一,、B2B還有機(jī)會(huì)嗎,？

快消品B2B這個(gè)詞，近半年似乎遇到了冷空氣,。

身邊很多B2B平臺(tái)活不下去的很多,，我估計(jì)到年底,，還會(huì)死一批,。

這是個(gè)好事,，符合達(dá)爾文的進(jìn)化論。我聽(tīng)行業(yè)前輩說(shuō)過(guò)營(yíng)銷專家金煥民老師的金句：該死死（大意）,！深以為然,。

正好本次重慶要開快消品B2B大會(huì)，趁著這股東風(fēng),，我要談一談快消品B2B,。

近半年來(lái),，隨著很多友商公布的融資額度動(dòng)則3個(gè)億,，7個(gè)億,，11個(gè)億的，讓大家似乎感覺(jué)到了B2B的中場(chǎng),，再看近2個(gè)月以來(lái),，隨著京東新通路的發(fā)力和阿里零售通的調(diào)整，和一些B2B撮合平臺(tái),，SAAS軟件公司的退出,，讓大家似乎感覺(jué)到了B2B的終場(chǎng)。

大家不禁要發(fā)出疑問(wèn),，目前快消品B2B這個(gè)賽道還存在嗎,？快消品B2B已經(jīng)完全成熟了嗎？

我的回答是,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有,！

我的判斷是，目前快消品還處于童年期,！

我基本同意不惑創(chuàng)投李祝捷文章中的觀點(diǎn),，有興趣的童鞋可以去看看他這篇《B2B創(chuàng)業(yè)還在童年時(shí)代 很多機(jī)構(gòu)持續(xù)下注和批量掃貨》的文章。里面一些數(shù)據(jù)很值得參考,，譬如說(shuō)從美股上市的B2B在部分行業(yè)能占到30%,，而國(guó)內(nèi)目前的B2B連1%份額都不到。如果說(shuō)B2C兩三年可以干翻一票公司,，最終一家獨(dú)大,。而快消品B2B這個(gè)賽道因?yàn)樾�b終端場(chǎng)景的復(fù)雜性，上游巨無(wú)霸廠家的全渠道掌控能力,，一定會(huì)允許兩三家全國(guó)性平臺(tái)和數(shù)十家地方性平臺(tái)共存的局面,。

舉幾個(gè)例子：

• 伊利，紅牛,，箭牌,，康師傅等這樣的企業(yè)允許自己命脈在一家平臺(tái)/渠道里面嗎？命脈所在,，肯定不會(huì),。

• 全國(guó)性平臺(tái)商品會(huì)合適局部某個(gè)區(qū)域的小B端嗎？快消品不同品類的大長(zhǎng)尾是存在的,，而每個(gè)小B端的SKU是有限的,一個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)并不表示該SKU就是這兒渠道的暢銷品,，從國(guó)內(nèi)國(guó)外做的比較好的供應(yīng)鏈公司來(lái)看，這個(gè)矛盾的解決一定是依賴于最熟悉這個(gè)渠道場(chǎng)景下的平臺(tái)來(lái)提供,。網(wǎng)紅商品不一定全國(guó)線下渠道暢銷,，把線上暢銷品用所謂大數(shù)據(jù)匹配到線下終端門店，也許是個(gè)坑。

• 目前的玩法是最終的嗎,？目前大家都還停留在該P(yáng)K供應(yīng)鏈效率上面,，還沒(méi)有到協(xié)同處理行業(yè)價(jià)值鏈效率上面，廠家都開始了參與,，可是從深度分銷到系統(tǒng)分銷的很多路徑,，方法 ，協(xié)同還需要迭代和升級(jí),。否者,，一個(gè)廠家動(dòng)測(cè)幾百億的銷量的亂局，他怎么敢,？

• 目前小b端用戶變化了嗎,？至少在2017年，我沒(méi)有等待太多的85后,90后做超市老板.這個(gè)變化的過(guò)程,至少還有5年-10年.這個(gè)事情是急不得的,你只能等.譬如本次阿里發(fā)布的杭州的維軍超市,要不是黃老板的兒子畢業(yè)了,他是不想去改變的,。

