公司名稱(chēng)：寧波海曙冰極島貿(mào)易有限公司

創(chuàng)業(yè)者：陳祥

創(chuàng)業(yè)時(shí)間：2012年

創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)：浙江寧波

團(tuán)隊(duì)人數(shù)：3-4人

商業(yè)模式：把冰島野生海參引進(jìn)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，并與生物制藥企業(yè)合作開(kāi)發(fā)海參的深加工產(chǎn)品

融資記錄：無(wú)

國(guó)內(nèi)水產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)早已進(jìn)入白熱化，寧波90后小伙陳祥卻憑借獨(dú)特資源找到商機(jī)：把冰島野生海參引進(jìn)國(guó)內(nèi),，以低價(jià)開(kāi)拓高端水產(chǎn)市場(chǎng),。陳祥告訴南都記者,，冰島當(dāng)?shù)厝藳](méi)有吃海參的習(xí)慣,，野生海參任其生長(zhǎng)，而在中國(guó),，海參是傳統(tǒng)的滋補(bǔ)品,，市場(chǎng)潛力巨大。

 

出國(guó)找資源

陳祥去年才從寧波大學(xué)科學(xué)技術(shù)學(xué)院畢業(yè),，與冰島結(jié)緣源于大學(xué)期間的一次做交換生的機(jī)會(huì),。他告訴南都記者，其實(shí)很早之前就有創(chuàng)業(yè)的想法,，但眼下國(guó)內(nèi)各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈,，自己一無(wú)資源二無(wú)特長(zhǎng)，很難找到機(jī)會(huì),，倒不如出國(guó)看看,。學(xué)校的出國(guó)交流項(xiàng)目有很多，美國(guó),、英國(guó),、澳大利亞等都是熱門(mén)之選，陳祥認(rèn)為,，華人多的國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)大,、機(jī)會(huì)少，最終,，冷門(mén)的冰島成了他的目標(biāo),。

 

陳祥最初嘗試為國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商搭線(xiàn)做出口，但他很快發(fā)現(xiàn),，全國(guó)只有30萬(wàn)人口的冰島市場(chǎng)太小,，還不如反過(guò)來(lái)利用冰島豐富的資源：于是，陳祥在去年著手創(chuàng)辦企業(yè),，定位冰島高端水產(chǎn)及附屬產(chǎn)品,，首推海參,。

 

做水產(chǎn)進(jìn)口，把關(guān)貨源地的選材是關(guān)鍵,。陳祥告訴南都記者,，在冰島的一年里，他親自挑選供應(yīng)商,，在幾十家里篩選出兩三家優(yōu)質(zhì)的合作,；另外，他在冰島也結(jié)交了在大漁場(chǎng)工作的朋友,，可以幫忙控制海參的成本和質(zhì)量,。“資源是我較大的優(yōu)勢(shì),，這也是不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制的地方,。”陳祥說(shuō)，其實(shí)當(dāng)?shù)卮蟠笮⌒〉臐O場(chǎng)有很多,，質(zhì)量參差不齊,，不乏一些中介公司從小漁場(chǎng)入貨再轉(zhuǎn)手高價(jià)出口，如果買(mǎi)家不懂行,、沒(méi)有人脈,，很容易碰壁。

 

主攻華東零售

經(jīng)過(guò)一年多的籌備,，陳祥第一家冰島高端水產(chǎn)實(shí)體店即將開(kāi)業(yè),，按不同的規(guī)格和檔次共有6種海參產(chǎn)品，售價(jià)每斤在3000-5000元之間,。南都記者了解到,，這個(gè)價(jià)位在國(guó)內(nèi)只能買(mǎi)到?jīng)]有品牌的散貨，而高端海參每斤一般要過(guò)萬(wàn)元,。陳祥坦言,，“高性?xún)r(jià)比”是他與本土高端水產(chǎn)品差異化的策略——— 高端海參并不只是作為禮品，他更希望走大眾消費(fèi)市場(chǎng),，把野生海參帶到平常百姓的餐桌,。

 

