BAT之外,，“雷布斯”雷軍和“紅衣大炮”周鴻袆這對(duì)“冤家”是互聯(lián)網(wǎng)界最受爭議和關(guān)注的人物,，小米隨隨便便到天貓雙十一打個(gè)醬油就摘了狀元的桂冠,。隨后推出個(gè)路由器就把已是創(chuàng)新的極路由風(fēng)頭蓋過去了，順道來帶出了九陽豆?jié){機(jī),。小米為何能這么火,？莫衷一是,。始稷今天首次評(píng)論當(dāng)紅產(chǎn)品，以人性為出發(fā),，從品牌營銷層面粗淺分析,。

小米雖然還沒有被編進(jìn)MBA教材，沒有被出書立傳,。但是挖掘小米成功要素的比比皆是,，供應(yīng)鏈、MIUI,、渠道,、資源、團(tuán)隊(duì),、營銷,、參與感等等這些關(guān)鍵詞太多了。但問題是,，我們沒辦法給小米做雙盲實(shí)驗(yàn),，也就沒辦法分清什么是變量，什么才是本質(zhì),。

 

略說參與感

眾多關(guān)于小米的關(guān)鍵詞中,，參與感這個(gè)詞被廣泛認(rèn)可和接受，似乎這就是移植蘋果的饑渴營銷的內(nèi)核,。參與感用什么來構(gòu)建,？這個(gè)東西要怎么學(xué)，學(xué)不了,。因?yàn)閰⑴c感覺是一個(gè)結(jié)果,，結(jié)果要怎么學(xué)呢？

多年前美容院做年會(huì),，一個(gè)大約能容納800人的雙層劇場坐滿了,，過道還站了不少人。不可思議的是,，很多顧客一早就開始排練，爭搶著上臺(tái)表演節(jié)目,。而顧客表演,，除了發(fā)個(gè)紀(jì)念品之外，是純粹義務(wù)的,。這是企業(yè)的年會(huì),，但來的顧客卻大大超過了員工的數(shù)量。這種現(xiàn)象也可以稱之為參與感,，但是這種參與感哪里來的呢,？

有一部分來自于老板的人脈和退休在家的老年人,，閑著也是閑著，沒事出來逛逛,，反正離家也不遠(yuǎn),。剩下的絕大多數(shù)是各個(gè)美容師邀約來自己的顧客，與前者的比例大概是2比8,。

這個(gè)案例有5點(diǎn)：

1,、 老板自己的影響力起的作用，但只是一部分,，并且老板的人脈未必和產(chǎn)品搭調(diào),；

2、 到達(dá)成本低是非常大的前提,，坐在電腦前沒事刷刷微博的人,，到達(dá)小米網(wǎng)站的成本比退休在家的老年人到達(dá)劇場的成本要低，比去蘋果店熬夜排隊(duì)更要低,；

3,、 串聯(lián)個(gè)體的力量是必要條件，每一個(gè)員工都像老板一樣賣力氣,，是量化的最大優(yōu)勢,。再結(jié)合第一點(diǎn)，老板另一層影響力同時(shí)應(yīng)該著力在員工身上,，讓每一個(gè)員工發(fā)揮出80%的能力,，想不成都難；

4,、 參與進(jìn)來總需要個(gè)理由,，去刷小米有什么精神價(jià)值？這就相當(dāng)于買彩票一樣,，人總是相信自己的運(yùn)氣比別人要好,。刷個(gè)小米真有這么難嗎？是你們運(yùn)氣不好吧,。刷一下半分鐘的事,，萬一排到了，那就準(zhǔn)備接受嫉恨和艷羨吧,，所以這是一種變相的激將法,；

5,、 最后一個(gè)關(guān)鍵問題,，產(chǎn)品本身的價(jià)值,。大眾消費(fèi)是以價(jià)格衡量價(jià)值的,，如果小米也這樣，那和魅族等等也沒有什么區(qū)別了,。小米是精神價(jià)值前導(dǎo)的，這是和魅族等同價(jià)位手機(jī)最本質(zhì)的區(qū)別,。小米做出了“道若極品牌法則”：買的起,，用的著,，不丟人,。如果只是買的起,，只是用的著，那何苦要等,，有那么多可選的,，關(guān)鍵在于還不丟人,，現(xiàn)在用個(gè)米3甚至可以比擬用土豪金的自豪感了,。

好了,，始稷以為,，所謂參與感是結(jié)果,，達(dá)到這個(gè)結(jié)果需要完備上邊5個(gè)條件,。引申來講,，電視臺(tái)錄制節(jié)目攤派任務(wù)去邀約現(xiàn)場的觀眾,，這個(gè)到達(dá)成本就高了,，若非有想見到的明星,，就要有想在電視露臉的虛榮心,，再者就是能參與現(xiàn)場抽獎(jiǎng)。所以說以上5點(diǎn)是一體的,。

 

無敵性價(jià)比

除了參與感之外，小米還有早早放出來的MIUI,，這也是一個(gè)先決條件，但是核心所在嗎,？竊以為不是,。如果只是做一個(gè)很牛的ROM,，那毒蛇做個(gè)深度ROM出個(gè)手機(jī)也能像小米一樣嗎？恐怕未必,。但是不能否認(rèn)的是,，MIUI先導(dǎo)的傳播作用是非常大的。

