初探象數(shù)理——知數(shù)篇

所謂大數(shù)據(jù)正在蔓延，數(shù)據(jù)不提煉,，就只是數(shù)字。所以關于數(shù)的問題,，有很多要忽悠的,。思來想去，還是先從最基本的開始忽悠,，就是關于品牌定位的前奏,，所謂電商品牌化，首先,，是要找準自己的位置,。

始稷不是職業(yè)寫手，時間有限,，亂七八糟的東扯西扯,，沒有什么干貨，有興趣的就繼續(xù)看看,。

 

《山海經(jīng)·西山經(jīng)》：“北五十里,，曰勞山，多茈草,。弱水出焉,，而西流注于洛�,！�

電商正如弱水,，險而遠。

險,，是因為目前除了平臺定的規(guī)則,，還沒有程式化的玩法，平臺一變臉,，很多賣家就無所適從,，就更不要說政府將來介入了。

遠,，是因為銷售模式太年輕,，還有很長的路要走。很多賣家就如同一只在非洲大遷徙途中出生的角馬,，只能在路在成長,，獅子隨時會來。

扯的有點遠,，往回扯一扯,。

《紅樓夢》里賈寶玉和林黛玉風花雪月：“任憑弱水三千，我只取一瓢飲”,。這就是始稷在這篇文章中要忽悠的內容,。不是什么談情說愛，而是一個老掉牙的話題：割舍,、得道,，簡稱舍得。

 

做大類目,，但要把類目做小,。   

譬如女裝為什么會成為淘寶最大的類目？

因為女人感性,？因為女人衣柜里總是少一件,？因為女人愛占便宜？因為女裝品牌意識弱,？因為女人沒安全感,？……這些都對�,？倸w是一個“貪”字,。這是人性的挖掘，以后再展開來忽悠,。

好了,，我們暫且把女裝的需求比作三千弱水，來說明第一個維度的問題,。

《百喻經(jīng)》里有一則故事：“渴見水喻”,。大概是說一個人口渴至極，到一條河邊卻站在那不動,。別人問他,，他說這河水也忒多了,，喝不完，所以就不喝了,。

站在局外看來：這簡直就是傻冒,，能喝多少喝多少不就完了？

當發(fā)生在自己身上時,，就開始貪多了,，恨不得有人穿的我都賣，一口氣把水喝干,，顧客需要啥我就可以賣啥,。

當然也是個別現(xiàn)象，切勿對號入座,。

 

要大數(shù)據(jù),，但不要把數(shù)據(jù)搞大。

數(shù)據(jù)是個很好的東西,，但如果不去提煉,，對你就完全沒有任何價值。

譬如我剛拍完一款手機,，隨后的各種聯(lián)盟CP這個,，CP那個的廣告里全是手機，我會馬上再買一個嗎,？如果是推薦我買個手機貼膜啊,、耳機啊什么周邊產(chǎn)品還差不多。

好了,，不發(fā)牢騷了,，這個問題會有人解決。

始稷一直磨磨嘰嘰的一個觀點：先看看身邊的現(xiàn)象,，再對照數(shù)據(jù)從中去挖掘道理,。

譬如，始稷在“把爆款寫入歷史”的文章中忽悠嘗試做經(jīng)典款,。愛馬仕在國內沒有叫囂的時候,，很多有錢人還多是玩經(jīng)典老花。如果單看那個時候數(shù)據(jù),，可能看到的是所謂環(huán)保,、樂活，根本看不出鱷魚皮在這么環(huán)保的人群中能有什么未來,。

所以,，有時消費者根本不知道自己想要什么。

要做在消費者想法前邊，就是《孫子兵法》里說的“勢”,。

 

用打獵的思維找突破

忽悠了半天,，怎么把握這個勢呢？這個事還真挺難用文字說清楚,。

用一個比方來說一下,，那就是和打獵差不多。

譬如你要打一頭鹿,，它是在運動的，你不能直接瞄準它,，你要估算出它行進的方向和速度,，朝鹿的前邊開槍。

始稷是瞎忽悠的,，有興趣的可以找個打獵或者射擊的游戲感受感受,。

如果這是形而上的方法，那么還有形而下的,，相信很多人都知道,，譬如買版留款。把每年熱銷款集中保留,，從中去尋找規(guī)律,。

 

