怎樣將建材家居用戶吸引過來,，怎樣更好的傳遞家居電商網(wǎng)站的獨(dú)特價值,，這是擺在所有家居O2O品牌面前的首要問題，也正是這一問題決定了家居電商網(wǎng)站的營業(yè)額,、成長性等,，優(yōu)秀的家居O2O網(wǎng)站總會通過聯(lián)合促銷的方式吸引廣泛關(guān)注，通過壯大品牌聲勢的方式吸引客流,。

1,、聯(lián)合促銷引關(guān)注

建材家居行業(yè)的聯(lián)合促銷是多種多樣的，在線下促銷中常見的就是家居團(tuán)購,、家居特賣會,、家居展銷會等，這是相對傳統(tǒng)但極富成效的促銷方式,，而家居電商網(wǎng)站需要在原有實(shí)效的方式上更具創(chuàng)新性,，更強(qiáng)化實(shí)體促銷與電商網(wǎng)站的有效互動，可在多處安放引流二維碼,，可在促銷活動中設(shè)計(jì)線上線下會員的及時轉(zhuǎn)換,，以此既推進(jìn)線下實(shí)體促銷活動，又為建材家居電商網(wǎng)站廣泛引流,。

具體關(guān)鍵舉措有：1）在多處安放二維碼,，可以設(shè)計(jì)會員二維碼、活動二維碼、網(wǎng)站訪問碼等多類數(shù)字標(biāo)簽,，舉行“掃碼有禮”,、“掃碼獎上獎”等活動，鼓勵用戶通過掃碼訪問網(wǎng)站,、參與活動等,；2）推進(jìn)促銷活動的線上線下聯(lián)動，可設(shè)計(jì)“主題活動碼”,，用戶憑此碼在線上下單有專屬優(yōu)惠,，憑此碼也可參與線下終端的現(xiàn)場抽獎活動。

2,、壯大聲勢引客流

從目前建材家居O2O的推進(jìn)狀況來看,，多數(shù)家居O2O品牌目前正在充分利用自己的現(xiàn)有用戶資源做轉(zhuǎn)化，一方面推動現(xiàn)有用戶的網(wǎng)站引流工作,，另一方面強(qiáng)化電商品牌的“品牌化傳播”,，強(qiáng)化家居O2O運(yùn)作特色的同時,，亮化家居品牌優(yōu)勢,。

具體關(guān)鍵舉措有：1）積極推動現(xiàn)有用戶的轉(zhuǎn)化工作，在家居O2O的線下活動中植入網(wǎng)站訪問碼,、品牌社群碼等,，在產(chǎn)品包裝上印刷網(wǎng)站訪問碼、微信公眾平臺號等,，鼓勵用戶進(jìn)行掃碼訪問,；2）放大品牌聲勢，投放必要時的家居O2O品牌廣告片,，開展網(wǎng)絡(luò)傳播活動,，在各種品牌活動中植入各類二維碼，積極推動家居O2O網(wǎng)站引流,。

建材家居O2O電商網(wǎng)站有了龐大的用戶流量只是第一步，O2O品牌還要在用戶轉(zhuǎn)化率上多下功夫,，通過大力度活動刺激,、扎實(shí)的運(yùn)營提升、生動的在線溝通等讓用戶覺得爽,，讓用戶快速的下單消費(fèi),，并且對品牌產(chǎn)生較好的信任感和依賴感。

1,、進(jìn)門三重禮

建材家居產(chǎn)品決策周期長,，用戶會考慮到采購預(yù)算、家庭使用、居住環(huán)境,、空間尺寸等多種問題,，建材家居O2O針對了用戶消費(fèi)提供了更便捷的網(wǎng)絡(luò)溝通、更情境化的終端展示,，同時為了刺激用戶下單,，其也需要提供有力度的優(yōu)惠幅度、下單優(yōu)惠,、會員積分等,，以促使用戶快速下單，提升用戶轉(zhuǎn)化率,。

