家居“冠軍聯(lián)盟”本由家居行業(yè)幾大一線品牌企業(yè)組建,，發(fā)起者多為各家居細(xì)分領(lǐng)域翹楚,，其品牌影響力大,、產(chǎn)品品質(zhì)高、渠道終端多,；其是家居行業(yè)“品牌聯(lián)盟式運作”的典型代表形式,，也是目前比較成熟的一種運作方式；“家居品牌聯(lián)盟”是極具有突破性價值的商業(yè)運作方式,，同時具有可操作性,，須以“發(fā)展品牌化、經(jīng)營規(guī)范化,、成員協(xié)同化,、資源互補化和承載實體化”五化式經(jīng)營推進(jìn)。

“冠軍聯(lián)盟”是家居行業(yè)中一種極具代表意義的“品牌聯(lián)盟”運作方式,，其對于消費者的價值在于一站式購足,、購買關(guān)聯(lián)家居產(chǎn)品時的優(yōu)惠和部分的省心省力，“集合”是其最大的消費價值所在,，集約購買,、集合消費、集合運作是其典型特征,；家居品牌聯(lián)盟企業(yè)可以提供聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的多種家居產(chǎn)品供消費者選擇購買,，提供更多的價格優(yōu)惠給到消費者，提供更完善的家居消費“一體化服務(wù)”,、“集成式安裝”等給到消費者,，“集合性消費價值”是家居品牌聯(lián)盟的亮點之一，也是品牌聯(lián)盟參與企業(yè)饋贈家居消費者的一份厚禮,！

“冠軍聯(lián)盟”的參與品牌多是各家居細(xì)分領(lǐng)域的一線品牌,，如大自然地板、東鵬瓷磚等,，正是這些一線優(yōu)秀家居品牌的參與,，使消費者對“家居品牌聯(lián)盟”趨之若騖，其品牌示范效應(yīng)明顯,、集體優(yōu)秀價值突出,，家居消費心理是“選產(chǎn)品就要選取最好的”，而“品牌聯(lián)盟”內(nèi)的品牌均是不錯的選擇,，趨優(yōu)效應(yīng)不但保證了“品牌聯(lián)盟”的高影響力,、高號召力、高示范性,，更為聯(lián)盟企業(yè)的品牌做了“第二次品牌廣告”,，再次提升了其品牌溢價,。

在商言商，家居企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)在于“最大化謀利”,，而消費者的最大收益在于“降低交易成本”,、“提高交易的舒適體驗”，“家居品牌聯(lián)盟”極大提高了廠家和消費者的交易速度,，降低了交易難度,，同時提升了單筆的交易金額，與消費者,、與廠商而言均是雙贏,，“集約效應(yīng)”是品牌聯(lián)盟的又一突破性價值，強勢品牌的聯(lián)合使家居產(chǎn)品的買賣變得更加容易,，購買信任度增加,、購買便利性增強，家居消費者的“集約式購買”無形中提升了終端銷量,。

從家居行業(yè)整體來看,，規(guī)范化的“品牌聯(lián)盟組織”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成氣候的，知名品牌有限,，商業(yè)資源有限,，象“冠軍聯(lián)盟”這樣規(guī)范化的組織更是少之又少，對于絕大多數(shù)的家居終端而言,，分散的終端布局,、偶而的活動聯(lián)合、互惠的價格促銷,、部分的推廣協(xié)作還是占行業(yè)主流的,，“家居品牌聯(lián)盟”仍處于快速發(fā)展中，而“冠軍聯(lián)盟”給予家居行業(yè)的最大啟示在于“整合的價值”：既然品牌可以作為整合的一大基本要素,，那么產(chǎn)品,、區(qū)域、渠道,、終端,、設(shè)計師、物流,、生產(chǎn)等均可以也極有可能成為“家居品牌聯(lián)盟”整合的“備選要素”,，相信不久的將來，基于區(qū)域銷售整合的“區(qū)域家居聯(lián)盟”,，基于產(chǎn)品生產(chǎn)整合的“家居生產(chǎn)聯(lián)盟”,，基于渠道銷售整合的“家居渠道聯(lián)盟”，基于物流配送整合的“家居物流聯(lián)盟”,，都極有可能會出現(xiàn),，家居行業(yè)也將邁向發(fā)展的新紀(jì)元,，對此我們拭目以待中！