有了MIUI的先導(dǎo),，龐大的營銷團(tuán)隊(duì)集中火力在微博上,，關(guān)注度有了。

關(guān)注度不等于銷量,，特斯拉關(guān)注度也很高,，但是能賣的過小米嗎？絕對(duì)不可能,。

第一,，  手機(jī)現(xiàn)在是必須消費(fèi)品，而汽車還不是,，電動(dòng)汽車更不是,；

第二,，  特斯拉不是誰都買的起，而且相對(duì)于國外售價(jià),，沒有任何“性價(jià)比”。

消費(fèi)者的需求其實(shí)很簡單，想要又便宜又好的產(chǎn)品。就是要“性價(jià)比”,。始稷以為，小米最本質(zhì)在于性價(jià)比,。如果沒有性價(jià)比的支撐，所謂參與感就只是人氣,，轉(zhuǎn)化不成銷量,。

支撐起性價(jià)比的，是預(yù)售模式,、供應(yīng)鏈,、渠道,，這些又怎么復(fù)制,？沒有以上的先決條件搞預(yù)售誰搭理你呢？沒有行業(yè)資源和議價(jià)能力,，怎么壓縮成本,？沒有高標(biāo)準(zhǔn)營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，渠道會(huì)有這么大自然銷售嗎,？ 誰都想壓縮成本,、優(yōu)化供應(yīng)鏈、增加現(xiàn)金流,，這是一個(gè)體系構(gòu)成的,，要達(dá)到A的效果就得有B有C的先決條件。這其中最大的可獨(dú)立的點(diǎn)就是性價(jià)比,。

說性價(jià)比,，用一個(gè)簡單的例子，尼彩手機(jī)這些年在地級(jí)市,、縣級(jí)市賣的非�,；穑�也是��?yàn)檫@個(gè)“性價(jià)比”,。是用外觀來完成的性價(jià)比,。

“性價(jià)比”顧名思義，產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格比,，價(jià)值大于價(jià)格就是有性價(jià)比,。價(jià)值有形而下的物理價(jià)值，有形而上的心理價(jià)值,。形而下的價(jià)值和用配置的比,，形而上的價(jià)值是營銷出來的品牌滿足感�,？倸w,，性價(jià)比都是比出來的，如直指人性的《易經(jīng)》比卦,，和唯一的陽爻去比,。找到一個(gè)標(biāo)尺去比。

姑且以尼彩為例,，同樣和蘋果比,，尼彩比的是外觀，小米比的是氛圍,。一種讓人趨之若騖的吸引力,，想買買不到的油滑感,。

吸引力，如勒龐《烏合之眾》對(duì)群體的智商定義一樣,。

盲從輕信最明顯的例子,，就是“陌陌”，都在說在傳是約炮神器,，但有多少人真的受用這一功能了呢,？如果把受眾分為屌絲和土豪，土豪不通過陌陌也一樣,，而屌絲的成功幾率有多少呢,？別人都在說，說著說著就去試了,，反正到達(dá)成本不高。成了就繼續(xù)傳,，沒成也不好意思說,！

大部分人是沒有時(shí)間，也沒有勇氣去探求傳言的,，反而會(huì)出于談資去做一個(gè)散布者,。譬如大部分基層銷售人員，每天都看這種新聞作為自己的談資,。不知道就等了矮人一截,。

但是中國的群體行為軌跡和西方國家有著根本的不同。用比的方式來締造性價(jià)經(jīng),，以賓四先生的概念講,，中國人是“和合性”大于“分別性”，要在共性的基礎(chǔ)上建立個(gè)性,。共性是什么,，在這里體現(xiàn)的是崇尚高調(diào)、完美,、極致這些個(gè)概念,。敢于打破大家都不敢打破的，你就有追隨者,。如大部分女性希望被男伴強(qiáng)吻一樣,，大眾消費(fèi)者更傾向于強(qiáng)勢的品牌。就如同這篇文章如果改為：“說毛參與感,，小米你學(xué)不會(huì)”或“和始稷學(xué)營銷,，下一個(gè)小米就是你”效果肯定不一樣。

說回來,，米粉若是沒有拿小米和蘋果比的勇氣,，也不會(huì)熱衷于購買小米,。而小米的直接競爭對(duì)手應(yīng)該是魅族之類的同價(jià)位手機(jī)。而小米有蘋果的精神價(jià)值和魅族的物理價(jià)值,，魅族自然被甩在了身后,。魅族如果想翻身，就不要和小米比,�,！安桓逸p易說完美“就是在和小米比，小米調(diào)性覆蓋的是80%的人群,，魅族的調(diào)性覆蓋的是20%的人群,，差不多的價(jià)格，誰市場更大,？

最后,，每一家企業(yè)、一個(gè)品牌,、一款產(chǎn)品,，背后成功的因素都有很多，變量有很多,，往往是綜合在一起才取得的業(yè)績,。其本質(zhì)也許可借鑒，也許不可復(fù)制,。最常出現(xiàn)的錯(cuò)誤就是,，人家明明甲因素是本質(zhì)，你卻抄來了乙,，最后不知道自己是怎么敗的,。

 

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