怎樣將建材家居用戶吸引過來，怎樣更好的傳遞家居電商網(wǎng)站的獨(dú)特價(jià)值,，這是擺在所有家居O2O品牌面前的首要問題,，也正是這一問題決定了家居電商網(wǎng)站的營(yíng)業(yè)額、成長(zhǎng)性等,，優(yōu)秀的家居O2O網(wǎng)站總會(huì)通過聯(lián)合促銷的方式吸引廣泛關(guān)注，通過壯大品牌聲勢(shì)的方式吸引客流,。

1,、聯(lián)合促銷引關(guān)注

建材家居行業(yè)的聯(lián)合促銷是多種多樣的，在線下促銷中常見的就是家居團(tuán)購(gòu),、家居特賣會(huì),、家居展銷會(huì)等，這是相對(duì)傳統(tǒng)但極富成效的促銷方式,，而家居電商網(wǎng)站需要在原有實(shí)效的方式上更具創(chuàng)新性,，更強(qiáng)化實(shí)體促銷與電商網(wǎng)站的有效互動(dòng)，可在多處安放引流二維碼,，可在促銷活動(dòng)中設(shè)計(jì)線上線下會(huì)員的及時(shí)轉(zhuǎn)換,，以此既推進(jìn)線下實(shí)體促銷活動(dòng)，又為建材家居電商網(wǎng)站廣泛引流,。

具體關(guān)鍵舉措有：1）在多處安放二維碼,，可以設(shè)計(jì)會(huì)員二維碼、活動(dòng)二維碼,、網(wǎng)站訪問碼等多類數(shù)字標(biāo)簽,，舉行“掃碼有禮”,、“掃碼獎(jiǎng)上獎(jiǎng)”等活動(dòng)，鼓勵(lì)用戶通過掃碼訪問網(wǎng)站,、參與活動(dòng)等,；2）推進(jìn)促銷活動(dòng)的線上線下聯(lián)動(dòng)，可設(shè)計(jì)“主題活動(dòng)碼”,，用戶憑此碼在線上下單有專屬優(yōu)惠,，憑此碼也可參與線下終端的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

2,、壯大聲勢(shì)引客流

從目前建材家居O2O的推進(jìn)狀況來看,，多數(shù)家居O2O品牌目前正在充分利用自己的現(xiàn)有用戶資源做轉(zhuǎn)化，一方面推動(dòng)現(xiàn)有用戶的網(wǎng)站引流工作,，另一方面強(qiáng)化電商品牌的“品牌化傳播”,，強(qiáng)化家居O2O運(yùn)作特色的同時(shí)，亮化家居品牌優(yōu)勢(shì),。

具體關(guān)鍵舉措有：1）積極推動(dòng)現(xiàn)有用戶的轉(zhuǎn)化工作,，在家居O2O的線下活動(dòng)中植入網(wǎng)站訪問碼、品牌社群碼等,，在產(chǎn)品包裝上印刷網(wǎng)站訪問碼,、微信公眾平臺(tái)號(hào)等，鼓勵(lì)用戶進(jìn)行掃碼訪問,；2）放大品牌聲勢(shì),，投放必要時(shí)的家居O2O品牌廣告片，開展網(wǎng)絡(luò)傳播活動(dòng),，在各種品牌活動(dòng)中植入各類二維碼,，積極推動(dòng)家居O2O網(wǎng)站引流。

建材家居O2O電商網(wǎng)站有了龐大的用戶流量只是第一步,，O2O品牌還要在用戶轉(zhuǎn)化率上多下功夫，通過大力度活動(dòng)刺激,、扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)提升,、生動(dòng)的在線溝通等讓用戶覺得爽，讓用戶快速的下單消費(fèi),，并且對(duì)品牌產(chǎn)生較好的信任感和依賴感,。

1、進(jìn)門三重禮

建材家居產(chǎn)品決策周期長(zhǎng),，用戶會(huì)考慮到采購(gòu)預(yù)算,、家庭使用、居住環(huán)境,、空間尺寸等多種問題,，建材家居O2O針對(duì)了用戶消費(fèi)提供了更便捷的網(wǎng)絡(luò)溝通,、更情境化的終端展示，同時(shí)為了刺激用戶下單,，其也需要提供有力度的優(yōu)惠幅度,、下單優(yōu)惠、會(huì)員積分等,，以促使用戶快速下單,，提升用戶轉(zhuǎn)化率。

