隨著近年來國家提出“向海洋要經(jīng)濟(jì)”,，中國水產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勢發(fā)展已是大勢所趨,。

 但是目前中國水產(chǎn)業(yè)存在著野蠻成長、營銷乏力、品牌缺失等問題，我們認(rèn)為一場針對中國水產(chǎn)業(yè)的專業(yè)調(diào)研解析活動勢在必行，于是圣美咨詢機(jī)構(gòu)聯(lián)手《新食品·中國食品評介》雜志,、江蘇豐收大地現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)管理委員會、江蘇豐收大地投資發(fā)展有限公司,，在中國水產(chǎn)流通與加工協(xié)會,、福建水產(chǎn)加工流通協(xié)會的大力支持下，集合眾多業(yè)內(nèi)知名專家共同發(fā)起“中國水產(chǎn)困局及突圍之路”系列調(diào)研活動,，并將活動第一站設(shè)在福建,。

本次活動開辟了相關(guān)部門機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu),、專業(yè)媒體及行業(yè)人士聯(lián)合作戰(zhàn),，解析中國水產(chǎn)行業(yè)的先河，其戰(zhàn)略性意義以及對行業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用,，足以在中國水產(chǎn)業(yè)的歷史上留下光鮮的一筆,。通過此次活動，專家媒體團(tuán)得以在最短的時間內(nèi)全面,、直接,、深入的了解福建水產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品、品牌營銷及資本等方面的實際運作狀況,，切身體會福建水產(chǎn)業(yè)的“喜”與“憂”,。調(diào)研過程有幸得到了眾多權(quán)威人士的鼎力支持,，讓我們在面對各種憂慮之時，有著堅實有力的智慧支持,，為福建水產(chǎn)企業(yè)突圍之路出謀劃策,，共論未來。

分析篇

福建海洋水產(chǎn)陷入發(fā)展瓶頸

福建是海洋大省,，海洋國土面積13.6萬平方公里,，占福建國土的“半壁江山”，擁有3324公里的海岸線,，居全國第二位,。海岸線漫長曲折，形成大小海灣125個,，沿岸海域生物資源種類多,、數(shù)量大，具有經(jīng)濟(jì)價值的各類生物資源400多種,，海珍品馳名中外,。
 

在福建省水產(chǎn)加工流通協(xié)會秘書長李金秋看來，福建擁有良好的海產(chǎn)養(yǎng)殖優(yōu)勢與資源,，是一個亟待開發(fā)的“海洋銀行”,。但記者通過對福建莆田,、寧德,、福州、漳州等多個沿海城市的水產(chǎn)企業(yè)走訪發(fā)現(xiàn),，福建水產(chǎn)業(yè)雖然坐擁“海洋銀行”,，卻因為產(chǎn)業(yè)化程度低下、品牌營銷意識薄弱,，與浙江,、山東等海洋水產(chǎn)大省相比，福建海洋水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出野蠻生長,、短板突出,、產(chǎn)品附加值低等種種劣勢，產(chǎn)業(yè)發(fā)展亟待提速,。

多年前,，海洋水產(chǎn)品還是被商家視為暴利的行業(yè)，而今,，因市場與品類的細(xì)分,，競爭日益加劇，暴利不再,，很多企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸,。如何突圍,，成為企業(yè)家關(guān)心的頭等大事。

優(yōu)勢資源成為他人“嫁衣”

古人晉張華曾在《博物志》中提到：“東南之人食水產(chǎn),，西北之人食陸畜,。”到過福建的朋友都會感嘆海產(chǎn)品的品類豐富——魚,、蝦、蟹,、貝類,、藻類、海生哺乳類動物都是當(dāng)?shù)厥袌錾铣Ｒ姷氖巢�,，福建人年均水產(chǎn)品占有量超過200公斤,，為全國最高。

在這龐大市場的背后,，隱匿了大大小小數(shù)千家水產(chǎn)企業(yè),，從產(chǎn)品定位可劃分為冷凍類、鮮品類,、干活類,、調(diào)理類，產(chǎn)品線更是豐富多樣,。但市場的熱鬧表相難掩近年來行業(yè)發(fā)展的落寞本質(zhì),，李金秋認(rèn)為福建水產(chǎn)有兩大劣勢，一是產(chǎn)量大,、產(chǎn)值低,；另一個是品牌缺失明顯。

