一,、    定義清楚你的小b端客戶

1.      從終端業(yè)態(tài)—渠道場(chǎng)景的角度來說,，有煙酒店,，便利店,，零食專賣店,，水果店，炒貨店,，手機(jī)店,，餐飲店等等；

2.      掌握不同終端業(yè)態(tài)—渠道場(chǎng)景下的商品組合以及SKU數(shù)量,；

3.      通過獲取其他友商的SKU結(jié)構(gòu)的形式研究目標(biāo)小B端客戶需要什么類型的商品組合,；

4.      設(shè)定不同業(yè)態(tài)的品類供應(yīng)鏈管理經(jīng)理，進(jìn)行品類與供應(yīng)鏈管理研究,，與IT部門基于后臺(tái)大數(shù)據(jù)的門店訂單類型推薦清單,，滾動(dòng)播出；

5.      成立設(shè)計(jì)部與加盟管理部：研究市面上不同終端業(yè)態(tài)——渠道場(chǎng)景下的品牌名稱,，品牌形象,，目標(biāo)顧客，貨架方式,，收銀系統(tǒng),，商品組合等，給予本地市場(chǎng)戰(zhàn)略,，來構(gòu)思零售部門店升級(jí)的解決方案,；

6.      進(jìn)行目標(biāo)通路網(wǎng)點(diǎn)普查，把所有的目標(biāo)通路網(wǎng)點(diǎn)通過軟件全部標(biāo)準(zhǔn)到電子地圖和電子客戶客戶資料一覽表上,；

7.      根據(jù)目標(biāo)通路普查數(shù)據(jù),，分配給平臺(tái)推廣業(yè)代，按照一個(gè)人一天10-15家門店標(biāo)準(zhǔn)分配,；

8,、確定拓展階段和目標(biāo)：第一階段，以建立信任和獲取客戶注冊(cè)為主,；時(shí)間為30天,，要求30天內(nèi)把該區(qū)域客戶全部注冊(cè)完畢；考核指標(biāo)為新客戶注冊(cè)率,；第二階段,，以完成TOP20類商品的體驗(yàn)訂單為主或者首批訂單為主，考核指標(biāo)為轉(zhuǎn)化率和首單金額,；第三階段,，以客戶關(guān)系維護(hù)和激勵(lì)復(fù)購為主,，考核指標(biāo) 包括客單價(jià)，活躍度,，VIP客戶占比,，月度交易流水為主；

9,、B2B地推人員作業(yè)程序：區(qū)域規(guī)劃—注冊(cè)/介紹—轉(zhuǎn)化/復(fù)購

二,、      定義你的暢銷或者TOP200的商品結(jié)構(gòu)

1.      不同渠道類型，終端業(yè)態(tài)—渠道場(chǎng)景的的TOP200商品是不一樣的,；

2.      從自己平臺(tái)最具優(yōu)勢(shì)的品類商品組合入手,，這里要求平臺(tái)的商品運(yùn)營總監(jiān)必須對(duì)這一品類的供應(yīng)鏈要非常的熟悉，譬如休閑食品的,，酒類的,，速凍食品的，快消品的,，如果團(tuán)隊(duì)中沒有這號(hào)人物,，必須直接從各個(gè)渠道挖角；

3.      反復(fù)與供應(yīng)商確定最能上量的TOP商品,，確定這個(gè)商品的價(jià)格,，特價(jià)，搭贈(zèng),，捆綁促銷信息,，在平臺(tái)展示出來，直接做成DM海報(bào)投遞到各個(gè)門店,；

4.      建立客戶微信群推送商品,；

5.      通過平臺(tái)促銷信息展示推送商品；

6.      通過月度新品,、促銷商品手冊(cè)來推送商品,；

7.      建立流通商品市調(diào)或者比價(jià)制度，要求采購人員從傳統(tǒng)的坐家采購,，變成主動(dòng)的買手采購,，要求采購必須交5個(gè)廠家朋友，5個(gè)一級(jí)代理商朋友,，5個(gè)零售門店朋友,，5個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的朋友，對(duì)流通市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)保持高度的敏感和警惕,；

8.      商品組合的升級(jí),，根據(jù)自己服務(wù)的主流終端業(yè)態(tài)——渠道場(chǎng)景要求的SKU數(shù)量進(jìn)行招商完善；

三,、      招聘與建立地推團(tuán)隊(duì)

1,、 招聘來源：建議以新手為主,，原有成熟快銷品的業(yè)務(wù)人員基本上是老油條狀態(tài)，老業(yè)務(wù)的最大障礙是認(rèn)知的障礙,；

2,、 團(tuán)隊(duì)組建：7人一個(gè)小組，15人一個(gè)主任,；45人以上一個(gè)經(jīng)理,；

3、月度績(jī)效建議衡量7個(gè)指標(biāo)：注冊(cè)客戶數(shù)—首單金額/數(shù)量—活躍客戶數(shù)—VIP客戶數(shù)——月度交易流水GMV—客單價(jià),；

四,、        客戶異議的主要設(shè)計(jì)點(diǎn)：

l  減低進(jìn)貨成本

l  提升門店利潤

l  提升門店客流

l  提高客流轉(zhuǎn)化率

五、       關(guān)于獲客成本

1,、 供應(yīng)商提供的商品促銷資源靈活使用，使用的好,，獲客成本會(huì)非常的低,；如果可以，爭(zhēng)取做深度分銷體系的廠家的戰(zhàn)略合作,，為上策,；

2、 公司在市場(chǎng)拓展的前三個(gè)月的補(bǔ)貼,，切記不可以長(zhǎng)期補(bǔ)貼,，不可以沒有原則補(bǔ)貼；

3,、 業(yè)務(wù)人員工資和獎(jiǎng)金,，這是繞不過去的坎。

4,、 助銷物料：公司介紹�,？�，商品海��(bào),，名片,，小贈(zèng)品等等

六、關(guān)于快銷品B2B平臺(tái) 的獲客方式：

1,、本文所述地面推廣方式,，俗稱的硬推門店；

2,、連鎖加盟方式,，俗稱的翻牌門店；

3,、燒錢補(bǔ)貼：這個(gè)方式燒到了很多平臺(tái),，原因是沒有搞清楚小b客戶的屬性,，快+便宜，而不僅僅是便宜,；而快速配送,，是我們下一篇文章要探討的主題；

4,、線上推廣方式：目前沒有看到行業(yè)成功案例,；

總結(jié)：地推運(yùn)營的核心，在于改變門店老板的進(jìn)貨習(xí)慣,，要比純粹的深度分銷模式下的門店拜訪要深入的多,，不僅僅是拜訪步驟的問題，還有后臺(tái)和前臺(tái)的一系列配合的問題,�,？煜���B2B團(tuán)隊(duì)和地推，更像特種部隊(duì)的作戰(zhàn),。僅以此文,，與大家探討下快消品的B2B地推運(yùn)營。

路過

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鮮花

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