“到底什么性格適合從事銷售行業(yè),？”

       “什么性格的人才能做好銷售？”,。

       這個(gè)似專業(yè)非專業(yè)的問(wèn)題,，被眾多關(guān)注銷售的有心人和職業(yè)人惦念著，你隨意搜索一下互聯(lián)網(wǎng),，就會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的討論不會(huì)少,。其實(shí)，問(wèn)題倒不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是大家給的都是命題式問(wèn)話,，存在著一種傾向性,，那就是“性格決定著銷售”。而筆者想反問(wèn)的是：性格真的是決定了銷售嗎,？

 

      確實(shí),，一談到銷售人們便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象,；而企業(yè),，也多會(huì)想到聘用那些性格外向、膽大臉糙的人來(lái)做銷售工作,。大家都把銷售人員和那些形容詞化為了完全等號(hào),。認(rèn)為銷售人員要主動(dòng)與各類各樣且陌生的人物打交道，一定需要外向性格,。反之,，那些性格內(nèi)向的人則不適合從事銷售工作，認(rèn)為“銷售”則與他們無(wú)關(guān),。

      這或是歷史淵源的,。在中國(guó)早期銷售職業(yè)的發(fā)展階段，無(wú)論是銷售人員還是銷售訓(xùn)練者,、管理者都缺乏深度和專業(yè),，而肩負(fù)特定歷史使命的那代人不得以要選擇“捷徑、速成”,，因?yàn)槭袌?chǎng)要求他們必須做到“立竿見(jiàn)影”的效果,。于是看起來(lái)可以“成功”的銷售人都是那些嘴上功夫不錯(cuò)、性格外向,、能夠走街串巷的人,。這個(gè)概念也就一代代傳了下來(lái)。事實(shí)上,，這都是誤解,。假使按照總設(shè)計(jì)師鄧?yán)系膫ゴ笾甘荆�就是要“讓一部分人先富起�?lái)”,，但是怎么能定式為“只有那部分人才能富起來(lái)”呢,？這種想法必須打住,！

      放眼世界我們可以看到外向性格中有超級(jí)銷售人員,，但在內(nèi)向性格中也有超級(jí)銷售人員。比如,，美國(guó)十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是典型的內(nèi)向性格,，他形容自己是“囁囁嚅嚅,，見(jiàn)人低頭不敢高聲說(shuō)話”，但他同樣取得了巨大的成功,。還有更多頂尖級(jí)的銷售高手,，也未必盡是完全的外向性格。在日本,，一家公司對(duì)其100多名銷售人員進(jìn)行調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)銷售成績(jī)好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向,，銷售成績(jī)差的往往是缺乏進(jìn)取精神的人,。性格決定不了銷售，只是不同的性格會(huì)形成不同的銷售風(fēng)格而已,。而這各種不同的風(fēng)格會(huì)因?yàn)槲覀兊闹饔^意識(shí)被認(rèn)定為“適合或者不適合”,。

 

       那么，我們就來(lái)探討一下人的性格區(qū)分以及所形成的銷售風(fēng)格,。

       眾所周知,，人的性格分為外向性與內(nèi)向性。但還不能忽略,，即使同一類性格的人思維角度也是有別的,，就是這個(gè)人比較關(guān)注事物還是看重人際關(guān)系，即“對(duì)事還是對(duì)人”,�,？茖W(xué)的方法是將外向性與內(nèi)向性做縱坐標(biāo)，將對(duì)事還是對(duì)人為橫坐標(biāo),。于是就形成了四個(gè)象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型” 性格,； 外向性而重人際的人謂之“活潑型” 性格；內(nèi)向性而重人際的人謂之“平和型” 性格,； 內(nèi)向性而重事物的人謂之“分析型” 性格,。這些性格的基本特征為：

