中國(guó)水產(chǎn)困局及突圍之路（福建站）主題推廣活動(dòng)定位于高端,、權(quán)威、未來(lái),，期望通過(guò)整合各方面優(yōu)勢(shì)資源，在專家團(tuán)隊(duì)的助力下,，可以深度剖析水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,，同時(shí)為行業(yè)的發(fā)展出謀劃策。故而在活動(dòng)前期,，項(xiàng)目組緊扣行業(yè)熱點(diǎn),，分別從產(chǎn)品、品牌營(yíng)銷及資本運(yùn)作三個(gè)方面闡述行業(yè)發(fā)展困惑,，邀約專家們進(jìn)行專業(yè)的針對(duì)性解讀,，以期對(duì)企業(yè)的發(fā)展有所裨益，亦能引發(fā)行業(yè)思考！

     現(xiàn)將本次專家互動(dòng)話題分享如下：

      水產(chǎn)品的精深加工和綜合利用是漁業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的延續(xù),，水產(chǎn)品精深加工業(yè)具有高附加值,、高科技含量、高市場(chǎng)占有率,、高出口創(chuàng)匯率的特點(diǎn),，但是目前我國(guó)水產(chǎn)品深加工不足，且出現(xiàn)嚴(yán)重同質(zhì)化現(xiàn)象,。請(qǐng)問(wèn)水產(chǎn)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí),，提升企業(yè)自身的產(chǎn)品力，以奠定不可撼動(dòng)的市場(chǎng)定位,？

      

      繆星    圣美品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,、首席合伙人、實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷策劃專家

      產(chǎn)品形式和研發(fā)是需要符合市場(chǎng)需求的,，目前中國(guó)水產(chǎn)品多數(shù)為初級(jí)加工形態(tài)的現(xiàn)狀,，是因?yàn)橹�前多為出口訂單型商業(yè)模式，因應(yīng)國(guó)外客戶的要求,；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也主要是因應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的情況,，主要供應(yīng)大流通農(nóng)貿(mào)渠道和餐飲渠道客戶等。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的持續(xù)升級(jí),，以及人民生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快,，水產(chǎn)調(diào)理產(chǎn)品和深加工產(chǎn)品的市場(chǎng)需求逐漸加大。這就需要水產(chǎn)企業(yè)與時(shí)俱進(jìn),，在產(chǎn)品研發(fā)上盡快進(jìn)行提升,，滿足市場(chǎng)需求。

      目前國(guó)內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面亟待解決的問(wèn)題很多,，我主要總結(jié)以下三點(diǎn)：第一,，加強(qiáng)學(xué)習(xí)和觀念改變。中國(guó)水產(chǎn)企業(yè)的老板們普遍在自我學(xué)習(xí)方面能力不夠,，觀念守舊老化,。在產(chǎn)品研發(fā)方面說(shuō)的多做得少，對(duì)市場(chǎng)困難和危機(jī)談得多但付諸行動(dòng)解決的少,，在人才導(dǎo)入和研發(fā)投入方面想的多但真正投入的少,。所以，觀念的改變和行動(dòng)的付諸是第一要義,。第二,，對(duì)市場(chǎng)的研究和消費(fèi)者需求方面研究不夠，難以決策,。因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者研究的投入不夠,，或者重視不夠，或者方法不得當(dāng)，導(dǎo)致很多企業(yè)老板知道產(chǎn)品存在問(wèn)題,，但產(chǎn)品研發(fā)的具體方向比較困惑,。是發(fā)展冷凍調(diào)理類？還是發(fā)展罐頭類,？還是發(fā)展休閑類,？還是全面發(fā)展？因?yàn)槿鄙賹�業(yè)而全面的市場(chǎng)研究,，所以產(chǎn)品研發(fā)策略難以決策,。因此，應(yīng)該盡快建立公司產(chǎn)品研究部門(mén),，或者導(dǎo)入外部咨詢機(jī)構(gòu),，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究分析后，盡快明確研發(fā)策略,。第三,，專業(yè)的研發(fā)力量不足。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級(jí)化和粗放化,，導(dǎo)致深加工水產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)人才的缺乏,。并且很多企業(yè)還是生產(chǎn)導(dǎo)向和產(chǎn)品導(dǎo)向，沒(méi)有真正意識(shí)到基于營(yíng)銷戰(zhàn)略的產(chǎn)品研發(fā)才是產(chǎn)品研發(fā)工作的出路,。企業(yè)應(yīng)該建立品牌營(yíng)銷和產(chǎn)品研發(fā)的聯(lián)合團(tuán)隊(duì),，以市場(chǎng)營(yíng)銷策略指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，這樣的開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品才能暢銷,。