具體關(guān)鍵舉措有：1）推出特色產(chǎn)品“驚爆價”,，以低于市場價的方式大力度促銷，吸引用戶流量,，同時促進(jìn)用戶下單,；2）亮化下單會員激勵，用戶在指定時間內(nèi)下單不但可以獲得價格優(yōu)惠,、特色服務(wù)等,，還可獲得更多的會員積分，積分積累到一定程度可以兌換禮品,、直接享受折扣等,。

2、運(yùn)營做扎實(shí)

對于建材家居O2O網(wǎng)站而言,，扎實(shí)的運(yùn)營是網(wǎng)站持續(xù)贏利的重要保障,，沒有靚麗的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、新穎的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)等用戶無法很好的知曉產(chǎn)品賣點(diǎn),、品牌特色,，下單自然也無法談起；運(yùn)營是建材家居品牌與用戶溝通的重要一步,，做好了網(wǎng)站運(yùn)營,，網(wǎng)站人氣自然也會上升。

具體關(guān)鍵舉措有：1）彰顯家居O2O品牌特色,，亮出品牌的不同之處,、差異之處，明示在網(wǎng)頁上,、產(chǎn)品系列上,、主題活動上，更好的傳遞品牌價值,；2）亮化品牌化包裝設(shè)計(jì),，將產(chǎn)品賣點(diǎn)更加系列化、主題化，讓用戶嗨起來,。

3,、在線生動溝通

品牌與用戶的溝通是雙方相互了解的重要渠道，也是建材家居O2O實(shí)現(xiàn)銷售的“關(guān)鍵一步”,，優(yōu)秀的建材家居O2O品牌總能通過自己的客服溝通設(shè)計(jì),、在線反饋設(shè)計(jì)、及時應(yīng)答設(shè)計(jì)等推動其與用戶生動溝通,，強(qiáng)化與用戶互動,，促進(jìn)家居產(chǎn)品銷售。

具體關(guān)鍵舉措有：1）設(shè)計(jì)客服標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),，“親”,、“小伙伴”等親切話語時時說出，“么么噠”等潮語不時出現(xiàn),，將針對用戶疑問的標(biāo)準(zhǔn)解答廣泛應(yīng)用于客戶溝通中,；2）設(shè)計(jì)在線反饋窗口，用戶對網(wǎng)頁呈現(xiàn),、支付問題,、產(chǎn)品疑問等都可以及時反饋，品牌也可以承諾在48小時內(nèi)給予快速答復(fù),。

“精于聯(lián)合”是建材家居O2O品牌突破的重要手段,，要想快速發(fā)展,，家居O2O不但要彰顯自己的品牌特色，在產(chǎn)品組合,、集成服務(wù)上下功夫,，更要在關(guān)聯(lián)商家引進(jìn)、關(guān)聯(lián)合作等方面重點(diǎn)關(guān)注,，多管齊下,，才能更快見到成效。

1,、集成式產(chǎn)品服務(wù)

從目前建材家居O2O的發(fā)展現(xiàn)狀來看,，標(biāo)準(zhǔn)化的家居產(chǎn)品，如家具類,、家飾類等已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作,，通過社會化分工、專業(yè)化協(xié)作單位等實(shí)現(xiàn),，而一些個性定制化類產(chǎn)品如集成吊頂,、壁紙等還需要售后的安裝、保養(yǎng)、維修等服務(wù),；與此同時,，用戶的家居需求是全方位的，其需要的是整體的家居解決方案,，而不僅僅是產(chǎn)品,，因此優(yōu)秀的建材家居O2O品牌總會通過線上線下高效互動，為用戶提供集合式產(chǎn)品服務(wù),，以更好滿足用戶需求,。

