企業(yè)可以根據(jù)自己優(yōu)勢(shì),，甚至聚焦資源到某一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，某一個(gè)片區(qū),，也可以聚焦某一個(gè)渠道上面來(lái),，以此為切入點(diǎn)，逐漸打破市場(chǎng)格局,；如：如果企業(yè)社會(huì)資源比較豐厚,，可以以團(tuán)購(gòu)渠道為主導(dǎo),；你和幾家核心酒店或者煙酒店的老板關(guān)系不錯(cuò)，你可以在滿足他們基本利益基礎(chǔ)上,，利用客情,、利用關(guān)系，讓這些核心店全員主推,，就能創(chuàng)造一定的局部?jī)?yōu)勢(shì),，以點(diǎn)帶面。

如安徽九華山酒,、河南永城的皇溝酒,，焦作三家村酒就是區(qū)域細(xì)分的強(qiáng)勢(shì)品牌。區(qū)域細(xì)分主要針對(duì)當(dāng)?shù)仄放�,、地產(chǎn)品牌而言,，它們既可以利用當(dāng)?shù)氐母鞣N資源優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造市場(chǎng)區(qū)隔，有可以借助于消費(fèi)者的消費(fèi)偏好阻擋其他品牌的入侵,，從而牢牢控制區(qū)域內(nèi)一定的市場(chǎng)份額,。

二、消費(fèi)者公關(guān)核心化

核心消費(fèi)者公關(guān)是一個(gè)與人打交道的工作,，很難有個(gè)章法可循,，但如果沒有章法，單憑個(gè)人判斷做事,，必然眉毛胡子一把抓,，多花不少冤枉錢。在進(jìn)行核心消費(fèi)者營(yíng)銷時(shí),，采取“公關(guān)營(yíng)銷”為主線,，最大化的整合“SNS社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，建立團(tuán)購(gòu)對(duì)象數(shù)據(jù)庫(kù),，定標(biāo)準(zhǔn)管理辦法,，定圈子、定系統(tǒng),、定人,、定利益鏈、定職責(zé)的進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn),，不斷完善團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù),，不斷優(yōu)化團(tuán)購(gòu)客戶人群或組織，提升公關(guān)團(tuán)購(gòu)質(zhì)量,。

如,，我們?cè)诜��?wù)一家區(qū)域白酒企業(yè)，就建立了400多個(gè)核心客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，幾乎覆蓋了整個(gè)市場(chǎng)的核心消費(fèi)人群,，其中包括副縣級(jí)以上政府領(lǐng)導(dǎo),，企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人，針對(duì)這400多核心客戶,，我們組建了30多人的大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì),，由客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)核心客戶的客情維護(hù)、公關(guān)團(tuán)購(gòu)和后備箱工程的推進(jìn),。力爭(zhēng)讓這400多個(gè)核心客戶完全成為改品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體,，并由他們帶動(dòng)產(chǎn)品在政務(wù)、商務(wù)用酒市場(chǎng)的銷售,。

1,、先公關(guān)后團(tuán)購(gòu)：只有對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購(gòu)的條件和動(dòng)力,。 如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開展團(tuán)購(gòu),，成功的可能性將大大降低。尤其是強(qiáng)勢(shì)集團(tuán)中核心人物的公關(guān),，從而拉動(dòng)權(quán)貴,、富裕階層進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)的消費(fèi)群體,；

2,、建立關(guān)系，縱向深耕,、橫向發(fā)展：當(dāng)成功的對(duì)一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)之后,，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對(duì)此單位的其他直系單位開展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作,，將整個(gè)系統(tǒng)做深做透；利用這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng),，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來(lái),；

