SPIN Selling包括四個環(huán)節(jié)：背景問題(Situation Question),、難點問題(Problem Question ),、暗示問題(Implication Question),、需求-效益問題(Need-Payoff implication),。

　　昨天微信分享(微信公眾號：那些經(jīng)典)了基礎(chǔ)性知識：銷售會談的四個階段和獲得客戶晉級承諾的方法,，今天繼續(xù)分享基礎(chǔ)性的知識——客戶需求調(diào)查,。

　　客戶需求調(diào)查或者說挖掘客戶需求是銷售會談中非常重要的一個環(huán)節(jié),。我們把客戶需求分為兩種類型：

　　隱含需求：客戶對難點,、困難、不滿的陳述,。如“我們現(xiàn)在的損耗率有點高”,、“現(xiàn)在軟件的速度太慢了”。

　　明確需求：客戶對愿望和需求的具體陳述,�,！拔覀冃枰�更可靠的設(shè)備”、“我們需要更快的系統(tǒng)”,。

　　在大客戶談判中發(fā)現(xiàn)隱含需求至關(guān)重要,，但是發(fā)現(xiàn)隱含需求并不等于成功，我們需要通過提問技巧(SPIN提問)把隱含需求轉(zhuǎn)化成明確需求,。通過對難點,、不滿、困難的澄清,，把問題的緊迫性和危害性擴大化,，大到客戶難以忍受，從而使其轉(zhuǎn)變成為一種清晰的,、強烈的對解決方案的欲望和愿望,，而你的產(chǎn)品或服務(wù)又可以滿足他。(這個過程可以說是開發(fā)客戶的隱含需求)

　　錯誤點：一般銷售人員挖掘到客戶隱含需求后,，會開始滔滔不絕的講解自己的對策(解決方案),，如發(fā)現(xiàn)“客戶軟件速度太慢了”這一隱含需求之后，就開始講解自己的產(chǎn)品和服務(wù)能提高客戶的軟件速度,。這忽略了隱含需求的開發(fā),，沒有讓隱含需求轉(zhuǎn)換成明確需求，沒有讓客戶對解決方案形成強烈的欲望,。也許客戶會覺得軟件慢點就慢點,，并沒有太大的影響，而且你的解決方案成本太高,，不值得,。

　　挖掘客戶需求過程中的三個原則：

　　(a)價值等式：問題的嚴重性和緊迫程度必須大于解決方案的成本，才有可能成功銷售,。

　　(b)人們重視自己所說的話和自己得到的結(jié)論,，而不重視自己被告知的東西。

　　(c)人們重視他們索要得來的東西,，而不重視免費得到的東西,。

　　客戶需要的不是用你的知識去填補他的空缺，而是需要你幫助他理清思路,，在迷霧中指引方向,。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求時,，不是去告訴他問題所在，也不是直接告訴他解決方案,，而是要通過你的提問技巧,，讓客戶發(fā)現(xiàn)這個問題,，并一步步的意識到問題的嚴重性和緊迫性,，要讓他自己得出這樣的結(jié)論：這個問題必須馬上解決。并且引導(dǎo)他自己去尋找所要解決方案,，當(dāng)他找到的解決方案,，你剛好能提供時，你距離銷售成功就不遠了,。

　　案例就不列舉了,，等后期分享SPIN提問技巧的時候，會涉及到這部分的案例,。這次講解的基礎(chǔ)知識需要慢慢消化,。

　　文章最后分享一個小知識點：企業(yè)高管需要花大量時間主持會議，獨立判斷原則(及解除錯誤關(guān)聯(lián))可以直接應(yīng)用到這些工作中,，一條簡單的規(guī)則就能發(fā)揮作用,，在開始討論某個問題前，先讓與會的每一位成員各自寫下簡單的意見闡明自己的觀點,。這個過程利用了小組里不同知識和見解的價值,。

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