      “力量型”性格，一般企圖心強(qiáng)烈,，喜歡冒險(xiǎn)，個(gè)性積極,，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng),，凡事喜歡掌控全局發(fā)號(hào)施令，不喜歡維持現(xiàn)狀,，但行動(dòng)力強(qiáng),，目標(biāo)一經(jīng)確立便會(huì)全力以赴。他們的缺點(diǎn)是專斷,，不易妥協(xié),，故較容易與人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)摩擦,。

      “活潑型” 性格，熱情洋溢,，口才流暢,，重視形象，擅于人際關(guān)系的建立,，好交朋友,，富有同情心，樂(lè)觀精神,。缺點(diǎn)是過(guò)于樂(lè)觀,，往往無(wú)法估計(jì)細(xì)節(jié)。他們情感外露,、好表現(xiàn),，善于尋找工作樂(lè)趣。還是要注意他們的情緒化和防止細(xì)節(jié)失誤,。

      “平和型” 性格,，屬于行事穩(wěn)健，不會(huì)夸張強(qiáng)調(diào)平實(shí)的人,，性情平和對(duì)人不喜歡制造麻煩,，不興風(fēng)作浪，溫和善良,，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極,，但只要決心投入，絕對(duì)是“路遙知馬力”的最佳典型,。對(duì)其要多給予關(guān)注想方設(shè)法挖掘他們內(nèi)在的潛力,。

      “分析型” 性格，傳統(tǒng)而保守,，分析力強(qiáng),，精確度高是最佳的品質(zhì)保證者，喜歡把細(xì)節(jié)條例化,，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄,，謹(jǐn)守分寸忠于職責(zé)，但會(huì)讓人覺(jué)得“吹毛求疵”,。他們清晰分析道理說(shuō)服別人很有一套,，處事客觀合理，只是有時(shí)會(huì)鉆在牛角尖里拔不出來(lái),。

       “力量型” 性格的銷售人員,，是我們?cè)缙谧钊菀壮砷L(zhǎng)起來(lái)的人,，因?yàn)槭撬麄冇脤?shí)際行動(dòng)開(kāi)墾出了第一片“荒地”,。他們沒(méi)有過(guò)多的“想法”，沒(méi)有因?yàn)椤昂鲇啤被膹U時(shí)機(jī),，他們有的就是行動(dòng)力,。所以，他們也是我們現(xiàn)在常以為最“適合”做銷售的人,。他們的風(fēng)格為較強(qiáng)勢(shì),，行動(dòng)力快、自動(dòng)自發(fā),，且越挫越勇能夠自我調(diào)節(jié),。會(huì)有較強(qiáng)的影響力。在銷售時(shí)通常開(kāi)門見(jiàn)山,、言直口快,，是明顯的單向式推銷、缺乏雙向交流,。但是總能把握現(xiàn)場(chǎng),，控制局面。在工作中能夠表現(xiàn)的精力充沛,、積極向上,，而且自律性強(qiáng)。在團(tuán)隊(duì)中要強(qiáng),，總想超越別人,，也更愿意挑戰(zhàn)自己，他們是典型的“不成功,，便成仁”,。因?yàn)閷儆陉P(guān)注事物型所以較追求事物結(jié)果，顯得功利性強(qiáng),。他們具有強(qiáng)烈的“把產(chǎn)品賣出去”的愿望,。他們的感覺(jué)是：非達(dá)成這筆交易不可，若是銷售沒(méi)有結(jié)果,，就會(huì)覺(jué)得沒(méi)有成就感,，做其他事情（如開(kāi)會(huì)、吃飯,、休息）都會(huì)覺(jué)得心不安,。所以在工作中相當(dāng)勤奮，哪天加班加點(diǎn)干活不會(huì)有半點(diǎn)怨言,，只要事情有結(jié)果，只要可以完成目標(biāo),。但是,，他們不喜歡去搞太多的“戰(zhàn)略性”“藝術(shù)性”,，比如請(qǐng)個(gè)客布個(gè)局或者等待大機(jī)會(huì)再去成交，他們可受不了那個(gè)“折磨”,，他們最喜歡的就是快速成交,、一次性Sale。他們可以在很短的時(shí)間內(nèi)就能創(chuàng)造“驚人的奇跡”,。他們?cè)阡N售中是“促成和成交”的高手,。形容他們的關(guān)鍵詞有：拼命型、成交型,、實(shí)干型,。