• 經(jīng)銷商在被動(dòng)改變嗎,？沒(méi)有！從趙波的新經(jīng)銷的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō),很多地方的經(jīng)銷商都在抱團(tuán)發(fā)展,也在做B2B電商平臺(tái),，做的好的,，一個(gè)平臺(tái)也開始了一個(gè)億，3個(gè)億元,，6個(gè)億元的在發(fā)展.這也是一直抵抗全國(guó)性平臺(tái)的力量,。

所以，我的判斷是,，熬是這一階段區(qū)域性平臺(tái)的基本戰(zhàn)略,，這個(gè)窗口期仍然存在。大家反復(fù)打磨模式,，粘性,，可復(fù)制性，可擴(kuò)張性,，最終成為一方諸侯,。

要考慮到資本不在你怎么盈利的問(wèn)題，要考慮如何給上下游創(chuàng)造價(jià)值的問(wèn)題,。真正深入一線,，給出解決方案,，而不是坐而論道，充滿空想,。時(shí)間會(huì)給踐行者勝利的果實(shí),！我想這個(gè)也符合精益創(chuàng)業(yè)的原則。

熬是一種戰(zhàn)略的判定，也是給那些幻想通過(guò)燒錢帶來(lái)用戶數(shù)量,，獲得用戶流量的同行的一個(gè)“功守道”。不可否認(rèn),，便利店是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線上紅利變成黑洞時(shí)的汪汪泉水,，是一個(gè)巨大的流量入口。但是,，要看你拿這個(gè)流量來(lái)做什么用,，畢竟便利店是有場(chǎng)景的,，是有圈層的,。要想好來(lái)燒,，在沒(méi)有想好之前,，就想靠燒錢,，中國(guó)那么大，你燒燒2-3年看看,。還在不在我就不知道了,，關(guān)鍵是這個(gè)沒(méi)有用戶忠誠(chéng)。這個(gè)道理和邏輯,，我已經(jīng)看過(guò)5家公司銷聲匿跡了,。

二、 B2B是什么

對(duì)標(biāo)美國(guó)的B2B行業(yè)發(fā)展空間,，發(fā)展階段,。國(guó)外達(dá)到30%,，國(guó)內(nèi)不到1%的數(shù)據(jù),，作為快消行業(yè)從業(yè)15年的老兵,，我的結(jié)論是,，當(dāng)我們探討快消品B2B的時(shí)候,，要回到本源,，思考這個(gè)究竟是一個(gè)什么鬼,？

我的結(jié)論是：這里是新的渠道模式與傳統(tǒng)渠道模式的較量,，而不是B2B友商之間的較量。

1是新的渠道模式與傳統(tǒng)渠道模式的較量

我認(rèn)為,，快消品B2B是在重構(gòu)流通市場(chǎng)，重構(gòu)D（設(shè)計(jì)）,，F(xiàn)（生產(chǎn)與傳播）,B（分銷平臺(tái)）,F（零售商）,C（消費(fèi)者）這五個(gè)供應(yīng)鏈角色，重構(gòu)分工,，重構(gòu)職能,，重構(gòu)流程，重構(gòu)機(jī)制,。所以,，這里面是新舊渠道模式的較量,。在這以較量過(guò)程中,，廠方的需求，經(jīng)銷商的需求,，終端的需求,，消費(fèi)者的需求，誰(shuí)有高效率的解決方案,，誰(shuí)最終勝出,！而不是割裂的處理,！

2不是B2B友商之間的較量！

要感謝同行教育市場(chǎng),！ 要感謝京東,，阿里巴巴的進(jìn)場(chǎng)！當(dāng)然,，也要感謝我們自己,，譬如新高橋，我們用B2B電商平臺(tái)+加盟便利店這個(gè)方式初步跑上了路,我們這3年來(lái)一直在堅(jiān)持并努力前行,夯實(shí)自己的基礎(chǔ),確保將來(lái)能迅速?gòu)?fù)制.當(dāng)然,還要感謝類似于新經(jīng)銷這樣的平臺(tái),讓從業(yè)者交流多多,善莫大焉,。

所以,，以我們目前看到和觀測(cè)到平臺(tái)的數(shù)據(jù),發(fā)展階段,大家還處于春秋時(shí)代。從2014到2017,，這是一個(gè)耳畔多有好消息的快消品B2B春秋時(shí)代,，2017年即將過(guò)去了,估計(jì)很多人會(huì)懷念它。

