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先嘮叨幾句:
1,、電商是渠道,,不是行業(yè)。如同你做服裝批發(fā),,能說自己是做北京動物園的嗎,?
2,、電商還是個孩子,在中國,,連政策都不完善的領(lǐng)域,,就固定排位了嗎?
3,、不必整天盯著數(shù)據(jù),,24小時不眨眼,數(shù)據(jù)就會有很大增長嗎,?
4,、B2C\C2C甚至類目宏觀增長和你未必有關(guān)系,如同大盤漲跌,,個股都跟著嗎,?
5、目前電商處于概念泛濫期,,而概念和藥一樣,,越老的越好,你愿意當(dāng)小白鼠嗎,?
6,、一定要做品牌,而且品牌和賣貨不矛盾,,問問自己你認(rèn)可的品牌都不在賣貨嗎,?
基于這6點(diǎn),根據(jù)實際情況,,始稷會不定期發(fā)布一系列9篇文章(初探象數(shù)理3篇,、粗略說三易3篇、道若極三境3篇),,以國學(xué)經(jīng)典為根基,,以品牌構(gòu)建為結(jié)果,,以思維意識為核心,淺顯的說說戰(zhàn)略和策略的事,。
數(shù)據(jù)獲取,,電商有先天的便利,也有先天的劣根,。
先天的優(yōu)勢不用講,,隨便一個數(shù)據(jù)分析,都能給出傳統(tǒng)行業(yè)很費(fèi)力才能獲取的線索,。先天的劣根也正是因為過于便利,,省略了必要的環(huán)節(jié)。
以把電商當(dāng)渠道為前提,,細(xì)數(shù)傳統(tǒng)行業(yè),,每一個強(qiáng)勢品牌都是摸準(zhǔn)了社會現(xiàn)象。
這種社會現(xiàn)象要么來自于對政策的敏感性,,乃至預(yù)見,;
要么是源于對人的行為洞察,挖掘出人的性情,;
要么透過自然現(xiàn)象對社會發(fā)展規(guī)律的掌控,。
深圳在改革開放初期,很大程度上就是政策的趨向問題,。政策成全了早期的地產(chǎn)公司,,這些今天的巨頭,起家時多是和小C店一樣大的微型公司,,4-5個人就夠了,。對政策的把握背后,其實還是自然規(guī)律的道理,。
中國人均土地面積少,,住房又是剛需。就是白居易說的:“物以稀為貴,,情因老更慈,。”
這就是來源于“群經(jīng)之首”——《易經(jīng)》的“象數(shù)理”,。
始稷喜歡拿《易經(jīng)》來忽悠,,因為算卦對于《易經(jīng)》,就像UV對數(shù)據(jù)一樣,,只是其中一項,。之所以能有電商這回事,得感謝計算機(jī)技術(shù),計算機(jī)技術(shù)得意于二進(jìn)制,,據(jù)考證:二進(jìn)制是德國人萊布尼茲受《易經(jīng)》陰陽的啟發(fā)而來,。
按照這種邏輯,回過頭來,,我們說“電商品牌化”,。從結(jié)果倒推回來,就是曾子在《大學(xué)》里說的:
“古之欲明明德于天下者,,先治其國,;欲治其國者,先齊其家,;欲齊其家者,先修其身,;欲修其身者,,先正其心;欲正其心者,,先誠其意,;欲誠其意者,先致其知,。致知在格物,。”
在品牌營銷上,,把這段“翻譯”過來就是:
想要做強(qiáng)勢品牌,,就要先做好定位;想要做好定位,,就要先有好產(chǎn)品,;想要有好產(chǎn)品,就先要了解需求,;想要了解需求,,就要總結(jié)現(xiàn)象;想要總結(jié)現(xiàn)象,,先要挖掘心理,;想要挖掘心理,先要探究行為,;探究行為要深入環(huán)境,。
問題來了:多數(shù)電商沒有辦法面對面了解消費(fèi)者的環(huán)境。
每個消費(fèi)者背后,,都是一個群組,。譬如說女裝,可能有兩種環(huán)境情景:
在家里,,男朋友或者老公在后邊,,女人問這件衣服好不好看,,男人心情好就說好,買吧,;心情不好就說不好看,。
在辦公室里,圍著3-4個女同事,,一個說:不會褪色吧,?有彈性嗎?好像不太修身,;另一個說:你買回來看看,,好的話我也買;還有一個說:那件好看,,你把地址我來我看看別的一塊買,。
在實體,導(dǎo)購?fù)耆梢愿鶕?jù)顧客群組情況判定銷售說辭,,但是電商很難做到,。
其實這一切環(huán)境、行為,、心理產(chǎn)生的邏輯現(xiàn)象,,全都來自于人性及背后的自然規(guī)律,包括政策,。這是形而上的問題,,暫不探討。我們先來說說形而下的“象”,。