      “活潑型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對(duì)很美的銷售人選，尤其在面試時(shí),，他們的魅力你絕對(duì)無(wú)可抵擋,。其實(shí)客戶也是如此，很喜歡和這樣的銷售人員面談,。說(shuō)他們是“忽悠”型,，不知是否有貶義之嫌，但他們確實(shí)有忽悠的天賦,。他們比較注意外在形象,、環(huán)境，注意過(guò)程的美化,，喜歡和客戶制造些氣氛,，喜歡饒些彎子搞點(diǎn)藝術(shù)性，是典型的“買賣不成,，情誼在”,。在他們的眼中沒(méi)有陌生人，而且總會(huì)尋找到銷售工作中的樂(lè)趣,。他們總是會(huì)很快獲得客戶青睞,，擁有不錯(cuò)的客情關(guān)系，應(yīng)酬式,、關(guān)系型銷售是他們最喜歡的銷售方式,。他們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)一些巧妙的銷售技巧,，可惜總不會(huì)去鞏固和發(fā)揚(yáng),，因?yàn)樗麄冞�會(huì)隨時(shí)隨地的發(fā)現(xiàn)。這緣于他們的另一個(gè)特長(zhǎng)：即時(shí)性強(qiáng),，隨機(jī)性強(qiáng),。有時(shí)候他們會(huì)忘記自己剛才說(shuō)了什么。所以計(jì)劃對(duì)他們而言仿佛是沒(méi)必要的,，故而不喜歡做計(jì)劃和準(zhǔn)備工作,。好象對(duì)他們來(lái)說(shuō),，結(jié)果不是最重要的，他們常陶醉與過(guò)程之中,，而忘記追求目標(biāo),。因此即使允下目標(biāo)，也是很難完全兌現(xiàn),。因?yàn)橹厝穗H,，所以客戶還是比較多的，而高質(zhì)量的客戶比例不多,。常常是談了半天還沒(méi)有開(kāi)始銷售,，銷售了很久也沒(méi)有去締結(jié)，銷售就這樣常停留在表面,。因?yàn)樗麄兛偸遣辉笍?qiáng)迫客戶,，不會(huì)急于促成客戶和目標(biāo)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只要和客戶的關(guān)系熱烈,，那就已經(jīng)覺(jué)得非常有成就感了,。他們?nèi)狈σ龑?dǎo)顧客完成推銷、達(dá)成交易的那種內(nèi)在渴望,，成交仿佛是他們的“弱項(xiàng)”,。所以過(guò)程總感覺(jué)不錯(cuò)，而結(jié)果通常令主管們失望,�,！跋矚g銷售，不見(jiàn)業(yè)績(jī)”,，通常說(shuō)的就是他們,。在銷售中他們是“會(huì)議營(yíng)銷和前期開(kāi)發(fā)客戶”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：勤奮型,、銷售型,、美干型。