2018年,，將是快消品B2B戰(zhàn)國(guó)時(shí)代元年,，我們都生逢其時(shí)。中國(guó)式營(yíng)銷旗手,，著名B端電商與新?tīng)I(yíng)銷專家劉春雄教授曾經(jīng)私下開玩笑說(shuō),，全國(guó)B2B看湖南，湖南B2B看新高橋,。為什么這么說(shuō),，不是說(shuō)新高橋做的好，而是長(zhǎng)沙具有就有20-30多家B2B平臺(tái)在競(jìng)爭(zhēng)（新經(jīng)銷數(shù)據(jù)）,，競(jìng)爭(zhēng)太激勵(lì)了,！再?gòu)牧硗庖粋�(gè)城市便利店增速排名的數(shù)據(jù)來(lái)看，長(zhǎng)沙排全國(guó)第四名,，我想,，這就是包括新高橋和友商在一起努力的結(jié)果吧。

所以,，再次感謝同行教育市場(chǎng),！為湖南市場(chǎng)所有同行手工點(diǎn)贊，老鐵,，666,！

3將沒(méi)有撮合和直營(yíng)之分，大家都是抄

誰(shuí)也不要鄙視誰(shuí),，誰(shuí)也不要耽擱誰(shuí),，3年時(shí)間已經(jīng)證明了，不要繼續(xù)扯淡,，流量給了撮合的先行者,，那就加上直營(yíng),。流量給了直營(yíng)的先行者，那就開放撮合,。模式不重要,，客戶體驗(yàn)最重要，客戶價(jià)值最大化最重要,。

當(dāng)新高橋從2014年提出的B2B電商平臺(tái)+城市便利店加盟這一首倡模式時(shí),，今年京東開了1000多家便利店，阿里也開始搞天貓小店了,。當(dāng)然,，這些都會(huì)鞭策和激勵(lì)我們?cè)?0000+店的基礎(chǔ)上更加要加快奔跑，我們沒(méi)有超級(jí)爸爸,，只有超級(jí)行動(dòng),，野蠻生長(zhǎng)。

三,、區(qū)域性平臺(tái)的機(jī)會(huì)

1水域足夠大

中國(guó)為什么會(huì)有機(jī)會(huì),，因?yàn)樽銐虼螅∽銐驅(qū)�,！足夠深�?/span>

隨便一個(gè)省,，都有6000萬(wàn)到一個(gè)億的人口,，做一個(gè)區(qū)域性的平臺(tái),，搞3-4個(gè)省份，就可以覆蓋2-3億人口,。中國(guó)超過(guò)6000萬(wàn)人口的省市至少有10家以上,！

以新高橋?yàn)槔�，目前新高橋平臺(tái)注冊(cè)用戶50000+,，旗下“快樂(lè)惠”“新高橋”加盟店10000+以上,，才覆蓋12個(gè)城市，一個(gè)省份都不到,，試想一下,，如果我們覆蓋到5個(gè)省份，平臺(tái)注冊(cè)用戶達(dá)到50萬(wàn),，加盟店突破10萬(wàn)家的時(shí)候,，在區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該也可以活的很好。

高筑墻,，廣納糧,，緩稱王。這是目前區(qū)域性平臺(tái)的基本運(yùn)營(yíng)策略,。

2國(guó)家政策扶持

近日,，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見(jiàn) 》,。這是國(guó)務(wù)院首次就供應(yīng)鏈創(chuàng)新發(fā)展出臺(tái)指導(dǎo)性文件，將對(duì)提升我國(guó)供應(yīng)鏈發(fā)展水平發(fā)揮重要作用,。我相信,，這個(gè)文件將是對(duì)所有做快消品B2B平臺(tái)的利好。

引用三段如下：

近年來(lái),，隨著社會(huì)分工細(xì)化,、信息技術(shù)進(jìn)步，我國(guó)供應(yīng)鏈發(fā)展已進(jìn)入與互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)深度融合的新階段,，成為產(chǎn)業(yè)及經(jīng)濟(jì)的新型組織形態(tài)。“這份指導(dǎo)意見(jiàn)對(duì)我國(guó)供應(yīng)鏈發(fā)展具有里程碑式的重要意義,�,！鄙虅�(wù)部市場(chǎng)體系建設(shè)司副司長(zhǎng)鄭書偉說(shuō)。