至于渠道，陳祥的想法是主打零售,，配合官網(wǎng)進(jìn)行品牌宣傳,。“事實(shí)上，已經(jīng)有企業(yè)客戶(hù)主動(dòng)找我洽談批發(fā),，也有達(dá)成合作的,，但我覺(jué)得目前最重要的還是自己先開(kāi)好實(shí)體店，把自己的品牌打響,，我不想變成純粹的冰島海參批發(fā)商,。”在陳祥看來(lái),，只有直接跟消費(fèi)者打交道才能更好地了解市場(chǎng)需求，等門(mén)店完善之后再逐步增加批發(fā)渠道也不遲,。

 

不過(guò),，對(duì)于通過(guò)連鎖擴(kuò)大規(guī)模，陳祥就已經(jīng)有了明確規(guī)劃：從明年開(kāi)始,，先在寧波本地開(kāi)幾家加盟店,，繼而擴(kuò)展到江浙一帶的市場(chǎng)。開(kāi)店第二年就發(fā)展加盟,，會(huì)不會(huì)有點(diǎn)急,？陳祥解釋?zhuān)�去年一年已�?jīng)把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等一系列工作做好，預(yù)計(jì)往后開(kāi)加盟店不需要投入太多,，而且團(tuán)隊(duì)里也有熟悉連鎖經(jīng)營(yíng)的成員,。“我們把開(kāi)拓的目標(biāo)定在比較了解的華東市場(chǎng)，還是穩(wěn)扎穩(wěn)打的,。”

 

謀劃深加工

單純銷(xiāo)售海參不足以支撐一個(gè)品牌,，陳祥想到了開(kāi)發(fā)其深加工產(chǎn)品，進(jìn)軍保健品市場(chǎng),。他告訴南都記者,，直接食用海參對(duì)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的吸收比例不到10%，而在進(jìn)一步資源開(kāi)發(fā)上,，很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地把海參做成膠囊,，定位上還是最傳統(tǒng)的滋補(bǔ)功效，其實(shí)還有很多作用沒(méi)有突顯出來(lái),。

 

目前,，陳祥與北京一家生物制藥企業(yè)達(dá)成合作，據(jù)他介紹,，“我們的定位著重在抗癌,、術(shù)后恢復(fù)等功效，目前正在開(kāi)發(fā)階段,，市場(chǎng)上暫時(shí)還沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品,。”陳祥說(shuō)。

 

此外,，陳祥還打算與冰島當(dāng)?shù)匾患疑�產(chǎn)魚(yú)肝油等深加工產(chǎn)品的企業(yè)合作,，發(fā)揮冰島在生物制藥行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，目前正處于接洽階段,。至于未來(lái)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品,，他還沒(méi)有十分明確，但表示在定位上不會(huì)和國(guó)內(nèi)的深加工產(chǎn)品相沖突,。

 

[創(chuàng)業(yè)診所]

 

連鎖莫操之過(guò)急

 

⊙號(hào)脈嘉賓　圣美咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng),、首席合伙人繆星

冰島海參本身是個(gè)好概念,，但概念好不等于就能成功。江浙一帶水產(chǎn)資源相當(dāng)豐富,，水產(chǎn)貿(mào)易發(fā)達(dá),，有貨源、有資金開(kāi)店的小老板很多,，可以想見(jiàn),，陳祥開(kāi)店以后會(huì)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

 

能否脫穎而出,，關(guān)鍵看陳祥的整體運(yùn)作：一方面是他的資金鏈,，控制好冰島海參的前端資源，大規(guī)模采購(gòu),、大規(guī)模物流,、大規(guī)模貿(mào)易，都需要充裕的資金作準(zhǔn)備,；另一方面是成熟的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng),，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做品牌,，不是三五個(gè)人能做起來(lái),，一定要有系統(tǒng)、規(guī)范,、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，有一套系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，這樣創(chuàng)業(yè)的成功幾率才會(huì)高,。至于發(fā)展連鎖,，我建議還是先做好第一家店，賺到錢(qián)了再考慮加盟,。萬(wàn)丈高樓平地起,，打好地基很重要，否則風(fēng)險(xiǎn)較大,。