具體的關(guān)鍵舉措有：1）提供“集成式產(chǎn)品解決方案”，家居O2O品牌可以從用戶的實(shí)際家居需求出發(fā),，提供集成式家居產(chǎn)品,，或營造舒適的客廳生活空間，或提供實(shí)用的廚房解決方案,，不一而足,，通過這些解決方案的提供用戶以“高品質(zhì)家居生活體驗(yàn)”；2）創(chuàng)造“集成式家居服務(wù)”,，建材家居產(chǎn)品除涉及到產(chǎn)品購買外,，大多涉及到安裝、調(diào)試,、維修,、保養(yǎng)等服務(wù)，建材家居O2O除提供在線溝通交流外,，在線提供相應(yīng)家居服務(wù),，相信會深受家居用戶好評。

2,、關(guān)聯(lián)商家引入

建材家居O2O品牌除了線上線下的產(chǎn)品服務(wù)外,，更會涉及到關(guān)聯(lián)商家的合作；家居O2O品牌可以在提供本身產(chǎn)品銷售的同時,，推薦介紹,、適時關(guān)聯(lián)餐飲、休閑,、社交等相關(guān)商家服務(wù),，為用戶提供更多的生活便利，同時也可以獲得相應(yīng)的交易推薦提成,、客戶數(shù)據(jù)贏利費(fèi)等相關(guān)收益,。

具體關(guān)鍵舉措包括：1）建設(shè)用戶交流平臺，讓用戶以“家居產(chǎn)品服務(wù)”為載體，開展必要時的社交服務(wù)，可以在家居O2O網(wǎng)絡(luò)社群中開設(shè)會員交流,、本地社交,、家居交流等欄目,，可以與關(guān)聯(lián)商家聯(lián)合舉辦“線下會員集會活動”,，通過搭建優(yōu)質(zhì)交流平臺以提升用戶黏性,，進(jìn)而提升商業(yè)收益,；2）線下服務(wù)引入更多商家,，可以通過服務(wù)眾籌,、家居設(shè)計(jì)創(chuàng)意眾包等方式與線下商家合作，由其提供家居創(chuàng)意設(shè)計(jì),、產(chǎn)品安裝服務(wù)等各項(xiàng)家居服務(wù),，從而為用戶提供一站式、全方位服務(wù),。

建材家居用戶消費(fèi)是多層次的，更是群體性的,；我們在瞄準(zhǔn)單一用戶家居O2O服務(wù)的同時,，更應(yīng)關(guān)注到VIP用戶對其相關(guān)社群成員、相關(guān)圈子群體等的高影響力,，通過發(fā)揮其影響力擴(kuò)大品牌影響力,，從而吸引更多用戶。

1,、鼓勵快分享

優(yōu)秀的建材家居O2O品牌總會給人留下優(yōu)質(zhì),、高效的印象，多樣的,、互動的家居O2O服務(wù)相信也會讓用戶難忘,；為了更好的吸引用戶、提升銷量,，建材家居O2O品牌可以鼓勵用戶多多社交分享,，分享家居服務(wù)體驗(yàn),，共享家裝家飾感受,，對老用戶推薦新用戶、促進(jìn)新交易等提供更具實(shí)惠,、更有力度的獎勵,。

具體的關(guān)鍵舉措有：1）亮化“用戶分享”，鼓勵用戶分享自己的家居O2O體驗(yàn),，通過訂單的分享引來更多的建材家居用戶圍觀,，通過服務(wù)的評價吸引更多用戶下單，通過微信,、微博等社交工具擴(kuò)大家居O2O模式影響力,；2）鼓勵用戶“以老帶新”,，可以對其設(shè)置鼓勵政策，可以提供會員積分獎勵,，可以給予購買優(yōu)惠,，可以提供禮品贈送等，旨在擴(kuò)大“用戶分享”的價值,。