     “平和型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對(duì)不是很美的銷售人選,，通常是在面試時(shí)就被忽略,，所以筆者愛(ài)稱呼他們?yōu)椤盎ㄉ�族”，外在看不出什��,，要看就看�?nèi)在吧,。無(wú)論是內(nèi)部開(kāi)會(huì)還是和客戶交流，他們的話都比較少,。主管要是問(wèn)他有沒(méi)有信心之類的話,，通常是遭冷場(chǎng)。所以在主管那里常被認(rèn)為是個(gè)很難激發(fā)起來(lái)的人，誤以為是不爭(zhēng)氣的那類人,。無(wú)論外面環(huán)境發(fā)生了什么變化,，你都不會(huì)看見(jiàn)他有多大的改變，因?yàn)樗麄儧](méi)有意愿也沒(méi)能力把自己的變化馬上表現(xiàn)出來(lái),。由于行動(dòng)力不是那么的強(qiáng)，所以客戶也就比較少,。如果有,，那么客戶都是比較優(yōu)質(zhì)。他們采用的特別銷售方式是“養(yǎng)客戶”——慢慢的培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)客戶,，他們有的就是耐性,，是典型的“將心比心，以誠(chéng)換心”,。他們絕不會(huì)去夸大產(chǎn)品的好處,，喜歡實(shí)話實(shí)說(shuō)。不會(huì)想得太大,，但是路要知馬力,，只要他們還愿意或者說(shuō)客戶還愿意和他們保持聯(lián)系，那么感情通常不錯(cuò),。因?yàn)樗麄兪悄欠N最可以信賴的銷售人員,，又重人際又不張揚(yáng)，為人為事低調(diào),、實(shí)實(shí)在在,。同時(shí)也是一位非常好的聆聽(tīng)者，別嫌棄他們不是很會(huì)說(shuō),，甚至表現(xiàn)的還略顯笨拙,，以為他們根本不是銷售的料�,？赡苣沐e(cuò)了,，他們和客戶在一起的時(shí)候通常是客戶在說(shuō)，是客戶在“銷售”,。他們?nèi)魏螘r(shí)候都表現(xiàn)的從容,，同時(shí)較能承受壓力。他們愛(ài)思考,，但通常想的都是自己哪里需要改進(jìn),。他們?cè)阡N售中是“跟進(jìn)客戶和經(jīng)營(yíng)客戶”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：忠實(shí)型,、潤(rùn)物型,、誠(chéng)干型。

       “分析型” 性格的銷售人員是屬于真正“用心工作”的人，可惜的就是讓別人看不出來(lái),，因?yàn)樗麄儾粣?ài)說(shuō)多余的“廢話”,，也就沒(méi)去表現(xiàn)出來(lái)，但是他們確實(shí)很用心,。如果說(shuō)力量型的人屬于外在行動(dòng)力強(qiáng)的人,，那么分析型銷售人員則是內(nèi)在行動(dòng)力強(qiáng)悍的人，他們是手腳沒(méi)動(dòng)心早就活動(dòng)起來(lái)了,，美曰“思考致富”,。也就是典型的“精確營(yíng)銷，用智慧贏得尊敬”,�,？瓷先ナ菍儆诒容^“拽”的銷售人員，一般客戶是進(jìn)不了他們的眼簾,，會(huì)明顯的挑剔客戶,。（當(dāng)然一般客戶也看不上眼他們）。他們專心致志的去整理思路設(shè)計(jì)策略分析問(wèn)題,，與其說(shuō)他們行得“懶惰”不如說(shuō)他們想得“周密”,。他們不愿意“花心”，認(rèn)為不是客戶的他們是不會(huì)去花時(shí)間嘗試的,，不會(huì)到處“獻(xiàn)殷勤”,。對(duì)他們來(lái)說(shuō)猜客戶心思、分析銷售問(wèn)題是一種享受,，他們認(rèn)為這才是工作,，東奔西走他們倒覺(jué)得那是“瞎干”。因?yàn)槭且�“精營(yíng)”客戶所以成交時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng),，你別等得不耐煩,。當(dāng)然有時(shí)候也會(huì)把簡(jiǎn)單的客戶和事情搞得復(fù)雜起來(lái)。他們對(duì)于解決客戶疑義可是個(gè)行家,，思維邏輯性強(qiáng),，且較有說(shuō)服力。在工作中的表現(xiàn)就是整天愛(ài)寫寫記記,，看起來(lái)很認(rèn)真的樣子,，但是他寫什么你不能看，通常也看不懂,。他們屬于謀定后動(dòng)的人,，講求計(jì)劃性。善于分析事物,，但是好爭(zhēng)論,，怕就怕鉆進(jìn)牛角尖擰起勁來(lái),。他們目標(biāo)感強(qiáng)，而且創(chuàng)造力強(qiáng),，是屬于內(nèi)在強(qiáng)勢(shì)者,。他們極愛(ài)思考，但想的都是客戶那里有什么狀況可以突破,。在銷售中他們是“戰(zhàn)略分析和異議處理”的高手,。形容他們的關(guān)鍵詞有：老練型、計(jì)謀型,、精干型,。

