在此輪白酒行業(yè)調(diào)整之際,，小酒大有搶唱主角戲的態(tài)勢,！小酒究竟為什么會這么火，一瓶二兩裝小瓶白酒（簡稱小酒）的市場有多大,？此輪白酒行業(yè)調(diào)整之前,，以二鍋頭和勁酒為代表的市場回答是百億元。但是,，蜂擁而至的“小酒”市場絕不是傳統(tǒng)酒企的避風(fēng)港,，而是新戰(zhàn)場。

小酒為什么這么火

1,、行業(yè)調(diào)整下的捷徑

       小酒產(chǎn)品和市場一直存在,，只是各家酒企未予以重視，以往做得好的產(chǎn)品有紅星二鍋頭,、牛欄山,、郎酒等。市場一路向上的時候,，企業(yè)對小酒市場無暇顧及,。那為什么會在行業(yè)調(diào)整下成為眾企業(yè)的優(yōu)先選擇呢？對于小酒市場已有成功品牌：郎酒通過對小酒的培育,，已經(jīng)嘗到了“甜頭”,。數(shù)據(jù)顯示，郎酒生產(chǎn)的小貴賓郎2012年的銷售額已超過8億元,，2013全年銷售突破10億元,。2012年以來，以江小白為代表的時尚白酒的出現(xiàn),，讓一些酒企看到了品牌轉(zhuǎn)型與市場推進(jìn)的希望,。而此時市場上的小酒品牌整體偏少，顯然其他企業(yè)也想在小酒市場分得一羹,，迅速走上了小酒這條“捷徑”,。

2、新興消費(fèi)群體的崛起

       中國白酒行業(yè)面臨消費(fèi)斷層問題,，而小酒則迎合了年輕消費(fèi)者的需求,。青春小酒更多的是面向80后、90后的消費(fèi)者,，他們在適量飲好酒的基礎(chǔ)需求上,，更希望追求時尚,、娛樂基因，因此把小酒當(dāng)成時尚品,、當(dāng)成快消品來賣已經(jīng)成為潮流,。青春小酒可以把年輕人情緒（隨意、隨性）表達(dá)出來,，與年輕的消費(fèi)者做很好的情感溝通和互動,。不同于傳統(tǒng)白酒，小酒往往帶有濃重的時尚標(biāo)簽,，其營銷也有濃重的互聯(lián)網(wǎng)烙印,。

       同時，年輕消費(fèi)者飲用習(xí)慣和飲用方式的正發(fā)生著顯著的變化,。無論是在政商務(wù)消費(fèi)中,，還是在一般的自飲和即飲消費(fèi)中，人們單次喝酒的飲用量在普遍下降,。小酒的容量對于大多數(shù)消費(fèi)者來講更適合個人一次性飲用完,。同時，小酒基本上都在45度以下,，從度數(shù)和口感上也迎合了年輕人的需求,。[1]

不論是行業(yè)調(diào)整下企業(yè)尋求自救的捷徑，還是新興消費(fèi)群體的崛起,，就目前來看小酒市場更多的是一場浩大的跟風(fēng)運(yùn)動,。

小酒品類引爆——小貴賓郎

       2007年以前，全國小酒市場上最活躍的品牌為紅星二鍋頭的“紅小二”和保健酒“勁酒”（2012年勁酒銷售額為56億元,，2013年上半年銷售增長20%,。），其次為各地方小酒廠,，每瓶零售價僅為5元左右的小酒市場并沒有引起名酒企業(yè)的過多關(guān)注,。紅星二鍋頭以其便宜的價格和獨(dú)特的紅星京文化視覺迅速火遍全國，成為低端小酒的全國代表品牌,。

       2007年小貴賓郎作為第一支名酒企業(yè)生產(chǎn)的小酒被推向市場,，市場零售價格在12~15元之間，高于主流小酒的價格,，被譽(yù)為小酒中的“高端酒”,。來自郎酒集團(tuán)的數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年郎酒這款“小酒”銷量增長超過30%,，全年銷售突破10億元,。

       小貴賓郎之所以取得大銷量并非偶然，小貴賓郎的成功并非“一夜爆紅”，從2007年上市到2012年在四川,、湖南,、湖北、重慶等地的火爆銷售,，也經(jīng)過了消費(fèi)者培育,、市場運(yùn)作等多方面努力。經(jīng)過4年多的運(yùn)作,，小貴賓郎率先在四川,、湖南、湖北,、重慶等市場取得高增長,、高銷量,。

