先嘮叨幾句：

1,、電商是渠道，不是行業(yè),。如同你做服裝批發(fā),，能說自己是做北京動物園的嗎,？

2、電商還是個孩子,，在中國,，連政策都不完善的領(lǐng)域，就固定排位了嗎,？

3,、不必整天盯著數(shù)據(jù)，24小時不眨眼,，數(shù)據(jù)就會有很大增長嗎,？

4、B2C\C2C甚至類目宏觀增長和你未必有關(guān)系,，如同大盤漲跌,，個股都跟著嗎？

5,、目前電商處于概念泛濫期,，而概念和藥一樣，越老的越好,，你愿意當小白鼠嗎,？

6,、一定要做品牌，而且品牌和賣貨不矛盾,，問問自己你認可的品牌都不在賣貨嗎,？

基于這6點，根據(jù)實際情況,，始稷會不定期發(fā)布一系列9篇文章（初探象數(shù)理3篇,、粗略說三易3篇、道若極三境3篇）,，以國學經(jīng)典為根基,，以品牌構(gòu)建為結(jié)果，以思維意識為核心,，淺顯的說說戰(zhàn)略和策略的事,。

 

數(shù)據(jù)獲取，電商有先天的便利,，也有先天的劣根,。

先天的優(yōu)勢不用講，隨便一個數(shù)據(jù)分析,，都能給出傳統(tǒng)行業(yè)很費力才能獲取的線索,。先天的劣根也正是因為過于便利，省略了必要的環(huán)節(jié),。

以把電商當渠道為前提,，細數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)，每一個強勢品牌都是摸準了社會現(xiàn)象,。

這種社會現(xiàn)象要么來自于對政策的敏感性,，乃至預(yù)見；

要么是源于對人的行為洞察,，挖掘出人的性情,；

要么透過自然現(xiàn)象對社會發(fā)展規(guī)律的掌控。

深圳在改革開放初期,，很大程度上就是政策的趨向問題,。政策成全了早期的地產(chǎn)公司，這些今天的巨頭,，起家時多是和小C店一樣大的微型公司,，4-5個人就夠了。對政策的把握背后,，其實還是自然規(guī)律的道理,。

中國人均土地面積少，住房又是剛需。就是白居易說的：“物以稀為貴,，情因老更慈,。”

這就是來源于“群經(jīng)之首”——《易經(jīng)》的“象數(shù)理”,。

始稷喜歡拿《易經(jīng)》來忽悠,，因為算卦對于《易經(jīng)》，就像UV對數(shù)據(jù)一樣,，只是其中一項,。之所以能有電商這回事，得感謝計算機技術(shù),，計算機技術(shù)得意于二進制，據(jù)考證：二進制是德國人萊布尼茲受《易經(jīng)》陰陽的啟發(fā)而來,。

按照這種邏輯,，回過頭來，我們說“電商品牌化”,。從結(jié)果倒推回來,，就是曾子在《大學》里說的：

“古之欲明明德于天下者，先治其國,；欲治其國者,，先齊其家；欲齊其家者,，先修其身,；欲修其身者，先正其心,；欲正其心者,，先誠其意；欲誠其意者,，先致其知,。致知在格物�,！�

在品牌營銷上,，把這段“翻譯”過來就是：

想要做強勢品牌，就要先做好定位,；想要做好定位,，就要先有好產(chǎn)品；想要有好產(chǎn)品,，就先要了解需求,；想要了解需求，就要總結(jié)現(xiàn)象；想要總結(jié)現(xiàn)象,，先要挖掘心理,；想要挖掘心理，先要探究行為,；探究行為要深入環(huán)境,。

問題來了：多數(shù)電商沒有辦法面對面了解消費者的環(huán)境。

每個消費者背后,，都是一個群組,。譬如說女裝，可能有兩種環(huán)境情景：

在家里,，男朋友或者老公在后邊,，女人問這件衣服好不好看，男人心情好就說好,，買吧,；心情不好就說不好看。

在辦公室里,，圍著3-4個女同事,，一個說：不會褪色吧？有彈性嗎,？好像不太修身,；另一個說：你買回來看看，好的話我也買,；還有一個說：那件好看,，你把地址我來我看看別的一塊買。

在實體,，導購?fù)耆�可以根�?jù)顧客群組情況判定銷售說辭,，但是電商很難做到。

其實這一切環(huán)境,、行為,、心理產(chǎn)生的邏輯現(xiàn)象，全都來自于人性及背后的自然規(guī)律,，包括政策,。這是形而上的問題，暫不探討,。我們先來說說形而下的“象”,。

 

