中國渠道,，本質(zhì)上是人鏈。沒有客情關(guān)系，一切免談,。深度分銷,，分銷之前先做客情。這就是中國商業(yè)的特點：客情深化關(guān)系,，關(guān)系降低認知門檻,，認知形成交易。

中國商業(yè)的這個特點與終端高度分散結(jié)合,，形成了深度分銷的基本特征：人海戰(zhàn)術(shù),。

確實，高頻率,、高密度的拜訪,，人力消耗量極大。因此,，人海戰(zhàn)術(shù),、吃苦耐勞，成為基本特征,。早期,，我們總結(jié)為“四千四萬”精神：踏遍千山萬水，走進千家萬戶,，想盡千方百計,，說盡千言萬語。

人海戰(zhàn)術(shù)在增量時代,、人力供給充足,、人員管理相對簡單的時代，確實有效,。但是,，增量空間、人力低成本,、人力好管理,，這些基礎(chǔ)條件現(xiàn)在都不存在了。

既然深度分銷目前沒有替代手段,，同樣深度分銷的人海戰(zhàn)術(shù)又不可持續(xù),，那么，深度分銷何去何從呢,？

近幾年,，在行業(yè)整體氛圍不佳時，今麥郞卻一直呈現(xiàn)快速增長的狀態(tài),。今麥郞逆勢增長的秘訣就是2011年開始的“人,、車輛,、片區(qū)、終端機”的“四合一”模式,。

“四合一”模式有兩大亮點：一是激活“小工”，通過“人,、車輛,、片區(qū)”的組合，把“小工”變成一個利潤單元,，類似于“包干制”,，調(diào)動“小工”的積極性，讓“小工”為自己干而不是為老板干,；二是通過“終端機”帶來的數(shù)據(jù)化,，提升分銷效率。

終端機就是今麥郞互聯(lián)網(wǎng)化的高效深度分銷體系,。甚至可以說,，正因為終端機，激活“小工”才更容易帶來增量,。

今麥郞終端機的價值是什么,？可以用一句話概括為：深度分銷可視化�,？偨Y(jié)起來就是：1.將渠道和終端場景數(shù)據(jù)化,；2. 網(wǎng)點可視化；3.費用管理透明化,；4.溝通管理實時互動化,；5.經(jīng)銷商管理移動化、庫存管理一體化,。

“四合一”模式,，終端機是一個平臺，“小工”是利潤單元,。這不正是互聯(lián)網(wǎng)時代的“平臺+單元組合”模式嗎,？

“小工”成為單元組織，解決了“小工”愿意干的問題,。終端機構(gòu)成的賦級平臺,，解決了“小工”能干好的問題。兩者的結(jié)合是堪稱完美,。

正是互聯(lián)網(wǎng)平臺為個體賦能,，再次激活了深度分銷。

我每年要花大量時間走訪終端,，感覺終端仍然機會多多,。今麥郎在行業(yè)封頂?shù)那闆r下仍然逆勢增長,，就是終端仍有機會。

早期,，深度分銷是戰(zhàn)略性機會,，只要做了深度分銷，就等于抓住了機會�,，F(xiàn)在,，只能在深度分銷過程中發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)性機會。

增量深度分銷時代,，只要按照深度分銷的規(guī)范去做,，就能抓住增量機會。存量深度分銷時代,，只有擠壓競品,，才能抓住機會。

機會在組織邊界,，在終端,，在一線。但是,，機會導(dǎo)向的思維,，恰恰不是一線人員普遍能做到的。這是一對結(jié)構(gòu)性矛盾：高層能發(fā)現(xiàn)機會,，但高層不在一線,；基層在一線，但基層缺乏機會思維,。

今麥郎是如何解決這個問題的,？今麥郞“四合一”，終端機的價值,，我概括為“可視化”,，可能很多人不解。高層盡管不可能長期在一線,，但通過終端機最終實現(xiàn)了渠道的“可視化”,，把渠道、終端,、人員等深度分銷的要素置于“可視”環(huán)境,，相當(dāng)于高層可以天天到一線。

一線人員通過終端機,，把一線環(huán)境“可視化”,。高層通過“可視化”的數(shù)據(jù)、圖片,，發(fā)現(xiàn)終端機會,，進而指導(dǎo)一線人員開展工作,。

