日志
歪打正著的營銷
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去過7-Eleven的人都會發(fā)現(xiàn),，店中酸奶的冷藏柜是和盒飯銷售柜擺在一起的,。這一獨(dú)特的陳列設(shè)計聽說是來源于一個“歪打正著”的營銷故事：
一位女高中生在7-Eleven的店鋪中打工,，由于粗心大意,，在進(jìn)行酸奶訂貨時多打了一個零,，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶,。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失,，這意味著她一周的打工收入將付諸東流,。因此,，她只能想方設(shè)法將這些酸奶趕快賣出去,。冥思苦想的高中生靈機(jī)一動,，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并精心制作了一個醒目的POP（售賣場所的廣告）,，寫上“酸奶有助于健康”,。令她喜出望外的是，第二天早晨,，30瓶酸奶不僅全部銷售一空,，而且出現(xiàn)了缺貨。誰也沒有想到這個女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7-Eleven新的銷售增長點(diǎn),。自然,，她也不必?fù)?dān)心自己一周的工錢了。
這一“歪打正著”的特點(diǎn)就是為消費(fèi)者提供了便利,，把酸奶移到盒飯銷售柜旁邊,，還提醒了消費(fèi)者“酸奶能有助健康”。對消費(fèi)者沒有價值的“歪打”你就是武功再好也是枉然,，不可能有什么能“正著”的地方,。
又有一例。廣東維達(dá)國際有一款叫V4028藍(lán)色經(jīng)典卷筒紙在維達(dá)公司的銷售歷史中,，可以說是立下了汗馬功勞,，這一款卷筒紙每年大約可以賣出2億卷之多。但它為什么能銷售那么好,？其原因估計沒有幾個人能清楚解釋,，其成功之道理就更少人能夠知道一二了。行內(nèi)人士大多都說是維達(dá)的產(chǎn)品質(zhì)量好,，設(shè)計有個性,，品牌知名度高。這些都是真實(shí)的,，一點(diǎn)沒錯,。但還有一個更重要的原因就是這款V4028卷筒紙當(dāng)初標(biāo)明是180G，但實(shí)際生產(chǎn)出來的時候卻大大超出了這個標(biāo)重,，很多都在190G左右,，為什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象？據(jù)說這是因?yàn)闄C(jī)器操作控制上造成的失誤,，也就是說并非是故意的,。在大家都靠短斤少兩賺錢的年代，超重現(xiàn)象不但沒有給維達(dá)帶來損失,，反而還把消費(fèi)者緊緊地籠絡(luò)住了。消費(fèi)者不是傻瓜,，他們能夠分辨真假,、好壞,，他們知道誰對他們好一點(diǎn)，誰對他們不夠好,。蒙騙了消費(fèi)者多年的乳制品行業(yè)最后倒霉的還是企業(yè)自己,。所以，歪打正著,，在短斤少兩的年代,，消費(fèi)者只是暗暗高興維達(dá)的“笨”！然而,，維達(dá)在“笨”的同時,，銷量卻得到了極大的提升，維達(dá)還因勢利導(dǎo),，推出了藍(lán)色經(jīng)典系列產(chǎn)品,。藍(lán)色經(jīng)典也成了維達(dá)推出新產(chǎn)品成功的一個里程碑，這個里程碑為維達(dá)后來推出一系列產(chǎn)品起了典范作用,，這可以說是劃時代的貢獻(xiàn),。
這個“歪打正著”的案例告訴我們，初看維達(dá)公司好像是損失了,，但實(shí)際上維達(dá)卻賺了人氣,，賺了消費(fèi)者的忠誠度；消費(fèi)者都是喜歡占便宜的,，維達(dá)的歪打正著就是給消費(fèi)者占便宜,。營銷就是要先給消費(fèi)者“豬”，然后再叫消費(fèi)者把“豬”送回來,，這也叫有舍才有得,，有施才有報。
兩個案例告訴我們,，有時候某些歪打正著的成功案例,，如果你能把他當(dāng)成是一種成功典范加以推廣未必不是一個好的點(diǎn)子和方法。7-Eleven這樣做了,，維達(dá)也這樣做了,，他們都把這種成功當(dāng)做是自家的成功法寶，關(guān)鍵就看你是否是一個有心人,！但有一點(diǎn),，所有的“歪打”都離不開為消費(fèi)者提供價值、提供便利,、提供服務(wù),，否則，都只能是歪打,，沒有正著,。