1,、品牌化經(jīng)營

“家居品牌聯(lián)盟”的最大驅(qū)動力來源于“營銷要素整合”,，家居行業(yè)本身具有分散性、離心性,，而“品牌聯(lián)盟”主要是面向消費者操作的,，家居消費者是其主要客戶，家居消費早已經(jīng)邁入了“品牌化經(jīng)營時代”,，“冠軍聯(lián)盟”就是很典型的一個例子，品牌化經(jīng)營是其得以存活并快速發(fā)展的重要基礎(chǔ),。

1）樹立“品牌聯(lián)合”的經(jīng)營理念,，選取同檔次、同層次,、同理念的品牌共同參與運作,，“門當(dāng)戶對、聯(lián)合致勝”,；2）開展“統(tǒng)籌式品牌傳播”,，開展品牌聯(lián)盟的最直接目標(biāo)是促進(jìn)銷售，提升銷量是最直接的目標(biāo),，而各品牌統(tǒng)一對外,、步伐一一致的、品牌化的傳播就極為必要了,，以品牌化傳播贏得消費者信賴,，以聯(lián)合式推進(jìn)實現(xiàn)大突破。

2,、趨優(yōu)式發(fā)展

“品牌聯(lián)盟”必竟是一個組織,，不是一個松散的聯(lián)邦，組織快速發(fā)展需要有一些核心企業(yè),、核心品牌來引領(lǐng),，樹立標(biāo)桿、推舉引領(lǐng)者,、革新組織運作就成為“家居品牌聯(lián)盟”發(fā)展的重要舉措,。

1）樹立標(biāo)桿，此類標(biāo)桿須是行業(yè)內(nèi)知名企業(yè),、區(qū)域內(nèi)知名企業(yè),、新興快速成長類企業(yè)、傳統(tǒng)文化型企業(yè)等,，具有高區(qū)域影響力,、高行業(yè)影響力,、高品牌號召力，其品牌,、產(chǎn)品,、渠道、終端,、理念,、文化等均有過人之處，優(yōu)中選優(yōu),、強中選強,，“樹標(biāo)桿”旨在為組織選取標(biāo)桿品牌，樹立組織楷模,，推動“協(xié)同式發(fā)展”,；2）推舉引領(lǐng)者，適合做標(biāo)桿的企業(yè)未必適合做引領(lǐng)者,，標(biāo)桿者要求的是實力,，而引領(lǐng)者不但要有強大的實力，更要有新銳的經(jīng)營理念,、前瞻行業(yè)發(fā)展的大局觀等,，好的引領(lǐng)者可以極大推進(jìn)“品牌聯(lián)盟”的發(fā)展；3）革新組織運作,，對不適合,、不參與、反對的組織成員及時淘汰重組,，對不主動,、反應(yīng)慢的組織成員要積極引導(dǎo)，以新帶老,，以快帶慢,，互幫互助方可大成。

1,、規(guī)范建制

“冠軍聯(lián)盟”是家居品牌聯(lián)盟的高級組織形式,，也是家居品牌聯(lián)盟運作的典范之一，其最大的特色在于“正規(guī)化,、規(guī)范化,、建制式運作”，其具備“獨立法人資格”,，擁有經(jīng)得起考驗的商業(yè)模式,，而“組織化”是其快速成長的關(guān)鍵舉措之一。品牌聯(lián)盟要想持續(xù)發(fā)展,，快速成長,，同樣需要推進(jìn)“規(guī)范化運作”,，完善建制、規(guī)范運作,。