對此,，圣美品牌營銷機(jī)構(gòu)資深營銷實戰(zhàn)專家分析,，“中國水產(chǎn)業(yè)的成功營銷，最典型的應(yīng)該是獐子島,。獐子島以原產(chǎn)地為品牌依據(jù),，以海洋牧場為產(chǎn)業(yè)基點，構(gòu)建起扇貝,、海參,、鮑魚等不同品類的產(chǎn)品化營銷體系，形成了強(qiáng)勢品牌效應(yīng)與市場占位,�,！狈从^福建頗具代表性的南日島鮑魚、東山縣鮑魚,、寧德大黃魚等具有獨特地標(biāo)性水產(chǎn)品,，由于產(chǎn)業(yè)化程度低,，企業(yè)大多集中在養(yǎng)殖、捕撈等前端環(huán)節(jié)上,，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢只能體現(xiàn)在產(chǎn)量上,，而非產(chǎn)值上�,！皩幍麓簏S魚的質(zhì)量被公認(rèn)為全國最佳,，大部分鮮品都會被江浙的商家收購，然后加工之后提升附加值,，最后的成品價格往往數(shù)倍于鮮品收購價,。”李金秋感嘆,，“福建的水產(chǎn)企業(yè)是幫其它沿海省份的企業(yè)做了嫁衣,。”

同樣的,，因為福建水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)競爭的粗放化,，莆田南日島與漳州東山縣的鮑魚資源同樣面臨著來自市場的挑戰(zhàn)�,！坝捎谏嫌萎a(chǎn)業(yè)門檻較低,，現(xiàn)在這兩個地方聚集了太多的鮑魚養(yǎng)殖場，幾乎是見縫插針,、密密麻麻,，一方面過度養(yǎng)殖使得鮑魚的品質(zhì)開始下滑，另一方面也致使市場供求關(guān)系失衡,�,！庇惺煜じ＝ㄋ�產(chǎn)行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士告訴記者,。海帝（福建）投資集團(tuán)有限公司的企劃總監(jiān)魏長春也感嘆：“一方面是三公消費限制了高端餐飲的發(fā)展,，另一方面是供大于求的市場現(xiàn)狀，都在讓鮑魚的收購價在這幾年里波動較大,，出現(xiàn)了明顯的下滑趨勢,。”記者了解到,，以定位于中檔消費的五頭,、九頭鮑為例，收購價都從去年開始比往年同期下滑了30%,。

思維禁錮 創(chuàng)新乏力

     事實上,，在不少業(yè)內(nèi)人士眼里，不單福建,，“靠天吃飯”的資源型產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀導(dǎo)致了整個中國水產(chǎn)行業(yè)百病纏身,，但不能不提的是,，與水產(chǎn)強(qiáng)省浙江、山東等地區(qū)相比較,，福建水產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化程度更低,、創(chuàng)新活力更弱。

李金秋告訴記者：“以大黃魚為例,，浙江的大黃魚馳名商標(biāo)有十幾個之多,，而寧德甚至整個福建有幾個？”整個福建水產(chǎn)行業(yè)還停留在靠天吃飯的慣性經(jīng)營思維上,，企業(yè)投入最大,、最多的仍在養(yǎng)殖、捕撈的上游環(huán)節(jié),，對于銷售管理,、品牌建設(shè)、渠道拓展有想法但沒方法,。另一方面由于水產(chǎn)行業(yè)整體毛利率較高,，企業(yè)在上游養(yǎng)殖和粗放經(jīng)營的過程中仍能有所盈利，也致使部分企業(yè)負(fù)責(zé)人有了“小富即安”的心態(tài),。李金秋告訴記者,，福建水產(chǎn)流通協(xié)會曾經(jīng)組織了好幾次營銷管理方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，但每次參加培訓(xùn)的效果都“非常不理想”,，不僅企業(yè)老板緣慳一面,，不少企業(yè)甚至直接告訴協(xié)會：“這種培訓(xùn)我們不感興趣�,！�

一位業(yè)內(nèi)人士還想記者講述了這樣一個事情：曾經(jīng)有家業(yè)內(nèi)很知名的快消品品牌策劃機(jī)構(gòu)看到福建水產(chǎn)行業(yè)有潛力但無規(guī)劃,，便與福建一家大型水產(chǎn)集團(tuán)聯(lián)系，提出給該集團(tuán)作品牌規(guī)劃與市場拓展戰(zhàn)略,，但在交流中該機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)更強(qiáng)調(diào)的是銷售的結(jié)果,，而非整體銷售網(wǎng)絡(luò)的布局與品牌的建設(shè)，甚至提出了要求該機(jī)構(gòu)直接負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品的銷售,，以銷量返點的形式與該機(jī)構(gòu)合作,。“大部分福建水產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展路上都抱有這樣一種‘功利’的心態(tài),，因此出現(xiàn)企業(yè)要求智業(yè)機(jī)構(gòu)成為其“經(jīng)銷商”的事情并不鮮見,。”他說,。

水產(chǎn)品項目源于農(nóng)業(yè)項目,，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)思維的局限性較大，同時福建地處沿海貿(mào)易重鎮(zhèn),，除海產(chǎn)品之外還有多元化的項目投資方式也吸引了大量手握資本的本地商人,。以莆田為例,，本身是一個沿海城市，也有較為豐富的水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域,，但坊間流傳的莆田四大經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)——醫(yī)院,、建材、珠寶,、家具,，都與水產(chǎn)無關(guān)。因此（圣美咨詢機(jī)構(gòu)旗下）深圳圣美創(chuàng)達(dá)咨詢投資有限公司合伙人,、副總經(jīng)理薛永貴認(rèn)為：“當(dāng)水產(chǎn)行業(yè)陷入發(fā)展瓶頸時,，又沒有外來推動力來借勢發(fā)展，福建水產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新意識與市場拓展的勇氣便顯得停滯不前,�,！�

市場局限難突圍

“誰也不能否認(rèn)水產(chǎn)品未來的市場前景，但福建水產(chǎn)目前的市場現(xiàn)狀,，仍以本地為主,，區(qū)域化特征非常明顯�,！备＝ㄕ闹菔袞|山縣�,？�水產(chǎn)集團(tuán)有限公司負(fù)責(zé)人告訴記者。�,？�集團(tuán)是福建罕見的超大型水產(chǎn)食品集團(tuán),，年銷量達(dá)十億左右，與福建本土大多數(shù)千萬銷量級別的企業(yè)相比形成了巨大反差,。

但�,？�的銷售體量，也多數(shù)來自于海鮮凍品,、鮮品的出口與本地市場銷售,。“對于外圍市場的探索,，我們在逐步進(jìn)入,，但目前銷量占比并不大�,！逼髽I(yè)稱。目前�,？�在華北,、東北、西部都有經(jīng)銷商在運作其海鮮罐頭產(chǎn)品,，但由于罐頭的品類屬性,，在市場上的大眾化程度并不算高,。“在福建本地,，消費者習(xí)慣食用鮮活海鮮,，在外地，食用海鮮罐頭的消費氛圍也沒有完全構(gòu)建起來,�,！逼髽I(yè)負(fù)責(zé)人坦誠，“目前罐頭市場的總量并不大,，但相比其它海鮮產(chǎn)品,，罐頭產(chǎn)品終端屬性更強(qiáng)，利于我們向外圍市場拓展,�,！边@種拓展方式聽上去有些無奈。事實上,，目前福建市場找不到一個如獐子島,、國聯(lián)等已經(jīng)成功運作全國市場的樣板企業(yè)，�,？�如��,，其它企業(yè)更如此。所以在與記者交流過程中,，�,？���(fù)責(zé)人一直強(qiáng)調(diào)：“如果你們對產(chǎn)品規(guī)劃有什么好的想法，請一定給我們多提建議,�,！�

 “曾經(jīng)有寧德的企業(yè)在外圍市場布局了十幾個點，每年的投入上百萬,，但最終效果不佳,，這兩年又專注本地市場�,！崩罱鹎锓Q,。對于福建水產(chǎn)企業(yè)來說，雖然本地水產(chǎn)市場已經(jīng)淪為紅海市場,，但現(xiàn)有的產(chǎn)品格局,、品牌力與渠道實力等種種短板都不足以支撐起外圍市場的銷售，陷入一種“不出去等死,，出去作死”的行業(yè)發(fā)展瓶頸,，最終形成惡性循環(huán)，不利于整個行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

