不論是老板做企業(yè)，還是業(yè)務(wù)員做市場,，那些沒做成的人，經(jīng)常有一個托辭：要是錢足夠多,，我就能做成。

這很像那些賭博的,，只要錢足夠多,，就能扳回來。

只要錢足夠多,，我就能做廣告,，就能做成品牌。

只要錢足夠多,，我就敢與對手打價格戰(zhàn)，最后總能打贏,。

我認(rèn)為這是幻想,。即使大企業(yè)，預(yù)算也是經(jīng)常不夠,。即使大企業(yè),，也是從小做起來的。

錢不夠,，還要做成市場,。這才是值錢的奧秘。

甚至有人總認(rèn)為,，那些厲害的大企業(yè),，因?yàn)樗麄冨X足夠多，所以他們能夠成功。

其實(shí),，錢不夠多,，照樣可以打勝仗，打大仗,。

華為的經(jīng)營模式

整部《華為基本法》,，我最欣賞的是第二十二條。這一條是講經(jīng)營模式的,。

起草《華為基本法》時,，華為還是一個非常小的企業(yè)。所以,，學(xué)習(xí)華為,，精華不是現(xiàn)在，而是20年前,。20年前的“小華為”,，靠什么成就了今天的世界級華為。

第二十二條：我們的經(jīng)營模式是,，抓住機(jī)遇,，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價格比的領(lǐng)先優(yōu)勢，通過大規(guī)模的席卷式的市場營銷,，在最短的時間里形成正反饋的良性循環(huán),，充分獲取“機(jī)會窗”的超額利潤。

這里有幾個關(guān)鍵詞,，恰恰是小企業(yè)做大的關(guān)鍵,。

一是機(jī)遇�,！白プ�機(jī)遇”,，這是從小崛起的關(guān)鍵�,！皯�(zhàn)略機(jī)會是等來的,，戰(zhàn)術(shù)機(jī)會是找來的�,！比握�非��(jīng)常講,，在戰(zhàn)略性機(jī)會到來時，要敢于賭上全部身家,。

二是“席卷式的營銷”,。“席卷式”不是大企業(yè)的專利,，中小企業(yè)照樣可以做,。毛澤東的“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”,，就是“席卷式”的另一種說法�,；蛘邠Q句話說,，大企業(yè)有壓力，小企業(yè)有壓強(qiáng),。在營銷戰(zhàn)略上,，一種表現(xiàn)為“轟動戰(zhàn)略”（錘子戰(zhàn)略），另一種表現(xiàn)為“滾動戰(zhàn)略”（錐子戰(zhàn)略）,。

三是正反饋的良性循環(huán),。這是本文的重點(diǎn)，單獨(dú)講,。

四是“機(jī)會窗”的超額利潤,。抓住了上述三個關(guān)鍵詞，就會有一個結(jié)果：超額利潤,。

《華為基本法》第二十二條講的經(jīng)營模式,，應(yīng)該成為所有中小企業(yè)的經(jīng)營模式。

正循環(huán)

今天講的關(guān)鍵詞是正反饋的良性循環(huán),。這是我判斷一個市場是否基本成功的標(biāo)志,。也就是說，不是銷量,，而是正循環(huán),。

正循環(huán)就是“有造血”功能。但是,，初期一定是輸血的,。其中的關(guān)鍵，就是知道到底輸多少血,。一旦知道了,，就一次性輸夠。

小企業(yè)打仗,，最怕“添油戰(zhàn)術(shù)”,。就因?yàn)樾闹袥]底，所以先投入一點(diǎn)試探一下,。不夠的話，再試探一下,。添油戰(zhàn)術(shù)既浪費(fèi)資源,，又很難做成。

有一個故事,。燒一大鍋水,，但柴禾不夠,，怎么辦？智慧的回答是：舀出一部分水,，直到柴禾足夠燒開為止,。

正循環(huán)，就是一次投入足夠多的資源,，直至把市場做成,。如果資源不夠，就縮小規(guī)模,，直至能夠做成,。

做樣板市場，有的人是試驗(yàn)方法是否有效,。我認(rèn)為一定要試驗(yàn)正循環(huán)的臨界點(diǎn)在哪里,。知道了臨界點(diǎn)，就知道了極限投入,。

以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)

對于正循環(huán),，毛澤東有一個說法，就是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”,。中小企業(yè)資源少,，經(jīng)不起“消耗戰(zhàn)”，所以不能打那些無限投入的消耗戰(zhàn),。毛澤東之所以提出打“殲滅戰(zhàn)”,，就是因?yàn)椤皻灉鐟?zhàn)”能夠?qū)崿F(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。

什么是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”呢,？就是“沒有槍,，沒有炮，敵人給我們造”,。仗打勝了,，打掃完戰(zhàn)場，繳獲比消耗的彈藥多,。甚至在解放戰(zhàn)爭時期,，根本來不急補(bǔ)充兵源，包括兵源都是俘虜過來的,。

資源聚集

還有一種正循環(huán),，就是信心的正循環(huán)。只要實(shí)現(xiàn)了正循環(huán),，就有了信心,。

不僅自己有了信心，客戶也有了信心,。

客戶有了信心,，就可以利用客戶的資源,，實(shí)現(xiàn)正循環(huán)。

企業(yè)的發(fā)展有兩種模式：一種是滾動發(fā)展,，利潤是未來的成本,，用利潤滾動發(fā)展。這種模式很慢,；另一種模式,，就是利用外來資源快速發(fā)展，稱為資源聚集,。比如用客戶的資源,，比如利用資本市場。

只要投入產(chǎn)出合理,，就有人愿意替你投入,。這個時候，就不再是自用自己的資源“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”,，而是利用客戶和資本市場的資源“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”,。

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