具體關(guān)鍵舉措有：1）推出特色產(chǎn)品“驚爆價(jià)”,，以低于市場(chǎng)價(jià)的方式大力度促銷,，吸引用戶流量，同時(shí)促進(jìn)用戶下單,；2）亮化下單會(huì)員激勵(lì),，用戶在指定時(shí)間內(nèi)下單不但可以獲得價(jià)格優(yōu)惠、特色服務(wù)等,，還可獲得更多的會(huì)員積分,，積分積累到一定程度可以兌換禮品、直接享受折扣等,。

2,、運(yùn)營(yíng)做扎實(shí)

對(duì)于建材家居O2O網(wǎng)站而言，扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)是網(wǎng)站持續(xù)贏利的重要保障,，沒有靚麗的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì),、新穎的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)等用戶無(wú)法很好的知曉產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌特色,，下單自然也無(wú)法談起,；運(yùn)營(yíng)是建材家居品牌與用戶溝通的重要一步，做好了網(wǎng)站運(yùn)營(yíng),，網(wǎng)站人氣自然也會(huì)上升。

具體關(guān)鍵舉措有：1）彰顯家居O2O品牌特色,，亮出品牌的不同之處,、差異之處，明示在網(wǎng)頁(yè)上,、產(chǎn)品系列上,、主題活動(dòng)上，更好的傳遞品牌價(jià)值,；2）亮化品牌化包裝設(shè)計(jì),，將產(chǎn)品賣點(diǎn)更加系列化、主題化,，讓用戶嗨起來,。

3,、在線生動(dòng)溝通

品牌與用戶的溝通是雙方相互了解的重要渠道，也是建材家居O2O實(shí)現(xiàn)銷售的“關(guān)鍵一步”,，優(yōu)秀的建材家居O2O品牌總能通過自己的客服溝通設(shè)計(jì),、在線反饋設(shè)計(jì)、及時(shí)應(yīng)答設(shè)計(jì)等推動(dòng)其與用戶生動(dòng)溝通,，強(qiáng)化與用戶互動(dòng),，促進(jìn)家居產(chǎn)品銷售。

具體關(guān)鍵舉措有：1）設(shè)計(jì)客服標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),，“親”,、“小伙伴”等親切話語(yǔ)時(shí)時(shí)說出，“么么噠”等潮語(yǔ)不時(shí)出現(xiàn),，將針對(duì)用戶疑問的標(biāo)準(zhǔn)解答廣泛應(yīng)用于客戶溝通中,；2）設(shè)計(jì)在線反饋窗口，用戶對(duì)網(wǎng)頁(yè)呈現(xiàn),、支付問題,、產(chǎn)品疑問等都可以及時(shí)反饋，品牌也可以承諾在48小時(shí)內(nèi)給予快速答復(fù),。

“精于聯(lián)合”是建材家居O2O品牌突破的重要手段，要想快速發(fā)展,，家居O2O不但要彰顯自己的品牌特色,，在產(chǎn)品組合、集成服務(wù)上下功夫,，更要在關(guān)聯(lián)商家引進(jìn),、關(guān)聯(lián)合作等方面重點(diǎn)關(guān)注，多管齊下,，才能更快見到成效,。

1、集成式產(chǎn)品服務(wù)

從目前建材家居O2O的發(fā)展現(xiàn)狀來看,，標(biāo)準(zhǔn)化的家居產(chǎn)品,，如家具類、家飾類等已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作,，通過社會(huì)化分工,、專業(yè)化協(xié)作單位等實(shí)現(xiàn)，而一些個(gè)性定制化類產(chǎn)品如集成吊頂,、壁紙等還需要售后的安裝,、保養(yǎng)、維修等服務(wù),；與此同時(shí),，用戶的家居需求是全方位的,，其需要的是整體的家居解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品,，因此優(yōu)秀的建材家居O2O品牌總會(huì)通過線上線下高效互動(dòng),，為用戶提供集合式產(chǎn)品服務(wù)，以更好滿足用戶需求,。

