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請(qǐng)不要再用老土的銷售話術(shù)了,！
熱度 23 |
“先生,，請(qǐng)隨便看看,！” 錯(cuò)
“你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)
“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎,？” 錯(cuò)
“我能幫您做些什么,？” 錯(cuò)
“喜歡的話，可以看一看,！” 錯(cuò)
這是幾種常見的說法,，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了,，好的開始是成功的一半,，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下,，顧客聽到這些話,，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定,，那就是：“好的,，我隨便看看,！”怎么樣？聽著熟悉吧,！
你怎么接話呢,？很多導(dǎo)購(gòu)說：“好的，您先看,，有什么需要可以隨時(shí)叫我,。”然后顧客看了一圈出去了,！再想見他不知道何年何月再相逢了,，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年,，一臺(tái)冰箱可能十年,，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了,！
如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生,，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì),，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷,！
所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件,！
選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留
一般第一句話這么說：“你好,，歡迎光臨XXX專柜,！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛,，可能路邊的店有很多,，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌,，這時(shí)你要告訴顧客,，你家的品牌！
還有一個(gè)原因,，就是你要當(dāng)著顧客的面,，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上,，平面上的效果要強(qiáng)很多倍,，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買,，但當(dāng)他想買的時(shí)候,，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜,！”就會(huì)想到你。
第二句話,，要把顧客吸引住,，讓他停留下來！
怎么才能把他吸引住呢,？
那就是給他一個(gè)留下來的理由,！
女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的,，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！
“嫁給我吧,！我給你兩千萬,！”這就是一個(gè)理由！
第二句話一般這么說：1,、“這是我們的新款,！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦,！這是人的本性,，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來,，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了,！
怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說,！
第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng),！”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng),！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng),，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了,！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng),！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的,！
第三種說法：唯一性,，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等,！在此不一一的說了,，朋友可以自己組織語言！
切記：把一種說法練習(xí)熟,，脫口而出
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段,，只要我們把每個(gè)階段給解決了,，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣,，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別,！
第三句話怎么說？
很多導(dǎo)購(gòu),，包括以前的我的也是這樣說的：“你好,，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng),�,！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎,？”這種錯(cuò)誤的語言,！
你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn),，“我先看看吧,！”“不愿意！不能,！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉,！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了,，你有讓顧客多新的選擇,！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！
一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉,，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌,，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈,，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了,！誰知她有給了我一巴掌！”
這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌,！
所以第三句話直接拉過來介紹商品,！
這么說：“我來幫您介紹！”
直接拉過來,，別問顧客愿意不愿意,！
別問顧客能不能介紹！
他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解,，你一問,，他又清醒就麻煩了！
“顧客說太貴了,！我們?cè)趺椿卮鸹�,！�?nbsp;
顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說：“888.”“太貴了,！”
很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格,，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下,！”出賣老板,！你敢打嗎？即使敢打,，老板怎么看你,！
“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”意思是打過折你還嫌貴�,。∑鋵�(shí)你這么說死定了,，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴,！
“先生，我給您便宜點(diǎn)吧,！”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見,，便宜貨誰都會(huì)賣，即使你打過折,，顧客還會(huì)要求你再打折的,！
當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說,，尤其是“先生,，我給您便宜點(diǎn)吧！”
因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜,，你自己就主動(dòng)便宜了,！
顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎,？
所以你不能主動(dòng)便宜,！
所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴,？
而不是給顧客便宜,！
怎么告訴呢？那就是講商品。
但是很多人不會(huì)講商品,，很多人會(huì)說：“我們物超所值,！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng),，要么就是講質(zhì)量如何如何,！
其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量,，價(jià)格,，材料，服務(wù),，促銷,，功能，款式,，導(dǎo)購(gòu),，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候,，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解,！不可單一講商品質(zhì)量！
傳統(tǒng)的F什么A,，也可以用,，特性，特點(diǎn),，優(yōu)勢(shì),，利益等等，這個(gè)我不太懂,，請(qǐng)大家見諒,！
講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎,？”
首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感,！
男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧,？”“不行！”“一起看電影吧,？”“不行,！”“一起散步吧？”“不行,！”只要女孩子這樣拒絕男孩子,，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人�,。俊�
所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候,，我們要把顧客的問題繞開,，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng),，因?yàn)殄X在顧客手里,！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品,！
任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的,，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕,！
你平時(shí)買東西還不還價(jià),？肯定還，哪怕隨口說一句,，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話,，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了,！
但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候,，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了,，但走到半路又后悔了,，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了,！心里一個(gè)勁的懊悔！
所以顧客還價(jià)正常,，我們先繞開價(jià)格,，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏,！只要東西物有所值,，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲,！
那么怎么回答顧客呢,？這么說，
“你能便宜點(diǎn)嗎,？”如果你是賣蘋果的,，你不要直接回答他，你問他：“你要多少�,�,？”
這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！
如果你不是賣蘋果的,，你是買蘋果的,，你怎么回答：“你要多少啊,？”
你也不要直接回答要多少,，你要反問他：“你能便宜多少啊,？”
這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多,，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán),！
那如果是賣衣服的呢,？“能便宜點(diǎn)嗎？”
你這么回答：“你先穿上看合不合身,，如果不合身,，再便宜您也不會(huì)要的�,！弊屗嚧�,！
“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行,，您肯定不會(huì)買的,。”
“你先看看喜歡不喜歡,，如果不喜歡你肯定不會(huì)要,。”
把價(jià)格繞過去,，然后講商品,。
一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧,！”很多顧客連商品都沒看完,，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前,，你談價(jià)格肯定要吃虧,！介紹商品，讓顧客心動(dòng),！
如果看完商品了,，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢
第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法,！
“營(yíng)銷,，一件衣服賣720元,，可以穿兩年，一天才劃兩元錢,，很實(shí)惠了,！”
“營(yíng)銷，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元,，可以用一,、兩年，一天才劃幾毛錢,，物有所值�,。 �
這是最常用的,。下面說一招不常用的,！
用“多”取代“少”！
什么意思呢,？
我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了,。”“少抽兩包煙就過來了,！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了,。”“少化兩次妝就過來了,�,！�
這是我們常聽的，或者常說的,，但卻是非常錯(cuò)誤的,！
因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍?BR> 煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了,！打麻將最恨的就是放炮,，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行,，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去,！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦,。
那么我們把這些痛苦變成快樂！
這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙,�,！薄熬彤�(dāng)你打麻將多贏了兩次�,！薄熬彤�(dāng)您多去了兩次美容院,�,！钡鹊取Ｗ屗氲娇鞓�,。煙民多抽煙快樂吧,，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂,！
這樣我們避免了痛苦,，向往了快樂。
你說的時(shí)候他想到的是快樂,！心情當(dāng)讓開心,，那么就沒那么難銷售了
“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧,！”
但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答,？
很多導(dǎo)購(gòu)說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話,，我們老板白送給你都行,。”
你們老板被你無情的出賣了,！
有的導(dǎo)購(gòu)說：“那你我們老板跟我說一聲吧,。”
顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話,，然后就再也不會(huì)回來了,！
因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！
你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板,，凈忽悠我,！”
他肯定不買！
其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板,，他就真的認(rèn)識(shí)嗎,？
百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣,，泛泛之交,，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話,！
有人說,，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？
那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢,？
直接打電話過去：“老張,，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn),�,！碧崆熬痛蚝昧苏泻�,。
所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿,。
我們做的是把面子給他,，但絕不降價(jià)！
這么說：“能接待我們老板的朋友,，我很榮幸,，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸,，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是,，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事,，我一定告訴我們老板,，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了,。
這里注意一點(diǎn),，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了,，換成：只是,、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且,，這個(gè)詞不常用,，但效果很好，大家可以試試,！
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎,？”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？
“您是老顧客,，更應(yīng)該知道我們一直不打折的,！” 錯(cuò)
“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià),！” 錯(cuò)
“你是老顧客,，都沒給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎,？”很多老顧客這樣問到,。
其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜,！
現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店,。
一只諾基亞手機(jī),，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化,，都是諾基亞手機(jī)。
不同的是你這個(gè)人,！
因?yàn)樗矚g你,，所以才成為你的老顧客，如果討厭你,，第一次就不會(huì)在你這里買,，更不會(huì)成為老顧客。
一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系,，更多的是朋友關(guān)系,！
顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店,！
他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī),，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友,，你提我的名字,，他一定對(duì)你很照顧的！”
所以,，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說,，就把老顧客給打擊了,，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎,？我也就是這么問問,，你就直接把駁斥了，你的意思,，我更應(yīng)該知道不打折,，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”
