當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境,，已經(jīng)不存在什么純粹的藍(lán)海了,。很多行業(yè)留給后來者的空間并不大，很多產(chǎn)品也早把原始的痛點(diǎn)解決了,，更多的新產(chǎn)品還是要在既有競品的紕漏上去創(chuàng)新,，去尋找競品的痛點(diǎn),，找見縫插針的邊緣性機(jī)會(huì)。為什么是邊緣機(jī)會(huì),？因?yàn)楦偲吠袋c(diǎn)未必有強(qiáng)烈需求,，消費(fèi)者不一定踴躍買賬。那為什么還要邊緣機(jī)會(huì),？因?yàn)榭梢杂鼗貙?shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”的偉大創(chuàng)想,。從渠道的層面、品牌的層面,、產(chǎn)品的層面都可以“穿針引線”,。

市場能留給后來者的縫隙主要有：巨頭結(jié)構(gòu)臃腫遺留的邊緣市場機(jī)會(huì)、行業(yè)份額分散帶來的細(xì)分競爭機(jī)會(huì),、主流產(chǎn)品高毛利產(chǎn)生的低價(jià)格機(jī)會(huì)等等這些非主流的機(jī)會(huì),。在巨頭以資本毫無節(jié)操的跨界現(xiàn)象上，很多主流市場如果以針尖對(duì)麥芒式的打法直擊主流,，無異于虎口奪食,，只能祈求福大命大。

現(xiàn)代都喜歡以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)這樣的劃分方法,，藉此來推翻認(rèn)為老的觀念�,，F(xiàn)代人也喜歡把曾經(jīng)被追捧的理論拉下神壇，譬如《藍(lán)海戰(zhàn)略》、《定位》,，現(xiàn)在都被認(rèn)為很LOW了,，就連火了沒幾個(gè)月的“互聯(lián)網(wǎng)思維”也遭到了炮轟�,？倸w一句話：現(xiàn)代人喜歡否定,。但否定不代表一定會(huì)撇清。這是現(xiàn)代社會(huì)進(jìn)步的主要方式,。這個(gè)思維邏輯,，就是“穿針引線”式創(chuàng)意可行的人性根底。

 

從原始痛點(diǎn)到產(chǎn)品痛點(diǎn)

“清火氣,，養(yǎng)元?dú)?span lang="EN-US">”,、“和其正，瓶裝更盡興”,、“開創(chuàng)涼茶大時(shí)代”,。這是福建達(dá)利集團(tuán)在廣藥和加多寶沒分家的時(shí)候做的創(chuàng)意。當(dāng)時(shí)鴻道手里的王老吉是紅罐包裝的授權(quán),，已經(jīng)霸占了涼茶的絕對(duì)老大地位,。眾所周知，瓶裝飲料比罐裝的攜帶要方便,，所以達(dá)利集團(tuán)見縫插針,，利用瓶裝和其正對(duì)抗紅罐王老吉。

從這個(gè)節(jié)點(diǎn)上的和其正來看,，“清火氣,，養(yǎng)元?dú)?span lang="EN-US">”六個(gè)字是王老吉“怕上火”的基礎(chǔ)上又多了一重價(jià)值，用比較洋氣的說法,，和其正就是“王老吉PLUS”,。相當(dāng)于把一款化妝品叫“遮瑕美白霜”，多出這一重價(jià)值反而偏離了消費(fèi)者的痛點(diǎn),，因?yàn)椋骸叭サ舳嘤嗟谋全@得想要的需求更迫切”,。顯然這是跟隨策略下的無奈創(chuàng)意，因?yàn)?span lang="EN-US">“怕上火（清火）“才是已經(jīng)得到教育的原始痛點(diǎn),。在這個(gè)基礎(chǔ)上,，和其正還有另一個(gè)補(bǔ)充創(chuàng)意：“瓶裝更盡興”。這個(gè)創(chuàng)意是盯上了紅罐王老吉的紕漏——攜帶不方便這一競品痛點(diǎn),。當(dāng)加多寶和王老吉媒體轟炸有所收斂的時(shí)候,，和其正又來見縫插針變成了“開創(chuàng)涼茶大時(shí)代”，在價(jià)格的縫隙上插針,。

和其正的“穿針引線”體現(xiàn)在哪呢,？在渠道上,。在推出和其正的同一年，以休閑食品起家的達(dá)利集團(tuán)一共推出了6大類飲料,，包括涼茶,、優(yōu)先乳、茶飲料,、果汁飲料,、植物蛋白飲料。以和其正對(duì)標(biāo)最火飲料“紅罐王老吉”的高空廣告轟炸加上重點(diǎn)市場的地面協(xié)銷,，迅速鋪市飲料,，實(shí)現(xiàn)品類延伸。

 

從見縫插針到穿針引線 

按照從原始通點(diǎn)到產(chǎn)品痛點(diǎn)的見縫插針的策略,，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也有同樣的例子,。譬如快書包。