具體的關(guān)鍵舉措有：1）提供“集成式產(chǎn)品解決方案”,，家居O2O品牌可以從用戶的實(shí)際家居需求出發(fā)，提供集成式家居產(chǎn)品,，或營(yíng)造舒適的客廳生活空間,，或提供實(shí)用的廚房解決方案，不一而足,，通過這些解決方案的提供用戶以“高品質(zhì)家居生活體驗(yàn)”,；2）創(chuàng)造“集成式家居服務(wù)”，建材家居產(chǎn)品除涉及到產(chǎn)品購(gòu)買外,，大多涉及到安裝,、調(diào)試、維修,、保養(yǎng)等服務(wù),，建材家居O2O除提供在線溝通交流外，在線提供相應(yīng)家居服務(wù),，相信會(huì)深受家居用戶好評(píng),。

2、關(guān)聯(lián)商家引入

建材家居O2O品牌除了線上線下的產(chǎn)品服務(wù)外,，更會(huì)涉及到關(guān)聯(lián)商家的合作,；家居O2O品牌可以在提供本身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，推薦介紹,、適時(shí)關(guān)聯(lián)餐飲,、休閑、社交等相關(guān)商家服務(wù),，為用戶提供更多的生活便利,，同時(shí)也可以獲得相應(yīng)的交易推薦提成、客戶數(shù)據(jù)贏利費(fèi)等相關(guān)收益,。

具體關(guān)鍵舉措包括：1）建設(shè)用戶交流平臺(tái)，讓用戶以“家居產(chǎn)品服務(wù)”為載體,，開展必要時(shí)的社交服務(wù),，可以在家居O2O網(wǎng)絡(luò)社群中開設(shè)會(huì)員交流、本地社交,、家居交流等欄目,，可以與關(guān)聯(lián)商家聯(lián)合舉辦“線下會(huì)員集會(huì)活動(dòng)”,，通過搭建優(yōu)質(zhì)交流平臺(tái)以提升用戶黏性，進(jìn)而提升商業(yè)收益,；2）線下服務(wù)引入更多商家,，可以通過服務(wù)眾籌、家居設(shè)計(jì)創(chuàng)意眾包等方式與線下商家合作,，由其提供家居創(chuàng)意設(shè)計(jì),、產(chǎn)品安裝服務(wù)等各項(xiàng)家居服務(wù)，從而為用戶提供一站式,、全方位服務(wù),。

建材家居用戶消費(fèi)是多層次的,，更是群體性的,；我們?cè)诿闇?zhǔn)單一用戶家居O2O服務(wù)的同時(shí)，更應(yīng)關(guān)注到VIP用戶對(duì)其相關(guān)社群成員,、相關(guān)圈子群體等的高影響力,，通過發(fā)揮其影響力擴(kuò)大品牌影響力，從而吸引更多用戶,。

1,、鼓勵(lì)快分享

優(yōu)秀的建材家居O2O品牌總會(huì)給人留下優(yōu)質(zhì)、高效的印象,，多樣的,、互動(dòng)的家居O2O服務(wù)相信也會(huì)讓用戶難忘；為了更好的吸引用戶,、提升銷量,，建材家居O2O品牌可以鼓勵(lì)用戶多多社交分享，分享家居服務(wù)體驗(yàn),，共享家裝家飾感受,，對(duì)老用戶推薦新用戶、促進(jìn)新交易等提供更具實(shí)惠,、更有力度的獎(jiǎng)勵(lì),。

具體的關(guān)鍵舉措有：1）亮化“用戶分享”，鼓勵(lì)用戶分享自己的家居O2O體驗(yàn),，通過訂單的分享引來更多的建材家居用戶圍觀,，通過服務(wù)的評(píng)價(jià)吸引更多用戶下單，通過微信,、微博等社交工具擴(kuò)大家居O2O模式影響力,；2）鼓勵(lì)用戶“以老帶新”，可以對(duì)其設(shè)置鼓勵(lì)政策，可以提供會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì),，可以給予購(gòu)買優(yōu)惠,，可以提供禮品贈(zèng)送等，旨在擴(kuò)大“用戶分享”的價(jià)值,。