3、公關(guān)顧問(wèn)團(tuán)：（只公關(guān),，不團(tuán)購(gòu),，拿公關(guān)費(fèi)用），當(dāng)?shù)卣�府部門的退休干部,，或者企事業(yè)單位重要人物,，社會(huì)關(guān)系網(wǎng)寬，能量大,，是眾多交際圈內(nèi)的意見領(lǐng)袖,，能持續(xù)性協(xié)助企業(yè)進(jìn)行各個(gè)單位的公關(guān)活動(dòng)，對(duì)企業(yè)和品牌忠誠(chéng)度較高，企業(yè)聘為公司顧問(wèn),，通過(guò)公關(guān)顧問(wèn)的社會(huì)關(guān)系,，公司能夠掌握當(dāng)?shù)睾诵南�費(fèi)人群的翔實(shí)情況，為市場(chǎng)拓展和數(shù)據(jù)庫(kù)建立奠定基礎(chǔ),。一般做法：按照行政區(qū)域劃分選定公關(guān)顧問(wèn)，也可以說(shuō)消費(fèi)“帶頭大哥”，根據(jù)“帶頭大哥”的具體表現(xiàn)給予公關(guān)費(fèi)用和公關(guān)贈(zèng)酒,，一般“帶頭大哥”都是在當(dāng)?shù)鼗蛉ψ永镉幸欢ㄓ绊懥Φ娜�,，這樣很快就能夠在消費(fèi)帶頭大哥的生活圈子中產(chǎn)生巨大的影響；

一是,，內(nèi)線領(lǐng)導(dǎo)與公關(guān)營(yíng)銷：聘請(qǐng)內(nèi)線領(lǐng)導(dǎo)尋找合作機(jī)會(huì),，雇傭漂亮公關(guān)營(yíng)銷，定期或者非定期地進(jìn)行拜訪,、送酒,、小型品鑒會(huì)邀請(qǐng)等進(jìn)行情感溝通；

二是,，金卡會(huì)員：在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的配合下,，從信譽(yù)好的企事業(yè)單位找到應(yīng)酬比較多的人，把他們發(fā)展為金卡會(huì)員,，先送酒免費(fèi)品嘗,，建立關(guān)系，再在節(jié)假日,、會(huì)員生日給予短息祝福,、送酒、賀禮等,，提供優(yōu)惠服務(wù)和長(zhǎng)期的情感服務(wù),；

三是，一桌式品鑒會(huì)

首先是“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的品鑒會(huì),，由經(jīng)銷商或品牌顧問(wèn)等邀請(qǐng)以品鑒 酒為主題的宴會(huì),。對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行集中的品牌宣導(dǎo)；使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面加深其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗(yàn)式營(yíng)銷）,；尋找和發(fā)掘潛在團(tuán)購(gòu)客戶資源及招商,。

注意事項(xiàng)：小品鑒會(huì)要分系統(tǒng)、按順序依次開展,，不要把很多不同單位的客戶召集在一起,，不便于溝通；小品鑒會(huì)盡量每次請(qǐng)一桌,，最多兩桌,；便于照顧到每位客戶并進(jìn)行一對(duì)一的溝通,；每次以一個(gè)或者兩個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)為重心邀請(qǐng)相關(guān)目標(biāo)群體參加小品會(huì)；

其次是“走出去”品鑒會(huì),，以贈(zèng)飲用酒的方式參加目標(biāo)客戶集中的小型的宴會(huì),。如：“重大節(jié)假日免費(fèi)排送活動(dòng)”、“重要人物家庭婚慶免費(fèi)送酒”等公關(guān)性質(zhì)的活動(dòng),，讓他們成為喝 酒的主流消費(fèi)群,，來(lái)引導(dǎo)、引爆其他消費(fèi)群體,，逐漸形成消費(fèi) 酒的消費(fèi)潮流,。

營(yíng)銷大師菲利浦·科特勒針對(duì)中高檔品牌的推廣，強(qiáng)調(diào)了“意見領(lǐng)袖”的重要性：首先啟動(dòng)占目標(biāo)人群總量1-2%的“意見領(lǐng)袖”,，通過(guò)口碑傳播和自上而下的影響力,，帶動(dòng)15%的革新型消費(fèi)者，最后影響40-50%的跟隨型大眾消費(fèi)群,，并最終促成產(chǎn)品全面流行,。

