河洛品牌烙印法拆解之八

 

“天下熙熙,，皆為利來,，天下攘攘，皆為利往,�,！保ā妒酚�·貨殖列傳》）

從商業(yè)的角度上講：天下所有事，都可以用這個“利”字來解釋,。

有說“最大的商業(yè)模式是宗教”,。在某個角度，確實也可以這么理解,。

宗教和政治是商業(yè)最好的指導(dǎo),，所以宗教也并不避諱利益。去寺廟里燒香拜佛的人,，八成以上都是求財,、求官、求福壽的,，另外的是求消災(zāi),、去病、解惑的,。都是去和佛菩薩去做買賣,，求利益,。人也都不傻，拿一柱香就要換來金山銀山,，就像人買東西都希望要又好又多又便宜一樣,。廟里放錢的叫“功德箱”，做功德可以回向,，經(jīng)書里也有功德品,。這就是“人間佛教”的狀況。經(jīng)商是佛教里的吠舍,，雖沒有多崇高,，也算不得下賤，“祗樹給孤獨園”也是“土豪”給孤獨（jigudu名）以黃金葉鋪地感動祗陀太子而建的,。不偏不向的說,，耶教（即廣義基督教）也是如此，信奉神,，是因為能在教眾掛了的時候帶其去天堂,。道家清心寡欲修煉內(nèi)丹（自己），也是為求長生不老,。

宗教能讓人放下所有情欲,，真的全放下了嗎？這就玄妙了,。宗教的問題先放下,。始稷扯上這些，無非想說明一點：利益是最大的消費驅(qū)動力,，利益到位,，可以創(chuàng)造無限可能,。這是一句廢話,，再進一步，結(jié)合前兩篇差異和信任的問題,，消費者購買你的產(chǎn)品,，付出的未必只是金錢。

 

不近女色與長生不老

真的原產(chǎn)我國的宗教是道教,。道教的“特產(chǎn)”是神仙,，如廣成子等等。關(guān)于神仙的傳說多不勝數(shù),，有一個鮮明的特點,，就是傳說中神仙都長壽。所以潛心修道想要成仙的人自古就有,。

相傳有一個“土豪”,，聽說有個得道的人已經(jīng)200多歲還不見老,，就向其請教秘訣，道士告訴他,，一生不近女色,。“土豪”一聽,，這還得了,，想要長生不老就是想多爽爽，這樣修道還有啥意思,？

這是所有消費者最大糾結(jié),，也是所有商品最大的悖論。

以A和B的概念來講,，傳統(tǒng)思維上：既能長生不老,，又能魚水之歡，是消費者的大需求,。

譬如：既能越野又很舒適的SUV,；

既能減肥又不需要節(jié)食和運動的減肥產(chǎn)茶……

“既…又…”式的產(chǎn)品很多，但少有強勢品牌,。反過來,，適度讓消費者犧牲，更能突出你在消費心里的價值,。也只有犧牲A,，才能把B做到極致，做到純粹,，或者以此顯示出你有足夠牛逼,。

那些在城市里開著長軸牧馬人的車主，更低的價格完全可以買一輛更舒服的車,；

那些拿著路易威登經(jīng)典老花錢包的人,，更低的價格完全可以買一只短吻鱷皮的；

那些又得剪卡又要換號的果粉,，完全可以用更低的價格買一個更高配置的安卓……

一款產(chǎn)品如果是1,，既A又B就是從0.1+0.9到0.9+0.1。只有犧牲一方,，另一方才能最大化,。不敢犧牲B，就證明A做的不夠好,。

 

過程和結(jié)果

從另一個維度上講,，長生不老與近女色之間，又是過程和結(jié)果的關(guān)系，也就是偽需求和真需求,。產(chǎn)品的價值利益定位,，一定要分清什么是過程，什么是結(jié)果,。因為過程可以舍棄,，結(jié)果不能丟掉。