2,、社群大黏性

無論建材家居廠商承認(rèn)與否，建材家居用戶社群在現(xiàn)實(shí)生活中都時刻存在,，在網(wǎng)絡(luò)生活中隱形存在,，大量的用戶集結(jié)在家居論壇、建材QQ群,、家居微信群,、大V微博號等網(wǎng)絡(luò)空間，或在討論著家裝家飾問題,，或在講述著自己的家居情懷,，或在討論著建材家居廠商的優(yōu)劣，這些都是建材家居O2O品牌應(yīng)該善加利用的資源,，做好建材家居社群,，提升家居品牌社群黏性。

具體關(guān)鍵舉措有：1）構(gòu)建“家居O2O社群空間”,，可以設(shè)置家居學(xué)習(xí),、經(jīng)驗(yàn)交流、社區(qū)互動,、線下集會等多個功能版塊,，設(shè)置會員間互動群落、品牌會員間互動群落,，強(qiáng)化家居O2O品牌與會員的多層次互動,；2）激活會員社群積極性，活躍家居社群氛圍,，鼓勵用戶講述自己的家居案例,，鼓勵用戶抒發(fā)自己的服務(wù)情懷，從而引發(fā)家居O2O品牌社群會員的共鳴,。

從其商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向而言，建材家居O2O品牌要建設(shè)的是“三重大平臺”,，一是建材家居產(chǎn)品線上線下聯(lián)通互動的交易平臺,，一是建材家居線上線下集成式、立體式的服務(wù)平臺,，一是圍繞建材家居的生活體驗(yàn)類平臺,，產(chǎn)品交易是載體,，集成服務(wù)是核心，生活體驗(yàn)是本質(zhì),，因此建設(shè)優(yōu)質(zhì)大平臺是所有建材家居O2O品牌網(wǎng)站發(fā)展的終極方向,，也是O2O商業(yè)模式發(fā)展的重中之重。

1,、擴(kuò)大自營平臺

從目前建材家居O2O品牌的商業(yè)實(shí)踐來看,，其更多是從自有建材家居品牌網(wǎng)絡(luò)傳播、電商行銷開始做起,，以后逐漸發(fā)展至集成服務(wù),、家居生活構(gòu)建等，因此在建材家居O2O品牌發(fā)展過程中,，從自有品牌擴(kuò)展到其它品牌,，從自有服務(wù)擴(kuò)展到關(guān)聯(lián)服務(wù)，從主打品類擴(kuò)展到“集成品類”,，是家居O2O品牌快速成長的迅捷之路,，也是網(wǎng)站提升人氣的快速之路。

具體的關(guān)鍵舉措有：1）適度擴(kuò)大關(guān)聯(lián)品類銷售,，引入與自己產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品,，可以是用戶家居生活使用的相關(guān)產(chǎn)品，可以是用戶同生活檔次的相關(guān)產(chǎn)品,，可以是用戶喜愛的相關(guān)家居產(chǎn)品,，通過提供集合式品類銷售建設(shè)“產(chǎn)品大平臺”；2）提升“品牌組合檔次”,，嚴(yán)控品牌組合關(guān),，要求品牌定位相近、品牌體驗(yàn)相同,、品牌風(fēng)格類似,，通過種種品牌組合提供用戶“同等次消費(fèi)體驗(yàn)”。

2,、強(qiáng)化現(xiàn)場服務(wù)

大多數(shù)建材家居產(chǎn)品都需要線下現(xiàn)場服務(wù),，或是產(chǎn)品安裝，或是產(chǎn)品維修保養(yǎng),，或是產(chǎn)品導(dǎo)購介紹,，凡此種種，都需要建材家居O2O品牌提供高品質(zhì)的線下現(xiàn)場服務(wù),，既要讓用戶感受到品牌的價值感，又要讓用戶切身感受到用戶的高享受,，同時可以進(jìn)行涵蓋線上線下,、售前售后的服務(wù)評價,。

