BAT之外,，“雷布斯”雷軍和“紅衣大炮”周鴻袆這對“冤家”是互聯(lián)網(wǎng)界最受爭議和關注的人物，小米隨隨便便到天貓雙十一打個醬油就摘了狀元的桂冠,。隨后推出個路由器就把已是創(chuàng)新的極路由風頭蓋過去了，順道來帶出了九陽豆?jié){機,。小米為何能這么火,？莫衷一是。始稷今天首次評論當紅產(chǎn)品,，以人性為出發(fā),，從品牌營銷層面粗淺分析。

小米雖然還沒有被編進MBA教材,，沒有被出書立傳,。但是挖掘小米成功要素的比比皆是，供應鏈,、MIUI,、渠道、資源,、團隊,、營銷、參與感等等這些關鍵詞太多了,。但問題是,，我們沒辦法給小米做雙盲實驗，也就沒辦法分清什么是變量,，什么才是本質(zhì),。

 

略說參與感

眾多關于小米的關鍵詞中，參與感這個詞被廣泛認可和接受,，似乎這就是移植蘋果的饑渴營銷的內(nèi)核,。參與感用什么來構(gòu)建？這個東西要怎么學,，學不了,。因為參與感覺是一個結(jié)果，結(jié)果要怎么學呢,？

多年前美容院做年會,，一個大約能容納800人的雙層劇場坐滿了，過道還站了不少人,。不可思議的是,，很多顧客一早就開始排練，爭搶著上臺表演節(jié)目,。而顧客表演,，除了發(fā)個紀念品之外,，是純粹義務的。這是企業(yè)的年會,，但來的顧客卻大大超過了員工的數(shù)量,。這種現(xiàn)象也可以稱之為參與感,，但是這種參與感哪里來的呢,？

有一部分來自于老板的人脈和退休在家的老年人，閑著也是閑著,，沒事出來逛逛,，反正離家也不遠。剩下的絕大多數(shù)是各個美容師邀約來自己的顧客,，與前者的比例大概是2比8,。

這個案例有5點：

1、 老板自己的影響力起的作用,，但只是一部分,，并且老板的人脈未必和產(chǎn)品搭調(diào)；

2,、 到達成本低是非常大的前提,，坐在電腦前沒事刷刷微博的人，到達小米網(wǎng)站的成本比退休在家的老年人到達劇場的成本要低,，比去蘋果店熬夜排隊更要低,；

3、 串聯(lián)個體的力量是必要條件,，每一個員工都像老板一樣賣力氣,，是量化的最大優(yōu)勢。再結(jié)合第一點,，老板另一層影響力同時應該著力在員工身上,，讓每一個員工發(fā)揮出80%的能力，想不成都難,；

4,、 參與進來總需要個理由，去刷小米有什么精神價值,？這就相當于買彩票一樣,，人總是相信自己的運氣比別人要好。刷個小米真有這么難嗎,？是你們運氣不好吧,。刷一下半分鐘的事，萬一排到了,，那就準備接受嫉恨和艷羨吧,，所以這是一種變相的激將法,；

5、 最后一個關鍵問題,，產(chǎn)品本身的價值,。大眾消費是以價格衡量價值的，如果小米也這樣,，那和魅族等等也沒有什么區(qū)別了,。小米是精神價值前導的，這是和魅族等同價位手機最本質(zhì)的區(qū)別,。小米做出了“道若極品牌法則”：買的起,，用的著，不丟人,。如果只是買的起,，只是用的著，那何苦要等,，有那么多可選的,，關鍵在于還不丟人，現(xiàn)在用個米3甚至可以比擬用土豪金的自豪感了,。

好了,，始稷以為，所謂參與感是結(jié)果,，達到這個結(jié)果需要完備上邊5個條件,。引申來講，電視臺錄制節(jié)目攤派任務去邀約現(xiàn)場的觀眾,，這個到達成本就高了,，若非有想見到的明星，就要有想在電視露臉的虛榮心,，再者就是能參與現(xiàn)場抽獎,。所以說以上5點是一體的。

 

無敵性價比

除了參與感之外,，小米還有早早放出來的MIUI,，這也是一個先決條件，但是核心所在嗎,？竊以為不是,。如果只是做一個很牛的ROM，那毒蛇做個深度ROM出個手機也能像小米一樣嗎,？恐怕未必,。但是不能否認的是，MIUI先導的傳播作用是非常大的,。