譬如我們做一款女性保健品,，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌這個概念就是過程,，是偽需求，當(dāng)然這個概念也能產(chǎn)生銷量,。內(nèi)分泌紊亂造成長斑,、長痘、月經(jīng)不調(diào)等等,。斑,、痘、月經(jīng)不調(diào)三個痛點當(dāng)中,，祛斑市場最好,。取普遍現(xiàn)象，少女長痘的多,，熟女長斑的多,。而月經(jīng)不調(diào)這個痛點還不是根源。

再往深里挖,，斑只是威脅,，祛斑之后的利益是美白。那祛斑應(yīng)該是過程,，美白才應(yīng)該是結(jié)果,？不。先解決吃飽的問題,，再解決吃好的問題,。祛斑和美白，也就是“道若極三境”里的雪中送炭與錦上添花的區(qū)別,。

 

當(dāng)下和未來

消費者總想要更便宜更好的產(chǎn)品,，但卻不愿意付出更多,，在這方面一點都不傻,。性價比的確是最安全的競爭方式，但是商業(yè)歷史上,，最強勢最長壽的產(chǎn)品未必具有性價比,。經(jīng)性價比的模糊定位競爭，只能說明給消費者的價值還不夠大。

利益,，分為當(dāng)下價值和未來價值,。如果只有共產(chǎn)主義這個未來價值，而沒有打土豪分田地這個當(dāng)下價值,，號召力自然會下降,。但是只有當(dāng)下價值沒有未來價值，又很容易被消費者拋棄,。

 

價值的層次

依“河洛品牌烙印法”中,，把利益劃分為五個層次：

物理滿足、生理滿足,、心理滿足,、精神滿足、文化滿足,。

譬如iPhone,，高大上檔的陽極氧化鋁+康寧玻璃的觸感就是物理滿足；與大拇指貼合的home鍵就是生理滿足,；在饑渴中入手新機就是心理滿足,；發(fā)到朋友圈被點贊就是精神滿足；玩機就是一種文化滿足,。這些是遞進的,，也是分不開的。

簡單說,，就是形而下和形而上的滿足,。形而下來自于產(chǎn)品自身，形而上來自于品牌的“逼格”,。而這些價值都是引導(dǎo)出來的,。產(chǎn)品最終滿足的都是人性的需求，人都認(rèn)為自己天生是殘缺的,。我為什么不能再帥點,？不能再高點？不能再有才點,？不能再聰明點,？不能再有錢點？……永遠(yuǎn)是別人的好,。

現(xiàn)代商業(yè)越來越重視產(chǎn)品本身,。而產(chǎn)品要解問題，沒有問題,，制造問題也要解決問題,。

譬如最常見的醫(yī)藥，生生的搞出來“骨刺”這個概念，其實醫(yī)學(xué)上根本沒有這么個詞兒,，消費者以為解決的生理問題,，其實何嘗不是解決了心理問題？

 

利益與威脅

通過制造問題來解決問題,，找需求,、挖痛點。說到最本質(zhì),，真讓消費者掏錢的就是利益與威脅,。利益起拉力的作用，威脅起推力的作用,。

利益和威脅誰的力量更大,，這是相對的。身價10億的人,，可能會害怕有一根白頭發(fā),，身價10塊錢的人，滿腦袋都白了也沒關(guān)系,，有口吃的就行,。實際當(dāng)中，威脅與利益往往是并行的,。譬如我們做一款除皺的產(chǎn)品,，利用對皺紋的恐懼來銷售去皺的利益。對皺紋的恐懼背后,，是對衰老的恐懼,，進而是對小三的恐懼，再進一步則還是對當(dāng)下生活的恐懼,。最有效的威脅,，是當(dāng)下，而不是未來,。

再譬如做一款戒煙產(chǎn)品,，各種威脅都嘗試過了，展出吸煙人肺部的標(biāo)本很多人也是免疫的,。威脅本人,，遠(yuǎn)不如威脅老婆孩子的效果來的好。

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