診斷篇

把脈福建水產(chǎn)四大隱疾

從記者的走訪來看,，福建水產(chǎn)行業(yè)既有近憂,，更不缺遠(yuǎn)慮。為何一個具備資源優(yōu)勢,，盡得天時地利的水產(chǎn)大省卻無法在市場中奏出最強(qiáng)音,？為何一個致力于打造“海洋銀行”的特色產(chǎn)業(yè)卻遲遲無法迎接市場大格局、大場面,？為何至今沒有出現(xiàn)一家能讓行業(yè)眼前一亮,、帶領(lǐng)福建水產(chǎn)行業(yè)振臂前行、勇往直前的領(lǐng)頭羊,？或許這一系列的問題答案并不是單方面的,，但如果當(dāng)前福建水產(chǎn)行業(yè)不能解決以下隱患，這些問題將長期存在,，無法標(biāo)本兼治,。

隱疾一：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

記者在對福建水產(chǎn)企業(yè)的調(diào)查過程中，做了一個不完全統(tǒng)計,。在福建水產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中,，銷量過億的企業(yè)在銷售比例上出口的比重達(dá)到40%以上，而出口產(chǎn)品中90%是未加工或粗加工的冰品,、鮮品和半調(diào)理產(chǎn)品,，終端產(chǎn)品的比重幾乎忽略不計。

除了遠(yuǎn)洋捕撈的章魚,、鯊魚等特色水產(chǎn)品外,，幾乎所有企業(yè)的產(chǎn)品線非常一致，再加上彼此間品牌力懸殊不大,，導(dǎo)致市場上產(chǎn)品價格混亂,、品質(zhì)良莠不齊。比如福建特產(chǎn)的皺紋盤鮑,，由于眾多養(yǎng)殖戶一涌而上,，造成市場價格波動較大，尤其是大眾化的九頭鮑以下品種更是成為“雞肋”,，很多超市里甚至出現(xiàn)了兩元的特價產(chǎn)品,。這樣的現(xiàn)狀也說明了當(dāng)前同質(zhì)化競爭帶來的紅海局面。

診斷：

崔和   中國水產(chǎn)流通與加工協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長

中國消費者多數(shù)喜歡食用新鮮的水產(chǎn)品和初級加工水產(chǎn)品,，歐美消費市場也多以初級加工水產(chǎn)品（魚片,、魚柳等）銷量最大，利潤可觀,。但是精深加工可以充分利用加工所產(chǎn)生的大量副產(chǎn)物,，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,，同時可進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),，有利于企業(yè)品牌的塑造,，因此水產(chǎn)品的精深加工已成為發(fā)展趨勢。 

但是否精深加工及產(chǎn)品方向,，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)自身的實際情況,，深挖市場需求，充分調(diào)研后確認(rèn),，而非盲目投產(chǎn),。

羅連才    國內(nèi)食品和水產(chǎn)行業(yè)資深營銷專家

從產(chǎn)品來說必須以原材料銷量巨大的水產(chǎn)品單品為主，如蝦仁,、帶魚,、鯧魚、魷魚,、黃魚,、剝皮魚、秋刀魚,、海蜇等,，圍繞這些單品開發(fā)適合國人消費的新品，產(chǎn)品開發(fā)上有兩個思路：第一,，原材料的升級,。主要以小包裝、精品的形式推向市場,，面向超市和餐飲渠道,，根據(jù)食用方法確定產(chǎn)品的規(guī)格。第二,，調(diào)理水產(chǎn)品,。圍繞冷盤、大菜,、湯煲,、主食點心等四大食用方法，根據(jù)全國不同區(qū)域市場的消費習(xí)慣,，以腌制后入味,、過油后入味等調(diào)理方法進(jìn)行加工，以成品菜肴的形式推向市場,。

趙玉英 圣美水產(chǎn)食品研究院首席顧問,、資深食品研發(fā)專家

在食品研發(fā)行業(yè)從業(yè)多年，也服務(wù)過不少福建水產(chǎn)企業(yè),，真正要實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的首要工作是改變水產(chǎn)老板的思維理念,。 

福建水產(chǎn)企業(yè)多以外銷為主,，有部分已經(jīng)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，但是多數(shù)老板已經(jīng)習(xí)慣于利用初級產(chǎn)品產(chǎn)生利潤的經(jīng)營形態(tài),。在服務(wù)一家漳州企業(yè)期間,，我發(fā)覺該公司長期以來都是將庫存凍品賤賣給其他企業(yè)進(jìn)行深加工，產(chǎn)品利潤極低,。因此依據(jù)個人多年的食品研發(fā)經(jīng)驗,，研發(fā)出多款休閑食品，同行業(yè)人士甚為贊許,，產(chǎn)品在市場上的反響也很好,，但是老板本身認(rèn)為休閑食品的生產(chǎn)費工費時，故而停產(chǎn),。