早期深度分銷是苦活、累活,，是無差別拜訪的,，俗稱“盲拜”。這種無差別的例行性拜訪,，頻率高,、密度大，需要大量人力,。有事，無事,，都要到終端“走一遍”,。有些企業(yè)最后形成了“例行公事”。

講一個精準(zhǔn)深度分銷的案例,。

2001年,，我在江蘇的一個縣級白酒經(jīng)銷商調(diào)研。該老板一開始親自下市場送貨,，所有數(shù)據(jù)都裝在老板的腦子里,。隨后規(guī)模擴大，業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)送貨,。但業(yè)務(wù)員肯定沒有老板的客戶管理能力,，因此，他就在倉庫張貼了幾張表格,，每天業(yè)務(wù)員送貨返回,，一定要把每天的客戶送貨情況填寫在倉庫幾張大表格上，橫坐標(biāo)是時間,，縱坐標(biāo)是終端客戶,，表格是送貨量和品種。

老板告訴我,，隔幾天就要站在大表格前看一看,。通過連續(xù)幾次的送貨數(shù)據(jù)，就能大致判斷每個店的進貨周期和進貨數(shù)量,。應(yīng)該進貨的沒進,，說明可能有問題；不該進貨的時候進了,，同樣也可能是有問題了,。

無差別拜訪，有事,，沒事,，走一遍,。精準(zhǔn)拜訪，有事則去,，無事則罷,。

那么，什么叫“有事”,，什么叫“無事”,？正常叫無事，不正常叫有事,。也就是說符合預(yù)期叫正常,，不符合預(yù)期叫不正常。

精準(zhǔn)拜訪,，就是解決“不正�,！遍T店的問題。正常門店,，可以減少拜訪頻率,。

早期的深度分銷，業(yè)務(wù)員在拜訪中發(fā)現(xiàn)正�,；虿徽�常等現(xiàn)場問題,，一切問題都可在現(xiàn)場解決。但這樣的拜訪方式,，必須高頻拜訪,。同時，大量拜訪是無問題拜訪,，浪費時間,，效率很低�,；蛘�,，業(yè)務(wù)員只能發(fā)現(xiàn)層級較低的問題，很多問題靠業(yè)務(wù)員的能力是難以發(fā)現(xiàn)的,。

精準(zhǔn)拜訪則不同,。先根據(jù)數(shù)據(jù)和圖片提供的信息，由專業(yè)人員發(fā)現(xiàn)問題,，發(fā)現(xiàn)規(guī)律,。然后指導(dǎo)業(yè)務(wù)員精準(zhǔn)拜訪。拜訪之前,，問題和解決方案已有腹案,。因此，精準(zhǔn)拜訪,，就是“精準(zhǔn)爆破”,，精準(zhǔn)解決問題,。

當(dāng)然，不是所有問題都能通過數(shù)據(jù)和圖片發(fā)現(xiàn),，因此,，無差別拜訪仍然需要，只是頻率要低得多了,。

精準(zhǔn),，就解決了深度分銷人海戰(zhàn)術(shù)的低效問題。

前面講過的經(jīng)銷商通過數(shù)據(jù)判斷門店是否正常的案例,，給我很大啟發(fā)：1.連續(xù)的數(shù)據(jù),，可以發(fā)現(xiàn)規(guī)律；2.與規(guī)律不一致,，可能不正常,；3.找到不正常的原因，就找到解決辦法,。

2010年以來，SaaS系統(tǒng)在中國廣泛應(yīng)用,。2014年以來,，B2B又在中國大力推行，推動了中國品牌商的數(shù)據(jù)化�,，F(xiàn)在AI與B2B結(jié)合,，更帶來了渠道實時數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)的最大價值是發(fā)現(xiàn)規(guī)律,，發(fā)現(xiàn)規(guī)律就可以預(yù)測未來,。比如，銷量數(shù)據(jù)與圖片對比,，可以發(fā)現(xiàn)某個終端因為陳列位置的變化,，銷量增加或減少了，那么,，找到終端的最佳陳列位置,，調(diào)整陳列，就可能增加銷量,。