具體的關(guān)鍵舉措有：1）提供專業(yè)化、集成式的現(xiàn)場服務(wù),，讓用戶用一個電話,、通過一種方式就可以找到“現(xiàn)場服務(wù)機(jī)構(gòu)”，讓用戶感受到服務(wù)的專業(yè)化,、一站式和聯(lián)動感,；2）完善現(xiàn)場服務(wù)的O2O閉環(huán)設(shè)計(jì)，線上主要推進(jìn)服務(wù)的預(yù)約,、下單,、支付等過程，線下主要完成服務(wù)體驗(yàn),、服務(wù)互動,、服務(wù)現(xiàn)場評價等事務(wù)，線上線下的高效互動,、閉環(huán)設(shè)計(jì)可以讓用戶更加喜歡,，更加對品牌有黏性。

3,、構(gòu)建品牌自主生態(tài)

建材家居O2O網(wǎng)站經(jīng)營的銷量提升,、人氣增加是O2O品牌建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，也是建材家居企業(yè)O2O經(jīng)營生態(tài)構(gòu)建的關(guān)鍵步驟,，其通過爆款打造,、粉絲經(jīng)營、平臺建設(shè)等可以營造家居品牌的生態(tài)圈,，而移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶是流動的,，每個用戶在虛擬世界中都有自己的獨(dú)特氣質(zhì)、活動軌跡,、消費(fèi)路徑,，建材家居O2O品牌在擁有自己的“品牌社群”后，在有資源,、有能力的前提下可以圍繞“用戶網(wǎng)絡(luò)生活需求”進(jìn)行經(jīng)營,，對用戶喜愛的服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略投資，對用戶偏好的品牌進(jìn)行必要聯(lián)合,，對用戶喜歡的生活方式進(jìn)行營造,，以此極大提升網(wǎng)站的用戶黏性，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的網(wǎng)站銷量提升和客戶維護(hù),。

具體關(guān)鍵舉措有：1）圍繞“高價值用戶服務(wù)”做組合,，先根據(jù)自有“品牌社群”進(jìn)行產(chǎn)品集成、服務(wù)組合,，再依據(jù)產(chǎn)品服務(wù)組合篩選合適的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商,，包括傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè),、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、O2O企業(yè)等,，與其展開必要的商業(yè)合作,，可以進(jìn)行的必要時的戰(zhàn)略投資、長線并購,、控股經(jīng)營,、品牌合作等；2）亮化“自主品牌生態(tài)圈”建設(shè),，以用戶“家居生活類核心需求”為導(dǎo)向,，以提供集成式、縱深式,、組合式家居生活體驗(yàn)為載體,，聯(lián)合多產(chǎn)業(yè)、多企業(yè),、多品牌,、多主體的家居產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)，為用戶提供線上線下高效互動,、無縫銜接的家居消費(fèi)體驗(yàn),，提供高效互聯(lián)、高效互通,、高效定制的品牌會員溝通體驗(yàn),。

作者：王鵬飛，上海某國內(nèi)知名咨詢公司咨詢總監(jiān),，全國管理咨詢師,、全國經(jīng)濟(jì)師、全國高級營銷人員,，《商業(yè)評論》,、《經(jīng)理人》等國內(nèi)外著名雜志網(wǎng)站特約專家、專欄作者,，《天下網(wǎng)商》,、《賣家》、《銷售與市場》等國內(nèi)知名行業(yè)雜志特約專家,、特約作者,，《艾瑞網(wǎng)》、《派代網(wǎng)》,、《梅花網(wǎng)》,、《全球品牌網(wǎng)》等多家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站專欄作者，先后為光明食品集團(tuán)、云南投資集團(tuán),、娃哈哈,、福馬食品,、美國金可兒床墊,、61健康移動醫(yī)療、百合網(wǎng),、匯孚集團(tuán)跨境電商,、香港鴻慈醫(yī)療集團(tuán)等國內(nèi)外知名客戶提供咨詢策劃服務(wù)。歡迎大家就企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行咨詢探討,，個人電郵：[email protected],，個人微信號：wind53880，每日發(fā)布一條商業(yè)評論,，歡迎大家溝通交流,！