中國渠道，本質(zhì)上是人鏈。沒有客情關(guān)系,，一切免談,。深度分銷，分銷之前先做客情,。這就是中國商業(yè)的特點：客情深化關(guān)系,，關(guān)系降低認(rèn)知門檻，認(rèn)知形成交易,。

中國商業(yè)的這個特點與終端高度分散結(jié)合,，形成了深度分銷的基本特征：人海戰(zhàn)術(shù)。

確實,，高頻率,、高密度的拜訪，人力消耗量極大,。因此,，人海戰(zhàn)術(shù)、吃苦耐勞,，成為基本特征,。早期，我們總結(jié)為“四千四萬”精神：踏遍千山萬水,，走進(jìn)千家萬戶,，想盡千方百計，說盡千言萬語,。

人海戰(zhàn)術(shù)在增量時代,、人力供給充足、人員管理相對簡單的時代,，確實有效,。但是，增量空間,、人力低成本,、人力好管理，這些基礎(chǔ)條件現(xiàn)在都不存在了,。

既然深度分銷目前沒有替代手段,，同樣深度分銷的人海戰(zhàn)術(shù)又不可持續(xù)，那么,，深度分銷何去何從呢,？

近幾年，在行業(yè)整體氛圍不佳時,，今麥郞卻一直呈現(xiàn)快速增長的狀態(tài),。今麥郞逆勢增長的秘訣就是2011年開始的“人、車輛、片區(qū),、終端機(jī)”的“四合一”模式,。

“四合一”模式有兩大亮點：一是激活“小工”，通過“人,、車輛,、片區(qū)”的組合，把“小工”變成一個利潤單元,，類似于“包干制”,，調(diào)動“小工”的積極性,，讓“小工”為自己干而不是為老板干,；二是通過“終端機(jī)”帶來的數(shù)據(jù)化，提升分銷效率,。

終端機(jī)就是今麥郞互聯(lián)網(wǎng)化的高效深度分銷體系,。甚至可以說，正因為終端機(jī),，激活“小工”才更容易帶來增量,。

今麥郞終端機(jī)的價值是什么？可以用一句話概括為：深度分銷可視化,�,？偨Y(jié)起來就是：1.將渠道和終端場景數(shù)據(jù)化；2. 網(wǎng)點可視化,；3.費用管理透明化,；4.溝通管理實時互動化；5.經(jīng)銷商管理移動化,、庫存管理一體化,。

“四合一”模式，終端機(jī)是一個平臺,，“小工”是利潤單元,。這不正是互聯(lián)網(wǎng)時代的“平臺+單元組合”模式嗎？

“小工”成為單元組織,，解決了“小工”愿意干的問題,。終端機(jī)構(gòu)成的賦級平臺，解決了“小工”能干好的問題,。兩者的結(jié)合是堪稱完美,。

正是互聯(lián)網(wǎng)平臺為個體賦能，再次激活了深度分銷,。

我每年要花大量時間走訪終端,，感覺終端仍然機(jī)會多多。今麥郎在行業(yè)封頂?shù)那闆r下仍然逆勢增長，就是終端仍有機(jī)會,。

早期,，深度分銷是戰(zhàn)略性機(jī)會，只要做了深度分銷,，就等于抓住了機(jī)會�,，F(xiàn)在，只能在深度分銷過程中發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會,。

增量深度分銷時代,，只要按照深度分銷的規(guī)范去做，就能抓住增量機(jī)會,。存量深度分銷時代,，只有擠壓競品，才能抓住機(jī)會,。

機(jī)會在組織邊界,，在終端，在一線,。但是,，機(jī)會導(dǎo)向的思維，恰恰不是一線人員普遍能做到的,。這是一對結(jié)構(gòu)性矛盾：高層能發(fā)現(xiàn)機(jī)會,，但高層不在一線；基層在一線,，但基層缺乏機(jī)會思維,。

今麥郎是如何解決這個問題的？今麥郞“四合一”,，終端機(jī)的價值,，我概括為“可視化”，可能很多人不解,。高層盡管不可能長期在一線,，但通過終端機(jī)最終實現(xiàn)了渠道的“可視化”，把渠道,、終端,、人員等深度分銷的要素置于“可視”環(huán)境，相當(dāng)于高層可以天天到一線,。