那么怎么回答呢,？
首先要把面子給老顧客,，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意！
這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧,，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話,，我申請(qǐng)一下,，給您多留一個(gè)�,！本涂梢粤�,！
老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼�,，而不是為了你比別的地方便宜才來的！
只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客,！
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,。千萬別宰熟！
“你們家的品牌幾年了,？我怎么沒聽過�,。俊�
“您可能很少來這條街逛,�,！� 錯(cuò)
“我們這么大的牌子，你都沒聽過,？”錯(cuò)
“可能您逛街的時(shí)候沒看到,。” 錯(cuò)
“你沒聽說的牌子多了,�,！� 錯(cuò)
第一個(gè)問題，我們可以直接回答他,，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì),！
只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去,，問到他滿意為止,！
所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。
怎么引導(dǎo),？
問,！
“我怎么都沒聽說過？”
“您什么時(shí)候注意到我們品牌的,？”“今天剛注意到,。”“那太好了,，正好了解一下,。”
直接帶過去,，不在這個(gè)問題上過多糾纏,！
“款式過時(shí)了！”
我們?cè)趺椿卮穑?BR> 這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了,！另一種是新款,，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。
我們先說第一種情況——真的過時(shí)了,！
東西確實(shí)過時(shí)了,，顧客說的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說：“這是經(jīng)典款,，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的,，好東西才會(huì)賣這么久,！”
這些說法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆]有否定顧客,，而且把東西說出好了,。
但我不是這么說的！
顧客說：“過時(shí)了,！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠,！”
對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了,！
我們一是不能否定顧客“這是新品,，您看錯(cuò)了！”
二是不能承認(rèn)這是老款,，因?yàn)樗_實(shí)是新款,！
那么我們?cè)趺凑f呢？
我們這么說：“是的,，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似,，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。,。,。。,，在這里也做了一些創(chuàng)新,。。,。,。在這里還做了一些創(chuàng)新。,。,。�,！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款,！
不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同,，再引導(dǎo),！
”老板，我不需要這么好的東西,！”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品,，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了,，有很多功能用不上,，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西,！”
很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好,！”一句話把之前說的全部否定了！
好東西,，誰都喜歡,，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已,。
如果喜歡,，就是感覺價(jià)格高，
我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格,，買這樣的東西,，已經(jīng)是最劃算的了！”
超出我預(yù)算了,！”“我錢沒帶夠,！”
當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了,�,！边@時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說一句話：“我們這邊有便宜的,，您這邊看一下,！”
顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開,，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺,，好像他只能買便宜貨。
所以,，記住,，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招,！
實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹,！
顧客說：“超出我預(yù)算了,！”我們?cè)趺崔k呢？
他只是說,，超出預(yù)算了,！
如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮,，從他的言談舉止,，能夠感覺出，他能不能買得起,。
如果你是新營(yíng)業(yè)員,，那么怎么辦呢？
問,！
直接問！
“先生,，您的預(yù)算是多少,？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少,！
如果你的東西是1000,，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了,，不是超出預(yù)算了,，而是他想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品,，不要在價(jià)格上糾纏,，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手,，就可以了,。
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200,，那么就是真的超出預(yù)算了,，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品,。
但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜,，你可以到這邊看看�,！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑�(yán),。
我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款,，我來幫您介紹,�,！�
顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了,，這樣你給了顧客面子,，也賺了商品。）
顧客問：“你們公司倒閉怎么辦,？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦,？”“美女，晚上一起吃飯吧,！”
很多導(dǎo)購(gòu)聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉,！
“我們公司是世界大公司，資金雄厚,，品牌卓越,，服務(wù)客戶多年。,。,。。,�,！钡鹊龋亲C明公司實(shí)力的話,。
“我們公司撤柜,，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé),！”
“我們?nèi)珖?guó)連鎖,，這邊撤柜還有其它地方�,！�
這次回答不能說不對(duì),，但是不好！
為什么這么說呢,？
我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話,！
對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出,，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦,？”
換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的,！
你準(zhǔn)備好收錢就行了,，不要在這個(gè)問題上過多糾纏！
那么怎么說呢,？
首先,，不能說我們公司不會(huì)倒閉,！更不要證明公司不會(huì)倒閉！
因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候,，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字,，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象,！而倒閉這兩個(gè)字,，顧客卻能聽的最清楚！
我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象,！
你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像,，而沒有不這個(gè)字�,！ �
一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉,，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]�,！�
媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候,，常說：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看,，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺完全是兩回事,！
