首先借用則敬兄在朋友圈分享的一個(gè)實(shí)際案例，讓大家感受一下暗示問(wèn)題的強(qiáng)大威力：
有人問(wèn)我：十幾塊,、幾十塊一片面膜,，一次性，你不心疼么?我想問(wèn)你,，臉上長(zhǎng)斑的時(shí)候你心疼么?長(zhǎng)皺紋的時(shí)候你心疼么?你男朋友盯著漂亮妹子流口水的時(shí)候,，你心疼么?看別人逆生長(zhǎng)，你卻慢慢變老你心疼么?一起出去玩,，你變成女神身邊的屌絲陪襯,，你心疼么?一輩子需要心疼擔(dān)心的事那么多，沒(méi)有一個(gè)完美的自己怎么應(yīng)對(duì)?
看了上面問(wèn)題,，你還覺(jué)得十幾塊,、幾十塊一片面膜貴嗎?使用暗示問(wèn)題的中心目的是，抓住潛在客戶(hù)認(rèn)為是很小的問(wèn)題放大,，在放大,，直到大得足以讓潛在客戶(hù)付諸行動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售(SPINSelling)包括了背景問(wèn)題,、難點(diǎn)問(wèn)題,、暗示問(wèn)題、需求—效益問(wèn)題,。背景問(wèn)題,、難點(diǎn)問(wèn)題前今天已經(jīng)分享了，今天來(lái)分享的暗示問(wèn)題是大客戶(hù)銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，很多銷(xiāo)售人員能靈活運(yùn)用背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題,，不幸的的是，大多數(shù)銷(xiāo)售人員提問(wèn)也止于此了,。到這里也就是把幾十元一片的面膜放在你面前,，沒(méi)有暗示問(wèn)題你是不是覺(jué)得會(huì)很貴呢?
所以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后提出對(duì)策顯然是不夠的，銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么辦?這就使得暗示問(wèn)題對(duì)成功來(lái)說(shuō)尤為重要,。
看看暗示問(wèn)題的強(qiáng)大性：
“失了一顆馬蹄釘,，丟了一個(gè)馬蹄鐵;丟了一個(gè)馬蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬;折了一匹戰(zhàn)馬,，損了一位國(guó)王;損了一位國(guó)王,，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng);輸了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，亡了一個(gè)帝國(guó),�,！�
暗示性問(wèn)題強(qiáng)調(diào)難題的結(jié)果，擴(kuò)大,、擴(kuò)張難題的影響,，把難題與其他潛在的難題聯(lián)系在一起,，擴(kuò)大了買(mǎi)方對(duì)價(jià)值的理解。一顆馬蹄釘?shù)膩G失,，最終導(dǎo)致了一個(gè)帝國(guó)的滅亡,，如果你是國(guó)王，你愿意拿出多少財(cái)富來(lái)?yè)Q一顆馬蹄釘(拯救帝國(guó)的滅亡)呢?
暗示性問(wèn)題對(duì)決策者特別有效,。在銷(xiāo)售過(guò)程中,，你的談判對(duì)象已經(jīng)從使用者、有影響力的人上升到了決策者,，那么你一定要多多使用暗示性問(wèn)題,。因?yàn)闆Q策者的思維模式就是通過(guò)表面和直接的現(xiàn)象，看到深層次的影響和結(jié)果,，你使用暗示性問(wèn)題他會(huì)非常欣賞你的,。會(huì)談的內(nèi)容要從一顆馬蹄釘談到一個(gè)帝國(guó)的滅亡。
怎樣才能提出好的暗示性問(wèn)題呢?
策劃——暗示問(wèn)題不會(huì)自動(dòng)進(jìn)入你的頭腦,。即使是最有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員也需要在會(huì)談前多想想要提問(wèn)的暗示問(wèn)題,。
掌握業(yè)務(wù)知識(shí)——你需要理解為什么一個(gè)難題對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)很重要，并且什么業(yè)務(wù)問(wèn)題使它比買(mǎi)方意識(shí)到的更重要,。
具有運(yùn)用知識(shí)——你需要知道你的產(chǎn)品和服務(wù)可以解決哪種類(lèi)型的難題,，因此你能選擇最合適的隱含需求來(lái)開(kāi)發(fā)明確需求。
一些暗示性問(wèn)題的實(shí)用語(yǔ)句：“那有什么影響?”,、“多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)發(fā)生一次?”,、“這最終會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?”“那可以導(dǎo)致?”
文章最后分享陳虻的一句話(huà)：我衡量一個(gè)編導(dǎo)，不是看你做的最好的片子,，是看你做的最差的片子,。就你做的最差片子是什么樣，那就是你的水平,，最好的片子沒(méi)準(zhǔn)是蒙上的,，你說(shuō)你一槍?zhuān)裕蚴h(huán)上了,，蒙唄,。你說(shuō)你最差的一槍都打八環(huán)，那是你的水平,。(配圖來(lái)自網(wǎng)絡(luò))
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