一線人員通過終端機(jī),，把一線環(huán)境“可視化”。高層通過“可視化”的數(shù)據(jù),、圖片,，發(fā)現(xiàn)終端機(jī)會,，進(jìn)而指導(dǎo)一線人員開展工作。

早期深度分銷是苦活,、累活,，是無差別拜訪的，俗稱“盲拜”,。這種無差別的例行性拜訪,，頻率高、密度大,，需要大量人力,。有事，無事,，都要到終端“走一遍”,。有些企業(yè)最后形成了“例行公事”。

講一個精準(zhǔn)深度分銷的案例,。

2001年,，我在江蘇的一個縣級白酒經(jīng)銷商調(diào)研,。該老板一開始親自下市場送貨,，所有數(shù)據(jù)都裝在老板的腦子里。隨后規(guī)模擴(kuò)大,，業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)送貨,。但業(yè)務(wù)員肯定沒有老板的客戶管理能力，因此,，他就在倉庫張貼了幾張表格,，每天業(yè)務(wù)員送貨返回，一定要把每天的客戶送貨情況填寫在倉庫幾張大表格上,，橫坐標(biāo)是時間,，縱坐標(biāo)是終端客戶，表格是送貨量和品種,。

老板告訴我,，隔幾天就要站在大表格前看一看。通過連續(xù)幾次的送貨數(shù)據(jù),，就能大致判斷每個店的進(jìn)貨周期和進(jìn)貨數(shù)量,。應(yīng)該進(jìn)貨的沒進(jìn)，說明可能有問題,；不該進(jìn)貨的時候進(jìn)了,，同樣也可能是有問題了。

無差別拜訪,，有事,，沒事,，走一遍。精準(zhǔn)拜訪,，有事則去,，無事則罷。

那么,，什么叫“有事”,，什么叫“無事”？正常叫無事,，不正常叫有事,。也就是說符合預(yù)期叫正常，不符合預(yù)期叫不正常,。

精準(zhǔn)拜訪,，就是解決“不正常”門店的問題,。正常門店,，可以減少拜訪頻率。

早期的深度分銷,，業(yè)務(wù)員在拜訪中發(fā)現(xiàn)正�,；虿徽�常等現(xiàn)場問題，一切問題都可在現(xiàn)場解決,。但這樣的拜訪方式,，必須高頻拜訪。同時,，大量拜訪是無問題拜訪,，浪費時間，效率很低,�,；蛘撸瑯I(yè)務(wù)員只能發(fā)現(xiàn)層級較低的問題,，很多問題靠業(yè)務(wù)員的能力是難以發(fā)現(xiàn)的,。

精準(zhǔn)拜訪則不同。先根據(jù)數(shù)據(jù)和圖片提供的信息,，由專業(yè)人員發(fā)現(xiàn)問題,，發(fā)現(xiàn)規(guī)律。然后指導(dǎo)業(yè)務(wù)員精準(zhǔn)拜訪,。拜訪之前,，問題和解決方案已有腹案。因此,，精準(zhǔn)拜訪,，就是“精準(zhǔn)爆破”,，精準(zhǔn)解決問題。

當(dāng)然,，不是所有問題都能通過數(shù)據(jù)和圖片發(fā)現(xiàn),，因此，無差別拜訪仍然需要,，只是頻率要低得多了,。

精準(zhǔn)，就解決了深度分銷人海戰(zhàn)術(shù)的低效問題,。

前面講過的經(jīng)銷商通過數(shù)據(jù)判斷門店是否正常的案例,，給我很大啟發(fā)：1.連續(xù)的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)規(guī)律,；2.與規(guī)律不一致,，可能不正常；3.找到不正常的原因,，就找到解決辦法,。

2010年以來，SaaS系統(tǒng)在中國廣泛應(yīng)用,。2014年以來,，B2B又在中國大力推行，推動了中國品牌商的數(shù)據(jù)化�,，F(xiàn)在AI與B2B結(jié)合,，更帶來了渠道實時數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)的最大價值是發(fā)現(xiàn)規(guī)律,，發(fā)現(xiàn)規(guī)律就可以預(yù)測未來。比如,，銷量數(shù)據(jù)與圖片對比,，可以發(fā)現(xiàn)某個終端因為陳列位置的變化，銷量增加或減少了,，那么，找到終端的最佳陳列位置,，調(diào)整陳列,，就可能增加銷量。