站內(nèi)取象
不論C店還是B店,,都可以從同類目的商城還是店鋪中查看評價,還可以在未匿名的情況下查看買家購買記錄,。入口可以從既有顧客,、熱詞搜索、品牌排行,、產(chǎn)品排行等等,,要么以產(chǎn)品為中心,要么以人群為中心,,暫不贅述,。
從這些信息里,可以提煉出來關(guān)鍵詞,、主圖風(fēng)格,、描述、價格、客服話術(shù)等等,;
譬如:一件分類,、模特、文案調(diào)性,、設(shè)計風(fēng)格都是少女風(fēng)格的雪紡衫,,你會看到評價里很多“買給媽媽的”、“婆婆很喜歡”,。這種現(xiàn)象,,不管是模仿還是做差異,都是機(jī)會,。
再譬如:同樣的價值,,一件羽絨服線頭多,評價可能是:“雖然線頭有點(diǎn)多,,但這個價格了值”,,一條半身裙則可能是:“線頭太多,感覺不值這個價”,。這個現(xiàn)象折射出的,就是不同品類的價值價格取向,。
再譬如:你可以看到你的顧客都買了什么,?消費(fèi)周期是什么?品牌偏好是什么,?價格耐受度是什么,?甚至可以看出來是不是一個顧家的人,一個孝順的人……這對你的促銷是很有幫助的,。
另外,,評價不可全信。
站外取象
站內(nèi)取象仍然是針對既有的人群,,是主動與被動之間的平衡,。到站外取象,則可以趨向主動,。
再以女裝為例,。
譬如你的主要顧客分布仍然是江滬浙,18-25歲,。乃至可以具體到某所學(xué)校,。
最直接的方法:到微博上以同樣的條件搜索�,?梢钥吹秸鎸嵉拇┮嘛L(fēng)格,、性格特征、愛好等等。這可以為你的詳情提供幫助,,更可以為品牌營銷提供幫助,。
另外,找些時間去那些專業(yè)網(wǎng)站上看看款,。
再譬如說手機(jī),,先去逛逛幾個大論壇,都弄明白了之后再談提升轉(zhuǎn)化,。
環(huán)境取象
以前我們做傳統(tǒng),,譬如做飲料,是一定要到超市去的,。
現(xiàn)在做電商,,也最好要走到前線去看看。這個前線,,不單純是盯客服,,還要到顧客所在的環(huán)境當(dāng)中去。
譬如再說做女裝,,到學(xué)校食堂蹭個飯吃,。看看真實的客戶在生活中的衣著,、消費(fèi)習(xí)慣和能力,、價值取向等等。
中國現(xiàn)代是“地緣型社會”每一個區(qū)域,,都有一種共性的風(fēng)俗習(xí)慣,,乃至于文化。能把握住這些,,半數(shù)的問題都迎刃而解,。
政策取象
從實名、打假到傳出來要收稅,,這都是政策取象的問題,。
做C店做天貓,阿里的規(guī)則也是一種政策,。這三個現(xiàn)象的背后,,也都是自然規(guī)律。
譬如說打假,,就等于就架一座拱橋,,開始是實的,等到固定好了,,橋洞部分的“假磚”就要敲下去了,。
收稅的問題更是正常,。無非是溢價或是被溢價。所以電商品牌化是必然,,所謂“小而美”也就是要做品牌,,要做差異化(詳見:河洛品牌烙印法)。
自然取象
總歸,,一切取象都逃脫不出自然的范圍,。
扯遠(yuǎn)點(diǎn):先有閃電、再打雷,、下雨,。這種現(xiàn)象在品牌營銷上,就是先讓人看到,、聽到,、再體驗到。譬如現(xiàn)在很多人買手機(jī),,先到垂直網(wǎng)上看看型號(主要是產(chǎn)品圖片),,再看看評論(群眾的聲音),之后再上網(wǎng)比一比誰家的優(yōu)惠(雨水滋潤),。
手機(jī)是如此,,所以在詳情上,大可把活動和承諾放到首要位置,。因為長什么樣,、什么參數(shù)早都知道了,到你這就是來找“雨”的,。
但如果是女裝,就未必是這個邏輯了,。
以上4種取象方法,,都可以轉(zhuǎn)化為營銷方式。至于怎么做,?始稷先賣個關(guān)子,,因為只有自己悟到的,并且嘗試過的,,才最能致用,。
最后,送一句話題外話,,權(quán)當(dāng)促銷:
“邦畿千里,,維民所止” ——《詩經(jīng)·商傾·玄鳥》
覆蓋顧客的范圍,是市場實際的邊界,。想著電商直接面向全國,,回過頭來還多是江滬浙,,就是這個道理。區(qū)域從整合到分化也是一種自然規(guī)律,。區(qū)域,,也是一個切口。
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