1）聯(lián)盟運作主體相對穩(wěn)定,，無論品牌聯(lián)盟的發(fā)起者是家居代理商，是家居企業(yè),，還是第三方投資機(jī)構(gòu),，其投資主體、經(jīng)營主體需要保持相對的穩(wěn)定,，這樣才能保證政策的相對穩(wěn)定,，聯(lián)盟運作才能有規(guī)范的空間；2）推進(jìn)規(guī)范化聯(lián)盟組織運作,，制訂相對清晰的家居品類整合戰(zhàn)略,、年度促銷活動計劃、品牌吸納計劃等,，明確相應(yīng)的部門劃分、崗位定責(zé),、流程界定,、人員績效、薪酬機(jī)制,、激勵法則等,，使部門各司其責(zé)、各得其位,、各適其才,，規(guī)范化方能帶來聯(lián)盟組織的高效運作。

2,、分層次運作

品牌聯(lián)盟規(guī)模各有不同,，有幾家企業(yè)組建的，也有“多家一線品牌+大量二線品牌”組成的,，聯(lián)盟成員實力不同,、規(guī)模不同，其運作水平也會有所差別,；為推進(jìn)組織的高效運作,，家居品牌聯(lián)盟組織有必要分層次推進(jìn)，區(qū)分出核心層,、中間層和外圍層差別化操作,。

1）大力扶植核心層家居企業(yè)，發(fā)揮其輻射帶動作用,，以一線品牌的戰(zhàn)略新品帶路,，推出產(chǎn)品購買套餐,、促銷活動套餐等，將家居產(chǎn)品的高效組合發(fā)揮至最大價值,；2）持續(xù)鞏固中間層家居企業(yè),，輸出先進(jìn)的品牌管理模式、渠道管理方法,、營銷推廣技巧,、終端提升妙法，提升其市場運作實力,，優(yōu)化中間層企業(yè)利潤產(chǎn)出,；3）示范帶動外圍層家居企業(yè)，以一線品牌的明顯產(chǎn)品帶動,，以形象類終端帶動,，以戰(zhàn)斗力強的導(dǎo)購帶動，以一線品牌帶二線品牌,，聯(lián)盟成員組合式出擊,。

1、分組式運作

品牌聯(lián)盟是多個品牌企業(yè)“集合運作”的結(jié)果,，多品牌參與,、多品牌運作是“家居品牌聯(lián)盟”的典型特色，更是其需要重點關(guān)注,、著力調(diào)節(jié)的關(guān)鍵所在,。要想保持“品牌聯(lián)盟”的持續(xù)活力，需要“品牌聯(lián)盟組織”根據(jù)各家居品牌的不同定位,、不同檔次,、不同明星品類、不同合作動機(jī)等區(qū)別對待,，優(yōu)化分級,，既發(fā)揮組織的協(xié)同作用，又充分發(fā)揮優(yōu)秀品牌的核心優(yōu)勢,。

1）以“家居消費需求”來引領(lǐng)品牌區(qū)隔,，可對現(xiàn)有的品牌聯(lián)盟組織進(jìn)行品牌界定、產(chǎn)品界定,、消費人群界定,，相近、相似,、雷同的家居品牌可視為“家居品牌組”,，在“家居品牌聯(lián)盟組織”內(nèi)劃分若干“家居品牌組”，分組引導(dǎo)其參與相應(yīng)的組織活動；2）推進(jìn)“家居品牌組”有效組合,，提供有效的“整體家居解決方案”,，強化各品牌間的高效協(xié)同。

2,、多成員協(xié)同

“家居品牌聯(lián)盟”的最大優(yōu)勢在于品牌的多樣性和人群的多元化,，品牌的多樣性提供了更多的可供選擇的產(chǎn)品、可供甄別的品牌內(nèi)涵,、可供選購的便利終端,，而人群的多元化使聯(lián)盟各品牌可以尋找各自定位、有效協(xié)同,，多成員帶來的“多品牌協(xié)同”可以極大促進(jìn)“品牌聯(lián)盟”的快速發(fā)展,。

1）成員理念協(xié)同，對品牌定位相當(dāng),、經(jīng)營理念相仿,、開發(fā)理念相同的品牌進(jìn)行有機(jī)組合，確保理念的執(zhí)行落地,；2）品牌體驗協(xié)同,，品牌定位不同，品牌風(fēng)格自然有所不同,，消費者需求是多樣的,，多品牌的有效協(xié)同使消費者的體驗得到了極大化滿足，此處終端不爽可換彼處,，彼處終端不好可到它處，消費者選擇范圍更廣泛,、可選終端體驗更多樣,，成功交易機(jī)率無疑大大增加。

