（張旭婧 營銷管理專家 企業(yè)文化顧問）

賣點(diǎn)

文/羅西

單位對面有個小店,，每天滾動播出的廣告就是：“老板娘跑了,，老板娘跑了，老板無心經(jīng)營,，清場大處理,。”持續(xù)一個月以后就換為：“老板娘回來了,，老板娘回來了,，老板慶祝，打折大酬賓,�,！毕乱粋�月是：“老板娘又跑了，老板娘又跑了……”其營銷的中心思想是：老板娘,。他賣的的是“趣味”,。

兩個西瓜，一個有藤蔓且?guī)�葉,，一個無藤蔓,，你買哪個,？答：有藤的。賣瓜的,，賣的不是瓜也不是藤,，是常識，賣的是答案,，你心中最想要的那個答案,。

某面包屋，明示一個購物袋一毛錢,，但是平常服務(wù)人員找錢時會特地說：“算了,，我送你一個�,！睋�(jù)說,，這樣的一毛錢，與打9折相比,，更讓顧客感到窩心,！它賣的是“另外”。

曾見過一擺地?cái)偟膯“�,，他生意最好,，他只用筆寫下一個數(shù)字，不費(fèi)口舌,，不二價(jià),，但是顧客信任他，一是大家更相信書面的東西,，二是他有張樸實(shí)的臉。一個頂級價(jià)格談判手,，口才反而是最后一位的,。關(guān)鍵的，他賣的是“沒商量”,。

常常聽見樓下賣水果的小販高喊：“又大又甜的蘋果,，農(nóng)民親自種的蘋果！”每次我情不自禁笑出聲,，難道有市民種的蘋果,？不過，他賣的是“本色”,。

報(bào)刊亭一大姐,，她知道顧客需要，比如從一疊雜志里的第二本給顧客,。她賣的是“知心”,。

都市一角,，有個盲人老乞丐茫然地坐著，他面前的搪瓷盆里,，只有幾張毛票,，沒有人理他。這時來了個詩人,，他在乞丐面前放下一個簡易的三角牌子,，結(jié)果雨點(diǎn)般的硬幣和雪花般的紙幣紛紛落進(jìn)了那盲人的盆子里，老人迫不及待地問：“你到底在牌子上寫了些什么,？”詩人說：“春天來了,，而我卻看不見春天！”我發(fā)現(xiàn)很多商人都是詩人,。這個詩人賣的是“憂傷”,。

很多工程師和產(chǎn)品經(jīng)理不了解：顧客要買的其實(shí)不是某個產(chǎn)品，而是他們需要運(yùn)用一個產(chǎn)品來完成某件任務(wù)或解決某個問題,。有句著名的話：顧客不是要買鉆頭,，顧客要買的是洞。

顧客需要一個紙杯喝水解渴,，左等右等等下來,，最終店員欣喜地端來了一杯紅酒，“雖然讓你等得很久,，但你看我們提供的東西多高端啊……”顯然這是牛頭馬嘴的賣弄,。

賣了就賣了，別賣弄,；好買賣,，就要有賣點(diǎn)；而最好的那兩點(diǎn),，就是特點(diǎn)與要點(diǎn),。

（甘肅 趙紅星 摘自《海峽都市報(bào)》）