    榕易   資深投融資專家

      這個(gè)話題的答案似乎已經(jīng)蘊(yùn)含在提問(wèn)之中。個(gè)人看法：1,、我國(guó)的水產(chǎn)品需要升級(jí)的方向就是精深加工,，用現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)將優(yōu)勢(shì)水產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為暢銷消費(fèi)品；2,、當(dāng)然高科技不一定就能帶來(lái)高附加值,，技術(shù)創(chuàng)新只是手段，產(chǎn)品創(chuàng)新的首要是立足區(qū)域道地原料優(yōu)勢(shì),，打好品質(zhì)牌,；3、產(chǎn)品創(chuàng)新還需迎合當(dāng)前的消費(fèi)趨勢(shì),，打好公關(guān)牌,，比如，尊重原味,、追求健康,，不添加或少添加食品添加劑；4、引進(jìn)快消品領(lǐng)域?qū)�業(yè)人才,， 降低對(duì)出口的依賴,，拓展廣闊的內(nèi)銷市場(chǎng)。

      

      劉勤   圣美品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)高級(jí)合伙人,、副總經(jīng)理,、資深品牌營(yíng)銷顧問(wèn)

      通過(guò)這2年來(lái)對(duì)寧德岳海、湖北德炎及福州誠(chéng)泰等水產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作,，發(fā)現(xiàn)水產(chǎn)品同質(zhì)化的首要原因在于目前大多數(shù)水產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都屬于原生態(tài)和粗加工形式,，相似度高、價(jià)格透明,，附加值難體現(xiàn),。因此要實(shí)現(xiàn)水產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)，讓產(chǎn)品的同質(zhì)化狀況真正得到改善,，唯有通過(guò)產(chǎn)品精深加工的途徑,。

      水產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行精深加工，首先要考慮的是目標(biāo)市場(chǎng)及消費(fèi)需求,，因?yàn)檫@直接關(guān)系到目標(biāo)銷售渠道�,，F(xiàn)在是70后社會(huì)棟梁、80后成家立業(yè),、90后走上社會(huì)的新時(shí)代,，這些人群的消費(fèi)心理和生活習(xí)慣，與前輩人差異很大,。對(duì)于水產(chǎn)品烹飪,，很多已經(jīng)不會(huì)做，不愛(ài)做,，沒(méi)時(shí)間做,。但是水產(chǎn)品有營(yíng)養(yǎng)、好吃,，所以現(xiàn)在餐館業(yè)日益發(fā)達(dá),。圣美資料庫(kù)數(shù)據(jù)分析及相關(guān)食品行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，精深加工水產(chǎn)品率先要打開(kāi)餐飲渠道,，在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體及消費(fèi)習(xí)慣后進(jìn)行一定培育后,，同時(shí)配合現(xiàn)代商超KA渠道，讓目標(biāo)人群在KA渠道的購(gòu)買(mǎi)水到渠成,，而水產(chǎn)廠家有了餐飲渠道的銷量和利潤(rùn)的保障,，也愿意大力度開(kāi)展面對(duì)終端消費(fèi)者的推廣。

      對(duì)于水產(chǎn)產(chǎn)品精深加工的方向,，首先建議以料理型水產(chǎn)速凍產(chǎn)品為主,，后續(xù)再根據(jù)廠家產(chǎn)品品種等實(shí)際情況,，跟進(jìn)休閑產(chǎn)品、罐頭產(chǎn)品等,。料理型水產(chǎn)速凍產(chǎn)品,，一方面可以直接利用廠家現(xiàn)有的原料產(chǎn)品和初加工產(chǎn)品的凍庫(kù)、冷鏈資源,，不會(huì)給企業(yè)造成額外負(fù)擔(dān)和壓力,，也符合目前市場(chǎng)的主流消費(fèi)趨勢(shì)與需求。在這方面,，肉類產(chǎn)品已經(jīng)先行一步,，并卓有成效，值得水產(chǎn)企業(yè)研究學(xué)習(xí),。休閑產(chǎn)品方面,，關(guān)鍵是結(jié)合水產(chǎn)產(chǎn)品的種類考慮，休閑食品市場(chǎng)很大,，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈,。罐頭產(chǎn)品與目前中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有一定的距離，需要時(shí)間培養(yǎng)市場(chǎng)才有可能成為消費(fèi)主流,，故而建議放在最后考慮,。