站內(nèi)取象

不論C店還是B店，都可以從同類目的商城還是店鋪中查看評價,，還可以在未匿名的情況下查看買家購買記錄,。入口可以從既有顧客、熱詞搜索、品牌排行,、產(chǎn)品排行等等,，要么以產(chǎn)品為中心，要么以人群為中心,，暫不贅述,。

從這些信息里，可以提煉出來關(guān)鍵詞,、主圖風格,、描述、價格,、客服話術(shù)等等,；

譬如：一件分類、模特,、文案調(diào)性,、設(shè)計風格都是少女風格的雪紡衫，你會看到評價里很多“買給媽媽的”,、“婆婆很喜歡”。這種現(xiàn)象,，不管是模仿還是做差異,，都是機會。

再譬如：同樣的價值,，一件羽絨服線頭多,，評價可能是：“雖然線頭有點多，但這個價格了值”,，一條半身裙則可能是：“線頭太多,，感覺不值這個價”。這個現(xiàn)象折射出的,，就是不同品類的價值價格取向,。

再譬如：你可以看到你的顧客都買了什么？消費周期是什么,？品牌偏好是什么,？價格耐受度是什么？甚至可以看出來是不是一個顧家的人,，一個孝順的人……這對你的促銷是很有幫助的,。

另外，評價不可全信,。

 

站外取象

站內(nèi)取象仍然是針對既有的人群,，是主動與被動之間的平衡。到站外取象，則可以趨向主動,。

再以女裝為例,。

譬如你的主要顧客分布仍然是江滬浙，18-25歲,。乃至可以具體到某所學校,。

最直接的方法：到微博上以同樣的條件搜索�,？梢钥吹秸鎸嵉拇┮嘛L格,、性格特征、愛好等等,。這可以為你的詳情提供幫助,，更可以為品牌營銷提供幫助。

另外,，找些時間去那些專業(yè)網(wǎng)站上看看款,。

再譬如說手機，先去逛逛幾個大論壇,，都弄明白了之后再談提升轉(zhuǎn)化,。

 

環(huán)境取象

以前我們做傳統(tǒng)，譬如做飲料,，是一定要到超市去的,。

現(xiàn)在做電商，也最好要走到前線去看看,。這個前線,，不單純是盯客服，還要到顧客所在的環(huán)境當中去,。

譬如再說做女裝,，到學校食堂蹭個飯吃�,？纯凑鎸嵉目蛻粼谏�活中的衣��,、消費習慣和能力、價值取向等等,。

中國現(xiàn)代是“地緣型社會”每一個區(qū)域,，都有一種共性的風俗習慣，乃至于文化,。能把握住這些,，半數(shù)的問題都迎刃而解。

 

政策取象

從實名,、打假到傳出來要收稅,，這都是政策取象的問題,。

做C店做天貓，阿里的規(guī)則也是一種政策,。這三個現(xiàn)象的背后,，也都是自然規(guī)律。

譬如說打假,，就等于就架一座拱橋,，開始是實的，等到固定好了,，橋洞部分的“假磚”就要敲下去了,。

收稅的問題更是正常。無非是溢價或是被溢價,。所以電商品牌化是必然,，所謂“小而美”也就是要做品牌，要做差異化（詳見：河洛品牌烙印法）,。

 

自然取象

總歸,，一切取象都逃脫不出自然的范圍。

扯遠點：先有閃電,、再打雷,、下雨。這種現(xiàn)象在品牌營銷上,，就是先讓人看到,、聽到、再體驗到,。譬如現(xiàn)在很多人買手機，先到垂直網(wǎng)上看看型號（主要是產(chǎn)品圖片）,，再看看評論（群眾的聲音）,，之后再上網(wǎng)比一比誰家的優(yōu)惠（雨水滋潤）。

手機是如此,，所以在詳情上,，大可把活動和承諾放到首要位置。因為長什么樣,、什么參數(shù)早都知道了,，到你這就是來找“雨”的。

但如果是女裝,，就未必是這個邏輯了,。

 

以上4種取象方法，都可以轉(zhuǎn)化為營銷方式,。至于怎么做,？始稷先賣個關(guān)子,，因為只有自己悟到的，并且嘗試過的,，才最能致用,。

最后，送一句話題外話,，權(quán)當促銷：

“邦畿千里,，維民所止” ——《詩經(jīng)·商傾·玄鳥》

覆蓋顧客的范圍，是市場實際的邊界,。想著電商直接面向全國,，回過頭來還多是江滬浙，就是這個道理,。區(qū)域從整合到分化也是一種自然規(guī)律,。區(qū)域，也是一個切口,。

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