1,、渠道資源共用

家居品牌聯(lián)盟之所以具有廣泛的發(fā)展空間,，源于其產(chǎn)品多樣、終端直觀,、價格實惠,、集合便利式購買等，渠道資源的極大豐富是其競爭優(yōu)勢之一,，無論是合作類終端,，還是直營型終端，渠道資源共用是“家居品牌聯(lián)盟”發(fā)展壯大的重要一環(huán),，而對渠道的區(qū)隔對待,、分級處理是品牌聯(lián)盟快速做大的重要舉措。

1）大力發(fā)展“聯(lián)盟直營店”，此類終端可以是新建的,，可以是從品牌商處轉(zhuǎn)型升級而來的,，也可以是聯(lián)盟收購而來的，其價值在于樹立聯(lián)盟的品牌形象,，讓消費者親身感觸到“家居品牌聯(lián)盟”的品牌特色,、消費體驗，所見即所得,；2）全力扶植“聯(lián)盟合營店”,，可以接納聯(lián)盟內(nèi)成員的自主加入，可以接納區(qū)域內(nèi)形象終端的自主加入,，也可以直接和區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿終端展開“長期聯(lián)營式合作”,，推進(jìn)渠道資源的“廣泛共用”，發(fā)揮渠道的最大價值,。

2,、客戶資源分享

建材家居企業(yè)最大的資源在于“長期客戶資源的積累”，一次成交的客戶,、二次續(xù)約的客戶,、重點工程商、長期合作的設(shè)計師等均是家居企業(yè)的優(yōu)勢資源,；家居品牌聯(lián)盟之所以成為聯(lián)盟,，就在于“聯(lián)盟成員”中有一些客戶是共通的，或是同一目標(biāo)消費群體,，或是相似的客戶群體,，銷售提升的統(tǒng)一目標(biāo)、市場搶占的相同目標(biāo)等讓品牌聯(lián)盟成員聚集在一起,，“客戶資源的最大化分享”就成為“家居品牌聯(lián)盟”組織快速成長的關(guān)鍵性舉措,，而強化通用類客戶貢獻(xiàn)、提升意見領(lǐng)袖參與度是推進(jìn)“家居品牌聯(lián)盟”客戶資源分享的重中之重,。

1）強化通用類客戶貢獻(xiàn),。通用類客戶主要是指普通家居消費者，多是一次裝修者,、二次裝修改善者,，其是中國家居市場龐大的消費基礎(chǔ)人群之一，更是廣大家居品牌銷量的最大來源處,，通過大力度價格促銷,、持續(xù)的服務(wù)提供、多品牌聯(lián)合購買體驗等提升此類客戶對“品牌聯(lián)盟組織”的信任感,，以此提升聯(lián)盟成員的實際銷量,；2）提升意見領(lǐng)袖參與度,，設(shè)計師、社區(qū)代言人等是重要的家居消費意見領(lǐng)袖,，可以舉辦高規(guī)格的消費座談會,，可以提供高折扣的試用產(chǎn)品，可以提供大力度的返現(xiàn)優(yōu)惠,，可以舉辦品牌聯(lián)誼會,，以人性關(guān)懷提升其品牌親近感，以豐厚利益培育其品牌忠誠度,。

3,、品類資源互補

多樣化的產(chǎn)品、多樣化的風(fēng)格是“家居品牌聯(lián)盟”的競爭優(yōu)勢之一,，多樣化的產(chǎn)品可以進(jìn)行一站式銷售,，可以進(jìn)行家居產(chǎn)品的“交叉式銷售”，可以對同一家居消費者提供“多類產(chǎn)品,、多種組合,、多種解決方案”，更可以提供多種檔次,、多種風(fēng)格,、多種材質(zhì)、多種搭配等多樣化選擇,，品類資源互補可以讓品牌聯(lián)盟走的更快,，走的更遠(yuǎn)。