三、餐飲終端深度化

白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直都沒有脫離終端的競(jìng)爭(zhēng),，進(jìn)一步說(shuō)就是“運(yùn)用核心產(chǎn)品,，通過(guò)核心終端，達(dá)到對(duì)核心消費(fèi)者的有效突破的競(jìng)爭(zhēng),。對(duì)于核心酒店的營(yíng)銷只求深度不求廣度,，而是深度挖掘進(jìn)入酒店的潛力，把已經(jīng)進(jìn)入的酒店做扎實(shí),，做到位,。

企業(yè)雖然抓住了核心終端，但只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步,，好戲在后面,。營(yíng)銷是否到位就看你如何撬開消費(fèi)者的嘴巴，讓他們品嘗到你的酒,，喜歡你的酒,，進(jìn)而想著你的酒，這才是關(guān)鍵,。

直接派駐促銷員：在核心酒店內(nèi)派駐專職促銷人員，口頭傳播方式,，直接向目標(biāo)消費(fèi)者宣傳,、推介產(chǎn)品；

發(fā)展暗促：酒店領(lǐng)班,、吧臺(tái),、營(yíng)銷經(jīng)理、服務(wù)員等；

組織內(nèi)線消費(fèi)領(lǐng)袖：該內(nèi)線必須是酒店�,？�,、主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問(wèn),，使產(chǎn)品概念行為化,。對(duì)于意見消費(fèi)領(lǐng)袖要花費(fèi)一筆錢，如：在A類酒店內(nèi)對(duì)意見領(lǐng)袖花費(fèi)3000元公關(guān)費(fèi)用分配如下：初始階段給予1000元酒水點(diǎn)名購(gòu)買費(fèi)用,，只要到這個(gè)酒店消費(fèi)就點(diǎn)名購(gòu)買這個(gè)酒,，以后每月給贈(zèng)酒使帶到酒店里消費(fèi)；

酒店�,？凸�關(guān)：餐飲促銷員在日常工作中收集品牌�,？托畔ⅲ�并香銷售部﹑公關(guān)部進(jìn)行反饋,。收集途徑如下：在酒店的定餐電話登記簿,，店內(nèi)主要負(fù)責(zé)人打聽，服務(wù)員打聽,。收集�,？偷男彰�﹑電話﹑背景﹑聯(lián)系方式，主要用酒的價(jià)位﹑品牌﹑用量﹑單位地址等,，建立核心消費(fèi)者資料庫(kù),，根據(jù)名單定期拜訪﹑經(jīng)常性贈(zèng)禮或贈(zèng)酒方式進(jìn)行客情維護(hù)。針對(duì)�,？椭猩萑A地位較高,，輻射能力較強(qiáng)的顧客，可以擇情將其聘為品鑒顧問(wèn),；

聯(lián)合酒店促銷：在酒店消費(fèi)該產(chǎn)品1瓶,，可享受酒店餐費(fèi)9折，消費(fèi)2瓶打8折,，3瓶以上七折,，在一個(gè)月內(nèi)消費(fèi)滿10瓶者，酒店為顧客發(fā)放銀卡一張長(zhǎng)期享受8折優(yōu)惠,，消費(fèi)滿20瓶者,，發(fā)放金卡一張長(zhǎng)期享受7折優(yōu)惠。還可以與夜總會(huì),、酒吧,、KTV聯(lián)合促銷，理由顧客在用完晚餐后喜歡到這些娛樂(lè)場(chǎng)所放松下,；

獎(jiǎng)品投放：在指定酒店投放有獎(jiǎng)產(chǎn)品,，采取現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)的方式,，引起消費(fèi)者消費(fèi)熱情；

差異性服務(wù)：對(duì)酒店老板,、經(jīng)理,、領(lǐng)班等主要負(fù)責(zé)人的關(guān)系型公關(guān)、情感型維護(hù),、圈子型交往來(lái)建立深厚的友誼,；為酒店管理提供些實(shí)質(zhì)性幫助，如餐飲店管理與銷售方面的雜志報(bào)刊,，邀請(qǐng)餐飲店?duì)I銷專家團(tuán),，定期免費(fèi)為骨干餐飲店老板及有關(guān)人員培訓(xùn)；提供特色菜,、特色服務(wù)參考建議等,。