      綜上，我建議水產(chǎn)企業(yè)要在原有的原生態(tài)和粗加工產(chǎn)品基礎(chǔ)上,，加大精深加工產(chǎn)品的研發(fā)推進(jìn),，打開(kāi)產(chǎn)品差異化，以料理型產(chǎn)品為主,，后續(xù)再根據(jù)實(shí)際情況跟進(jìn)休閑產(chǎn)品,、罐頭產(chǎn)品等。渠道方面,，不僅傳統(tǒng)流通渠道,，要開(kāi)辟現(xiàn)通渠道，包括餐飲和KA,，以及團(tuán)購(gòu)禮品這塊,。這樣,，水產(chǎn)品的精深加工才可以真正走出差異化之路,，通過(guò)提升產(chǎn)品力，奠定水產(chǎn)企業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ),。

      

     林松   圣美品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān),、資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)

      據(jù)中國(guó)水產(chǎn)流通加工協(xié)會(huì)的官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，中國(guó)的水產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化率僅為20%-30%,，而發(fā)達(dá)國(guó)家的平均水平是90%-95%,。中國(guó)每一元初級(jí)水產(chǎn)品加工后增值僅為0.38元，而美國(guó)是3.7元,，其中的價(jià)值幾乎完全來(lái)自水產(chǎn)品的品牌經(jīng)營(yíng),。目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)行業(yè)的技術(shù)趨同，企業(yè)間的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,。如何把同質(zhì)化的產(chǎn)品塑造成為獨(dú)特或更高檔的形象,？如何把同質(zhì)化的產(chǎn)品賣到更高的價(jià)格？這些是所有水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)部面臨的頭痛問(wèn)題,。

       俗話講,，“廣告吸引消費(fèi)者，終端包裝打動(dòng)消費(fèi)者”,。產(chǎn)品包裝是消費(fèi)者接觸水產(chǎn)品牌最直接的窗口,，好的包裝能讓消費(fèi)者在第一次親密接觸時(shí)眼前一亮，迅速建立好感,，并最終影響到購(gòu)買(mǎi)決策,。由此可見(jiàn)，水產(chǎn)品包裝是品牌宣傳推廣最直接,、最有效,，也是最省錢(qián)的方法與途徑。

        1,、特殊產(chǎn)品特殊包裝,，彰顯特殊地位

       基本每個(gè)水產(chǎn)品牌都會(huì)有一款產(chǎn)品是“鎮(zhèn)山之寶”，要么是品牌的最高端產(chǎn)品,，要么是品牌的新推產(chǎn)品,，總之，需要借助這款產(chǎn)品提升品牌形象,，或者帶動(dòng)整體銷量,。因此，要讓消費(fèi)者逛水產(chǎn)終端市場(chǎng)時(shí),，通過(guò)產(chǎn)品包裝一眼就能看出其特殊地位并被吸引,。

        2、相同產(chǎn)品不同包裝,，實(shí)現(xiàn)渠道不同定價(jià)

       相比快消品行業(yè),，水產(chǎn)產(chǎn)品銷售更依賴渠道的推廣。然而水產(chǎn)市場(chǎng)不同渠道的銷售模式相差較大,，大賣場(chǎng)渠道側(cè)重以高性價(jià)比推廣,，而大流通渠道，則側(cè)重薄利多銷,。為了占領(lǐng)更多銷售渠道,，并避免同一產(chǎn)品在不同渠道銷售價(jià)格相差太大,，最簡(jiǎn)單有效的方法是：“同一產(chǎn)品，多個(gè)包裝”,，即同樣的產(chǎn)品在成分配方不改的情況下,，分別針對(duì)不同渠道特征設(shè)計(jì)包裝，從而解決“同一產(chǎn)品差異定價(jià)”的難題,。