好了，亂七八糟忽悠了一通,，下邊從品牌營銷的角度,，說說怎么去割舍。

割舍是一門學問,，有很多個層面的策略在里邊,。第一個層面，打個比方就像是扒皮,，就是排除法,。再以女裝為例，簡單說說怎么來扒皮,。

 

第一層皮：扒掉價格的皮,。

每種品類都有一個適銷價格點，找到一個最符合自己的點,。價格是最落地的定位,，再認可你，但是太貴,，買不起也沒辦法,。有些人太賤了也不買。有些價格點太高,，你不在特定的環(huán)境就是難賣,，就有太低,，你就是難賺到錢。所以價值是最關鍵的,，內容太大,，以后拿出來單說吧。

 

第二層皮：扒掉質地的皮,。

首先,，女裝以質地為第一維度是下策。譬如只賣雪紡,，叫單一,，只賣內衣，叫專一,。

其次,，以質地為第一維度，你就失去了定價權,。有些材料在消費者概念里就值那么多錢,。

再次，質地不是女裝的首要決策因素,。顧客要買漂亮,，你偏要賣舒服，那是你的本事,。

這類問題,，還需要具體案例具體分析，不是絕對的,。給出一個框框來,，自己衡量著填。

 

第三層皮：扒掉弱勢品類的皮,。

有一些品類,，譬如說打底衫，再強勢的品牌也沒有多大的溢價能力,，也沒有必要較勁,。

即使你的定位是GAP之類的基本款，也有主次之分,。打底衫月銷萬件,，也不一定能帶動牛仔褲的銷量增加多少。反過來則不然,。

 

第四層皮：扒掉強勢品牌的皮,。

這是一層富有爭議的皮。

一些已經(jīng)形成強勢地位的品牌風格（詳見：河洛品牌烙印法），如果有很大的成本壓縮空間,，那也沒有人能阻攔你去抄襲,。同品類可以壓縮價格，同價位就要變換風格了,。

反過來,，一個服裝品牌，如果僅僅只能依靠三標來識別,，那永遠強勢不了,。

 

第五層皮：扒掉偽需求的皮。

不理會消費者需求是等死,，一味的去滿足消費者需求是找死,。

    譬如有顧客評價說：裙子哪都好，就是有點短,。回頭改為過膝試試,？ 是真短還是假短,，沒有詳細的了解不好說。

借用一個段子：一個大學旁邊的旅館,，總是有男女學生捧著書來開房說要補習,。老板一聽，果斷把房間都改造成自習室,，結果再也沒有人來了,。

 

好了，有多少層皮要扒先不說了,。 割舍還有很多個維度的問題,，這只是第一個。

 

   為什么要扒皮,？扒完皮,，差異才突出。

不要問為什么要做差異,，這個問題以后說,。有人可能認為抄襲、模仿,、山寨也挺好,。真正做好的模仿者其實也有差異。譬如仿iPhone的手機,，是因為低價而產(chǎn)生的消費群體差異,。ZARA其實也有這個道理，淘寶女裝有的品牌也是這個道理。所以第一層皮就是價格,。

為什么扒完皮差異才突出,？

回到開篇，始稷引用了《山海經(jīng)·西山經(jīng)》：“北五十里,，曰勞山,，多茈草。弱水出焉,，而西流注于洛,。”

對于河流,，這里有一個非常明顯的差異:”西流注于洛”,。注意這個“西”字，在《山海經(jīng)》里,，并不奇怪,。但現(xiàn)在中國版圖的河流，多數(shù)都是東流入海的,，“滾滾長江東逝水”,。所以放在一堆文字里，現(xiàn)代人不仔細看,，根本看不到有什么差異,。

想沒想明白呢？再對照一下你的圖片,、描述,、廣告什么的，差異突出了嗎,？

 

最后,，為什么位置會這么重要？始稷拿《易經(jīng)》來忽悠忽悠,，因為《易經(jīng)》最重要的就是時與位的問題,。

 

譬如水地比卦，只有一個陽爻在最好的位置——九五,。

反過來就是火天大有卦,，只有一個陰爻處在最好的位置——六五，爻辭是：“厥孚交如,，威如,，吉�,！�

大有卦是在同人之后的卦,，代表取得了信任樹立威信,。信任在品牌營銷中是必須要做的事。如“道若極三境”之品牌：讓人信任,、讓人習慣,、讓人上癮。

 

關于數(shù),，有太多可說的,，這篇就說1，改天再2,。

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