SPIN Selling包括四個環(huán)節(jié)：背景問題(Situation Question)、難點問題(Problem Question ),、暗示問題(Implication Question),、需求-效益問題(Need-Payoff implication)。

　　昨天微信分享(微信公眾號：那些經典)了基礎性知識：銷售會談的四個階段和獲得客戶晉級承諾的方法,，今天繼續(xù)分享基礎性的知識——客戶需求調查,。

　　客戶需求調查或者說挖掘客戶需求是銷售會談中非常重要的一個環(huán)節(jié)。我們把客戶需求分為兩種類型：

　　隱含需求：客戶對難點,、困難,、不滿的陳述,。如“我們現(xiàn)在的損耗率有點高”、“現(xiàn)在軟件的速度太慢了”,。

　　明確需求：客戶對愿望和需求的具體陳述,。“我們需要更可靠的設備”,、“我們需要更快的系統(tǒng)”,。

　　在大客戶談判中發(fā)現(xiàn)隱含需求至關重要，但是發(fā)現(xiàn)隱含需求并不等于成功,，我們需要通過提問技巧(SPIN提問)把隱含需求轉化成明確需求,。通過對難點、不滿,、困難的澄清,，把問題的緊迫性和危害性擴大化，大到客戶難以忍受,，從而使其轉變成為一種清晰的,、強烈的對解決方案的欲望和愿望，而你的產品或服務又可以滿足他,。(這個過程可以說是開發(fā)客戶的隱含需求)

　　錯誤點：一般銷售人員挖掘到客戶隱含需求后,，會開始滔滔不絕的講解自己的對策(解決方案)，如發(fā)現(xiàn)“客戶軟件速度太慢了”這一隱含需求之后,，就開始講解自己的產品和服務能提高客戶的軟件速度,。這忽略了隱含需求的開發(fā)，沒有讓隱含需求轉換成明確需求,，沒有讓客戶對解決方案形成強烈的欲望,。也許客戶會覺得軟件慢點就慢點，并沒有太大的影響,，而且你的解決方案成本太高,，不值得。

　　挖掘客戶需求過程中的三個原則：

　　(a)價值等式：問題的嚴重性和緊迫程度必須大于解決方案的成本,，才有可能成功銷售。

　　(b)人們重視自己所說的話和自己得到的結論,，而不重視自己被告知的東西,。

　　(c)人們重視他們索要得來的東西，而不重視免費得到的東西,。

　　客戶需要的不是用你的知識去填補他的空缺,，而是需要你幫助他理清思路，在迷霧中指引方向,。當你發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求時,，不是去告訴他問題所在,，也不是直接告訴他解決方案，而是要通過你的提問技巧,，讓客戶發(fā)現(xiàn)這個問題,，并一步步的意識到問題的嚴重性和緊迫性，要讓他自己得出這樣的結論：這個問題必須馬上解決,。并且引導他自己去尋找所要解決方案,，當他找到的解決方案，你剛好能提供時,，你距離銷售成功就不遠了,。

　　案例就不列舉了，等后期分享SPIN提問技巧的時候,，會涉及到這部分的案例,。這次講解的基礎知識需要慢慢消化。

　　文章最后分享一個小知識點：企業(yè)高管需要花大量時間主持會議,，獨立判斷原則(及解除錯誤關聯(lián))可以直接應用到這些工作中,，一條簡單的規(guī)則就能發(fā)揮作用，在開始討論某個問題前,，先讓與會的每一位成員各自寫下簡單的意見闡明自己的觀點,。這個過程利用了小組里不同知識和見解的價值。

　　如果你覺得不錯,，請關注微信公眾號：那些經典 (naxiejingdian),，如果你覺得挺好，請分享到朋友圈,。我會繼續(xù)努力為想學習的朋友分享營銷知識,， 希望關注此帳號的朋友，能通過我的分享積累營銷專業(yè)知識,，讀后能積極思考,，調整自己的邏輯思路，改變思維方式,。