比爾蓋茨說：“如果你樹立清晰的目標(biāo),，制定有助于實現(xiàn)目標(biāo)的評估方法,，你就將獲得難以置信的進步”。成熟企業(yè)在逆勢提升中更要找準(zhǔn)評估方法,，明確提升路徑,，現(xiàn)將影響銷售業(yè)績的主要幾個方面向大家探討如下，使我們確認(rèn)每天是否在做有助于我們整體銷售業(yè)績提升的事情,？是否在做有效率的事情,？每天評估一下自己的努力是否是盡力而為了相關(guān)要素的提升？還有那些可以努力的地方,？這將會極大的幫助我們扭轉(zhuǎn)市場局面,，并會日積月累，從量變到質(zhì)變,。

    真正能對我們銷售起到幫助或者說影響的主要有4個方面,，渠道、人員,、產(chǎn)品,、費用。不同的方面有不同的具體路徑和實施方法,。

一,、    渠道

       業(yè)績提升的渠道方面我們有四個努力方向,，1、原有經(jīng)銷商的提升,；主要增加投入,，增加資金及時回款不影響銷售以保持良好銷售節(jié)奏。提升水平,，自銷能力的提升,，改變坐商思維，走出去,，批發(fā)是否都掌控到位,？終端是否能輻射到位？是否能主動拓展渠道,？服務(wù)方面就是配送是否及時,？售后和客情是否良好？支持配合,，能否支持你按時完成各項任務(wù)，包括銷售任務(wù),、新品任務(wù)等其他執(zhí)行工作,。在原有經(jīng)銷商方面，這些如果沒有改善,，基本上銷售只能靠以往的基礎(chǔ)和運氣,！如果每天的工作結(jié)果對這些沒有觸動和做出改變努力，想通過原有經(jīng)銷商提升銷售比較困難,，就要考慮其他方面,。要么改變他，要么換掉他,，要么通過其他渠道提升因素達(dá)成銷售任務(wù),。新增經(jīng)銷商要做好客戶資源準(zhǔn)備，增加經(jīng)銷商方向是對的,，為什么有時候也不成功,，就是因為沒有找到合適的客戶！優(yōu)質(zhì)批發(fā)商的挖掘培養(yǎng)很關(guān)鍵,，同時做好產(chǎn)品規(guī)劃,，明確價差、利潤,、規(guī)模,，而且要給客戶推廣方案，或許這個方案才是他對你產(chǎn)品的信心的關(guān)鍵節(jié)點,，沒有方案別找客戶,。明確銷售區(qū)域,，給新客戶合理利潤和想象空間。批發(fā)就是增加數(shù)量,，提高質(zhì)量,，利用好他自身輻射渠道。終端不只是傳統(tǒng)終端,，更包括特通渠道,，增加數(shù)量，提升店內(nèi)銷售量,，這是與消費者接觸的最前沿的地方,，品牌、形象,、銷量都在這里,，市場的好壞和市場管理水平也都在這里集中體現(xiàn)。

二,、    人員

          人員方面,，從日常工作執(zhí)行和工作能力提升及增加人員幾個方面進行提升，能否跟進好團隊中每個人的業(yè)績進度,？市場基礎(chǔ)工作執(zhí)行的是否有力,？在公司內(nèi)部及外部溝通上是否有優(yōu)勢？經(jīng)銷商是否愿意配合你工作,？管理經(jīng)銷商的能力,，能否執(zhí)行公司指令？管理渠道的批發(fā)商能力,，能否搶占批發(fā)渠道運營資源,？批發(fā)是否愿意配合渠道促？能否管理好終端人員的業(yè)務(wù)執(zhí)行能力,？營銷能力的提升主要是對網(wǎng)絡(luò)組建的思路是否能促進市場發(fā)展,？產(chǎn)品推廣的策略是否有效？渠道的促銷策略是否有吸引力和競爭力,？消費者促銷活動是否能加強品牌,、產(chǎn)品與消費者的溝通？這些能力如果沒有提升,，銷售增長就缺少引擎,，最后只有通過增加人員來促進各項工作的推進，只能以量取勝,！

三,、    產(chǎn)品

          產(chǎn)品是一切銷售結(jié)果產(chǎn)生的體現(xiàn)，不能增加新品種銷售,，或老品不增量,，只靠正常補貨,，無法實現(xiàn)銷售增長，老品補貨最多只能保持銷售量不負(fù)增長,，只有靠“開店進品”才能實現(xiàn)增長,，要么增加品種，要么店內(nèi)老品提升銷量,，增加新品可以開新店也可以進老店,，并且要豐富渠道類型；店內(nèi)增量主要是陳列,，位置,、面積、冰鎮(zhèn),、店主推薦,，陳列位置是方便消費者看到和拿取，陳列面積就是同類產(chǎn)品中陳列資源我司品種的占有優(yōu)劣程度的體現(xiàn),，基本決定在店內(nèi)同類產(chǎn)品的銷售占比,，陳列不單靠費用支持，有很多是通過我們?nèi)粘＠碡泚韺崿F(xiàn)的,，尤其是非付費陳列區(qū),，比的就是業(yè)務(wù)員的基本功，同時理貨也是最后的“終端卸庫”,，比如，一家終端店只剩了一箱產(chǎn)品,，你把這一箱產(chǎn)品從庫房整理到陳列架或者冰柜后,，你就可以“理直氣壯”的和店老板說，“老板你家沒有庫存了”,，完成了一次很神奇的“卸庫”,，即解決你的訂貨問題，又解決你的陳列問題,。冰鎮(zhèn)是夏日必須搶占的陳列資源,。店內(nèi)推薦主要靠價差、客情和產(chǎn)品的賣點教育,，首先你要把店主“忽悠”信了,，他相信了產(chǎn)品利益，他才可能會去主動推薦,。店主是你最好的促銷員,。

四、    費用

       做市場費用就從來沒有夠用的時候,！我們要做的是如何利用好公司的費用,，并在現(xiàn)有的情況之下,，如何創(chuàng)造費用！公司的費用要使用的有效率,，這是管理水平,，自己創(chuàng)造費用要有技術(shù)含量，這是營銷水平,。費用的提升就是整合資源,，提高投入產(chǎn)出比。

       以上簡單幾點的探討,，希望可以為大家理一個工作方向,，每天沿著有助于我們銷售提升的工作路徑和內(nèi)容開展，通過這些有益的改善,，不斷完善,，逐步提升！

沙光

2016年3月31日