（張旭婧 營銷管理專家 企業(yè)文化顧問）

賣點(diǎn)

文/羅西

單位對(duì)面有個(gè)小店,，每天滾動(dòng)播出的廣告就是：“老板娘跑了,，老板娘跑了,，老板無心經(jīng)營,，清場大處理�,！背掷m(xù)一個(gè)月以后就換為：“老板娘回來了,，老板娘回來了，老板慶祝,，打折大酬賓,�,！毕乱粋�(gè)月是：“老板娘又跑了,，老板娘又跑了……”其營銷的中心思想是：老板娘。他賣的的是“趣味”,。

兩個(gè)西瓜,，一個(gè)有藤蔓且?guī)�葉，一個(gè)無藤蔓,，你買哪個(gè),？答：有藤的。賣瓜的,，賣的不是瓜也不是藤,，是常識(shí),，賣的是答案，你心中最想要的那個(gè)答案,。

某面包屋,，明示一個(gè)購物袋一毛錢，但是平常服務(wù)人員找錢時(shí)會(huì)特地說：“算了,，我送你一個(gè),。”據(jù)說,，這樣的一毛錢,，與打9折相比，更讓顧客感到窩心,！它賣的是“另外”,。

曾見過一擺地?cái)偟膯“停�他生意最��,，他只用筆寫下一個(gè)數(shù)字,，不費(fèi)口舌，不二價(jià),，但是顧客信任他,，一是大家更相信書面的東西，二是他有張樸實(shí)的臉,。一個(gè)頂級(jí)價(jià)格談判手,，口才反而是最后一位的。關(guān)鍵的,，他賣的是“沒商量”,。

常常聽見樓下賣水果的小販高喊：“又大又甜的蘋果，農(nóng)民親自種的蘋果,！”每次我情不自禁笑出聲,，難道有市民種的蘋果？不過,，他賣的是“本色”,。

報(bào)刊亭一大姐，她知道顧客需要,，比如從一疊雜志里的第二本給顧客,。她賣的是“知心”。

都市一角,，有個(gè)盲人老乞丐茫然地坐著,，他面前的搪瓷盆里，只有幾張毛票,，沒有人理他,。這時(shí)來了個(gè)詩人,，他在乞丐面前放下一個(gè)簡易的三角牌子，結(jié)果雨點(diǎn)般的硬幣和雪花般的紙幣紛紛落進(jìn)了那盲人的盆子里,，老人迫不及待地問：“你到底在牌子上寫了些什么,？”詩人說：“春天來了，而我卻看不見春天,！”我發(fā)現(xiàn)很多商人都是詩人,。這個(gè)詩人賣的是“憂傷”。

很多工程師和產(chǎn)品經(jīng)理不了解：顧客要買的其實(shí)不是某個(gè)產(chǎn)品,，而是他們需要運(yùn)用一個(gè)產(chǎn)品來完成某件任務(wù)或解決某個(gè)問題,。有句著名的話：顧客不是要買鉆頭，顧客要買的是洞,。

顧客需要一個(gè)紙杯喝水解渴,，左等右等等下來，最終店員欣喜地端來了一杯紅酒,，“雖然讓你等得很久,，但你看我們提供的東西多高端啊……”顯然這是牛頭馬嘴的賣弄。

賣了就賣了,，別賣弄,；好買賣，就要有賣點(diǎn),；而最好的那兩點(diǎn),，就是特點(diǎn)與要點(diǎn)。

（甘肅 趙紅星 摘自《海峽都市報(bào)》）