某天,，我過去的一位學(xué)生突然登門造訪,，先是寒暄，然后問長(zhǎng)問短，說多年不見,，很是想念老師我，言辭特別懇切,，我聽起來(lái)也覺得挺舒服,。他問我答，多年不見,，老師身體可好,？我說還算可以，沒有什么大毛病,，能吃能干,，也能自?shī)首詷罚贿@么多年在營(yíng)銷和管理路上漂泊打滾,，還能一直堅(jiān)持鍛煉嗎,？我說還是堅(jiān)持。后來(lái),，他順著我的話說,，是呀！什么都比不上身體要緊啊,，特別是人超過40多歲以后,，更要注意身體等等。接著,，他說他的岳父岳母前些年一直患病,，后來(lái)朋友介紹了一種美國(guó)公司生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)保健品給他，說是對(duì)上了40多歲年紀(jì)的中老年人的身體漏洞有修補(bǔ)作用,。自從服了這種營(yíng)養(yǎng)保健品后,，他的岳父和岳母身體好多了，現(xiàn)在比年輕人還強(qiáng)勁云云,。他還說如果我需要,，會(huì)免費(fèi)送我兩盒。我回答他我暫時(shí)不需要這種營(yíng)養(yǎng)保健品,，因?yàn)槲覐膩?lái)就沒有服用什么營(yíng)養(yǎng)保健品的習(xí)慣,。見我不為所動(dòng),，他干脆就直接跟我說，其實(shí)這種產(chǎn)品不但自己可以服用,，還可以為自己掙錢,。然后，他拿出一本軟皮炒,、一支筆,、一個(gè)計(jì)算器向我點(diǎn)點(diǎn)畫畫，說明這種賺錢方法既不費(fèi)力也不需要資金投入等等,。最后,，他還說憑著我有這么多的學(xué)生資源不利用利用肯定浪費(fèi)，這事既能為自己掙到錢又能得到健康,，何樂而不為,？他還美其言說是讓我跟我的親朋好友們一起分享、一起賺錢,。一箭雙雕，兩全其美,、何其美哉,！

   

我心里想，這不是傳銷嗎,？不過,，我在思想我這學(xué)生還真有能耐，居然傳銷傳到我這里來(lái),，還讓我整整陪了他半個(gè)下午,。后來(lái)，看他還沒有走的意思,，我干脆下了逐客令,，說我要出去會(huì)見一位重要客人，之后他才不好意思地走了,。

 

他走后,，我還在想，我為什么沒有購(gòu)買這種產(chǎn)品,，是他的產(chǎn)品不行嗎,？還是他的推銷方法有問題？其實(shí),，后來(lái)經(jīng)過我自己反復(fù)思考和分析,，我發(fā)現(xiàn)主要還是他沒有掌握用好對(duì)客戶有價(jià)值的語(yǔ)言推銷。

 

什么叫價(jià)值語(yǔ)言,？?jī)r(jià)值語(yǔ)言就是你推銷的物品或服務(wù)必須對(duì)客戶來(lái)說是有價(jià)值的,，如客戶的使用價(jià)值,、情感價(jià)值、交易價(jià)值等,。

 

銷售的目的其實(shí)就是推銷利益,、推銷價(jià)值，沒有價(jià)值的東西我相信沒有誰(shuí)愿意付出代價(jià)去購(gòu)買,。反之,，對(duì)于有價(jià)值的物品或服務(wù)就能搞定有需要的人，除非他口袋沒有錢,，買不起,。所以，價(jià)值是永恒的銷售話題,，沒有什么比價(jià)值更能讓人動(dòng)心,。

 

記得上大學(xué)的時(shí)候，有一天,，我看到街上一位江湖上賣藝的藝人,，他就很會(huì)用價(jià)值語(yǔ)言推銷。他手拿一把大刀,，光著上身,，寬腰上圍著一條紅色布帶，活脫脫一個(gè)古代的殺人儈子手,。之后,，我看見他對(duì)著眾人大聲喊：“來(lái)啦，各位兄弟姐妹,，俗語(yǔ)說的好,，在家靠父母，出門靠朋友,，今天小弟我來(lái)到貴地不圖什么,，只求大家給我做個(gè)見證，看是我手快還是你眼快,。今天很榮幸來(lái)到貴地,，不圖各位能給小弟金錢，只要大家給我一點(diǎn)掌聲,，做個(gè)人證,。問一下各位，你們見過殺人嗎,？”聽到他這樣一說,，在旁的人都尖叫起來(lái)：“什么，他要?dú)⑷�,？”說到這里,，這位老兄居然還拉住我的手,，問我見過殺人沒有。我搖搖頭,，心里害怕,。

 

人越來(lái)越多，圍了一圈又一圈,，我也慢慢地從里圈移到外圈來(lái),，因?yàn)槲液ε職⑷耍�更怕他那我�?lái)做試驗(yàn),。但是,，我又很想看過究竟，看一看這位師傅今天是怎么樣殺人的,。

 

我在那里整整站了一個(gè)小時(shí),，看了一個(gè)小時(shí)，可一直等不到他“殺人”,。結(jié)果是師傅借了很多在里圈站的人的錢,，問是否愿意給師傅十塊錢用。然后,，師傅把錢換成藥,，說這些藥是什么祖?zhèn)飨聛?lái)的能夠有病治病、沒病防病的家庭必備的特效藥,。到最后，師傅把所有的藥“送完”,，把錢收進(jìn)一個(gè)大紅布袋,，提起大刀，卷起背包走人,。

 

現(xiàn)在回想起來(lái),，我做了一下分析，覺得這位江湖師傅就是利用人們喜歡獵奇的心理價(jià)值語(yǔ)言,、觀賞價(jià)值語(yǔ)言綁住聽眾和觀眾的心理,。

