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日志

快消品成熟企業(yè)逆勢業(yè)績提升路徑思考

已有 76451 次閱讀2016-3-31 21:26 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 逆勢提升

      比爾蓋茨說:如果你樹立清晰的目標,,制定有助于實現(xiàn)目標的評估方法,,你就將獲得難以置信的進步,。成熟企業(yè)在逆勢提升中更要找準評估方法,,明確提升路徑,現(xiàn)將影響銷售業(yè)績的主要幾個方面向大家探討如下,,使我們確認每天是否在做有助于我們整體銷售業(yè)績提升的事情,?是否在做有效率的事情,?每天評估一下自己的努力是否是盡力而為了相關要素的提升?還有那些可以努力的地方,?這將會極大的幫助我們扭轉市場局面,,并會日積月累,從量變到質(zhì)變,。

    真正能對我們銷售起到幫助或者說影響的主要有4個方面,,渠道、人員,、產(chǎn)品,、費用。不同的方面有不同的具體路徑和實施方法,。

一,、    渠道

       業(yè)績提升的渠道方面我們有四個努力方向,1,、原有經(jīng)銷商的提升,;主要增加投入,增加資金及時回款不影響銷售以保持良好銷售節(jié)奏,。提升水平,自銷能力的提升,,改變坐商思維,,走出去,批發(fā)是否都掌控到位,?終端是否能輻射到位,?是否能主動拓展渠道?服務方面就是配送是否及時,?售后和客情是否良好,?支持配合,能否支持你按時完成各項任務,,包括銷售任務,、新品任務等其他執(zhí)行工作。在原有經(jīng)銷商方面,,這些如果沒有改善,,基本上銷售只能靠以往的基礎和運氣!如果每天的工作結果對這些沒有觸動和做出改變努力,,想通過原有經(jīng)銷商提升銷售比較困難,,就要考慮其他方面。要么改變他,,要么換掉他,,要么通過其他渠道提升因素達成銷售任務。新增經(jīng)銷商要做好客戶資源準備,增加經(jīng)銷商方向是對的,,為什么有時候也不成功,,就是因為沒有找到合適的客戶!優(yōu)質(zhì)批發(fā)商的挖掘培養(yǎng)很關鍵,,同時做好產(chǎn)品規(guī)劃,,明確價差、利潤,、規(guī)模,,而且要給客戶推廣方案,或許這個方案才是他對你產(chǎn)品的信心的關鍵節(jié)點,,沒有方案別找客戶,。明確銷售區(qū)域,給新客戶合理利潤和想象空間,。批發(fā)就是增加數(shù)量,,提高質(zhì)量,利用好他自身輻射渠道,。終端不只是傳統(tǒng)終端,,更包括特通渠道,增加數(shù)量,,提升店內(nèi)銷售量,,這是與消費者接觸的最前沿的地方,品牌,、形象,、銷量都在這里,市場的好壞和市場管理水平也都在這里集中體現(xiàn),。

二,、    人員

          人員方面,從日常工作執(zhí)行和工作能力提升及增加人員幾個方面進行提升,,能否跟進好團隊中每個人的業(yè)績進度,?市場基礎工作執(zhí)行的是否有力?在公司內(nèi)部及外部溝通上是否有優(yōu)勢,?經(jīng)銷商是否愿意配合你工作,?管理經(jīng)銷商的能力,能否執(zhí)行公司指令,?管理渠道的批發(fā)商能力,,能否搶占批發(fā)渠道運營資源?批發(fā)是否愿意配合渠道促,?能否管理好終端人員的業(yè)務執(zhí)行能力,?營銷能力的提升主要是對網(wǎng)絡組建的思路是否能促進市場發(fā)展,?產(chǎn)品推廣的策略是否有效?渠道的促銷策略是否有吸引力和競爭力,?消費者促銷活動是否能加強品牌,、產(chǎn)品與消費者的溝通?這些能力如果沒有提升,,銷售增長就缺少引擎,,最后只有通過增加人員來促進各項工作的推進,只能以量取勝,!

三,、    產(chǎn)品

          產(chǎn)品是一切銷售結果產(chǎn)生的體現(xiàn),不能增加新品種銷售,,或老品不增量,,只靠正常補貨,無法實現(xiàn)銷售增長,,老品補貨最多只能保持銷售量不負增長,,只有靠開店進品才能實現(xiàn)增長,要么增加品種,,要么店內(nèi)老品提升銷量,,增加新品可以開新店也可以進老店,并且要豐富渠道類型,;店內(nèi)增量主要是陳列,,位置、面積,、冰鎮(zhèn)、店主推薦,,陳列位置是方便消費者看到和拿取,,陳列面積就是同類產(chǎn)品中陳列資源我司品種的占有優(yōu)劣程度的體現(xiàn),基本決定在店內(nèi)同類產(chǎn)品的銷售占比,,陳列不單靠費用支持,,有很多是通過我們?nèi)粘@碡泚韺崿F(xiàn)的,尤其是非付費陳列區(qū),,比的就是業(yè)務員的基本功,,同時理貨也是最后的終端卸庫比如,,一家終端店只剩了一箱產(chǎn)品,,你把這一箱產(chǎn)品從庫房整理到陳列架或者冰柜后,你就可以理直氣壯的和店老板說,,老板你家沒有庫存了,,完成了一次很神奇的卸庫,,即解決你的訂貨問題,又解決你的陳列問題,。冰鎮(zhèn)是夏日必須搶占的陳列資源,。店內(nèi)推薦主要靠價差、客情和產(chǎn)品的賣點教育,,首先你要把店主忽悠信了,,他相信了產(chǎn)品利益,他才可能會去主動推薦,。店主是你最好的促銷員,。

四、    費用

       做市場費用就從來沒有夠用的時候,!我們要做的是如何利用好公司的費用,,并在現(xiàn)有的情況之下,如何創(chuàng)造費用,!公司的費用要使用的有效率,,這是管理水平,自己創(chuàng)造費用要有技術含量,,這是營銷水平,。費用的提升就是整合資源,提高投入產(chǎn)出比,。

       以上簡單幾點的探討,,希望可以為大家理一個工作方向,每天沿著有助于我們銷售提升的工作路徑和內(nèi)容開展,,通過這些有益的改善,,不斷完善,逐步提升,!


沙光

2016331

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