前些日子,，我到一家生活用紙企業(yè)去赴宴,，老板很自豪地跟我介紹說，我們公司每年做國內(nèi)市場將近2個億的銷售額,，可全國還不到10個經(jīng)銷商,，平均每個經(jīng)銷商年銷售額達到2000萬,，最大的經(jīng)銷商每個月銷售800萬。從老板的語氣中可以看出,，老板覺得這樣的布局是他最為希望得到的,，因為經(jīng)銷商少了不但可以省去很多業(yè)務(wù)費用，還便于管理,。不過,，筆者倒是覺得這樣的結(jié)果并沒有什么值得自豪和慶幸的，相反甚至更應(yīng)該是企業(yè)的悲哀,！對于工業(yè)品,，終端客戶少一些，我倒是認為無可厚非,。如珠海的中富實業(yè),，它僅僅是為軟包裝飲料企業(yè)提供PET瓶和PET瓶胚，而這些飲料企業(yè)都是國際飲料大企業(yè),，例如兩樂公司,，統(tǒng)一等。但是,，作為快銷品公司則不同,，其特點就必須要密集分銷，密集布點,，廣泛鋪貨,，這樣的做法才更有競爭力。

我們知道,，方便面誰做得最好,？大家肯定都會異口同聲說是康師傅,。根據(jù)AC Nielson 2012 年12 月報告指出，以銷售量為基準,，康師傅在中國的方便面及即飲茶飲料的市場占有率分別為43.8%和47.5%,，穩(wěn)居市場第一位；包裝水,、稀釋果汁,、碳酸飲料及夾心餅干之市場占有率分別為20.6%、27.0%,、33.9%和24.4%,，居同類產(chǎn)品市場的第二位。但你可否知道康師傅憑什么做到那么牛,？那是因為康師傅在全國密布的網(wǎng)絡(luò)布點為它做出了極大的貢獻,。據(jù)報載，長久以來,，康師傅集團不斷完善遍布全國各地的銷售網(wǎng)絡(luò),，令新產(chǎn)品更加快速、有效地登陸市場,，使得其產(chǎn)品始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位,。截至2012年12月底，康師傅共擁有571個營業(yè)所及95個倉庫以服務(wù)32,424家經(jīng)銷商及107,131家直營零售商,。

同樣的,，日前,由國家統(tǒng)計局中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心舉辦的“第十七屆全國市場銷量領(lǐng)先品牌信息發(fā)布會”在人民大會堂隆重舉行發(fā)布報告。報告指出,2012年我國消費品市場總體呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的格局,名優(yōu)品牌市場份額進一步提高,。其中涼茶行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者加多寶獲得“2012年度全國罐裝飲料市場銷量第一名”的稱號,以無可爭議的品牌實力連續(xù)六年蟬聯(lián)“中國飲料第一罐”,。此次信息發(fā)布會公布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示加多寶罐裝涼茶市場占有率遠超80%,再次印證“10罐涼茶,7罐加多寶”的事實�,！凹佣鄬殯霾璩掷m(xù)六年的暢銷,銷售額呈現(xiàn)爆炸式增長,公開資料顯示2012年銷量超過200億元,加多寶憑借王澤邦后人獨家授權(quán)的正宗配方,不斷創(chuàng)造著涼茶行業(yè)奇跡,其涼茶領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)如泰山,。”相反,，品牌力相當(dāng)強勁的王老吉卻在小超市里鮮見有售,，這是網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)勝品牌的一次勝利，也是把品牌當(dāng)神話傳說之人夢想破滅的一次現(xiàn)實例證,。

無獨有偶,，在介乎于快銷品和耐用品行業(yè)的燈飾行業(yè)中，兩大巨頭雷士和歐普都同樣是網(wǎng)絡(luò)建造的專業(yè)取勝家,。

創(chuàng)立于1998年的雷士通過自主研發(fā)和持續(xù)創(chuàng)新,，目前在全國已建立36家運營中心和3000多家品牌專賣店組成完善的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在全球，雷士在30多個國家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營機構(gòu),，展開國際化營銷戰(zhàn)略,。其競爭對手歐普照明也是一家創(chuàng)新型快速發(fā)展的公司，更是一家集研發(fā),、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合型照明企業(yè),，現(xiàn)有員工6000多人，產(chǎn)品涵蓋光源,、燈具,、電工電器、集成吊頂?shù)阮I(lǐng)域,，目前擁有上�,？偛考爸猩焦�業(yè)園、吳江工業(yè)園,、伊朗等多個海內(nèi)外生產(chǎn)基地,。最為重要的是，歐普照明擁有一支強大的營銷隊伍和完善的國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò),。目前國內(nèi)設(shè)有36個分公司/辦事處，3000多家品牌專賣店,，5000多家家居照明專業(yè)網(wǎng)點,，以及3000多家超市網(wǎng)點和500多個商業(yè)照明專業(yè)網(wǎng)點，覆蓋了全國95%的縣級以上城市,；同時,，產(chǎn)品遠銷到世界50多個國家和地區(qū)，在歐洲,、中東,、南美、南亞,、東南亞等地區(qū)設(shè)有辦事處,，海外業(yè)務(wù)自有品牌占70%以上。

所以說,，無論是快銷品還是耐用品,，在傳統(tǒng)的行業(yè)里，我們很難還能找到一家還是靠大分銷模式取勝的企業(yè),，也很難相信僅僅是靠幾個大經(jīng)銷商就能覆蓋全國或者幾個省的企業(yè)能夠很好地生存下去,，這樣的企業(yè)也許目前還有一點點生存空間，但我相信時候已經(jīng)不早,，應(yīng)該很快就會收工了當(dāng),。所以，我還是建議這樣的企業(yè)不能老是把過去的成功模式挽住不放，還是改變模式,，學(xué)習(xí)標桿企業(yè),，把分銷做到每個縣、每個鎮(zhèn),、每個鄉(xiāng)里面去,，只有這樣的網(wǎng)絡(luò)才是你自豪的資本！除非你是一家新型的電商企業(yè),。

路過

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