數(shù)據(jù)有縱向數(shù)據(jù)與橫向數(shù)據(jù),，兩者各有價值,。縱向數(shù)據(jù)是自己與自己對比,，橫向數(shù)據(jù)則是自己與競品或關(guān)聯(lián)產(chǎn)品對比,。比如,，可以通過發(fā)現(xiàn)競品（或關(guān)聯(lián)產(chǎn)品）在相同終端的銷量變化，從而發(fā)現(xiàn)自己的問題,。

過去,，獲取橫向數(shù)據(jù)很難。但是,，AI技術(shù)在渠道的應(yīng)用,，可以通過照片快速抓取和識別自己產(chǎn)品、競品在終端的數(shù)據(jù),，包括陳列面和變動和銷量的變化,。因為AI技術(shù)已經(jīng)有了快速識別品牌、計算陳列面,，以及以此推算銷量的能力,，只需要有抓取數(shù)據(jù)的周期適當(dāng)即可。

如果說縱向數(shù)據(jù)的主要價值是防止好終端變差的話,，橫向數(shù)據(jù)則能夠發(fā)現(xiàn)有潛力的好終端,。

無論橫向數(shù)據(jù)還是縱向數(shù)據(jù)，只要有數(shù)據(jù)意識,，幾乎可以應(yīng)用在所有方面。比如,，現(xiàn)在各廠家都在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,。那么，什么門店推新品能力強(qiáng),，什么門店能推什么價位的產(chǎn)品,，這些都可以從數(shù)據(jù)中找到答案,。

渠道數(shù)據(jù)在營銷的價值，一是標(biāo)簽化,；二是預(yù)測,。

比如，某門店推高端新品能力強(qiáng),，這就是標(biāo)簽化。標(biāo)簽化有利于精準(zhǔn)開展工作,。

比如,，通過數(shù)據(jù)預(yù)測,，某門店應(yīng)該什么時候進(jìn)貨,，進(jìn)貨量應(yīng)該是多少,，如果不符合，那么,，說明存在問題,。找到問題后，就可以精準(zhǔn)開展工作,。

比如,，市場費用的投入，到底是投入好市場有效,，還是投入差市場有效,，其實是憑感覺的。如果數(shù)據(jù)能支撐,，就可以有的放矢,。

精準(zhǔn)開展工作，就可以提升效率,。深度分銷是人海戰(zhàn)術(shù),，效率不提升就難以堅持。

一直以來,，業(yè)務(wù)員基本上是“跑單幫”狀態(tài),，除了品牌支持,、費用支持等平臺支持外,，在日常業(yè)務(wù)中只有靠個人能力。

現(xiàn)在的SaaS系統(tǒng)功能很強(qiáng)大,，SaaS的利用分為三個層次：一是考勤系統(tǒng),，記錄業(yè)務(wù)員的行程；二是訂單系統(tǒng),，線上訂單,；三是利用數(shù)據(jù)為業(yè)務(wù)員賦能。

賦能這個詞,，不討傳統(tǒng)營銷人喜歡。其實,，傳統(tǒng)營銷中同樣有賦能,。一個人的業(yè)績，來源于兩種能力：一是業(yè)務(wù)員個人的能力,。因為個人能力有差異,，所以個體之間的業(yè)績也有差異。二是來源于組織（平臺）的賦能,。比如企業(yè)的培訓(xùn),、管理,，以及標(biāo)準(zhǔn)化、模式,，都能讓“平凡的人做出不平凡的業(yè)績”,。

“讓平凡的人成功”，就是組織賦能,。優(yōu)秀的企業(yè)之所以優(yōu)秀,，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,，這就是組織賦能的結(jié)果,。

SaaS在中國應(yīng)用已經(jīng)很廣泛，但為什么只有今麥郞比較成功,？數(shù)據(jù)本身沒有價值,，依據(jù)數(shù)據(jù)實施管理才創(chuàng)造價值。

誰來分析,、利用這些數(shù)據(jù),？普通一線業(yè)務(wù)員，多數(shù)做不到,。因此,，就需要數(shù)據(jù)“后臺”或“中臺”的專業(yè)人員，分析數(shù)據(jù),，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)員做“精準(zhǔn)營銷”,。這就是數(shù)據(jù)賦能。

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作者 | 劉春雄

公眾號 | 劉老師新營銷 (ID:liuchunxiong1964)

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