對(duì)于核心酒店的營(yíng)銷絕對(duì)不在于廣度而在于深度，如果能夠?qū)�核心酒店以及酒店�?nèi)的核心消費(fèi)群體做到持續(xù)有效的溝通,，在投入力度與控制效果方面做到企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況形成完美匹配,，真正起到以點(diǎn)帶面的示范效應(yīng)。

四,、煙酒店精細(xì)化

當(dāng)前,，隨著消費(fèi)者購(gòu)買方式的變化，尤其是餐飲渠道話語(yǔ)權(quán)的降低,，名煙名酒店的作用正日益凸顯,。可以說(shuō),，名煙名酒店集團(tuán)購(gòu),、零售、分銷,、陳列,、推廣五種功能于一身，已經(jīng)成為許多白酒品牌必爭(zhēng)之渠道,。

對(duì)于煙酒店?duì)I銷我們一般采取五個(gè)方面進(jìn)行深度營(yíng)銷,。

1、廣鋪路,，全覆蓋,，占領(lǐng)與產(chǎn)品匹配的名煙名酒店數(shù)量。

就名煙名酒店來(lái)說(shuō),，根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格定位進(jìn)行產(chǎn)品組合鋪貨,，爭(zhēng)取做到鋪貨率為100%，不放過(guò)能夠銷售本產(chǎn)品的所有煙酒店,，占有率為全覆蓋,，目的占有渠道，占領(lǐng)終端,，才能展現(xiàn)企業(yè)品牌的市場(chǎng)價(jià)值,。這里鋪貨率100%的全覆蓋并非是指所有的店，而是能夠與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相匹配的店,，產(chǎn)品與煙酒店類型不匹配不僅不能起到正面效應(yīng),，甚至可能會(huì)帶來(lái)一定的負(fù)面影響，甚至后遺癥,。

2,、深分類，重維護(hù),，占領(lǐng)名煙名酒店的質(zhì)量,。

就某區(qū)域市場(chǎng)，名煙名酒店雖然數(shù)量例如有400家,，但是真正能夠創(chuàng)造高價(jià)值,、高回報(bào)、能夠給當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu),、零售市場(chǎng)起到作用,，對(duì)其他名煙名酒店具有引領(lǐng)和帶動(dòng)作用，能夠產(chǎn)生“小盤”效應(yīng)的名煙名酒店只占20％左右,，我們必須深度分類,，重點(diǎn)維護(hù)，個(gè)性化服務(wù),，使之創(chuàng)造巨大效益,。

故此要對(duì)名煙名酒店分類策略采取以白酒“銷售貢獻(xiàn)率”為標(biāo)準(zhǔn)，核心旺銷型名煙名酒店占有率15%,，其中團(tuán)購(gòu)?fù)�銷型名煙名酒店2%左右,，公司派團(tuán)購(gòu)專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)服務(wù)；

其中零售旺銷型名煙名酒店占據(jù)13%左右,，公司流通部主管進(jìn)行維護(hù)服務(wù),，并與之簽訂特約經(jīng)銷協(xié)議，通過(guò)與眾不同利益分配,，多樣化客情維護(hù)手段,，個(gè)性鮮明管理方式來(lái)服務(wù)這些特約經(jīng)銷客戶；

對(duì)于其他的名煙名酒店,，我們稱之為動(dòng)銷型與展示型名煙名酒店,，雖然占比很大，但銷售貢獻(xiàn)暫時(shí)較低,，由一般業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)和服務(wù),。

3,、重形象，塑品牌,，名煙名酒店“6個(gè)1工程”,。

如我們給某白酒企業(yè)制定6個(gè)1工程：

一是，燈箱或門頭廣告化：將門頭,、燈箱或店招上升到戶外廣告的角度來(lái)做,，給人以很大的視覺沖擊。如做核心店,、做一條街等,。在合肥而這一點(diǎn)相對(duì)于高爐家酒、古井貢酒來(lái)說(shuō),，皖酒王做個(gè)不夠好,。門頭廣告不在多，而在于精,。這個(gè)“精”,，一是位置選擇非常重要，主要選擇在餐飲一條街,、政府一條街,、顯著地標(biāo)位置；其次,，廣告制作需要“精”,，不能簡(jiǎn)單的畫面。這樣門頭就成了 酒的廣告牌了,。    二是,，一個(gè)牌匾正規(guī)化：在名煙名酒店顯著位置放置該企業(yè)牌匾；銅牌或木質(zhì)的牌子,，上寫“XX酒授權(quán)特約經(jīng)銷商”或“XX酒品牌示范店”字樣,，給名煙名酒店以名份，給消費(fèi)者以可信的理由,。