 大黃魚是寧德特產(chǎn),，但是基于產(chǎn)品只能速凍的特性，產(chǎn)品銷售具有一定的局限性,，故而研發(fā)出能夠常溫保存的產(chǎn)品勢在必行,。于是，我研發(fā)出常溫保存的工藝,，并充分利用寧德盛產(chǎn)的竹子,、芒果將老式產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)味、改變賣相,，但是最后又因為老板的覺得工藝麻煩而停工,。類似的經(jīng)歷舉不勝舉，因此想要在產(chǎn)品創(chuàng)新上有所進(jìn)展,，改變經(jīng)營理念已是刻不容緩,。　　

在產(chǎn)品研發(fā)方向上，我建議企業(yè)要充分利用當(dāng)?shù)靥厣�資源,，并結(jié)合“綠色”的產(chǎn)品理念,，研發(fā)出具有地方特色、健康的休閑食品,。

隱疾二：品牌塑造不力

由于水產(chǎn)行業(yè)屬于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)范疇,，不少企業(yè)在發(fā)展過程中不可避免受到傳統(tǒng)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營思想的支配，只側(cè)重于養(yǎng)殖和加工等上游環(huán)節(jié),，而加工又是被訂單所牽制的,，以至于福建很多特色海產(chǎn)沒有做出真正的品牌，營銷極為原始,。

寧德大黃魚協(xié)會秘書長韓承義稱,，整個寧德銷售大黃魚的商機(jī)有上千戶，但真正注冊的僅有一百多家,，其中有企業(yè)化管理的企業(yè),，也有家庭作坊式的批發(fā)魚檔,，市場很大也很雜，品牌化運作也無從談起,，很多時候只能給外來收購大黃魚的浙商服務(wù),。

診斷： 

繆星   圣美咨詢機(jī)構(gòu)董事長、首席合伙人,、實戰(zhàn)派營銷咨詢專家

品牌是長期工程,，不能一蹴而就,。對于國內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)的品牌運作,，需要更務(wù)實的態(tài)度和做法，否則還沒等到品牌紅利,，企業(yè)就已經(jīng)倒閉關(guān)門了,。目前，所謂的品牌塑造就是盡快導(dǎo)入品牌基礎(chǔ)基因,，統(tǒng)一規(guī)范視覺形象,，并配合產(chǎn)品推廣的需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告宣傳和媒體傳播。不要考慮太多品牌核心價值,、甚至“品牌如人”之類的教條主義品牌論,。那是品牌發(fā)展到一定階段才考慮的事情。

真正需要重視和加快構(gòu)建的是精準(zhǔn)渠道策略和正確商業(yè)模式的打造,，這就是目前中國水產(chǎn)企業(yè)最大的營銷突圍之路,。在戰(zhàn)略產(chǎn)品研發(fā)打造出來之后，需要盡快策劃定位適合企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源的渠道策略和創(chuàng)新商業(yè)模式,。企業(yè)核心競爭力的打造除了戰(zhàn)略產(chǎn)品外,，最重要的就是商業(yè)模式了。

至于“守業(yè)”（鞏固本地市場）和“創(chuàng)業(yè)”（拓展外圍市場）,，屬于營銷戰(zhàn)略布局的問題,。“水無常形兵無常勢”不同企業(yè)營銷戰(zhàn)略布局是不一樣的,。不管是鞏固本地市場還是拓展外圍市場,，沒有絕對只有相對。

劉勤 圣美咨詢機(jī)構(gòu)高級合伙人,、副總經(jīng)理,、資深品牌營銷顧問

福建水產(chǎn)企業(yè)，目前尚未出現(xiàn)知名或強(qiáng)勢的品牌產(chǎn)品,。主要表現(xiàn)為：有品牌無品牌力,，有產(chǎn)品無產(chǎn)品力，有渠道無渠道力,。
 