 

      一旦了解以上四種性格及所形成的不同銷售風(fēng)格,，我想你不會(huì)再用“適不適合做銷售”的語(yǔ)句來(lái)形容了。因?yàn)榇蠹腋饔星���,、各�?shù)一幟,，雖然風(fēng)格特異，卻是沒(méi)有好與壞,，對(duì)與錯(cuò),。尤其是作為專業(yè)人的管理者，筆者倒是認(rèn)為我們沒(méi)有那個(gè)“資格”去評(píng)論喜不喜歡,，而是應(yīng)該把這個(gè)評(píng)判權(quán)交給客戶,。

      從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，客戶的形形色色也決定了銷售人員需要風(fēng)格各異,。事實(shí)上,，沒(méi)有哪一類銷售人員可以通吃，因?yàn)榭蛻舻男愿窈托枨箫L(fēng)格也是不同的,。

      有的客戶認(rèn)為銷售人員就得能言會(huì)道,，你都不會(huì)表達(dá)，他們認(rèn)為你哪里有資格為其服務(wù),，會(huì)認(rèn)為你要么是心中有愧,，要么是專業(yè)不夠。所以這類客戶更習(xí)慣和“活潑型”風(fēng)格的銷售人員在一起,。而在有些客戶眼里,，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能說(shuō)他們就越懷疑,，越想：你看,，慌圓的多專業(yè)啊。他們則看那些“和平型”風(fēng)格的銷售人員的表現(xiàn)比較塌實(shí),，看起來(lái)是那么的“穩(wěn)重,、儒雅”,；而有些客戶則覺(jué)得，銷售人員就要自信實(shí)干肯吃苦,，所以他們欣賞的是“力量型”風(fēng)格的銷售人員,，就算有些熱情過(guò)頭、催促過(guò)度,，客戶則認(rèn)為是對(duì)自己的珍視,。反而對(duì)于那些“分析型”風(fēng)格的冷靜，反倒覺(jué)得是一種漠視,；而對(duì)于有些客戶,，那可受不了“力量型”風(fēng)格的銷售人員，他們會(huì)覺(jué)得那樣太功利性,、太強(qiáng)人所難,，缺乏安全感；而對(duì)于“分析型”的銷售人員的冷靜式比較適合他們的胃口,，他們需要這樣感覺(jué)上去“有素養(yǎng)的”“專業(yè)的”銷售人員,，則認(rèn)為這樣是對(duì)他們的尊重。

      可以看到,，適應(yīng)壓力喜歡挑戰(zhàn)的人會(huì)和“力量型”風(fēng)格的銷售人員義氣相投,；習(xí)慣從容不迫的人則與“和平型”的銷售人員相處甚好；注重氣氛感染的人會(huì)與“活潑型”風(fēng)格的銷售人員更投緣更有感覺(jué),；喜歡求是循理的人則與“分析型”風(fēng)格的銷售人員更能進(jìn)入境界,。

 

      是的,，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人來(lái)說(shuō),，本身也是傾向于某種性格及風(fēng)格。從本性來(lái)說(shuō)當(dāng)然看到同類風(fēng)格覺(jué)得自然,，對(duì)于其它類風(fēng)格的銷售人員也許會(huì)感到不是那么回事,。尤其在銷售管理人當(dāng)中，“克隆”式管理的傾向還是比較多的,。我想,，作為培育者和管理者，要脫離個(gè)人和客戶式的“近期看待和個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)”,。

