培訓目的：
1. 銷費者購買行為每個階段的特征是什么,？如何應對,？
2. 客戶消費需求有哪些內在因素?
3. 不同人群的需求和購買行為有何不同?
4. A——如何盡快讓更多的人知曉你的產品？
5. I——如何吸引客戶的興趣,？
6. D——如何刺激購買沖動,？
7. A——如何臨門一腳,，讓客戶產生購買行動？
8. AIDA循環(huán)——如何捆綁客戶,？

授課教師: 余大洪 老師
課程內容:

網(wǎng)絡環(huán)境分析
o 網(wǎng)絡資源的基本特征
o 虛擬性
 欺騙——認證
 “支付寶”為什么成功,？
 “淘寶”怎樣解決信任問題？
o 交互性
o 豐富性
o 全時性

購買行為階段AIDA
o 消費者購買行為特征4階段
 AIDA
 營銷波次
 逐層過濾
 •案例：阿里巴巴的收費會員是如何“挑”出來的,？
o 消費者行為分析5W1h
o 市場細分與目標選擇
 案例：RFM作為營銷決策工具
 市場細分
 •細分變量的選擇的五個標準
 討論：如何提升營銷ROI
 消費需求——內在因素
o Maslow的五層次需求理論
 討論：各種互聯(lián)網(wǎng)產品——馬斯洛需求層次
 •基礎語音,、郵箱,、QQ群、移動搜索,、移動商務
 求廉,、求新、求便,、求穩(wěn),、求尊、求成就
 •案例：大學生購物調查
o 互聯(lián)網(wǎng)用戶常見心理特征
 路徑依賴
 第一印象很重要
 •陸欽斯心理實驗
 自我中心
 •主觀驗證
 相信熟人
 網(wǎng)絡是答案
 簡單就好
 •時間碎片
 隱私安全
o 感性需求——理性需求
 錄像
o 不同社會地位的人群的需求和購買行為
o 不同年齡人群的需求和購買行為

A——如何盡快讓更多的人知曉你的產品,？
o 推——拉模型
o 網(wǎng)上視頻營銷
 案例：病毒式營銷
o 游戲營銷
o 門戶網(wǎng)站
 大眾——分眾
o 搜索引擎排名
 案例
o 短信
o Email營銷
 案例：Amazon
o BBS
 五毛黨——美分黨
 版主——群主
 置地廣告,、刪帖費
o 貼吧、QQ群
o 網(wǎng)上商店
 BTB,、BTC,、CTC、OTO
o 微博營銷
 案例：草根如何獲得千萬粉絲
 微博搜索排名

I——如何吸引客戶的興趣,？
o 微博質量三要素：ROI
o 購物籃分析
 Amazon等購物網(wǎng)站的關聯(lián)商品推薦
o 相關分析
 相關系數(shù)
 案例：數(shù)據(jù)精煉——分階段多元（線性）回歸分析
 啤酒和尿布的故事
 案例：歌手關聯(lián)模型
o 連鎖傳播效應
 六度理論
 案例：人人網(wǎng)
 D——如何刺激購買沖動,？
o 認知對比原理
 誘餌效應
o 索羅蒙•阿希從眾實驗
 三個類別
 成功案例或權威信息
o 沉沒成本謬誤
 損失比收益更嚴重
 Docin文庫的扣減積分

A——如何臨門一腳，讓客戶產生購買行動,？
o 短缺心理
 限量秒殺
o 硬球銷售
 限時秒殺
o 臨門一腳
 文字——圖片
 左右腦的博弈

AIDA循環(huán)——如何捆綁客戶,？
o 網(wǎng)游上癮研究
 巴甫洛夫的狗
 經(jīng)典條件反射——工具條件反射
 案例：網(wǎng)絡婚姻
 案例：QQ農場
o 數(shù)據(jù)庫營銷成功要素
 4—3—3鐵律
o 數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢
o 數(shù)據(jù)庫營銷的新4P4C