 

縱觀(guān)國(guó)內(nèi)的水產(chǎn)行業(yè),，其實(shí)還處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的前期。之前大多數(shù)水產(chǎn)企業(yè)做外貿(mào),，現(xiàn)在都轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，但在企業(yè)觀(guān)念、發(fā)展思路,、資金鏈,、產(chǎn)品研發(fā)等方面都存在問(wèn)題，真正能運(yùn)作成功的企業(yè)不多,。在商業(yè)模式上,，之前很多企業(yè)停留在大流通,、大批發(fā)的渠道，現(xiàn)在逐漸往大賣(mài)場(chǎng),、電商,、連鎖專(zhuān)賣(mài)等考慮，具體采用哪一種模式,，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來(lái)選擇,。對(duì)于陳祥來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在還沒(méi)到談商業(yè)模式,、企業(yè)運(yùn)作的階段,，還是先把店開(kāi)好再說(shuō)。

 

建議考慮即食食品⊙號(hào)脈嘉賓　廣東溫氏投資公司投資總監(jiān)羅月庭

 

冰島海參資源相對(duì)于國(guó)產(chǎn)海參有差異化優(yōu)勢(shì),，陳祥以資源作為創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)是對(duì)的,，但馬上就開(kāi)海參專(zhuān)賣(mài)店甚至發(fā)展連鎖，則顯得急了些,。

 

一方面,，開(kāi)實(shí)體店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)成本非常高，要考慮是否有足夠的資金,，另一方面,，目前國(guó)內(nèi)海參行業(yè)已經(jīng)有幾個(gè)全國(guó)性品牌，并且根據(jù)地域分布特點(diǎn),，形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局,，陳祥僅靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)很難競(jìng)爭(zhēng)。更重要的是,，雖然目前他在海參資源上把握到先機(jī),，但其他企業(yè)同樣可以從冰島引進(jìn)海參，這并沒(méi)有太高門(mén)檻,，而對(duì)方在資金和團(tuán)隊(duì)上則可能比他更強(qiáng)大,。

 

實(shí)際上，陳祥現(xiàn)在跟上游供應(yīng)商建立的關(guān)系是很脆弱的,，只有盡快把海參采購(gòu)的量做起來(lái),，讓供應(yīng)商有錢(qián)可賺，雙方的關(guān)系才能更加穩(wěn)固,。從這點(diǎn)考慮,，陳祥走餐飲批發(fā)渠道比自己開(kāi)店機(jī)會(huì)更大：現(xiàn)在“三公”消費(fèi)受限，高端餐飲回歸大眾消費(fèi),，陳祥如果能把海參這種偏高端的產(chǎn)品,，以較低的價(jià)格進(jìn)入餐飲渠道，會(huì)相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)。畢竟,，真正對(duì)海參價(jià)格敏感的不是在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者,，而是餐飲企業(yè)。積累更多市場(chǎng)渠道以后再進(jìn)一步規(guī)劃實(shí)體店,，會(huì)更加有利,。

 

至于開(kāi)發(fā)海參深加工產(chǎn)品，我覺(jué)得這個(gè)思路不錯(cuò),。目前國(guó)內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)很多,，但能做出知名度的較少，其中一個(gè)重要原因就是停留在初級(jí)加工,，沒(méi)能塑造出品牌,。實(shí)際上，海參有抗腫瘤,、提高免疫力等特點(diǎn),，通過(guò)生物技術(shù)開(kāi)發(fā)成為保健品，市場(chǎng)空間非常大,。目前,，國(guó)內(nèi)一些海參企業(yè)也想進(jìn)入這一市場(chǎng)，不過(guò)仍處于一個(gè)起步階段,，陳祥的初創(chuàng)企業(yè)是有機(jī)會(huì)的,，但關(guān)鍵還是能否找到合適的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以冰島海參為原料,，保證所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的功效,。除了保健品,，海參的深加工還可以考慮即食食品,、休閑食品等，這些都是可待挖掘的方向,。

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