三是,，一個(gè)陳列貨架商超化：策略一、“占位子策略”：全品項(xiàng)陳列,。在核心名煙名酒店必須設(shè)置“XX酒專屬貨架”,，用于XX酒系列產(chǎn)品陳列，以利于消費(fèi)者視覺沖動(dòng)選擇,；策略二：有獎(jiǎng)陳列,。像商超的運(yùn)作一樣來(lái)購(gòu)買端架、設(shè)置貨架，進(jìn)行產(chǎn)品陳列,。并簽署陳列協(xié)議,，配套進(jìn)行陳列費(fèi)支持。譬如制定陳列標(biāo)準(zhǔn),，陳列三個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物（現(xiàn)金500元）,；策略三：醒目的價(jià)格標(biāo)簽。在陳列時(shí)候把價(jià)格標(biāo)簽做的有特點(diǎn)和亮一些,，也可以把產(chǎn)品拖進(jìn)消費(fèi)者視線，讓消費(fèi)者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品,。

備注：產(chǎn)品陳列：從“細(xì)微”處著手：陳列面與零售業(yè)績(jī)提升的關(guān)系：4瓶減少到2瓶,，銷量減少48%；3瓶減少到1瓶,，銷量減少68%,；2瓶增加到4瓶，銷量增加40

四是,，一個(gè)堆頭醒目化：在面積較大的名煙名酒店的入口處或醒目處,，進(jìn)行堆頭陳列。采取“兄弟姐妹一起上”：將系列產(chǎn)品組合陳列,，這樣能夠?qū)ο�費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺沖擊力,，以刺激購(gòu)買；同時(shí)突出核心主導(dǎo)產(chǎn)品的生動(dòng)化地位,；堆頭上的醒目?jī)r(jià)格標(biāo)簽,；堆頭空箱陳列的垂直集中法。因?yàn)橄�費(fèi)者的視線時(shí)先上下,，后左右,；同時(shí)還可以做出生動(dòng)有效的陳列面，使產(chǎn)品陳列更具有層次,、更有氣勢(shì),。

五是，一個(gè)POP/展架：POP可以是易拉寶,、宣傳畫,、展架，也可以是人行立牌,、跳跳卡,、價(jià)格簽。展架可以是單獨(dú)設(shè)計(jì)獨(dú)立的展架,。

六是,，核心店配置促銷員：輪流在吃飯前的銷售高峰時(shí)期進(jìn)行終端攔截和現(xiàn)場(chǎng)人員促員同時(shí)能夠煙酒店管理、監(jiān)督以及客情維護(hù),；

4,、協(xié)助煙酒店做好團(tuán)購(gòu)銷售

能夠開名煙酒店的老板都或多或少有一些社會(huì)關(guān)系,，要想維持好這種關(guān)系，這些名煙酒店的老板每年也要花費(fèi)一筆不小的開支,，如果協(xié)助店方做這個(gè)工作,，不但可以減輕名煙酒店老板的客情費(fèi)用壓力，通過(guò)這種維護(hù)工作我們還可以巧妙地把名煙酒店的這種與單位關(guān)鍵人物的關(guān)系納入到我們統(tǒng)一的管控中,，使之成為潛在的核心消費(fèi)領(lǐng)袖,。

如：聯(lián)合名煙名酒店，定期舉行客戶聯(lián)誼會(huì),。老鄉(xiāng)會(huì),、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)等都是挖掘新客戶和獲得團(tuán)購(gòu)信息的重要來(lái)源,；不定期的客情聯(lián)系,；“專制賀卡”。在團(tuán)購(gòu)客戶生日郵寄祝福賀卡,；專制小禮品營(yíng)銷,，各種新穎的小禮品是拉近煙酒店和團(tuán)購(gòu)客戶對(duì)產(chǎn)品、品牌印象的技巧方法,。譬如精美筆筒等,。