有品牌,，說的是有注冊的合法商標(biāo),，大多福建水產(chǎn)企業(yè)的商標(biāo)，近年還陸續(xù)成為了所在市,、省級的著名商標(biāo)或馳名商標(biāo),，但仔細(xì)一溝通下來就發(fā)現(xiàn)：品牌除了商標(biāo)外沒有明確的定位，沒有核心品牌訴求,，沒有目標(biāo)消費群的細(xì)分區(qū)隔,，沒有確定的品牌調(diào)性風(fēng)格，沒有統(tǒng)一的視覺呈現(xiàn)形象,，所以市場與消費者,，無從形成對品牌明確的認(rèn)知與統(tǒng)一的感受，更無從講到對品牌的認(rèn)同及好感了,，所以品牌基礎(chǔ)塑造缺乏,，根本談不上有品牌力。

福建水產(chǎn)企業(yè)大多有水產(chǎn)出口業(yè)務(wù),，提供給日韓或歐美國家原料型或粗加工類型的水產(chǎn)產(chǎn)品,，多數(shù)需要在國外進(jìn)行二次加工和包裝再出售。雖有個別涉及深加工產(chǎn)品,，但占比很小,。如果這些產(chǎn)品直接供應(yīng)國內(nèi)市場，一方面國內(nèi)消費者對于水產(chǎn)產(chǎn)品,，有自己長期形成的消費習(xí)慣及烹飪習(xí)慣,，未必會喜歡這些原料型或粗加工形態(tài)的出口產(chǎn)品，同時在價格上也不占優(yōu)勢,。個別深加工的產(chǎn)品,，其口感口味也未必適應(yīng)中國消費者的喜好。所以產(chǎn)品看起來雖也不少,，但沒有針對國內(nèi)市場及目標(biāo)消費群的完整產(chǎn)品線規(guī)劃,，沒有找到企業(yè)具有優(yōu)勢可做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略產(chǎn)品，沒有明確形成產(chǎn)品艦隊中成員的定位互補(bǔ)與功能互動,。真正有產(chǎn)品力的企業(yè),，是具有戰(zhàn)略產(chǎn)品群，以應(yīng)對不同市場和不同消費者的不同場合需求,。

有渠道指什么,？國內(nèi)市場的傳統(tǒng)流通渠道非常普及和強(qiáng)勢，每個城市基本都有2個以上規(guī)模不一的水產(chǎn)批發(fā)市場,，還有很多的農(nóng)貿(mào)市場遍布城中,，進(jìn)入的門檻也不高。所以福建水產(chǎn)企業(yè)有產(chǎn)品時,，就會有一些經(jīng)銷商來談經(jīng)銷和進(jìn)貨,，從而進(jìn)入流通渠道,，但目前，大多水產(chǎn)企業(yè),，對流通渠道中的渠道層級及細(xì)化分布,，銷售品項及占比，基本處于不了解和無法掌控的狀態(tài),�,？雌饋碛星�道，實際上渠道不是你的,，經(jīng)銷商一夜之間就可以不賣你的產(chǎn)品,。有的水產(chǎn)企業(yè)也開專賣店，基本是虧本運營,，也沒樹立起什么形象,。真正的渠道，是跟著目標(biāo)消費者的消費特性,、自身資源及產(chǎn)品的優(yōu)勢特性，進(jìn)行科學(xué)開發(fā)和規(guī)范管理的,。

隱疾三：市場突圍缺規(guī)劃

目前福建水產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營模式仍顯粗放——“養(yǎng)殖,、捕撈、半加工,、訂單或批發(fā)”構(gòu)成了主流的水產(chǎn)企業(yè)運作模式,，訂單或大批發(fā)的銷售形式不僅限制了企業(yè)在銷售層面的成長，更讓企業(yè)在面對市場變化時抗風(fēng)險能力不足,，生存能力差,。 
　　由于政府嚴(yán)令三公消費限制，導(dǎo)致了高端食材市場波動較大,，對不少運作高端水產(chǎn)的企業(yè)帶來了極大壓力,。巧合的是，在記者采訪某依賴訂單出口的水產(chǎn)企業(yè)時,，正值媒體發(fā)布人民幣對美元匯率漸進(jìn)“破六”之時,，由于該企業(yè)出口國外的訂單一直以美元結(jié)算，這樣的新聞使得該企業(yè)負(fù)責(zé)人更顯憂心忡忡,，多次提及尋求企業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)型的想法,，但苦于沒有較好的頭緒和方法。一方面是本土市場的紅海競爭,，一方面是出口銷售的風(fēng)險乍現(xiàn),，這讓福建水產(chǎn)企業(yè)必須尋求突圍之道。

