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日志

【劉春雄新營銷】機(jī)會(huì)窗口這個(gè)詞，火了,！

已有 101863 次閱讀2020-3-31 23:28 |系統(tǒng)分類:市場(chǎng)評(píng)論| 新營銷

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疫情發(fā)生以來,，機(jī)會(huì)窗口這個(gè)詞火了,。不過,，火，也只限于專業(yè)人士,。

最近與不少營銷人聊天,，這個(gè)詞很高頻。說起來很自然,，毫無違和感,。

疫情是災(zāi)難，也是機(jī)會(huì),。上帝關(guān)上一扇門,，就會(huì)打開一扇窗。

有些需求是剛需,，傳統(tǒng)渠道堵塞了,，新渠道就會(huì)打開。

新渠道就是新機(jī)會(huì),！機(jī)會(huì),，就是環(huán)境變化的結(jié)果。

因?yàn)橐咔�,，有的坐等,，損失慘重；因?yàn)橐咔�,，有的發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),，銷量還在增長(zhǎng)。

不少人抓住了機(jī)會(huì),，也有太多人浪費(fèi)了機(jī)會(huì),。但機(jī)會(huì)只屬于少數(shù)人,，這是機(jī)會(huì)的特征，不會(huì)有一個(gè)機(jī)會(huì)是雨露均沾的,。

美國著名未來學(xué)家奈斯比特說：“成功不是因?yàn)榻鉀Q了問題,，而是抓住了機(jī)會(huì)�,！�

2

商業(yè)是對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng),。對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)有兩大資源：一是“我比你強(qiáng)”，比如資金,、人才,、品牌、技術(shù)等等有優(yōu)勢(shì),。這類競(jìng)爭(zhēng),，結(jié)果是“以強(qiáng)勝弱”；二是“我抓住了機(jī)會(huì)”,，在特定時(shí)期,，機(jī)會(huì)短期內(nèi)可以壓倒資源性優(yōu)勢(shì)，結(jié)果可以是“以弱勝強(qiáng)”,。

戰(zhàn)爭(zhēng)有戰(zhàn)機(jī),，商業(yè)有商機(jī)。所以,，戰(zhàn)爭(zhēng)從來不全是力量的較量,。商戰(zhàn)也是。

機(jī)會(huì)從何而來,？機(jī)會(huì)從環(huán)境變化中來,。商業(yè)環(huán)境從來沒有比疫情期變化更大、更快,。

環(huán)境變了,，有人敏感，有人不敏感,。敏感且采取行動(dòng),，機(jī)會(huì)就產(chǎn)生了。

注意,，機(jī)會(huì)的認(rèn)知一定是“事后諸葛亮”,。有人抓住了，才被當(dāng)作機(jī)會(huì),。

如果有人講未來的機(jī)會(huì),，那一定不是機(jī)會(huì),，是趨勢(shì),。

趨勢(shì)可以預(yù)測(cè),，機(jī)會(huì)不可預(yù)測(cè)。

奈斯比特還說過：“機(jī)會(huì)就像暴風(fēng)雨中沒有關(guān)上的窗戶,，你不知道它什么時(shí)候打開,，也不知道什么時(shí)候關(guān)上�,！�

這正是機(jī)會(huì)的可愛與玄妙之處,。

3

這次疫情，突發(fā),，巨變,，所有商業(yè)受到無法想象的影響。即使是中國經(jīng)歷了一輪,，海外“抄作業(yè)”照樣不會(huì),。

環(huán)境變化，是機(jī)會(huì)誕生的溫床,。

所有的商業(yè)機(jī)會(huì),，本質(zhì)是環(huán)境變化帶來的。環(huán)境變化,，讓傳統(tǒng)商業(yè)失靈,，機(jī)會(huì)才會(huì)因此產(chǎn)生。

只不過,，本輪疫情,，“機(jī)會(huì)”與“窗口”這兩個(gè)詞往往同時(shí)說，不多見,。

這是因?yàn)橐咔樽兓�,，窗口期太短。剛開始,，就結(jié)束了,。

窗口期越短，機(jī)會(huì)點(diǎn)就越多,。

細(xì)數(shù)起來,，疫情期的機(jī)會(huì)有八到十輪。從2月4日開始寫疫情期的文章開始,，我就反復(fù)強(qiáng)調(diào)3個(gè)詞：機(jī)會(huì)窗口,、補(bǔ)償性消費(fèi)、報(bào)復(fù)性消費(fèi),。