據(jù)了解,，此次出臺(tái)的意見(jiàn)不僅明確了供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)思想,，而且設(shè)定了發(fā)展目標(biāo)，即到2020年,，形成一批適合我國(guó)國(guó)情的供應(yīng)鏈發(fā)展新技術(shù)和新模式,，基本形成覆蓋我國(guó)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的智慧供應(yīng)鏈體系，培育100家左右的全球供應(yīng)鏈領(lǐng)先企業(yè),，中國(guó)成為全球供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的重要中心,。

“高效的供應(yīng)鏈，可以給老百姓帶來(lái)更多的成本降低和生活便利,�,！鄙虅�(wù)部國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院副院長(zhǎng)張威表示，從國(guó)家的角度來(lái)看,，一國(guó)的供應(yīng)鏈水平影響著其在全球范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力,。

3批發(fā)市場(chǎng)紅利

各地都有批發(fā)大市場(chǎng)，雖然在電商等渠道的沖擊下,，但還是很有生命力的,。

大批的大團(tuán)客戶，不習(xí)慣用手機(jī)的超市用戶,，邊遠(yuǎn)的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶,，這三類用戶都是批市的流量。

舉例：新高橋?yàn)槭裁唇凶鲂赂邩蚰�,，因�(yàn)槲覀儽镜赜腥珖?guó)排名第三的老高橋,，老高橋一年的吞吐量就有好幾十個(gè)億。但老批發(fā)市場(chǎng)有什么痛點(diǎn)呢,，假貨多,，選品難,，運(yùn)輸難，耗時(shí)間,，太辛苦,。所以，新高橋就誕生了,。

我相信這句話對(duì)全國(guó)各地有批發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域也成立,。

4便利店紅利

在日本，達(dá)到2100人就有一家便利店,。

在香港,，臺(tái)灣，美國(guó),，達(dá)到2300人就有一家便利店

在北上廣深,，人均多少有一家便利店？

在各個(gè)區(qū)域當(dāng)?shù)�,，我們能做出改變嗎�?/span>

舉例：

譬如新高橋在長(zhǎng)沙,，在高德地圖提供的1.2萬(wàn)家便利店中擁有6000+家“快樂(lè)惠”便利店，如今我們才可以笑言烽火因“快樂(lè)惠速度”而起,。

你也可以,！這就是時(shí)代留給我們的機(jī)會(huì)！

綜上所述,，區(qū)域做夠?qū)拸V大,，國(guó)家也有政策支持，當(dāng)?shù)剡�可以做舊城改造,，新城建設(shè),，這就是快消品B2B的區(qū)域平臺(tái)機(jī)會(huì),。你在這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)上,，拼命長(zhǎng)大自己，未來(lái)才有想象的空間,。

5搞笑一下：互聯(lián)網(wǎng)圈湖南人的梗

新高橋CEO老唐曾經(jīng)在內(nèi)部開玩笑,，說(shuō)半個(gè)互聯(lián)網(wǎng)圈都是湖南人（陌陌的唐巖，58的姚勁波,，微信的張小龍,，IDG的熊曉鴿等），下一輪B2B該輪到新高橋了吧.當(dāng)然這其實(shí)是一種自我調(diào)侃,，本質(zhì)上,，是我們講的做快消品B2B的心理準(zhǔn)備：吃的苦，霸得蠻,，耐得煩,。

流通行業(yè)的重構(gòu)的準(zhǔn)備,，不是一蹴而就的，不是靠著技術(shù)就可以做大的,，不是有錢爸爸就搞得定的,，不是隨便全國(guó)性擴(kuò)張就玩的轉(zhuǎn)的。玩?zhèn)}儲(chǔ)物流的苦,，商品力打造的霸蠻耐煩,，攻城略地的坑和時(shí)間，廠商端認(rèn)知的協(xié)同,，都需要時(shí)機(jī),。

用上面幾段話來(lái)結(jié)尾,論證來(lái)時(shí)機(jī)的重要性。這個(gè)你我都缺,，夢(mèng)想是要有的,，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