時(shí)下很多品牌企業(yè)的老總和業(yè)務(wù)員做營(yíng)銷(xiāo)好像走到極點(diǎn),，無(wú)路可走一樣，這些企業(yè)都只知道給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨,，下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù),，再就是追回貨款，然后萬(wàn)事大吉！更甚者是每季度、每個(gè)月與經(jīng)銷(xiāo)商討價(jià)還價(jià),，要求經(jīng)銷(xiāo)商完成月任務(wù)多少，然后公司給多少返利,。至于經(jīng)銷(xiāo)商壓在倉(cāng)庫(kù)里的商品能否銷(xiāo)出去,，那是經(jīng)銷(xiāo)商自個(gè)兒的事情。

 

其實(shí),，產(chǎn)品從工廠(chǎng)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里,，銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商還要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷(xiāo)給二批商或者零售終端,，而零售終端也要把產(chǎn)品銷(xiāo)給消費(fèi)者,，消費(fèi)者還要通過(guò)使用后是否再次回頭購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售才真正從營(yíng)銷(xiāo)角度上說(shuō)叫結(jié)束,。我認(rèn)為,，作為廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員，特別是快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)人員,，你必須考慮如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商,，幫助零售終端把產(chǎn)品賣(mài)出去,。不然的話(huà),，經(jīng)銷(xiāo)商讓你的產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)你也不清楚。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商手中有很多品牌,，你的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商的心目中排在第幾位,，若是能把你的產(chǎn)品排在第一位置上，那你還好辦,，可能你就成功了一半,；倘若你的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商那里的排位在靠后的位置，你就只能是聽(tīng)天由命了,。所以,，你要想把你的產(chǎn)品銷(xiāo)得好，你必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)任,，幫助和規(guī)劃好你的產(chǎn)品在該區(qū)域里應(yīng)采取什么策略進(jìn)行銷(xiāo)售,，在哪些區(qū)域、哪些渠道銷(xiāo)售,，銷(xiāo)給誰(shuí),，怎么銷(xiāo)。僅僅搞大經(jīng)銷(xiāo)商的“肚子”是一個(gè)不負(fù)責(zé)任的行為,，你有義務(wù)和責(zé)任對(duì)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售到消費(fèi)者那里去,。

 

那么,，如何來(lái)做到以上所說(shuō)的幫助經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品變成商品銷(xiāo)出去？我認(rèn)為起碼要在以下三方面做好工作：

 

第一,、  做好規(guī)劃

 

首先要做好在某個(gè)區(qū)域的渠道規(guī)劃,，所謂的渠道規(guī)劃就是你的產(chǎn)品在哪些渠道銷(xiāo)售，重點(diǎn)是在KA銷(xiāo)售,？BC店銷(xiāo)售,？流通渠道銷(xiāo)售？還是在某些封閉性的渠道銷(xiāo)售,？這個(gè)規(guī)劃應(yīng)該在產(chǎn)品之前,，由渠道選擇產(chǎn)品才是正確的做法。先產(chǎn)品后渠道是推銷(xiāo)邏輯,，先渠道后產(chǎn)品才是營(yíng)銷(xiāo)邏輯,；由渠道選定產(chǎn)品，產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)力才會(huì)更強(qiáng),，否則很大程度會(huì)成為硬性推銷(xiāo),，吃力不討好。

 

其次要規(guī)劃好哪些產(chǎn)品在選定渠道銷(xiāo)售�,，F(xiàn)在很多大廠(chǎng)家直接就是把新品壓給經(jīng)銷(xiāo)商,，不管三七二十一，這個(gè)月要你把新品在一個(gè)月內(nèi)進(jìn)場(chǎng)200家,，在下兩個(gè)月進(jìn)300家,，能否銷(xiāo)出去，這與你無(wú)關(guān),。你只要幫我進(jìn)場(chǎng),，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)我出，公司的目標(biāo)就是先進(jìn)場(chǎng),，分銷(xiāo)是硬道理,，出樣或上架是硬性指標(biāo)，能不能賣(mài)是另一碼事,。由不得經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)半句不字,，也不能不進(jìn)場(chǎng)，反正錢(qián)不是你出的,。廠(chǎng)家大把錢(qián),，尤其是一些上市公司。

 

再次就是規(guī)劃好價(jià)差,。渠道商的毛利空間很重要,，世界上就是“重賞之下必有勇夫”、“商人無(wú)利不起早”,、“天下熙熙皆為利來(lái),，天下攘攘皆為利往”,。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員有什么吸引力，包括導(dǎo)購(gòu)人員等人員的激勵(lì)方案,。

 

最后一點(diǎn)最為重要就是你用什么方法把你的產(chǎn)品差異化地推出去,。做什么活動(dòng)，有什么支持,。是上導(dǎo)購(gòu)還是直接給采購(gòu)返點(diǎn),； 是做買(mǎi)贈(zèng)還是做特價(jià)；是做場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)還是做場(chǎng)外活動(dòng),。這些都是一些很具體的細(xì)節(jié)問(wèn)題,，把好這些具體問(wèn)題你才能從經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里把你的產(chǎn)品銷(xiāo)出去。

 

第二,、  親自實(shí)施

 