診斷：

林松  （圣美咨詢機(jī)構(gòu)旗下）廈門圣美營銷策劃有限公司項目總監(jiān),、高級銷售管理顧問

國內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)的商業(yè)模式如何建立呢,？

首先要衡量企業(yè)的自身實力,，確保經(jīng)營模式的順利進(jìn)行。 國內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)能走到了今天,，都有自身的一種經(jīng)銷模式,，哪怕是山寨，同樣是一種經(jīng)銷模式,。企業(yè)主要做的事就是把模式提煉出來,，模式本身沒有對錯。然后再分析配合運用這樣的盈利模式采取了哪些方法和措施,。這些方法和措施在今后的一段時間內(nèi)是否依然可用,，對企業(yè)發(fā)展是否還能起到推動作用。

其次要結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品力研發(fā),，做到有核心競爭條件,。經(jīng)營模式可以山寨，但產(chǎn)品力就不能再走“me too”路線了�,，F(xiàn)在水產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴(yán)重都是所謂的魚糜制品,、罐頭、魚粉甚至保健品等等,，要想在激烈的競爭中殺出一片藍(lán)海,，還是要向快消品多學(xué)習(xí)不斷地進(jìn)行品類細(xì)分化、單品突圍,，例如湛江國聯(lián)水產(chǎn)的“龍霸”品牌就是把對蝦進(jìn)行多元化運作,，成功地實現(xiàn)單品突圍。

再次從渠道力角度進(jìn)行拓展,，務(wù)必做到把控終端,。水產(chǎn)企業(yè)主都知道渠道為王這個道理，但在實際操作中往往不知道如何運作,，有些企業(yè)主認(rèn)為我多做些終端網(wǎng)點,，多進(jìn)一些大賣場就是把控終端了。水產(chǎn)品受季節(jié),、保鮮技術(shù),、生產(chǎn)日期、銷售地點,、價位等諸多因素的影響,，不可能因為能看到產(chǎn)品而消費產(chǎn)品。其次,，水產(chǎn)品終端營銷講求的是有效網(wǎng)點營銷,，產(chǎn)品鋪到零售店后一定時期內(nèi)不能動銷，就成了無效終端。再次,，在一段范圍內(nèi),，鋪貨率與銷量成正比，但超過了一定界限,，鋪貨量增加了,，銷量增加比例很小，或者是銷量沒有增長,。營銷投入要講究綜合元素,，不能只強(qiáng)調(diào)鋪貨，而偏離消費引導(dǎo)及促銷有效拉動,。否則,，花費精力去強(qiáng)調(diào)鋪貨率，只會讓企業(yè)進(jìn)入盲目鋪貨的誤區(qū)更談不上把握終端,。

隱疾四：資本使用效率低下

由于水產(chǎn)行業(yè)屬于資源型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè),，因此整個產(chǎn)業(yè)的資金投入大、循環(huán)周期長,、抗風(fēng)險能力弱,，極大考驗著企業(yè)的資本使用效率與能力。

但就現(xiàn)狀而言,，福建水產(chǎn)企業(yè)中小企業(yè)居多,，產(chǎn)值5000萬規(guī)模以上的大企業(yè)也在產(chǎn)業(yè)鏈前端環(huán)節(jié)被迫占用了大量資金成本。有企業(yè)告訴記者,，“目前福建一方面是人力成本不斷攀升，尤其在一些城郊水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū),，由于城市綜合配套和區(qū)域影響力有限,，無法吸引高素質(zhì)人才，無形提高了人力成本,，同時由于不可抗拒的臺風(fēng)破壞營銷,，企業(yè)在養(yǎng)殖、捕撈環(huán)節(jié)投入的費用也占到了產(chǎn)品成本的大頭,，而無法在品牌塑造和市場營銷環(huán)節(jié)投入更多費用,。”

這也是導(dǎo)致福建水產(chǎn)企業(yè)在做到一定規(guī)模后難以再續(xù)發(fā)展的瓶頸之一,。從資本管理角度而言,，福建水產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該借勢外來資本的介入，提高資本利用率,，破解這一產(chǎn)業(yè)難題,。