那么怎么回答呢,？
一句話帶過去！
“先生,，您開玩笑了,！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金,！”不管刷卡還是現(xiàn)金,，都買了！
“美女,，晚上一起吃飯吧,！”千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓,！”生意一下就完了,！
而要說：“先生，您開玩笑了,，您看你是刷卡還是現(xiàn)金,？”
就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏,！這才是主要的,！
“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式,，而且價(jià)格賣的比你們便宜” 請(qǐng)問怎么回答？
首先,，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候,，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的,，當(dāng)然對(duì)顧客來說,，無可厚非�,！ �
其次,，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買,？如果她看中的話,，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的,，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能,。
再次,，不要詆毀那個(gè)商店,，畢竟是同行�,！ �
那么怎么回答呢,？
我一般這樣回答：
“營(yíng)銷，您說的那個(gè)店也不錯(cuò),，里面的東西也不錯(cuò),，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服,，因?yàn)橘|(zhì)感的不同,，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何,？如果效果不好,，你肯定不會(huì)要的！”
在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字,！
因?yàn)槊空f一次,，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替,，從而淡化處理,。
“我再看看吧！”
很多導(dǎo)購(gòu)員聽到這句話,，頭就開始疼了,�,！�
因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了,，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×�,，但�?dǎo)購(gòu)還不能說不讓顧客去貨比三家！
所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的,、假裝很為顧客考慮的說：“先生/營(yíng)銷,，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比,，如果不行,，到時(shí)候再回來找我�,！薄�
要知道顧客回來的可能性太小了,，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子,，為了價(jià)格他也很少回來,，因?yàn)樗溃倩貋�,，你肯定不�?huì)給他便宜,，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭,、要贈(zèng)品,、要降價(jià)的原因上，說出再看看的,，想通過離開這種方式，給你壓力,，讓你再叫住他,，給他便宜�,！�
甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說：“早就跟你說過,，我們是最好的，最實(shí)惠的吧,�,！薄 ∧且馑际牵何覜]騙你吧，我是對(duì)的吧,！
問題是：你越證明自己對(duì),，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了,！
就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候,，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì),，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂,。,。。,。,。�,！币�?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了,，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重,�,！�
順便說一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢,？
一,、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情,，你都要在老板看到前跟老板提前說,。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何,，這時(shí)你要陪同老板,，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊�,，達(dá)到什么樣的目的,。”老板聽完會(huì)說：“滿足客戶是我們的宗旨,，做的不錯(cuò),。”如果你沒有提前跟老板說,，老板跟你說：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂�,。俊比绻阏f:“老板,，這是客戶的要求,，不是雜亂�,！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊,，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊,�,！比绻阍�?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶,，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊,，上次。,。,。。,�,！蹦闼蓝耍∫�?yàn)槟阕尷习搴軟]面子,，他的權(quán)威受到了打擊,。
二,、老板批評(píng)錯(cuò)了,，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了,，再去老板辦公室,，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求,，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn),，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下,，老總,，您給個(gè)指示吧�,！崩峡倳�(huì)說“按你的意思擺放吧,，讓客戶滿意�,！薄�
接著說“我再看看,！”
遇到這類問題怎么回答呢,？
兩種方式：一,、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力,�,！ �
二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,，從而比較后再回來,。
“我再看看吧�,！�
我們用沉默的壓力,，逼他說出真實(shí)原因�,！�
我們的回答是：“先生/營(yíng)銷,，我相信這是你慎重的選擇，只是,，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么,？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格,、還是質(zhì)量,、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛,，等著他往下接話,。
在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦,，小伙子,，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高�,！薄�
這時(shí)你要接上說：“哦,，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚,，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng),，來，我再跟您詳細(xì)說一下,�,！痹侔杨櫩屠厝ァ�
有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因,，怎么辦,？
那就是在顧客出了店面以后，再追上去問,�,！�
因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了,，覺得自己不用掏錢了,，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說：“先生/營(yíng)銷,，我是個(gè)剛做銷售的新人,，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎,？是價(jià)格,，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話,�,！ �
這是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由现藶闃返木�,，�?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么,，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴�,！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝�,，“原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚,，我們這里還有一個(gè)活動(dòng),，來來來，我再跟你介紹一下,�,！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀铩,！�
堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng),，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思,�,！�
這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%�,！�
也就是說,，10個(gè)離開的顧客，能拉回來3個(gè)購(gòu)買的,。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例,。
有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人,，拉顧客回來,，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高,。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來,。
按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了,。
這四個(gè)方面是：
1、我們有,，別人沒有的東西
2,、我們能做，別人不愿意做的事情
3,、我們做的比別人更好的東西/事情
4,、我們的附加值
基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。
那么怎么說呢,？我們以買空調(diào)為例,，這么說：“先生/營(yíng)銷，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào),，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào),，第一，就是品牌一定是知名品牌,，大品牌才有信譽(yù),，第二，就是一定要有好的售后服務(wù),，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心,，這第三嘛，也是最重要的,，（此時(shí)停頓一下很重要,，顧客一般回問，第三是什么,，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話,。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先,，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān),，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位,，您可以跟任何一家比較,。”
預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿,，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì),。
用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候,，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方,，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn),，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面,，只要找三個(gè)就行了，不用多,。
“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題,？”
這個(gè)問題很多導(dǎo)購(gòu)覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌,，全國(guó)有很多專賣店,。。,。,。。,�,！�
但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了：“萬一有問題,，我們?nèi)�,，我們六年包換，十年保修,�,！贝蟛糠謱�(dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說，也挺好的,，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的,。
我說的有些不同。
我是這么說的,，問顧客：“先生/營(yíng)銷,，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊,？”
顧客一般會(huì)說：“有,。”
我們問一句：“是什么產(chǎn)品�,�,？”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了,，滴滴答答的漏水,，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒,，搞的我白天上班都沒有精神,，氣死我了,。”
如果我們問顧客：“先生/營(yíng)銷,，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品�,。俊�
顧客一般會(huì)說：“沒有,。”那我們?cè)趺崔k呢,？
我們夸他一句,，然后說自己的事情：“先生/營(yíng)銷，您真是太幸運(yùn)了,，你沒有,，我有啊。我以前買過一臺(tái)空調(diào),，三個(gè)月就壞了,，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好,，老是被吵醒,，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了,�,！�
說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客,。
然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售,，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好,�,！�
至少嚇得他不敢去其它廠家買。
顧客跟朋友一起來買東西,，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何,？”
這時(shí)候,，如果朋友說可以，顧客二話不說,，立即買下,；如果朋友說不好,，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走,。
遇到這種問題,，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上,�,！�
有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì),，把她夸的心花怒放,，她就認(rèn)同商品了�,！�
這樣做也可以,，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友,。
怎么辦呢,？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì),。
怎么說呢,？
這么說：“營(yíng)銷，您有眼光,，您看一下,。”
就可以了,。
朋友為了證明自己有眼光,，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話,，但很少說出壞話來,，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。
有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說：“我沒眼光,�,！币灿羞@樣的人。
那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢,�,！�
接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。
一般說完：“您有眼光,，你看一下,。”就可以做好開票的準(zhǔn)備了,。
這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽到顧客這么說,，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好,，你買這個(gè)吧！”隨即打算開票,。
結(jié)果顧客買回去回來挑換,、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的,，顧客說,，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得,，不是我喜歡的,，所以你要幫我換或者退,。
所以遇到這種問題,，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢,，為了避免后顧之憂,，我們一般不幫他下結(jié)論。
可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來,，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢,？”你敢 幫老婆選嗎？
“老婆,，你穿什么都好看,！”一般都是這么回答。
“老婆,，你穿黑的吧,，今天適合穿黑的�,！比绻┏鋈ゲ缓每�,，回家你就倒霉了，“都是吧,，讓人家穿黑的,，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光,�,！蹦械南霠�(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了,。
所以遇到這種情況,，我們這么說：“老婆,，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑,，您覺得呢,？”讓她拿注意�,！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌,。俊蹦械捻�?biāo)浦�,，“老婆我們真是天生一�?duì),，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,，你穿白的的顯得靚麗活潑,，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有,。
遇到客戶讓我們幫著選,，怎么回答呢？
這么說：“這件的特點(diǎn)是,。,。。,。,。。,，那件的特點(diǎn)是,。。,。,。。,，您覺得呢,？”
如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好,，您覺得呢,？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn),。
我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè),。
“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次,，而且比較適合您,。”
“真的很抱歉,，我沒有這個(gè)權(quán)利,。”
“公司規(guī)定不能這么做,�,！鼻杏洠疽�(guī)定,，這四個(gè)字一定不要說,，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。
那么怎么回答這個(gè)問題呢,？
