始稷首先有個觀點：先放下數(shù)據(jù)，看看身邊的現(xiàn)象,。

1,、有些城市，每逢夏天,，地產(chǎn)啤酒1塊錢一瓶,，充斥在各路大排檔、小飯館,。

2,、有個小飯館，小蔥拌豆腐1塊錢一盤,，味道很好,�,；�本每桌必點。

3,、有人不分四季,，買幾雙添柏嵐（Timberland）經(jīng)典黃靴，給人感覺從來不換鞋,。

4,、身邊人買的最多的奢侈品：路易威登經(jīng)典老花系列，腰帶,、錢包,、男包、女包,。

 

這四個看起來沒有任何關(guān)聯(lián)的現(xiàn)象,，正是始稷今天要忽悠的內(nèi)容。

 

首先,，為什么要“爆款”,？要流量？要人氣,？要信用,？要權(quán)重……我們什么都需要，最根本的需要是賣貨,，真是賣貨嗎,？不是賺錢嗎？

“爆款”的對錯是非先不談,。淘寶搜索規(guī)則改了,，原來“爆款”的玩法就不那么好使了。在下一次規(guī)則改變之前,，是不是應(yīng)該先改變點什么,？

其實“爆款”這檔子事，就是《易經(jīng)》的小畜卦：”九五,，有孚攣如,，富以其鄰�,！�

這一爻辭對于“爆款“的就是：積累信用評價,，帶動關(guān)聯(lián)銷售。這是最淺顯的一層意思,。

在小畜卦之前,，是比卦。一般意義上的”爆款“是比出來的。買家要比款式,、價格,、評價、成交量,、賣家信用等等,，尤其是后三項。因為在最初的消費認(rèn)知里,，賣家信用=可以信任,。信任也正是品牌要解決的第一個問題（詳見：道若極三境）。

 

回過頭來,，再用開篇的4種現(xiàn)象絮叨,。

 

第1種：有些城市，每逢夏天,，地產(chǎn)啤酒1塊錢一瓶,，充斥在各路大排檔,、小飯館,。

這是最常見的“爆款“形態(tài)。尤其是跨類目經(jīng)營的C店,。

啤酒是廣普型消費品,，下貨非常快,，喝啤酒不可能不吃菜,，所謂關(guān)聯(lián)銷售是必然的，所以啤酒哪怕賠錢,，每桌也是盈利的,。

有多少電商選擇最熱的單品做為爆款？這沒錯,，因為這是順勢而為,，但能否關(guān)聯(lián)銷售卻未必。越是廣譜,，競爭就越大,，差異就越弱。

譬如說短袖雪紡衫,，69包郵,。假如我下單，但購物癮來了,，想再拍一件短褲或者半身裙來搭配,，結(jié)果這家店里只有一條短褲在售，我就順便又看了一眼搜索頁，下邊還有同款同價的,，點進(jìn)去看,，有很多可以搭配的下裝，好了,，原來那家果斷關(guān)閉交易,。

這是基礎(chǔ)問題，你靠什么關(guān)聯(lián)銷售,？是風(fēng)格,、價格、搭配還是什么其他的,。

另外還有一個產(chǎn)品相關(guān)性的問題,，就沒有必要說了。如果賣女裝的搞一個精油當(dāng)爆款,，那是一種營銷的境界了,，得單說。

 

第2種：有個小飯館,，小蔥拌豆腐1塊錢一盤,，味道很好�,；�本每桌必點,。

相對于啤酒有了進(jìn)步。因為小蔥拌豆腐有了“品牌痕跡”,，有了口味偏好,，更精確的對準(zhǔn)了愛吃豆腐的人。也就是更加的精細(xì)化了,。

對于電商,，有很多把“爆款”貼上了自己的商標(biāo)，價格拉到最低,。這最起碼可以提高信用,。但還是同樣的問題：能否關(guān)聯(lián)銷售卻是未必。

