確定拓展階段和目標(biāo)：第一階段,，以建立信任和獲取客戶(hù)注冊(cè)為主,；時(shí)間為30天，要求30天內(nèi)把該區(qū)域客戶(hù)全部注冊(cè)完畢,；考核指標(biāo)為新客戶(hù)注冊(cè)率,；第二階段，以完成TOP20類(lèi)商品的體驗(yàn)訂單為主或者首批訂單為主,，考核指標(biāo)為轉(zhuǎn)化率和首單金額,；第三階段，以客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和激勵(lì)復(fù)購(gòu)為主,，考核指標(biāo) 包括客單價(jià),，活躍度，VIP客戶(hù)占比,，月度交易流水為主,；

9、B2B地推人員作業(yè)程序：區(qū)域規(guī)劃—注冊(cè)/介紹—轉(zhuǎn)化/復(fù)購(gòu)

二,、      定義你的暢銷(xiāo)或者TOP200的商品結(jié)構(gòu)

1.      不同渠道類(lèi)型,，終端業(yè)態(tài)—渠道場(chǎng)景的的TOP200商品是不一樣的；

2.      從自己平臺(tái)最具優(yōu)勢(shì)的品類(lèi)商品組合入手,，這里要求平臺(tái)的商品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)必須對(duì)這一品類(lèi)的供應(yīng)鏈要非常的熟悉，譬如休閑食品的,，酒類(lèi)的,，速凍食品的，快消品的,，如果團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有這號(hào)人物,，必須直接從各個(gè)渠道挖角；

3.      反復(fù)與供應(yīng)商確定最能上量的TOP商品,，確定這個(gè)商品的價(jià)格,，特價(jià)，搭贈(zèng),，捆綁促銷(xiāo)信息,，在平臺(tái)展示出來(lái)，直接做成DM海報(bào)投遞到各個(gè)門(mén)店,；

4.      建立客戶(hù)微信群推送商品,；

5.      通過(guò)平臺(tái)促銷(xiāo)信息展示推送商品；

6.      通過(guò)月度新品,、促銷(xiāo)商品手冊(cè)來(lái)推送商品,；

7.      建立流通商品市調(diào)或者比價(jià)制度，要求采購(gòu)人員從傳統(tǒng)的坐家采購(gòu),，變成主動(dòng)的買(mǎi)手采購(gòu),，要求采購(gòu)必須交5個(gè)廠家朋友,，5個(gè)一級(jí)代理商朋友，5個(gè)零售門(mén)店朋友,，5個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的朋友,，對(duì)流通市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)保持高度的敏感和警惕；

8.      商品組合的升級(jí),，根據(jù)自己服務(wù)的主流終端業(yè)態(tài)——渠道場(chǎng)景要求的SKU數(shù)量進(jìn)行招商完善,；

三、      招聘與建立地推團(tuán)隊(duì)

1,、 招聘來(lái)源：建議以新手為主,，原有成熟快銷(xiāo)品的業(yè)務(wù)人員基本上是老油條狀態(tài)，老業(yè)務(wù)的最大障礙是認(rèn)知的障礙,；

2,、 團(tuán)隊(duì)組建：7人一個(gè)小組，15人一個(gè)主任,；45人以上一個(gè)經(jīng)理,；

3、月度績(jī)效建議衡量7個(gè)指標(biāo)：注冊(cè)客戶(hù)數(shù)—首單金額/數(shù)量—活躍客戶(hù)數(shù)—VIP客戶(hù)數(shù)——月度交易流水GMV—客單價(jià),；

四,、        客戶(hù)異議的主要設(shè)計(jì)點(diǎn)：

l  減低進(jìn)貨成本

l  提升門(mén)店利潤(rùn)

l  提升門(mén)店客流

l  提高客流轉(zhuǎn)化率

五、       關(guān)于獲客成本

1,、 供應(yīng)商提供的商品促銷(xiāo)資源靈活使用,，使用的好，獲客成本會(huì)非常的低,；如果可以,，爭(zhēng)取做深度分銷(xiāo)體系的廠家的戰(zhàn)略合作，為上策,；

2,、 公司在市場(chǎng)拓展的前三個(gè)月的補(bǔ)貼，切記不可以長(zhǎng)期補(bǔ)貼,，不可以沒(méi)有原則補(bǔ)貼,；

3、 業(yè)務(wù)人員工資和獎(jiǎng)金,，這是繞不過(guò)去的坎,。

4、 助銷(xiāo)物料：公司介紹專(zhuān)刊,，商品海報(bào),，名片，小贈(zèng)品等等

六、關(guān)于快銷(xiāo)品B2B平臺(tái) 的獲客方式：

1,、本文所述地面推廣方式,，俗稱(chēng)的硬推門(mén)店；

2,、連鎖加盟方式,，俗稱(chēng)的翻牌門(mén)店；

3,、燒錢(qián)補(bǔ)貼：這個(gè)方式燒到了很多平臺(tái),，原因是沒(méi)有搞清楚小b客戶(hù)的屬性，快+便宜,，而不僅僅是便宜,；而快速配送，是我們下一篇文章要探討的主題,；

4,、線(xiàn)上推廣方式：目前沒(méi)有看到行業(yè)成功案例；

總結(jié)：地推運(yùn)營(yíng)的核心,，在于改變門(mén)店老板的進(jìn)貨習(xí)慣,，要比純粹的深度分銷(xiāo)模式下的門(mén)店拜訪要深入的多，不僅僅是拜訪步驟的問(wèn)題,，還有后臺(tái)和前臺(tái)的一系列配合的問(wèn)題,。快消品B2B團(tuán)隊(duì)和地推,，更像特種部隊(duì)的作戰(zhàn),。僅以此文，與大家探討下快消品的B2B地推運(yùn)營(yíng),。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人