       在部分市場的火爆銷售除了市場的培育,、市場運(yùn)作等企業(yè)層面的努力外，也有著另外三方面的原因：第一,，市場的小酒消費(fèi)習(xí)慣,，火爆市場對于小酒已經(jīng)存在的消費(fèi)習(xí)慣，這是產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼗鸨�的重要基礎(chǔ),。第二,，名酒品牌的背書，小貴賓郎是第一支名酒企業(yè)推出的小酒產(chǎn)品,，在當(dāng)時小酒產(chǎn)品中名氣最大,，由于郎酒品牌的背書，無論向分銷商還是消費(fèi)者推廣時,，人們的接受度較高,。小酒雖然容量較小，但價格也較低,，再加上是名酒廠的產(chǎn)品,，更容易給消費(fèi)者帶來高性價比的感覺。第三,，小瓶酒比較接近快消品的屬性,，更加強(qiáng)調(diào)市場鋪貨率和能見度。[2]

青春小酒品類開創(chuàng)——江小白

       2012年3月21日青春小酒品牌“江小白”正式發(fā)布,，自誕生之日起就備受關(guān)注,。與傳統(tǒng)白酒品牌拉開距離，這也正是江小白品牌創(chuàng)始人陶石泉的想法：“我們甚至考慮過是不是不把這個產(chǎn)品定義為白酒,，而是開創(chuàng)一個新的品類。”針對年輕消費(fèi)者這一細(xì)分市場江小白開創(chuàng)了“青春小酒”這一新品類,。

       江小白走的是與傳統(tǒng)白酒“高大”的形象截然不同的路線——“文藝屌絲”路線�,！斑@是一種態(tài)度,，屌絲的態(tài)度,，文藝青年的態(tài)度，娛樂生活的態(tài)度,�,！睅缀鯀^(qū)別以往所有中高端酒類品牌那種用富有磁性,、略帶顫音的男中音演繹，用恢弘,、磅礴、典范,、尊貴等詞匯詮釋的廣告語,，“江小白”酒擬人化的開場白簡單，自信,，幽默,，充滿朝氣，略顯文藝,。

       隨著80后消費(fèi)群體逐步成為社會的主流力量,，80后這個細(xì)分市場,，消費(fèi)群體的規(guī)模并不小,，而且將來會更大�,？梢灶A(yù)見,，隨著“江小白”的成功會有眾多酒企介入這一市場,，試圖分得一杯羹,，因此,，從多個層面建立進(jìn)入門檻，鞏固先發(fā)優(yōu)勢,，成為“江小白”接下來不得不考慮的問題。具有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，江小白在2013年下半年實現(xiàn)盈利,，2013年全年達(dá)到綜合收支平衡,，銷售額為5000萬元。[3]

小酒和青春小酒

       從目前集體上市的小酒來看,，有個統(tǒng)一的特點：時尚化、年輕化,，這是因為大家將“小酒”等同于了“青春小酒”,。大家要明白，小酒并不一定就“青春”,，大家集體將小酒青春化其實是對小酒品類認(rèn)知的不清晰,。從品類的角度看，小酒和青春小酒截然不同：首先,，小酒作為一個獨(dú)立的品類是相對于500ml或500ml以上的瓶裝酒而言,，小酒就是小瓶裝的酒,，容量從50ml到125ml不等,。青春小酒則是小酒的細(xì)分品類，是相對于小酒而言,。青春小酒從視覺表現(xiàn)到口感與傳統(tǒng)小酒相比更符合當(dāng)下新興消費(fèi)人群的需求。

       如上所說,，小酒的品類區(qū)分就變得清晰可見。傳統(tǒng)小酒的代表品牌是紅星二鍋頭的紅小二,、郎酒的小貴賓郎等品牌,，青春小酒的代表則是江小白、瀘小二等品牌,。弄清楚小酒與青春小酒的品類關(guān)系,，有利于企業(yè)進(jìn)入小酒市場的品類選擇,。從目前各品類代表品牌的銷量來看,，不論是傳統(tǒng)小酒還是青春小酒都還沒有形成壟斷或市場高占有率，只是占據(jù)了市場的先發(fā)優(yōu)勢,。更為關(guān)鍵的是在消費(fèi)者心智中尚未形成強(qiáng)有力的認(rèn)知,，所以不論傳統(tǒng)小酒還是青春時尚小酒市場新晉品牌都還有很大的市場潛力可以挖掘。

流于形式的偽時尚

       跟風(fēng)是白酒行業(yè)一貫的惡習(xí)，青春小酒的扎堆入市,，不僅是跟風(fēng)更多的是欺騙消費(fèi)者的偽時尚,。說小酒就等于白酒時尚化年輕化,，這過于草率。不是說包裝換換,、容量減少就是時尚了,。所謂的白酒年輕化,，是把白酒本身的魅力,，通過年輕人能夠接受的形式表現(xiàn)出來。年輕化是企業(yè)理念的轉(zhuǎn)變,，而不是白酒產(chǎn)品換一個包裝,，換一個很酷的標(biāo)志，或者從網(wǎng)上下載幾句流行語,。