圖書電商被亞馬遜和當(dāng)當(dāng)占位,，另外還有孔夫子舊書網(wǎng)等補(bǔ)充,。所以從圖書電商開始做獨(dú)立電商很不容易起步。

先研究研究買書時(shí)的最原始痛點(diǎn)是什么,？始稷以為：圖書這個(gè)產(chǎn)品的原始痛點(diǎn)是針對(duì)作者、點(diǎn)校,、翻譯內(nèi)容層和紙質(zhì),、排版的產(chǎn)品層的。所以圖書零售不是主流業(yè)態(tài),，因?yàn)樵�始痛點(diǎn)不在零售商身上,。消費(fèi)者對(duì)于圖書零售商的要求無非是品種全、價(jià)格低,、無盜版,。從這個(gè)角度來看，趕上大促銷活動(dòng),，亞馬遜和當(dāng)當(dāng)有些書甚至比路邊擺攤的還便宜,。如果要搜羅點(diǎn)善本、絕版,，孔夫子舊書網(wǎng)比淘寶還要好找,。所以快書包只能從亞馬遜和當(dāng)當(dāng)?shù)募劼┥险胰ジ偲吠袋c(diǎn)。

快書包的創(chuàng)意是：1小時(shí)到貨,。顯然是盯著“物流慢”這個(gè)競品痛點(diǎn),。這是一個(gè)歪打正著的例子，因?yàn)橹�急買書馬上要看畢竟不是強(qiáng)需求,，這種模式也難做到品種全,、價(jià)格低,。但是快書包的是“1小時(shí)到貨”很新奇，可以滿足特定人群“閑的蛋疼”的心理體驗(yàn)和面對(duì)浩瀚書海的“選擇恐懼癥”,。

快包書目很少,，價(jià)格也不能算低，光靠書很難達(dá)盈利,，所以接下來的“穿針引線”才是正經(jīng)事,。在垂直發(fā)展和擴(kuò)充品類之間，快書包選擇了后者來“穿針引線”,�,？鞎�包和多��(shù)電商平臺(tái)一樣是賠錢賠出來的，未來能走多遠(yuǎn)做多大,，主要取決于品類的把控等因素,。舉一反三，把這種“穿針引線”的思維用到其他行業(yè),、其他產(chǎn)品上,，都是初創(chuàng)企業(yè)規(guī)避競爭的可行策略。

 

從穿針引線到異軍突起

互聯(lián)網(wǎng)還有一個(gè)飽受爭議的“穿針引線”案例——小米,。

快書包是一個(gè)零售品牌,，他的“穿針引線”是體現(xiàn)在品牌上的，由一個(gè)品類進(jìn)入市場擴(kuò)充到其他品類,。小米是一個(gè)產(chǎn)品品牌,，他的“穿針引線”體現(xiàn)了產(chǎn)品上——從MIUI到小米，從手機(jī)單品到硬件品牌,。

手機(jī)是成就了很多曾經(jīng)輝煌品牌的領(lǐng)域,，曾有過不少出貨量驚人名噪一時(shí)的品牌，手機(jī)也是一個(gè)非常害怕庫存的行業(yè),，所以前置所謂的“饑渴營銷”能規(guī)劃這種風(fēng)險(xiǎn),。雷軍是做軟件出身，在安卓帶來的機(jī)會(huì)面前,，小米先從邊緣性的UI入手,，有了MIUI。之后的事就不用說了,，小米用了其他廠商沒有足夠重視的邊緣性產(chǎn)品“穿針”進(jìn)入了市場,，并“引線”帶入了小米手機(jī)，再由小米手機(jī)“穿針引線”帶入了紅米手機(jī),、小米盒子,、小米電視、小米路由器等等產(chǎn)品,。小米正如其名字一樣,，成為貼近尋常百姓的“粗糧“產(chǎn)品,，誠如“道若極品牌法則”中“買的起、用的著,、不丟人”,。我們無法假設(shè)小米繞過MIUI直接做手機(jī)會(huì)是什么樣的結(jié)果，客觀來說小米已然異軍突起了,，即便像非智能時(shí)代的品牌一樣曇花一現(xiàn),，這兩年的風(fēng)光也是多數(shù)企業(yè)原意用品牌的短命來換的�,？诳诼暵曌鲩L線,，實(shí)際上是不能馬上變現(xiàn)，這種現(xiàn)象并不罕見,。

同樣方法“穿針引線”的還有的產(chǎn)品還有錘子,，不再贅述。

在當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境中,，巨頭以免費(fèi)且開放的技術(shù)“穿針引線”做自己的“開放的閉環(huán)”,，并且以資本無限跨界延伸。新產(chǎn)品以小搏大的正面抗?fàn)幉皇敲髦侵�舉,，從側(cè)面“穿針引線”突圍才是落地良策,。

穿針引線，就是對(duì)位現(xiàn)代人喜歡否定的性情,，引導(dǎo)現(xiàn)代人否定競品的紕漏,。和其正用瓶裝引導(dǎo)消費(fèi)否定王老吉（加多寶）的罐裝不方便；快書包用1小時(shí)到貨引導(dǎo)消費(fèi)者否定其他圖書電商的“龜速”,；小米用MIUI引導(dǎo)消費(fèi)者否定其他安卓機(jī)的UI,。由小及大,，穿針引線,，撕開市場。至于“針”夠不夠硬,，還是看符合不符合人性根底的訴求,。

 

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