1,、終端實體承載體驗

“家居品牌聯(lián)盟”是常見的家居產(chǎn)品聯(lián)合促銷,、聯(lián)合折扣銷售的高級形式，其相對固定的品牌成員,、相對高規(guī)格的組合,、相對高品質(zhì)的保證使消費者信賴度大大提升，改變了原有單純的聯(lián)合低價沖擊,、售后服務(wù)乏力等弊端，推動了家居品牌運作的新發(fā)展,，而龐大的“終端實體”是其快速發(fā)展的有效支撐,，提供可見的終端體驗、高品質(zhì)的互動式溝通,、多品牌聯(lián)動式銷售是終端實體的重要作用,，更是其最佳的商業(yè)價值所在。

1）提供可見的終端體驗,，品牌聯(lián)盟是一種無形的“品牌聲譽保證”,，而終端體驗將“品牌聯(lián)盟”的承諾落實于地，讓消費者在終端親身體驗、親眼所見,，實體化了消費者認(rèn)知,，可謂妙處多多；2）提供高品質(zhì)的互動式溝通,，終端提供的是家居產(chǎn)品交易的場所,，更提供的是互動式溝通的機(jī)會，互動式溝通讓品牌更具信賴感,；3）多品牌聯(lián)動式銷售,，以更多元化的品牌供消費者選擇，以更多樣化的產(chǎn)品讓消費者挑選,，聯(lián)動式銷售,，交易成功機(jī)率更大。

2,、實體運作而非純集合

“家居品牌聯(lián)盟”需要持續(xù)性,、有計劃、有次序的運作,，不是單純的品牌集合,，更不是單純的促銷活動集合，其運作是實體化的,、可見的,、可體驗的，推進(jìn)終端實體的專業(yè)化運作,，提升終端實體的豐盈度,，“家居品牌聯(lián)盟”方能長盛不衰。

1）推進(jìn)終端實體的專業(yè)化運作,。專業(yè)化的規(guī)劃品牌組合,，專業(yè)化剖析家居消費者需求動機(jī)，設(shè)置最佳家居品牌組合,、最佳家居產(chǎn)品組合,，設(shè)計實體終端體驗最佳方式，明晰實體終端內(nèi)各品牌組的組合方式,、組合特色等,，以此推進(jìn)終端實體的專業(yè)化運作。2）提升終端實體的豐盈度,。改變現(xiàn)有家居行業(yè)聯(lián)合促銷的短暫性,、突發(fā)性，豐富終端實體的產(chǎn)品配給,，情景化陳列所選配的家居產(chǎn)品,，賦予終端實體以體驗的生動感,、組合的統(tǒng)一感和有序的空間感，傳遞家居消費者美好的“家居理想”,，扮美家裝家飾“個性化居室空間”,。

作者：王鵬飛，上海某國內(nèi)知名咨詢公司咨詢總監(jiān),，全國管理咨詢師,、全國經(jīng)濟(jì)師、全國高級營銷人員,，《商業(yè)評論》,、《經(jīng)理人》等國內(nèi)外著名雜志網(wǎng)站特約專家、專欄作者,，《天下網(wǎng)商》,、《賣家》、《銷售與市場》等國內(nèi)知名行業(yè)雜志特約專家,、特約作者,，《艾瑞網(wǎng)》、《派代網(wǎng)》,、《梅花網(wǎng)》,、《全球品牌網(wǎng)》等多家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站專欄作者，先后為光明食品集團(tuán),、云南投資集團(tuán),、娃哈哈、福馬食品,、美國金可兒床墊,、61健康移動醫(yī)療、百合網(wǎng),、匯孚集團(tuán)跨境電商,、香港鴻慈醫(yī)療集團(tuán)等國內(nèi)外知名客戶提供咨詢策劃服務(wù)。歡迎大家就企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行咨詢探討,，個人電郵：[email protected],，個人微信號：wind53880，每日發(fā)布一條商業(yè)評論,，歡迎大家溝通交流,！