做好方案后,，不要只會(huì)下達(dá)命令叫經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，自己一定要親自實(shí)施方案才知道方案是否可行,，現(xiàn)在很多大公司的老總們往往都是只會(huì)在紙上指指畫(huà)畫(huà),，根本不了解市場(chǎng)變化之快，不了解市場(chǎng)之實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)程度,，不了解消費(fèi)者之心理和購(gòu)買(mǎi)趨向,。

 

2007年我?guī)椭�一家公司做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，產(chǎn)品規(guī)劃好和銷(xiāo)售方案做好以后,，銷(xiāo)售人員反映經(jīng)銷(xiāo)商不愿意賣(mài),，為什么不愿意賣(mài)，銷(xiāo)售人員沒(méi)能說(shuō)出個(gè)究竟,。我和老板親自下到市場(chǎng),，看經(jīng)銷(xiāo)商怎么說(shuō),，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映新品價(jià)格高,。我問(wèn)他們：比一線(xiàn)品牌高嗎？他們說(shuō)比一線(xiàn)品牌低,；低多少,？低25%左右；比誰(shuí)高,？他們說(shuō)比三線(xiàn)品牌高10%,。哦，原來(lái)這些經(jīng)銷(xiāo)商一直都是在三線(xiàn)品牌的流通渠道走,，所以,，一拿到產(chǎn)品就發(fā)現(xiàn)新品比三線(xiàn)品牌價(jià)格高�,？吹竭@樣的情形,，我建議老板做一個(gè)分區(qū)域來(lái)召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議,，我要親自做經(jīng)銷(xiāo)商的掃盲工作，重點(diǎn)就是分析渠道變化,，分析未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的出路,，分析目前他們的處境，然后建議他們開(kāi)始試運(yùn)作一線(xiàn)品牌的某些渠道,。經(jīng)過(guò)這樣一說(shuō),，有個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到豁然開(kāi)朗，好像看到了另一片天地,。運(yùn)作開(kāi)始,，他們不會(huì)感覺(jué)到到產(chǎn)品價(jià)格高，業(yè)務(wù)員去賣(mài)場(chǎng)談進(jìn)場(chǎng)也很有信心和把握,。我首先選了一個(gè)有意識(shí)改變自我的經(jīng)銷(xiāo)商,，實(shí)地對(duì)他的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo),，跟他們?nèi)ベu(mài)場(chǎng)談,、進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，擺堆頭,、做陳列,、做特價(jià)、做活動(dòng),。經(jīng)過(guò)一年多運(yùn)作,，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不但把市場(chǎng)慢慢地往另一條渠道邁進(jìn)，也清晰了自己未來(lái)的出路在哪里,，對(duì)如何選擇新產(chǎn)品,、推廣新產(chǎn)品更有辦法了。

 

第三,、  及時(shí)回顧

 

產(chǎn)品下到渠道商那里,，方案是否合理？產(chǎn)品是否適銷(xiāo),？經(jīng)銷(xiāo)商是否認(rèn)可,？產(chǎn)品的上架率如何？動(dòng)銷(xiāo)率如何,？暢銷(xiāo)率如何,？這是每一個(gè)公司都需要及時(shí)分析和研究的。

 

2013年2月開(kāi)始,，有一家生活用紙企業(yè)采取了一個(gè)新方法：每月制定一份套餐促銷(xiāo)方案,，要經(jīng)銷(xiāo)商每月都需要吸進(jìn)很多套餐，套餐一個(gè)月比一個(gè)月力度大,。這樣一來(lái),，經(jīng)銷(xiāo)商只能是硬著頭皮吸進(jìn),。開(kāi)始的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商還能靠讓利低價(jià)把產(chǎn)品銷(xiāo)出去,；過(guò)了兩個(gè)月,，經(jīng)銷(xiāo)商只能是想辦法向其它區(qū)域竄貨；半年過(guò)去,，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都在斗價(jià),，都拼命想往外去竄貨，后來(lái)竄貨竄不動(dòng)了,只能是自己租倉(cāng)庫(kù)囤貨,，搞得很多經(jīng)銷(xiāo)商叫苦連天,。我不知道下半年他們靠什么方法把倉(cāng)庫(kù)里貨如何賣(mài)掉？到目前為止,，這個(gè)廠(chǎng)家還沒(méi)有真正知道原因所在,，還在不停地使用他們這招簡(jiǎn)單而業(yè)務(wù)人員又快拿獎(jiǎng)金的方案。

 

及時(shí)回顧方案的可行性很有必要,，每天,、每周、每月做經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存登記,，幫助經(jīng)銷(xiāo)商把倉(cāng)庫(kù)里的囤貨賣(mài)掉,，回顧是什么原因經(jīng)銷(xiāo)商不愿意進(jìn)貨，是什么原因不能把貨賣(mài)掉,？回顧是總結(jié),，回顧是反思，回顧更是進(jìn)步不可缺少的手段和方法,。也是我們業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真落實(shí)的功課,。

 

所以說(shuō)，搞大女孩的肚子很容易,，但能做個(gè)負(fù)責(zé)人的男人則很困難,；用樣的，搞大經(jīng)銷(xiāo)商的“肚子”很容易,，但能做個(gè)負(fù)責(zé)任的廠(chǎng)家和負(fù)責(zé)任的營(yíng)銷(xiāo)人員則真的不簡(jiǎn)單,！

 

路過(guò)

雞蛋

1 鮮花

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剛表態(tài)過(guò)的朋友 (1 人)