譬如去一個飯館,，被1塊錢的小蔥拌豆腐吸引來,，但是其他涼菜最低18起，熱菜28起,，可能起身就走,。電商也是一樣的。譬如買茶具,，看到一個19.9包郵的茶寵,，果斷入手,。進(jìn)店一看，仿汝窯茶具88一套,，果斷拍下,。如果是880一套，對不起,，我去別家買了,。

除了價格的相關(guān)性，還有一個風(fēng)格的相關(guān)性,。譬如淘寶有一批江浙滬地區(qū)的C店,，現(xiàn)在普遍是兩金冠。其中就有價格和風(fēng)格全換的,，停留在五皇冠上不來了,，還有因為其他原因關(guān)店的。

 

總歸“爆款”要有三個相關(guān)才有價值,，即：風(fēng)格相關(guān),、價格相關(guān)、搭配相關(guān),。

淘寶規(guī)則改了,，“爆款”越來越難玩了。不如干脆就把“爆款”寫入歷史,！讓賠錢砸款賺信用的事成為過去,。

 

讓“爆款”去死,，讓“經(jīng)典款”崛起,。

 

第3種：有人不分四季，買幾雙添柏嵐（Timberland）經(jīng)典黃靴,，給人感覺從來不換鞋,。

時尚這回事，很難說清楚,。非叫找個詞的話,，那就是：當(dāng)下流行。有流行,，就會有過時,。諸如ZARA這類快時尚品牌，是通過龐大的供應(yīng)鏈體系不斷的自我刷新,。說難聽點：就是把一線的款式變換工和料成為平價品,。電商也有這么做的，但不是每一個團隊都有這樣的規(guī)模和迅速執(zhí)行力,，況且這種方式工作量太龐大,。

把“爆款”寫進(jìn)歷史,，讓電商品牌化，不是要停止賣貨,，閉門造車一樣的打造品牌,。新的規(guī)則下，均衡是一個最重要的關(guān)鍵詞,，把重心從“爆款”轉(zhuǎn)向經(jīng)典款不失為一個折衷的過度方案,。品牌，是品在前,，牌在后,，要從產(chǎn)品開始。等于繞了一個圈又回到了“爆款”,，但是高度是不一樣的,。

回過頭再說黃靴。黃靴是為少數(shù)人設(shè)計的,，是黏性很大的單品,。舉一反三，另一個經(jīng)典鞋款：豆豆鞋,，是為開跑車的人設(shè)計的,；帆船鞋是為水上活動而設(shè)計的……

提到豆豆鞋，首先想到的是托德斯（TOD'S）,；說到帆船鞋,，首先想到的是斯佩里（Sperry）。這是從“爆款”到“經(jīng)典款”最本質(zhì)的進(jìn)化,。

我們說的“爆款”一般是：全網(wǎng)最便宜的黃靴,、月銷量7168雙的豆豆鞋、好評最多的帆船鞋……

始稷在忽悠的,，是諸如：中山鞋,、游艇鞋、黃老鞋等等,，是獨有的,，你是鼻祖，讓別人去模仿,，你給自己打上的正品標(biāo)簽才真有價值,。當(dāng)然具體產(chǎn)品是什么不是胡來的，根據(jù)你自己的數(shù)據(jù)去挖掘,。

總歸是挖掘出產(chǎn)品款式,、賦予一個獨占的關(guān)鍵詞，逐步淡化各種比的過程,。

 

第4種：身邊人買的最多的奢侈品：路易威登經(jīng)典老花系列,，腰帶,、錢包、男包,、女包,。

路易威登經(jīng)典老花、添柏嵐經(jīng)典黃靴最大的區(qū)別在于：黃靴是款式的創(chuàng)新,，老花是純粹的品牌力,。只要眼睛沒毛病，都能出來是LV,，古馳（GUCCI）雙G,、博柏利（BURBERRY）格子，也都是這個道理,。

所謂原創(chuàng)品牌的突破口,，正在于此。打造強勢品牌烙印(詳見：河洛品牌烙印法),，沒有Logo也能識別,，植根于人心智，能代表一種氣質(zhì)風(fēng)格乃至品類,。

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