       3,、老產(chǎn)品更新包裝，提升形象與檔次

       消費(fèi)者永遠(yuǎn)喜新厭舊,，水產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)卻不一定跟得上喜好的改變速度,。為了在變化的市場(chǎng)中維持不斷創(chuàng)新與新鮮的形象，改進(jìn)包裝,，成為了不得已的替代方法,。通過(guò)推出新包裝，可以體現(xiàn)產(chǎn)品的更新和升級(jí),，更重要的,，可以借此契機(jī)，提升產(chǎn)品形象檔次與價(jià)格,，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與形象的雙重升級(jí),。

       好的包裝既要考慮信息傳遞的直觀性，也要考慮信息表現(xiàn)的創(chuàng)意性,，同時(shí)還要兼顧視覺(jué)的美觀性和成本的性價(jià)比問(wèn)題,，只有全面權(quán)衡，才能達(dá)到終端吸引消費(fèi)者,，在第一時(shí)間為產(chǎn)品帶來(lái)了無(wú)限的市場(chǎng)推動(dòng)力,，同時(shí)有效降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和提高產(chǎn)品性價(jià)比，提升利潤(rùn)空間,，為市場(chǎng)推廣提供成功率,。

       

       羅連才     資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn),、食品行業(yè)資深專家

       產(chǎn)品升級(jí)必須結(jié)合產(chǎn)品面對(duì)的銷售渠道,。在內(nèi)銷市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)的主銷渠道是農(nóng)貿(mào)流通渠道,、超市渠道,、餐飲渠道、休閑渠道,。

在以上4個(gè)渠道中,，可以劃分兩大系列產(chǎn)品發(fā)展方向：

       1,、未加工水產(chǎn)品：直接捕撈后冷凍產(chǎn)品,；

       2,、調(diào)理水產(chǎn)品：對(duì)捕撈的水產(chǎn)品進(jìn)行精加工。

       農(nóng)貿(mào)流通渠道的產(chǎn)品升級(jí)要圍繞內(nèi)銷市場(chǎng)的主銷單品進(jìn)行,，未加工水產(chǎn)品必須要形成有A貨和B貨的概念,，通過(guò)產(chǎn)品檔次或生產(chǎn)海域等的界定，來(lái)樹(shù)立A貨的產(chǎn)品定位,；對(duì)于調(diào)理水產(chǎn)品也同樣面臨不同產(chǎn)品等級(jí)的定位,。在單品方面帶魚(yú)、鯧魚(yú),、蝦等量大的單品已經(jīng)面臨這樣的商機(jī),。

       超市渠道目前在局部省區(qū)，比如福建,、廣東對(duì)水產(chǎn)品的升級(jí)已經(jīng)有幾家企業(yè)走在行業(yè)的前面,。并且面對(duì)不同的超市業(yè)態(tài)，以福州為例在山姆沃爾瑪,、麥德龍銷售的A級(jí)品量巨大,，無(wú)論在品牌方面、品種方面,、包裝方面還是價(jià)格方面都具備品牌運(yùn)作的思路,；在永輝系統(tǒng)產(chǎn)品以價(jià)位低、常規(guī)品種全的B級(jí)品未主,。

       餐飲渠道在產(chǎn)品升級(jí)方面始終走在其他渠道的前面,，但是在產(chǎn)品的系列化、條理化等方面還存在很多弱點(diǎn),，更多的是單個(gè)廠家的利用自身優(yōu)勢(shì)在單打獨(dú)斗,。

       休閑渠道在產(chǎn)品上主要以水產(chǎn)串類和調(diào)理品為主。水產(chǎn)串類目前以魷魚(yú)系列串類,、秋刀魚(yú)等為主,。調(diào)理品是以水產(chǎn)品的蝦或魚(yú)為原料，裹面包粉類產(chǎn)品,。 

    下期專家互動(dòng)話題：福建的水產(chǎn)企業(yè)如何打好品牌營(yíng)銷仗,？ 

       中國(guó)水產(chǎn)困局及突圍之路（福建站）主題推廣活動(dòng)得到越來(lái)越多的企業(yè)及專家團(tuán)隊(duì)鼎力支持，我們熱切期待您的加入,！活動(dòng)咨詢：0592-3197593（圣美推廣部）  400-6636-123（新食品雜志社）

 

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