診斷：

崔和   中國水產(chǎn)流通與加工協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長

在資本方面，從資金來源來講可分為財政資金，銀行資金,，資本機(jī)構(gòu),、民間資金及基金等資金。財政資金方面,，基于國家提出向海洋要經(jīng)濟(jì)的政策,，已有很多海洋戰(zhàn)略重大項目著手啟動，但項目的執(zhí)行對象是有選擇的,，會著重扶持經(jīng)濟(jì)效益好,、發(fā)展生態(tài)友好產(chǎn)業(yè)。銀行是商業(yè)機(jī)構(gòu),，他們的選擇也很明確,，對于戰(zhàn)略合作伙伴也有自己一系列的選擇。目前民生銀行,、農(nóng)業(yè)銀行及一些區(qū)域性銀行已經(jīng)開始關(guān)注水產(chǎn),，并陸續(xù)出臺一些相應(yīng)的政策。至于其他一些資金機(jī)構(gòu),，追求的是收益及資本回報,，同樣也會選擇效益好、行業(yè)前景好,、具有上市可能性的企業(yè)進(jìn)行扶持,。總而言之,，水產(chǎn)企業(yè)要想獲得更多的資本支持,，一方面要注重產(chǎn)業(yè)的健康、安全發(fā)展,，另外一方面要加強(qiáng)企業(yè)自身的實力,，提升企業(yè)效益，以獲得資金方的青睞,。

繆星   圣美咨詢機(jī)構(gòu)董事長,、首席合伙人、實戰(zhàn)派營銷咨詢專家

企業(yè)老板最需要做好的有三件事：融資,、用人和布局,！資金鏈?zhǔn)谴_保企業(yè)能正常運營的前提，充足的資金是企業(yè)快速發(fā)展的基本條件,�,！爱a(chǎn)業(yè)+資本”的現(xiàn)代企業(yè)運營模式需要大思維和大格局。但大多數(shù)國內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)老板并不具備這樣的格局和思路,。加之和國外發(fā)達(dá)國家相比,，中國資本市場大環(huán)境并不規(guī)范，以及對于資本運作專業(yè)知識的匱乏，更加加強(qiáng)了中國水產(chǎn)企業(yè)老板們對于資本的霧里看花看不明以及愛恨交加的心態(tài),。專家建議,，要“與資本共舞”，擅用資本實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展,，應(yīng)從以下幾方面著手：

 
　　第一,、需要加強(qiáng)對資本市場和運作知識的學(xué)習(xí)。人們天生對陌生事物有恐懼感和距離感,。如果熟悉了了解了,，就可以擅用資源為我所用。

 
　　第二,、借助專業(yè)資本運營專家和咨詢團(tuán)隊,。讓專家團(tuán)隊成為自己的智囊，進(jìn)行資源整合,，為企業(yè)保駕護(hù)航,。圣美投資和國內(nèi)眾多知名風(fēng)投和私募基金擁有戰(zhàn)略合作關(guān)系，專為國內(nèi)大食品和大農(nóng)業(yè)項目提供專業(yè)的投融資顧問咨詢,，是水產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行資本運營的良師益友,。

榕易   國內(nèi)知名私募股權(quán)基金合伙人、圣美咨詢機(jī)構(gòu)高級投資顧問

在個人過往十年跟企業(yè)家打交道的過程中,，發(fā)現(xiàn)有幾點誤區(qū)影響企業(yè)資本運作決策,。 

誤區(qū)1：公司過往財務(wù)不規(guī)范，想要請財務(wù)高手進(jìn)來包裝一下,，再啟動融資,。實際上投資商看重的是公司的未來，過往的財務(wù)規(guī)不規(guī)范不是重點,。他們需要通過財務(wù)盡職調(diào)查,， 如實的了解公司的業(yè)績情況，是否跟說的一樣,。有些包裝反而嚇到投資者，覺得有問題,。 

誤區(qū)2：公司目前不需要錢,，明年估計有需要，再啟動融資,。實際上從啟動融資到資金到賬,，正常需要3-6個月（今年A輪融資需要6-9個月），要用錢的話需要提前溝通,，才能及時到位了,。 

誤區(qū)3：哪家基金的估值高，公司就選擇那一家。實際上融資和估值只是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分,。這個所謂的估值只是暫時性的,。如果業(yè)績實現(xiàn)不了，估值就會調(diào)整,。而成熟的基金不會死盯估值和投資條款,。不會逼迫企業(yè)為了短期的業(yè)績目標(biāo)，而透支長期利益,。聰明的企業(yè)家也不會死盯眼前的估值,，而是快速拿到錢，做大做強(qiáng),，把未來的估值迅速做大,。IPO的估值和上市以后套現(xiàn)的估值才有現(xiàn)實意義。

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