 

 

推銷過程中，我們就是要善于利用使用價(jià)值和情感價(jià)值來(lái)銷售我們的商品,、我們的服務(wù),。

 

什么是使用價(jià)值？使用價(jià)值 ,，是一切商品都具有的共同屬性之一,。任何物品要想成為商品都必須具有可供人類使用的價(jià)值；反之,，毫無(wú)使用價(jià)值的物品是不會(huì)成為商品的,。使用價(jià)值是物品的自然屬性,。能滿足人們某種需要的物品的效用。如糧食能充饑,，衣服能御寒,，飲料能解渴。利用物品的使用價(jià)值語(yǔ)言幾乎是所有推銷員都掌握的第一方法,。

 

長(zhǎng)期以來(lái),，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值主要表現(xiàn)在其使用價(jià)值，認(rèn)為只要經(jīng)久耐用就是好產(chǎn)品,。隨著生活質(zhì)量的提高,，人們對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的追求已大大超出了使用價(jià)值的要求，必須追加新的價(jià)值,，這就是情感價(jià)值,，讓顧客找到“感覺”，也即所謂的“情感消費(fèi)”,。人們的情感消費(fèi)體現(xiàn)著商品的情感價(jià)值,。總的來(lái)說,，情感價(jià)值可以分為三種類型：感性價(jià)值,、理性價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值,。（1）感性價(jià)值：令人有面子,、受愛戴、大受歡迎,；令人增加名氣,、出盡風(fēng)頭；令人美麗動(dòng)人,、儀表出眾,；令人生活得更舒適寫意；令人感覺清新爽潔,；令人受贊賞傾慕,；令人增加自信心；令人開懷歡笑,。（2）理性價(jià)值：令人身體健康,；令人得到安全；令人節(jié)省時(shí)間,；讓人開闊視野,、增長(zhǎng)知識(shí)；讓人升職加薪、大展鴻圖,；給人更多休閑時(shí)間,；為人解除煩惱；提供更多方便,。（3）經(jīng)濟(jì)價(jià)值：令人生意興�,。涣钊速嵏�多錢,；令人省錢等,。

 

所以，我們一定要記住一點(diǎn)：產(chǎn)品永遠(yuǎn)是冷冰冰的,，只有給產(chǎn)品加上一種“情感”的東西,，讓客戶的內(nèi)心去認(rèn)同這種“情感”時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格即使高出市場(chǎng)價(jià),，客戶也愿意去為了這種“情感”而毅然買單,。做營(yíng)銷，就是要尊重客戶的內(nèi)心的這種感受,，更多地關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品所附加的那些“情感”價(jià)值,，而忽略掉價(jià)格。

 

在塑造和推銷你的產(chǎn)品時(shí)要告知消費(fèi)者你的商品具備獨(dú)一無(wú)二的情感賣點(diǎn),，這是我們作為企業(yè)人員必須立刻去做的,。把“情感”賣給客戶，而不是把產(chǎn)品賣給客戶,。99%的企業(yè)都從來(lái)沒有留意到這一點(diǎn),。即使留意到了，他們也沒有去認(rèn)真做過,。你如果真想打造一套優(yōu)質(zhì)而完善的企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng),，你就必須掌握這種思維方式：給你的產(chǎn)品尋找并設(shè)計(jì)獨(dú)一無(wú)二的“情感”價(jià)值的賣點(diǎn)。 

當(dāng)然,，商品的使用價(jià)值是商品交換的前提，是消費(fèi)者購(gòu)買的原始動(dòng)機(jī),。然而,，當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)實(shí)現(xiàn)由需求到欲望，由滿足到滿意的價(jià)值觀變化后,，消費(fèi)效用的構(gòu)成也在發(fā)生變化,。商品的功能效用逐步降低，功能成為商品出售的基本條件,，商品消費(fèi)的情感效用需求增大,。消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀從對(duì)物質(zhì)的追求上升到對(duì)情感的追求，此時(shí)，商品的文化精神對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生巨大的甚至決定性影響,，商品的文化價(jià)值與消費(fèi)者的情感需求產(chǎn)生共鳴,。 

　  消費(fèi)者期望在購(gòu)買和使用商品的時(shí)候獲得心理層面上的滿足。商品文化賦予商品以精神文化內(nèi)涵,，商品的精神價(jià)值是消費(fèi)者心理滿足的重要源泉,。消費(fèi)者價(jià)值觀念從“物品價(jià)值”向物的“精神價(jià)值、文化價(jià)值”的轉(zhuǎn)型,，引發(fā)了商品結(jié)構(gòu),、消費(fèi)觀念、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等一系列的大轉(zhuǎn)變,。為什么某些品牌能在市場(chǎng)上大行其道,？就因?yàn)樗�具有文化�?nèi)涵和精神價(jià)值�,？煽诳蓸纷鳛槿�球最成功的品牌之��,，在于它把代表美國(guó)精神的文化揉進(jìn)品牌，以至于能夠和自由,、民主并稱美國(guó)三大文化,；迪尼斯公司亞太地區(qū)總裁曾說：“我們賣的產(chǎn)品價(jià)格都不便宜，但很受歡迎,，就是這些產(chǎn)品融進(jìn)了米老鼠和唐老鴨的特征,；再如奔馳是來(lái)自德國(guó)的品牌，但是奔馳汽車卻主張給人們帶來(lái)尊貴,、成功,、地位等一系列的商品文化。

 

利用價(jià)值語(yǔ)言推銷就是要清楚和掌握這樣一種方法去告知我們的客戶和消費(fèi)者：我們的商品不但具有使用價(jià)值更具有情感價(jià)值,�,！�

路過

雞蛋

3 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (3 人)