       在生活當(dāng)中,，很多年輕人拒絕喝白酒，一個很重要的理由應(yīng)該是口味,。整個白酒產(chǎn)業(yè),，需要思考和努力去探索的應(yīng)該是開發(fā)年輕人喜歡的口味和更健康的產(chǎn)品，這是毋庸置疑的問題�,，F(xiàn)在很多企業(yè),，開始關(guān)注年輕消費(fèi)群，并去開發(fā)他們喜歡的產(chǎn)品,，把傳統(tǒng)的文化與當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò),、微博、微信這些新文化相結(jié)合,，創(chuàng)造一些時尚的新產(chǎn)品,，這是一種好趨勢。一定不要做概念,，一定不要用新瓶裝舊酒,，不能只是換個概念來吸引消費(fèi)者，而喝起來,，還是原來的味道,。

       在口味上,，不少小酒也都開發(fā)了適合時下流行的飲酒口味與飲酒“輕”時尚,。如西鳳古酒小酒的香型屬于淡雅鳳香型,，其香氣比較清甜,，酒精味不刺鼻,，香氣和酒氣協(xié)調(diào)，讓人聞起來舒適安逸,，有想喝的欲望,。而“會唱歌的小酒”口感醇厚綿柔、飲后尤香,，強(qiáng)調(diào)“柔”與“順”,。白酒年輕化,，應(yīng)該是把白酒本身的魅力,，通過年輕人能夠接受的形式表現(xiàn)出來，而不只是換一個包裝或標(biāo)志的偽時尚。

青春無極限，品牌要底線

       白酒從過去的“老態(tài)龍鐘”到現(xiàn)在的“青春無敵”，著實讓消費(fèi)者很難適應(yīng),。尤其是今年各種青春小酒為了討好消費(fèi)者，失去了品牌應(yīng)該堅守的原則和底線,。青春小酒江小白的廣告語：“我是江小白，生活很簡單”寄希望用輕松詼諧的語言與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生精神的共鳴,，但大部分當(dāng)代年輕人的真實生活寫照是“生存很簡單，生活真的很難”,。

       江小白網(wǎng)絡(luò)語言的運(yùn)用,，表現(xiàn)在包裝上是不同視覺的包裝以及網(wǎng)絡(luò)語言，這導(dǎo)致一個結(jié)果就是品牌沒有固定的視覺系統(tǒng),。即使是2013年紅極一時的可口可樂昵稱瓶活動：將瓶身上的“可口可樂”經(jīng)典字樣,，換成了同樣字體的網(wǎng)絡(luò)詞語“宅男”、“文藝青年”、“純爺們”等60種熱門網(wǎng)絡(luò)標(biāo)語,，但其紅色的視覺系統(tǒng)始終未曾改變,，這就是一個品牌必須有的堅持。但其實可口可樂昵稱瓶活動與其品牌定位并不相符,，其品牌長期定位為正宗可樂,，而其競爭對手百事可樂的定位才是年輕一代的可樂，本次昵稱瓶活動更適宜百事可樂,！

       江小白語錄在許多餐廳都能見到,，甚至在一些餐廳的廁所門口的語言是：“小心地滑，扯著蛋,！”純屬要眼球,，沒有一個品牌的底線。此類為博得消費(fèi)者眼球的事件屢見不鮮,。更甚至為了迎合所謂的時尚飲用,，提出酒與雪碧等飲料混飲的喝法，與白酒追求的健康飲酒背道而馳,，討好消費(fèi)者可以說無不用其極,。

小酒，尋求外圍滲透戰(zhàn)略

       有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：目前,，中國的80后大約有2.8億人,。1980年后出生，年齡在21~31歲的年輕消費(fèi)者正逐步成為消費(fèi)市場的主力軍,。這一部分新興的消費(fèi)人群,，引導(dǎo)著未來白酒的消費(fèi)變革，江小白,、小寶,、炸彈二鍋頭等時尚白酒品牌的誕生，也印證了這樣的事實,。

另據(jù)調(diào)查,，現(xiàn)在中國白酒消費(fèi)70后占40%，80后,、90后占26%,，50后占34%，白酒主要消費(fèi)平均年齡39歲,。顯然當(dāng)下白酒消費(fèi)依然是中年消費(fèi)占據(jù)絕對主導(dǎo),，同時新興消費(fèi)群體對白酒消費(fèi)的淡化，如何贏取新興消費(fèi)群市場,，成了行業(yè)面臨的難題,。