      所謂近期看待標(biāo)準(zhǔn),，即客戶只看到銷售人員短時(shí)的表現(xiàn)狀態(tài)，他們沒(méi)有義務(wù)去了解銷售人員的幕后和成長(zhǎng)的過(guò)程,。那么銷售管理者要從近期標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向階段或長(zhǎng)期規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn),。在前期我們通常會(huì)較喜歡活潑型和力量型，因?yàn)樗麄兌紝儆谕庀蛐�,，為易�?jiàn)型,�,！盎顫娦汀笔墙o人們最早印象的人，“力量型”是給人們印象較深的人,。這兩類風(fēng)格“先發(fā)制人”是他們的天賦,，而從長(zhǎng)期來(lái)看，后勁不力或許就成了他們瓶頸,。但是他們的熱情,、積極、勤奮,，是我們創(chuàng)業(yè)成功必不可少的因素,。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因?yàn)閺乃麄兊难孕兄形覀兛偛荒芰⒖炭吹轿覀兯�期望��,。他們屬于�?nèi)向型,，為非易見(jiàn)型。無(wú)論你多么著急他們總是那么“無(wú)動(dòng)于衷”,�,；蛟S已經(jīng)在行動(dòng)，可是他們既不說(shuō)也沒(méi)有行出來(lái),，只是在心里努力著�,？墒窃谖覀冎鞴芸煲�“絕望”的時(shí)候,，他們又會(huì)突然搞出個(gè)“突破”來(lái)，所以大多數(shù)的主管表現(xiàn)的愛(ài)恨交錯(cuò),。而他們的執(zhí)著,、忠誠(chéng)、智慧,，也是我們成就事業(yè)必須條件,。尤其要說(shuō)明的是，各種風(fēng)格越是在早期其表現(xiàn)就越明顯和突出,。而隨著銷售閱歷的增加,、市場(chǎng)的歷練、自己的感悟認(rèn)知,，他們會(huì)不斷調(diào)適修正自己,，使自己在一個(gè)平衡點(diǎn)上修煉,，其風(fēng)格會(huì)更適應(yīng)市場(chǎng)，也少卻了前期極其個(gè)性的成份,。這一切的蛻變成熟需要一段時(shí)間和一個(gè)過(guò)程。

      所謂個(gè)體標(biāo)準(zhǔn),，即客戶只是以他個(gè)人的角度去“體驗(yàn)”銷售行為,。而管理者關(guān)注的是兩個(gè)群體：一是我們的客戶,，二是我們的團(tuán)隊(duì)。我們就不能只停在哪一個(gè)個(gè)體標(biāo)準(zhǔn),。我們服務(wù)的是一個(gè)需求多樣化的群體客戶,，要打造也應(yīng)該是“多功能”的銷售團(tuán)隊(duì)，惟有這樣的團(tuán)隊(duì)才能更適應(yīng)多變的現(xiàn)代市場(chǎng),，真正做到強(qiáng)大,。每一種風(fēng)格的成員都是我們必不可少的，比如對(duì)不同時(shí)期的工作組合,、不同市場(chǎng)先后配合,、不同客戶的協(xié)調(diào)合作。我們不但要尊重差異,，更要能夠運(yùn)用差異,，發(fā)揮差異的潛能。

       總之,，行銷事業(yè)的成敗不決定于性格,，而取決于我們的意愿，性格只是導(dǎo)致銷售風(fēng)格的不同,。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷售大軍里來(lái),，希望在銷售大軍里看到百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的局面,。更希望銷售管理者放寬銷售人才甄選和培育的局限性,，帶出更人性更和諧更強(qiáng)實(shí)的新一代銷售團(tuán)隊(duì)。如果說(shuō)銷售人員的使命是將企業(yè)的各種產(chǎn)品賦予各自的生命銷售出去,，產(chǎn)生市場(chǎng)價(jià)值的話,，那么作為銷售管理者的使命應(yīng)該是要將團(tuán)隊(duì)里有意愿的各類銷售人員的獨(dú)特風(fēng)格魅力挖掘出來(lái)，發(fā)揮出能量來(lái),，產(chǎn)生勞動(dòng)價(jià)值,。其實(shí)，只有多樣化才具創(chuàng)造力,，只有互補(bǔ)性才能真強(qiáng)大,。