有了MIUI的先導,，龐大的營銷團隊集中火力在微博上,，關注度有了。

關注度不等于銷量,，特斯拉關注度也很高,，但是能賣的過小米嗎？絕對不可能,。

第一,，  手機現(xiàn)在是必須消費品，而汽車還不是,，電動汽車更不是,；

第二,，  特斯拉不是誰都買的起,，而且相對于國外售價，沒有任何“性價比”,。

消費者的需求其實很簡單,，想要又便宜又好的產(chǎn)品。就是要“性價比”,。始稷以為,，小米最本質(zhì)在于性價比。如果沒有性價比的支撐,，所謂參與感就只是人氣,，轉(zhuǎn)化不成銷量。

支撐起性價比的,，是預售模式,、供應鏈、渠道,，這些又怎么復制,？沒有以上的先決條件搞預售誰搭理你呢？沒有行業(yè)資源和議價能力,，怎么壓縮成本,？沒有高標準營銷執(zhí)行團隊，渠道會有這么大自然銷售嗎,？ 誰都想壓縮成本,、優(yōu)化供應鏈、增加現(xiàn)金流,，這是一個體系構(gòu)成的,，要達到A的效果就得有B有C的先決條件。這其中最大的可獨立的點就是性價比,。

說性價比,，用一個簡單的例子,，尼彩手機這些年在地級市、縣級市賣的非�,；�,，也是因為這個“性價比”。是用外觀來完成的性價比,。

“性價比”顧名思義,，產(chǎn)品價值和價格比，價值大于價格就是有性價比,。價值有形而下的物理價值,，有形而上的心理價值。形而下的價值和用配置的比,，形而上的價值是營銷出來的品牌滿足感,。總歸,，性價比都是比出來的,，如直指人性的《易經(jīng)》比卦，和唯一的陽爻去比,。找到一個標尺去比,。

姑且以尼彩為例，同樣和蘋果比,，尼彩比的是外觀,，小米比的是氛圍。一種讓人趨之若騖的吸引力,，想買買不到的油滑感,。

吸引力，如勒龐《烏合之眾》對群體的智商定義一樣,。

盲從輕信最明顯的例子,，就是“陌陌”，都在說在傳是約炮神器,，但有多少人真的受用這一功能了呢,？如果把受眾分為屌絲和土豪，土豪不通過陌陌也一樣,，而屌絲的成功幾率有多少呢,？別人都在說，說著說著就去試了,，反正到達成本不高,。成了就繼續(xù)傳，沒成也不好意思說！

大部分人是沒有時間,，也沒有勇氣去探求傳言的,，反而會出于談資去做一個散布者。譬如大部分基層銷售人員,，每天都看這種新聞作為自己的談資,。不知道就等了矮人一截。

但是中國的群體行為軌跡和西方國家有著根本的不同,。用比的方式來締造性價經(jīng),，以賓四先生的概念講，中國人是“和合性”大于“分別性”,，要在共性的基礎上建立個性,。共性是什么，在這里體現(xiàn)的是崇尚高調(diào),、完美,、極致這些個概念。敢于打破大家都不敢打破的,，你就有追隨者,。如大部分女性希望被男伴強吻一樣，大眾消費者更傾向于強勢的品牌,。就如同這篇文章如果改為：“說毛參與感，小米你學不會”或“和始稷學營銷,，下一個小米就是你”效果肯定不一樣,。

說回來，米粉若是沒有拿小米和蘋果比的勇氣,，也不會熱衷于購買小米,。而小米的直接競爭對手應該是魅族之類的同價位手機。而小米有蘋果的精神價值和魅族的物理價值,，魅族自然被甩在了身后,。魅族如果想翻身，就不要和小米比,�,！安桓逸p易說完美“就是在和小米比，小米調(diào)性覆蓋的是80%的人群,，魅族的調(diào)性覆蓋的是20%的人群,，差不多的價格，誰市場更大,？

最后,，每一家企業(yè)、一個品牌、一款產(chǎn)品,，背后成功的因素都有很多,，變量有很多，往往是綜合在一起才取得的業(yè)績,。其本質(zhì)也許可借鑒,，也許不可復制。最常出現(xiàn)的錯誤就是,，人家明明甲因素是本質(zhì),，你卻抄來了乙，最后不知道自己是怎么敗的,。

 

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