1,、手中擁有的潛在客戶(hù)數(shù)量不多,。

     客戶(hù)就是給推銷(xiāo)員下訂單的人，推銷(xiāo)員手中擁有的客戶(hù)數(shù)量越多,，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固,。優(yōu)秀推銷(xiāo)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶(hù)數(shù)量,。研究表明,，業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員手中擁有客戶(hù)數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

(1)不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶(hù);

(2)沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶(hù);

(3)懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù),。

      由于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作,，因此一些推銷(xiāo)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿(mǎn)足于和現(xiàn)有顧客打交道,，這是一種自殺的做法,。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶(hù)轉(zhuǎn)產(chǎn),、倒閉或人事變動(dòng),，他們每年以15%--25%的速度遞減,。這樣，推銷(xiāo)員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)補(bǔ)充失去的客戶(hù),，那么4--7年后,，推銷(xiāo)員手中的客戶(hù)數(shù)量就會(huì)變成零。

潛在客戶(hù)少的推銷(xiāo)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是,，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄�自己的顧客��,。如一位老推銷(xiāo)員告訴新推銷(xiāo)員：“鬃公司是競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商的最佳顧客,，去了也沒(méi)用�,！薄白坠�司的董事長(zhǎng)非常頑固,。”

但是那位推銷(xiāo)員抱著姑且試一試的心情,，前去拜訪(fǎng)的結(jié)果是拿到了訂單,。這種由推銷(xiāo)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。

2,、抱怨,、借口又特別多。

     業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員,，常常抱怨,，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀(guān)方面,，如條件,、對(duì)方、他人等,，從未從主觀(guān)方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任,。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對(duì),�,！薄拔覀児�司的產(chǎn)品、質(zhì)量,、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。”“鬃廠(chǎng)家的價(jià)格比我們的低,�,！蓖其N(xiāo)員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的,，與其尋找借口,，倒不如做些建設(shè)性的考慮,，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客�,！薄斑�有什么更好的方法?”

     這些推銷(xiāo)員面對(duì)失敗時(shí),，情緒低沉，態(tài)度消極,，腦子中充滿(mǎn)失敗的觀(guān)念,。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話(huà)都說(shuō)不出來(lái)的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話(huà),，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力,。推銷(xiāo)員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好，或者,，無(wú)法砍自己應(yīng)該怎么做,，而隨口說(shuō)些不滿(mǎn)的話(huà)，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了,。真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員絕對(duì)不會(huì)抱怨,、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/span>

3,、依賴(lài)心十分強(qiáng)烈,。

    業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求,，如要求提高底薪,、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等,，而且經(jīng)常拿別家公司作比較,，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”,。有這種傾向的人,，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀推銷(xiāo)員的。

    推銷(xiāo)員不能向任何人要求保障,，必須完全靠自己,。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情,，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員的,。真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣�司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么�?/span>

4,、對(duì)推銷(xiāo)工作沒(méi)有自豪感,。

    優(yōu)秀推銷(xiāo)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷(xiāo)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的推銷(xiāo)員,，如何能取得良好業(yè)績(jī)?想要向顧客推銷(xiāo)出更多的產(chǎn)品,，推銷(xiāo)員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

5,、不遵守諾言,。

    一些推銷(xiāo)員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳,，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn),，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事,，今天就忘記了,。推銷(xiāo)員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言,。

6、容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題,。

    無(wú)法遵守諾言的推銷(xiāo)員,，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷(xiāo)員急于與顧客成交，結(jié)果,，自己無(wú)法做到事情,，也答應(yīng)下來(lái)，這是一種欺騙顧客的行為,。優(yōu)秀推銷(xiāo)員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題,。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿(mǎn)意的解決方法,，這樣反而獲得顧客的信賴(lài),。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候,，最重要的是讓對(duì)方感覺(jué)出自己的誠(chéng)意,。

7、半途而廢,。

    業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員的毛病是容易氣餒,。推銷(xiāo)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng),，是無(wú)法成功的,。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去,，才能達(dá)到目的,。

8、對(duì)顧客關(guān)心不夠。

    推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于推銷(xiāo)員能否抓住顧客心,，如果不善于察言觀(guān)色的話(huà),，生意一定無(wú)法成交。推銷(xiāo)員既要了解顧客的微妙的心理,，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng),。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的推銷(xiāo)員,，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的,。