我的方法是：把贈(zèng)品,，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品,。
這么說：“姐,，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,，額外回饋給顧客的,，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：,。,。。,。,。。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn),、好處）,。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值,。
“把零頭抹了吧,，也就20塊錢�,！�
這個(gè)問題比較麻煩,，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開的。
顧客真的就缺少這20塊錢嗎,？
不是,。
那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢？
我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜,，自己一點(diǎn)面子都沒有,。
也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的,，顧客覺得直接拒絕你不太好意思,，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開,。
我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案,，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面,，換個(gè)跑道,，重新殺出一條血路。
那么怎么轉(zhuǎn)移呢,？還是一個(gè)字,，問。問什么問題呢,？問只能讓顧客回答是的問題,。
換句話說：這幾個(gè)問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時(shí)候,，就說其中一句就可以了,，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了,，每砍一刀,，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路,。
再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯栴},。
這么說：“姐，您看這質(zhì)量,，如果質(zhì)量不好,，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎,？”
“先生,，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好,，再便宜您也不會(huì)要的,，您說是嗎？”
“王姐，如果這件衣服穿出去不好看,，再便宜您也不會(huì)要的,，您說是嗎？”
類似這樣的問題,，讓顧客只能回答是,。
舉例：
顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢,，把零頭抹掉,，我現(xiàn)在就要了�,！�
導(dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是：“王姐,，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的,，您說是嗎,？”
顧客只能回答：“是�,！钡櫩婉R上會(huì)跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜,，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有,�,！�
這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了,，轉(zhuǎn)移了,，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品,，變成了：感覺很難受,，面子問題了,。那么我們接下來解決心理和面子問題,。
就不是在價(jià)格問題糾纏了。
我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面,，處理起來就容易多了,，一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè)，就可以開單了,。
主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全,。高點(diǎn)不結(jié)束,，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。
現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售,。
那么怎么結(jié)束銷售呢,？
一句話：“請(qǐng)問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn),？”
有人說：我提出結(jié)束銷售,，顧客不一定買單啊,？
是不一定買單,，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請(qǐng)問一下,，你現(xiàn)在還在考慮的是,？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面,，然后再結(jié)束銷售,。
不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難,，只有把他心中的問題解開,，他才可以放心成交。
成交的心理障礙：
一,、害怕被人家拒絕,！
怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕,，如果她今天說不,，你就要問她為什么不？什么原因你要說不,？要走沒關(guān)系,，講清楚，說明白,，給個(gè)不的理由,。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了,，我們解決就是了,，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在,，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題,。
二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì),！
這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想,。
我問一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束,？”導(dǎo)購(gòu)說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西！”
你不賣東西干嘛,？有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西,？但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好,，你自愿買,。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。
三,、害怕給顧客壓力,！
四、自己覺得還不到火候,！
“我覺得還不到時(shí)候,。”“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候,？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候,。”很多人就在等,，過了高點(diǎn)以后,，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多,，結(jié)束就更難,。
五、大家都這么干,！
這個(gè)是最麻煩的,。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做,，店助也這么做,，老板娘也這么做，大家都這么做,，所以我也這么做,。
結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制,。
把握成交的時(shí)機(jī),！
有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束,！
頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題,！
價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn),，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題,。
送贈(zèng)品、打折,、抹零頭,，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“,。,。。您說是嗎,？”講完要接一句話：“請(qǐng)問一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售,。
很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急,！
所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒,。我沒說現(xiàn)在,。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在,，是待會(huì)兒,。
顧客說：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧�,！苯酉聛砟憔筒灰龝�(huì)兒了,，直接說：“那行，這邊刷卡,，請(qǐng),。”
其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語言上的潛意識(shí)暗示,。
有人說我這個(gè)比較狠,，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來,，等顧客跳進(jìn)來,，趕緊埋土。就是這個(gè)道理,。
價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào),，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！
所以我們經(jīng)�,？吹綄�(dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:
導(dǎo)購(gòu)：“,。。,。,。您說呢,？”顧客：“你說的也對(duì)，不過,。,。�,！比缓髮�(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈,。
為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售,。如果我們提出了銷售的信息,，可能早就進(jìn)入到了買單了
顧客問到這個(gè)問題,，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了,。
導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)粋�(gè)月包退,，三個(gè)月包換,，保留小票就可以了。,。,。�,！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：,。。,。,。。,。,。”講完以后,，最后給顧客一句：“請(qǐng)問一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字,。
顧客：“那你總共加起來多少錢�,。空劭鄞蛳聛矶嗌馘X�,�,？”
導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980,�,！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話,，就等著顧客說：“�,。∵@么貴�,�,！”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問題�,�,！”
你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧,！”這種幾率很低啊,。
每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī),。
第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào),。
有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑,，比如：“公司撤柜了怎么辦,？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的,。
導(dǎo)購(gòu)一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑,，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問一下,，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn),？”
第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。
這個(gè)在賣衣服,、賣飾品,、賣家電等經(jīng)常遇到的。
顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎,？”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看,，。,。,。”
顧客：“可是我覺得好像太柔了,�,！睂�(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。,。,。,。。,�,！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心,。,。。,。,。。,�,！鳖櫩停骸拔疫�是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她,。心里面在想：媽的,，你到底要問多久啊,！
什么原因造成的,？因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋�(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)！
我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心,，您戴起來肯定好看,！”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn),？”
屢次在同一個(gè)地方掙扎的,，就是要結(jié)束。
為什么顧客一直問,？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束,，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了,！你一直不結(jié)束,，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧,，再問啊,。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問,，一問你心里想：怎么還有�,。�
第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。,！
就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了,！
表示他在做最后最重要的思考。
只要顧客一抬頭,，買還是不買都已經(jīng)決定了,。
這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯�,，就是在顧客的肘部,，輕輕帶一下,，嘴里說：“您看沒問題吧,！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的,，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭,。
第七個(gè)：詢問同伴的看法！
有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣,？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò),，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。
這時(shí)候要做結(jié)束的銷售,，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了,。
第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗,！
本來比較嚴(yán)肅到露出笑容,，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了,，如果不買,，他還在關(guān)注商品，只有決定買了,，才會(huì)跟你開開玩笑,，才會(huì)放松。
第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員,！
顧客：“小姑娘哪里人�,。空f話不錯(cuò)哦,！長(zhǎng)得真漂亮�,。 �
這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬要記�,。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇�,！
有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌,！開始忘了自己是誰,。
顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總,，跟您聊天真開心,，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來啦,！請(qǐng)問一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn),？”
在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇,！
顧客：“哎呀，這兩件都差不多,，這件不錯(cuò),，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了,�,！�
以前說過，在此不重復(fù),。
所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來之后,，就要迅速抓住，不要等,，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長(zhǎng),，所以非常考驗(yàn)顧客的耐心,！
至于結(jié)束銷售的技巧,，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的,、最實(shí)戰(zhàn)的,、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法,！
“請(qǐng)問一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn),？”
“這一套還是那一套,？”
“我?guī)湍偷杰嚿线�是您自己帶走？”
它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法,，小狗結(jié)束法,，等等,。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜,！
二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào),！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度,！
道理不講那么多了,。
一個(gè)字：背,。
背我下面寫的贊美句子，背熟,！
模板：
您氣質(zhì)真好,！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！
你形象真好,！搭配的真是時(shí)尚,！
你長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了,！
您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢,！
您發(fā)型真好看,，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配,！
您的眼鏡（配飾）真特別,！跟您的衣服搭配起來特別出色！
看您的穿著搭配,，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人,！
您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢,！
您直發(fā)留的真漂亮,，又黑又亮！真讓人羨慕,！
這條褲子（裙子,、絲巾、包,、襯衫）真特別,！非常與眾不同。
把這十句話背熟,，脫口而出,。