機(jī)會(huì)窗口和補(bǔ)償性消費(fèi)是相對(duì)專業(yè)的詞,，報(bào)復(fù)性消費(fèi)是相對(duì)大眾的詞。專業(yè)人員講機(jī)會(huì)窗口和補(bǔ)償性消費(fèi),，媒體和大眾熱炒報(bào)復(fù)性消費(fèi),。

很多人覺得機(jī)會(huì)是玄學(xué),，說不清楚。

機(jī)會(huì)是事后諸葛亮,，機(jī)會(huì)無法預(yù)測(cè),，機(jī)會(huì)一閃即逝……

總之，機(jī)會(huì)垂青有準(zhǔn)備的人,，但就是不知道如何準(zhǔn)備,。似乎“垂青”是個(gè)概率事件。

但是,，商業(yè)機(jī)會(huì)一定有方法論,，一定有跡可循。不一定是必然,，但偶然中有必然,，可以視為“蓋然性”事件。

首先,，機(jī)會(huì)產(chǎn)生于組織的邊界,。機(jī)會(huì)是組織之外的環(huán)境變化，而且是無法預(yù)測(cè)的變化,�,？梢灶A(yù)測(cè)的是趨勢(shì)。戰(zhàn)略分析SWOT中所講的機(jī)會(huì),，其實(shí)是趨勢(shì),。趨勢(shì)是可以用資源把握的。

企業(yè)管理的內(nèi)部流程不產(chǎn)生機(jī)會(huì),，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與資源沒有必然關(guān)系,。因此，抓住機(jī)會(huì),，一定要走出組織,。

其次，機(jī)會(huì)需要“副總裁級(jí)的高層深入一線”,。這是定位大師特勞特和里斯在《營銷革命》中著重強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn),。《營銷革命》的英文原名是《自下而上的營銷》,，其核心觀點(diǎn)就是把戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì)上升為戰(zhàn)略,。

雖然機(jī)會(huì)誕生于組織邊界，但是,，絕大多數(shù)一線人員并沒有機(jī)會(huì)思維,，反而視變化為“畏途”、問題,、困難,。所以,，需要高層深入一線。但是,，并非所有高層深入一線都管用,。

第三,，機(jī)會(huì)屬于行動(dòng)派,。既然機(jī)會(huì)是事后諸葛亮，那么,，沒有行動(dòng),，就無法證明機(jī)會(huì)存在。行動(dòng)了,，機(jī)會(huì)才被證明,。

第四，共識(shí)是機(jī)會(huì)的天敵,。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于少數(shù)人,。正因?yàn)閷儆谏贁?shù)人，所以,，抓住機(jī)會(huì)才收獲“超額利潤(rùn)”,。同時(shí)，一旦機(jī)會(huì)被驗(yàn)證,，要敢于壓上所有資源,，因?yàn)闄C(jī)會(huì)一閃即逝，因?yàn)橛腥俗プ×藱C(jī)會(huì),，會(huì)有人瘋狂跟進(jìn),。

跟進(jìn)的人多了，機(jī)會(huì)就消失了,。

4

機(jī)會(huì)有多重要,，我們看看《華為基本法》對(duì)機(jī)會(huì)的理解。

《華為基本法》第二十二條的邏輯是：抓住機(jī)遇→席卷式的市場(chǎng)營銷→正反饋的良性循環(huán)→“機(jī)會(huì)窗”的超額利潤(rùn),。

抓住機(jī)會(huì)的結(jié)果,，就是獲得機(jī)會(huì)窗的超額利潤(rùn)�,？梢�,，機(jī)會(huì)有多重要。創(chuàng)新,、創(chuàng)新,，沒有機(jī)會(huì)做伴，多半很難,。因?yàn)閯?chuàng)新創(chuàng)業(yè),，機(jī)會(huì)的回報(bào)是“超額利潤(rùn)”,。

我一直強(qiáng)調(diào)，戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)是等來的,，戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)是找來的,。

戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)影響全局，有周期性,，該來的一定會(huì)來,。戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)通常會(huì)改變行業(yè)格局，甚至世界格局,。

戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì)天天有,，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境天天在變，只不過你是否發(fā)現(xiàn)了變化,，并利用了變化,。

無論曾經(jīng)作為企業(yè)高層，還是作為咨詢服務(wù)人員,，如果只是花錢解決問題,，而無法通過對(duì)市場(chǎng)變化的敏感發(fā)現(xiàn)商機(jī)，那么,，價(jià)值是會(huì)打折扣的,。

應(yīng)該也記住特勞特和里斯在《營銷革命》中的那句話，不要指望一線給你發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),，高層要經(jīng)常深入一線,。

深入一線，沒有發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),，就是失職,。