數(shù)據(jù)有縱向數(shù)據(jù)與橫向數(shù)據(jù),，兩者各有價值�,？v向數(shù)據(jù)是自己與自己對比,，橫向數(shù)據(jù)則是自己與競品或關(guān)聯(lián)產(chǎn)品對比。比如,，可以通過發(fā)現(xiàn)競品（或關(guān)聯(lián)產(chǎn)品）在相同終端的銷量變化,，從而發(fā)現(xiàn)自己的問題,。

過去，獲取橫向數(shù)據(jù)很難,。但是,，AI技術(shù)在渠道的應(yīng)用，可以通過照片快速抓取和識別自己產(chǎn)品,、競品在終端的數(shù)據(jù),，包括陳列面和變動和銷量的變化。因為AI技術(shù)已經(jīng)有了快速識別品牌,、計算陳列面,，以及以此推算銷量的能力，只需要有抓取數(shù)據(jù)的周期適當(dāng)即可,。

如果說縱向數(shù)據(jù)的主要價值是防止好終端變差的話,，橫向數(shù)據(jù)則能夠發(fā)現(xiàn)有潛力的好終端。

無論橫向數(shù)據(jù)還是縱向數(shù)據(jù),，只要有數(shù)據(jù)意識,，幾乎可以應(yīng)用在所有方面。比如,，現(xiàn)在各廠家都在進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,。那么，什么門店推新品能力強,，什么門店能推什么價位的產(chǎn)品,，這些都可以從數(shù)據(jù)中找到答案。

渠道數(shù)據(jù)在營銷的價值,，一是標(biāo)簽化,；二是預(yù)測。

比如,，某門店推高端新品能力強,，這就是標(biāo)簽化。標(biāo)簽化有利于精準(zhǔn)開展工作,。

比如,，通過數(shù)據(jù)預(yù)測，某門店應(yīng)該什么時候進貨,，進貨量應(yīng)該是多少,，如果不符合，那么,，說明存在問題,。找到問題后，就可以精準(zhǔn)開展工作。

比如,，市場費用的投入,，到底是投入好市場有效，還是投入差市場有效,，其實是憑感覺的,。如果數(shù)據(jù)能支撐，就可以有的放矢,。

精準(zhǔn)開展工作,，就可以提升效率。深度分銷是人海戰(zhàn)術(shù),，效率不提升就難以堅持,。

一直以來，業(yè)務(wù)員基本上是“跑單幫”狀態(tài),，除了品牌支持,、費用支持等平臺支持外，在日常業(yè)務(wù)中只有靠個人能力,。

現(xiàn)在的SaaS系統(tǒng)功能很強大,，SaaS的利用分為三個層次：一是考勤系統(tǒng)，記錄業(yè)務(wù)員的行程,；二是訂單系統(tǒng),，線上訂單；三是利用數(shù)據(jù)為業(yè)務(wù)員賦能,。

賦能這個詞,，不討傳統(tǒng)營銷人喜歡,。其實,，傳統(tǒng)營銷中同樣有賦能。一個人的業(yè)績,，來源于兩種能力：一是業(yè)務(wù)員個人的能力,。因為個人能力有差異，所以個體之間的業(yè)績也有差異,。二是來源于組織（平臺）的賦能,。比如企業(yè)的培訓(xùn)、管理,，以及標(biāo)準(zhǔn)化,、模式，都能讓“平凡的人做出不平凡的業(yè)績”,。

“讓平凡的人成功”,，就是組織賦能。優(yōu)秀的企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟濟,，而是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,，這就是組織賦能的結(jié)果。

SaaS在中國應(yīng)用已經(jīng)很廣泛,，但為什么只有今麥郞比較成功,？數(shù)據(jù)本身沒有價值，依據(jù)數(shù)據(jù)實施管理才創(chuàng)造價值,。

誰來分析,、利用這些數(shù)據(jù)？普通一線業(yè)務(wù)員,，多數(shù)做不到,。因此，就需要數(shù)據(jù)“后臺”或“中臺”的專業(yè)人員,，分析數(shù)據(jù),，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)員做“精準(zhǔn)營銷”。這就是數(shù)據(jù)賦能,。

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作者 | 劉春雄

公眾號 | 劉老師新營銷 (ID:liuchunxiong1964)

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