2,、社群大黏性

無(wú)論建材家居廠商承認(rèn)與否，建材家居用戶社群在現(xiàn)實(shí)生活中都時(shí)刻存在,，在網(wǎng)絡(luò)生活中隱形存在,，大量的用戶集結(jié)在家居論壇、建材QQ群,、家居微信群,、大V微博號(hào)等網(wǎng)絡(luò)空間，或在討論著家裝家飾問題,，或在講述著自己的家居情懷,，或在討論著建材家居廠商的優(yōu)劣，這些都是建材家居O2O品牌應(yīng)該善加利用的資源,，做好建材家居社群,，提升家居品牌社群黏性。

具體關(guān)鍵舉措有：1）構(gòu)建“家居O2O社群空間”,，可以設(shè)置家居學(xué)習(xí),、經(jīng)驗(yàn)交流、社區(qū)互動(dòng),、線下集會(huì)等多個(gè)功能版塊,，設(shè)置會(huì)員間互動(dòng)群落、品牌會(huì)員間互動(dòng)群落,，強(qiáng)化家居O2O品牌與會(huì)員的多層次互動(dòng),；2）激活會(huì)員社群積極性，活躍家居社群氛圍,，鼓勵(lì)用戶講述自己的家居案例,，鼓勵(lì)用戶抒發(fā)自己的服務(wù)情懷，從而引發(fā)家居O2O品牌社群會(huì)員的共鳴,。

從其商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向而言，建材家居O2O品牌要建設(shè)的是“三重大平臺(tái)”,，一是建材家居產(chǎn)品線上線下聯(lián)通互動(dòng)的交易平臺(tái),，一是建材家居線上線下集成式、立體式的服務(wù)平臺(tái),，一是圍繞建材家居的生活體驗(yàn)類平臺(tái),，產(chǎn)品交易是載體,，集成服務(wù)是核心，生活體驗(yàn)是本質(zhì),，因此建設(shè)優(yōu)質(zhì)大平臺(tái)是所有建材家居O2O品牌網(wǎng)站發(fā)展的終極方向，也是O2O商業(yè)模式發(fā)展的重中之重,。

1,、擴(kuò)大自營(yíng)平臺(tái)

從目前建材家居O2O品牌的商業(yè)實(shí)踐來看，其更多是從自有建材家居品牌網(wǎng)絡(luò)傳播,、電商行銷開始做起,，以后逐漸發(fā)展至集成服務(wù)、家居生活構(gòu)建等,，因此在建材家居O2O品牌發(fā)展過程中,，從自有品牌擴(kuò)展到其它品牌，從自有服務(wù)擴(kuò)展到關(guān)聯(lián)服務(wù),，從主打品類擴(kuò)展到“集成品類”,，是家居O2O品牌快速成長(zhǎng)的迅捷之路，也是網(wǎng)站提升人氣的快速之路,。

具體的關(guān)鍵舉措有：1）適度擴(kuò)大關(guān)聯(lián)品類銷售,，引入與自己產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品，可以是用戶家居生活使用的相關(guān)產(chǎn)品,，可以是用戶同生活檔次的相關(guān)產(chǎn)品,，可以是用戶喜愛的相關(guān)家居產(chǎn)品，通過提供集合式品類銷售建設(shè)“產(chǎn)品大平臺(tái)”,；2）提升“品牌組合檔次”,，嚴(yán)控品牌組合關(guān)，要求品牌定位相近,、品牌體驗(yàn)相同,、品牌風(fēng)格類似，通過種種品牌組合提供用戶“同等次消費(fèi)體驗(yàn)”,。

2,、強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

大多數(shù)建材家居產(chǎn)品都需要線下現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，或是產(chǎn)品安裝,，或是產(chǎn)品維修保養(yǎng),，或是產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)介紹，凡此種種,，都需要建材家居O2O品牌提供高品質(zhì)的線下現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),，既要讓用戶感受到品牌的價(jià)值感，又要讓用戶切身感受到用戶的高享受,，同時(shí)可以進(jìn)行涵蓋線上線下,、售前售后的服務(wù)評(píng)價(jià),。