       白酒消費(fèi)場所：一是正式場合，此種場合地點多在中高檔酒樓,、飯店,，是政商談判的地方，這也是白酒消費(fèi)的主流場所,。二是非正式場合,，如一般的餐飲店、燒烤店,、大排擋,，這些多為年輕人經(jīng)常消費(fèi)的場所，即白酒非主流消費(fèi)場所,。

       兩條清晰的消費(fèi)場所線路,，想必企業(yè)的思路也變得明白起來，時尚白酒不要妄想被現(xiàn)在的主流消費(fèi)者所接受,，而是需要從非主流的外圍市場逐步滲透,。同時面對新興消費(fèi)人群了解消費(fèi)屬性很重要，產(chǎn)品的定位,，視覺包裝,，口感，酒精度數(shù),，以及營銷方式都得時尚化,。

小酒主角之路漫漫

       小酒作為一個全新品類，大家爭相去搶占年輕消費(fèi)者市場,，從側(cè)面也說明其光明的“錢途”,，這個市場競爭的慘烈程度并不比其他市場低，小酒的主角之路可謂漫漫,。小酒直面小餐飲終端,、社區(qū)便利店和小超市，表面看上去沒有渠道進(jìn)場費(fèi),、促銷費(fèi)等,，成本似乎很低，但實際上具有極高的隱形門檻,。有業(yè)內(nèi)人士算了這樣一筆賬：一瓶125ml的小酒的成本一般在2.0—3.5元,，如果是純糧釀造、固態(tài)發(fā)酵,，那么酒體,、酒瓶、瓶蓋,、瓶標(biāo),、外包裝、設(shè)備、人力等費(fèi)用,，再加上稅收,，一瓶的成本價在3.0—3.5元；如果是酒精勾兌,，成本則在2.0—2.5元,。酒廠給總代理或終端門店的供價一般在5—6元，也就是說,，在原材料采購正常,、生產(chǎn)環(huán)節(jié)運(yùn)行良好的情況下，廠家一瓶小酒的毛利在3元左右,。與盒裝酒比起來,，3元錢的毛利是非常低的，然而小酒要做的事兒卻并不少,。

       小酒的市場費(fèi)用大致包括幾塊：酒店終端的瓶蓋費(fèi),、促銷物料費(fèi)、老板和服務(wù)員客情費(fèi),，隨著參與市場競爭的品牌增多,，如今還增加了廣告宣傳費(fèi)、促銷活動費(fèi)等,。一般一款小瓶酒進(jìn)店,，要給小餐飲終端和便利店的做門頭、招牌,、店內(nèi)宣傳畫,，還要送茶壺?zé)煾住⑼斜P,、牙簽盒,，給小店換菜單，甚至有的還要給老板送計算器,、安空調(diào)等等,，名目繁多，不一而足,。

       小酒在市場推廣策略上,，無一例外采取的都是人海戰(zhàn)術(shù)，這也意味著背后龐大的人力成本,。在毛利相對固定的情況下,，出貨越多，利潤越高,。因此,，廠家必須依靠大規(guī)模的市場推廣,，實現(xiàn)銷售上量，通過大批量的走貨實現(xiàn)利潤,。據(jù)了解,，不少廠家在開辟小酒的市場之初，基本上是將全部的利潤投入到市場,，賠本賺吆喝,，為的是造勢、打基礎(chǔ),，更為嚴(yán)峻的是，如果沒有足夠的規(guī)模支撐和足夠快捷的流通速度,，廠家即使把所有的毛利都投入到市場,，也還是不夠的。

       因此,，如何在低廉的利潤條件下保證良好的酒質(zhì),，這對任何一個做小酒或者正計劃做小酒的廠家都是一個考驗。在筆者看來,，小酒要實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展,，一方面必須依靠規(guī)模銷售實現(xiàn)盈利，另一方面必須有行之有效的成本控制和內(nèi)部管理體系,。目前,，小瓶酒一直被壓在低端市場，這實際上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的需求,。面對多元化的消費(fèi)市場,，小瓶酒可以進(jìn)一步進(jìn)行受眾細(xì)分，渠道細(xì)分,，市場細(xì)分,。無論市場上移還是渠道下沉，理論上都有極大的操作空間,。[4]

結(jié)語

       看來小酒要想成為真正的主角,，確實還有很長的路需要走，企業(yè)在運(yùn)作青春小酒時也不宜操之過急,，市場認(rèn)知和培養(yǎng)還得一步一個腳印,。這個世界終究屬于年輕人，時尚白酒只是應(yīng)勢所為,。伴隨新興消費(fèi)群體的逐步成長,，小酒也有成為主角的光明前景！