千萬(wàn)不要對(duì)煙酒店的背后網(wǎng)絡(luò)資源去占有，而是要去共享利用,，并且在這一過(guò)程中讓煙酒店能真正享受到利潤(rùn)和實(shí)惠,。“過(guò)河拆橋”是所有煙酒店老板最為擔(dān)心的,。只有解決了煙酒店老板的顧慮,，他才能全面配合廠家的市場(chǎng)開發(fā)。

當(dāng)然,，名煙酒店一開始的警惕還是很高的,，不會(huì)輕易告訴他發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的單位名稱及關(guān)鍵人物姓名。我們可以在跟名煙酒店的不斷交往和溝通中去讓他慢慢消除戒備,，贏得他的信任,，最重要的是我們可以明確告訴他，每一次的上門拜訪我們都可以邀約與他一起去,，而且禮品酒的贈(zèng)送都以他的名義送出,，只要堅(jiān)持做幾個(gè)月的定期客情維護(hù)，一般的名煙酒店老板都會(huì)主動(dòng)把這些工作移交給我們?nèi)プ�,，因�(yàn)樗�有的出貨還是在煙酒店那里,，利潤(rùn)歸煙酒店所有，我們得到的只是其穩(wěn)定的銷售額以及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的維護(hù)。

這種方式運(yùn)用得當(dāng)只對(duì)這些名煙酒店做單純的讓利促銷活動(dòng)還要管用,，因?yàn)槟阌|及了他出貨渠道中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，他已經(jīng)對(duì)我們形成了依賴。

5,、搭建宴席橋梁,，攔截市場(chǎng)終端

鎖定宴席主推產(chǎn)品，制定相對(duì)固定和可持續(xù)執(zhí)行的推廣政策,；并將促銷信息傳達(dá)到所有目標(biāo)終端,；名煙酒店只負(fù)責(zé)推介（獲取中介費(fèi)），不負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售,；宴席價(jià)格：等于要稍低于終端零售價(jià)格,。中介費(fèi)：按宴席價(jià)格的10-15%執(zhí)行，刺激煙酒店主動(dòng)推廣,。

宴席政策：公司指導(dǎo)意見或結(jié)合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣制定。事實(shí)證明,，企業(yè)只要能夠深度考察,，深度分類，把握核心,，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),，精細(xì)化服務(wù)名煙名酒店這個(gè)渠道，它就會(huì)創(chuàng)造出非�,？捎^的價(jià)值,。

五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)深度直銷

針對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)做深度分銷,。不過(guò)我所說(shuō)的深度分銷與傳統(tǒng)意義上的深度分銷還有所不同,，因?yàn)槲覀兯�做的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)深度分銷是針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)的核心消費(fèi)者展開的；

我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)采取了“1+1+1+1”運(yùn)作模式,，即1位業(yè)務(wù)員+1個(gè)大客戶經(jīng)理+1個(gè)鎮(zhèn)長(zhǎng)+1個(gè)村黨支部書記,。具體的運(yùn)作過(guò)程就是由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長(zhǎng)(通過(guò)前期建立的403個(gè)核心客戶數(shù)據(jù)庫(kù)尋找)，然后通過(guò)鎮(zhèn)長(zhǎng)找到目標(biāo)村的村黨支部書記,，通過(guò)針對(duì)鎮(zhèn)長(zhǎng),、村長(zhǎng)或村黨支部書記的公關(guān)把老窖真釀做成當(dāng)?shù)貎?nèi)部招待用酒，同時(shí)在每個(gè)村鎮(zhèn)找一個(gè)好的零售店和核心酒店,，在消費(fèi)意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐拇蟊娤�費(fèi)，最終達(dá)到“一鎮(zhèn)一戶,，一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局,。

以安徽桐城的孔城鎮(zhèn)為例：當(dāng)?shù)赜?/span>21個(gè)自然村，我們對(duì)這些自然村經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行考察和摸底，選擇12個(gè)經(jīng)濟(jì)水平較好的村,，并找到村長(zhǎng)和村黨支部書記進(jìn)行公關(guān),，使我們的產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒。