具體的關(guān)鍵舉措有：1）提供專業(yè)化、集成式的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),，讓用戶用一個(gè)電話,、通過一種方式就可以找到“現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)機(jī)構(gòu)”，讓用戶感受到服務(wù)的專業(yè)化,、一站式和聯(lián)動(dòng)感,；2）完善現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的O2O閉環(huán)設(shè)計(jì)，線上主要推進(jìn)服務(wù)的預(yù)約,、下單,、支付等過程，線下主要完成服務(wù)體驗(yàn),、服務(wù)互動(dòng),、服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)等事務(wù)，線上線下的高效互動(dòng),、閉環(huán)設(shè)計(jì)可以讓用戶更加喜歡,，更加對(duì)品牌有黏性。

3,、構(gòu)建品牌自主生態(tài)

建材家居O2O網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)的銷量提升,、人氣增加是O2O品牌建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，也是建材家居企業(yè)O2O經(jīng)營(yíng)生態(tài)構(gòu)建的關(guān)鍵步驟,，其通過爆款打造,、粉絲經(jīng)營(yíng)、平臺(tái)建設(shè)等可以營(yíng)造家居品牌的生態(tài)圈,，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶是流動(dòng)的,，每個(gè)用戶在虛擬世界中都有自己的獨(dú)特氣質(zhì)、活動(dòng)軌跡,、消費(fèi)路徑,，建材家居O2O品牌在擁有自己的“品牌社群”后，在有資源,、有能力的前提下可以圍繞“用戶網(wǎng)絡(luò)生活需求”進(jìn)行經(jīng)營(yíng),，對(duì)用戶喜愛的服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略投資，對(duì)用戶偏好的品牌進(jìn)行必要聯(lián)合,，對(duì)用戶喜歡的生活方式進(jìn)行營(yíng)造,，以此極大提升網(wǎng)站的用戶黏性，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的網(wǎng)站銷量提升和客戶維護(hù),。

具體關(guān)鍵舉措有：1）圍繞“高價(jià)值用戶服務(wù)”做組合,，先根據(jù)自有“品牌社群”進(jìn)行產(chǎn)品集成、服務(wù)組合,，再依據(jù)產(chǎn)品服務(wù)組合篩選合適的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商,，包括傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè),、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、O2O企業(yè)等,，與其展開必要的商業(yè)合作,，可以進(jìn)行的必要時(shí)的戰(zhàn)略投資、長(zhǎng)線并購(gòu),、控股經(jīng)營(yíng),、品牌合作等；2）亮化“自主品牌生態(tài)圈”建設(shè),，以用戶“家居生活類核心需求”為導(dǎo)向，以提供集成式,、縱深式,、組合式家居生活體驗(yàn)為載體，聯(lián)合多產(chǎn)業(yè),、多企業(yè),、多品牌、多主體的家居產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu),，為用戶提供線上線下高效互動(dòng),、無(wú)縫銜接的家居消費(fèi)體驗(yàn)，提供高效互聯(lián),、高效互通,、高效定制的品牌會(huì)員溝通體驗(yàn)。

作者：王鵬飛,，上海某國(guó)內(nèi)知名咨詢公司咨詢總監(jiān),，全國(guó)管理咨詢師、全國(guó)經(jīng)濟(jì)師,、全國(guó)高級(jí)營(yíng)銷人員,，《商業(yè)評(píng)論》、《經(jīng)理人》等國(guó)內(nèi)外著名雜志網(wǎng)站特約專家,、專欄作者,，《天下網(wǎng)商》、《賣家》,、《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)知名行業(yè)雜志特約專家,、特約作者，《艾瑞網(wǎng)》,、《派代網(wǎng)》,、《梅花網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》等多家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站專欄作者,，先后為光明食品集團(tuán),、云南投資集團(tuán),、娃哈哈、福馬食品,、美國(guó)金可兒床墊,、61健康移動(dòng)醫(yī)療、百合網(wǎng),、匯孚集團(tuán)跨境電商,、香港鴻慈醫(yī)療集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外知名客戶提供咨詢策劃服務(wù)。歡迎大家就企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行咨詢探討,，個(gè)人電郵：[email protected],，個(gè)人微信號(hào)：wind53880，每日發(fā)布一條商業(yè)評(píng)論,，歡迎大家溝通交流,！