首先借用則敬兄在朋友圈分享的一個實際案例，讓大家感受一下暗示問題的強大威力：

　　有人問我：十幾塊,、幾十塊一片面膜,，一次性，你不心疼么?我想問你,，臉上長斑的時候你心疼么?長皺紋的時候你心疼么?你男朋友盯著漂亮妹子流口水的時候,，你心疼么?看別人逆生長，你卻慢慢變老你心疼么?一起出去玩,，你變成女神身邊的屌絲陪襯,，你心疼么?一輩子需要心疼擔(dān)心的事那么多，沒有一個完美的自己怎么應(yīng)對?

　　看了上面問題,，你還覺得十幾塊,、幾十塊一片面膜貴嗎?使用暗示問題的中心目的是，抓住潛在客戶認(rèn)為是很小的問題放大,，在放大,，直到大得足以讓潛在客戶付諸行動進行購買。

　　顧問式銷售(SPINSelling)包括了背景問題,、難點問題,、暗示問題、需求—效益問題,。背景問題,、難點問題前今天已經(jīng)分享了，今天來分享的暗示問題是大客戶銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié),，很多銷售人員能靈活運用背景問題和難點問題,，不幸的的是，大多數(shù)銷售人員提問也止于此了,。到這里也就是把幾十元一片的面膜放在你面前,，沒有暗示問題你是不是覺得會很貴呢?

　　所以發(fā)現(xiàn)問題后提出對策顯然是不夠的，銷售人員應(yīng)該怎么辦?這就使得暗示問題對成功來說尤為重要,。

　　看看暗示問題的強大性：

　　“失了一顆馬蹄釘,，丟了一個馬蹄鐵;丟了一個馬蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬;折了一匹戰(zhàn)馬,，損了一位國王;損了一位國王,，輸了一場戰(zhàn)爭;輸了一場戰(zhàn)爭，亡了一個帝國,�,！�

　　暗示性問題強調(diào)難題的結(jié)果，擴大,、擴張難題的影響,，把難題與其他潛在的難題聯(lián)系在一起,，擴大了買方對價值的理解。一顆馬蹄釘?shù)膩G失,，最終導(dǎo)致了一個帝國的滅亡,，如果你是國王，你愿意拿出多少財富來換一顆馬蹄釘(拯救帝國的滅亡)呢?

　　暗示性問題對決策者特別有效,。在銷售過程中，你的談判對象已經(jīng)從使用者,、有影響力的人上升到了決策者,，那么你一定要多多使用暗示性問題。因為決策者的思維模式就是通過表面和直接的現(xiàn)象,，看到深層次的影響和結(jié)果,，你使用暗示性問題他會非常欣賞你的。會談的內(nèi)容要從一顆馬蹄釘談到一個帝國的滅亡,。

　　怎樣才能提出好的暗示性問題呢?

　　策劃——暗示問題不會自動進入你的頭腦,。即使是最有經(jīng)驗的銷售人員也需要在會談前多想想要提問的暗示問題。

　　掌握業(yè)務(wù)知識——你需要理解為什么一個難題對買方來說很重要,，并且什么業(yè)務(wù)問題使它比買方意識到的更重要,。

　　具有運用知識——你需要知道你的產(chǎn)品和服務(wù)可以解決哪種類型的難題，因此你能選擇最合適的隱含需求來開發(fā)明確需求,。

　　一些暗示性問題的實用語句：“那有什么影響?”,、“多長時間會發(fā)生一次?”、“這最終會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?”“那可以導(dǎo)致?”

　　文章最后分享陳虻的一句話：我衡量一個編導(dǎo),，不是看你做的最好的片子,，是看你做的最差的片子。就你做的最差片子是什么樣,，那就是你的水平,，最好的片子沒準(zhǔn)是蒙上的，你說你一槍,，嘣,，打十環(huán)上了，蒙唄,。你說你最差的一槍都打八環(huán),，那是你的水平。(配圖來自網(wǎng)絡(luò))

        如果你覺得不錯,，請關(guān)注微信公眾號：那些經(jīng)典 (naxiejingdian),，如果你覺得挺好，請分享到朋友圈,。我會繼續(xù)努力為想學(xué)習(xí)的朋友分享營銷知識,， 希望關(guān)注此帳號的朋友,，能通過我的分享積累營銷專業(yè)知識，讀后能積極思考,，調(diào)整自己的邏輯思路,，改變思維方式。