當(dāng)然,，選擇一個(gè)村之后,，還需要對(duì)鄉(xiāng)村中具有一定話語(yǔ)權(quán)的人物進(jìn)行進(jìn)一步的公關(guān)，包括鄉(xiāng)村電工,、紅白理事會(huì)會(huì)長(zhǎng),、老師、包工頭等核心人物,，只有將這些鄉(xiāng)村市場(chǎng)有一定影響力的核心消費(fèi)者牢牢抓住,，產(chǎn)品才能在鄉(xiāng)村市場(chǎng)形成消費(fèi)的口碑效應(yīng)。

六,、品牌推廣重點(diǎn)化

在這里我們以中高端酒為例,，解析下區(qū)域型白酒如何進(jìn)行品牌推廣的核心化。

1,、在產(chǎn)品形象展示,，根據(jù)核心消費(fèi)人群指經(jīng)常出入的場(chǎng)所，工作﹑生活?yuàn)蕵?lè)的地方進(jìn)行產(chǎn)品或者品牌展示,，比如高檔會(huì)所﹑寫字樓﹑汽車美容中心﹑加油站等處展示產(chǎn)品形象,，派發(fā)宣傳手冊(cè)。

2,、攻克集團(tuán)客戶：加強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)集團(tuán)核心人物的推廣,，從而拉到權(quán)貴﹑富裕階層進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)的消費(fèi)群體,，特別是加強(qiáng)部隊(duì)﹑黨政機(jī)關(guān)（政府﹑交通﹑公安﹑電力）等各部門的宣傳﹑贊助

3,、對(duì)政府及事業(yè)單位的一些大型會(huì)議或者活動(dòng)實(shí)行參與并贊助，加強(qiáng)品牌形象推廣,。采取以品鑒會(huì)﹑推廣會(huì)為契機(jī)加強(qiáng)啟動(dòng),，真正開啟貴人群帶動(dòng)富人，富人帶動(dòng)消費(fèi)的關(guān)系型營(yíng)銷推廣模式,。企業(yè)系統(tǒng)公關(guān),，在前期，分系統(tǒng),，分階段與各大企業(yè)系統(tǒng)聯(lián)合開展具有新聞價(jià)值﹑影響力較大的文娛活動(dòng)與贊助活動(dòng),，并利用媒體進(jìn)行宣傳與造勢(shì)。

4,、與富人階層進(jìn)行合作建立VIP俱樂(lè)部,，在建立關(guān)系型渠道數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上,，對(duì)其內(nèi)部篩選出一些消費(fèi)領(lǐng)袖不定期的舉行品鑒活動(dòng)，交流會(huì),，對(duì)于其進(jìn)行免費(fèi)品嘗贈(zèng)送,，VIP會(huì)員購(gòu)酒特供優(yōu)惠，不斷加大關(guān)系型營(yíng)銷力度,。

5,、開展事件行銷：為進(jìn)一步拉近與終端集團(tuán)用戶的客情關(guān)系開展一系列的活動(dòng)：如利用品鑒會(huì)﹑詩(shī)酒文化活動(dòng)﹑聯(lián)誼活動(dòng)，選擇政府性的公益性的影響力較大活動(dòng)如：工程開業(yè)慶典﹑竣工剪彩,，表彰大會(huì)﹑一年一度的政府報(bào)告會(huì),，文體活動(dòng)﹑慈善活動(dòng)﹑人物評(píng)選等活動(dòng)的贊助與冠名。在一些權(quán)威消費(fèi)領(lǐng)袖的婚宴﹑壽宴上大作文章,。

6,、軟硬媒體封鎖化：對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的硬廣：如高炮、公交車體,、戶外廣告位,，如果位置價(jià)值影響力很高，絕對(duì)不能夠流入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中,；對(duì)于軟性媒體：雜志,、報(bào)紙、電視等,，經(jīng)常刊載,、報(bào)道企業(yè)一些公益性,、事件性的營(yíng)銷活動(dòng)，不要純屬只是一個(gè)廣告性,、促銷性的畫面,。