作者：李北水

從跨界投資或者行業(yè)投資來(lái)看,，運(yùn)動(dòng)康復(fù)被普遍認(rèn)為是座未來(lái)大金礦,。針對(duì)這個(gè)定義,，從某種程度來(lái)看沒(méi)有錯(cuò)，這跟普及程度是正相關(guān)的,。

運(yùn)動(dòng)康復(fù)目前在國(guó)內(nèi)的發(fā)展速度還是挺快的,，但還在大眾普及的過(guò)程，對(duì)于普通受眾可能還是一知半解,，還處于是一個(gè)陌生的概念階段,。關(guān)于運(yùn)動(dòng)康復(fù)這一塊蛋糕，創(chuàng)業(yè)者以及投資者如果進(jìn)來(lái),，不妨多做幾分思考,，避免后期極高的試錯(cuò)成本和少走彎路。

我們可以從眼科,、口腔,、醫(yī)美、兒科的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看未來(lái)運(yùn)動(dòng)康復(fù)的發(fā)展路徑,，其實(shí)大體過(guò)程都會(huì)有一些相同之處以及對(duì)應(yīng)的發(fā)展壁壘,。運(yùn)動(dòng)康復(fù)這一塊的發(fā)展同樣需要時(shí)間和耐心，它會(huì)是未來(lái)的一塊金礦,，但這是站在長(zhǎng)期主義來(lái)看這個(gè)細(xì)分行業(yè),，我們相信，但底層邏輯還是看誰(shuí)能走的長(zhǎng)遠(yuǎn),、堅(jiān)持下去,，以及有對(duì)這個(gè)行業(yè)發(fā)展有正確的行業(yè)思考和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略虧損似乎成為了民營(yíng)醫(yī)療行業(yè)品牌發(fā)展早期的一個(gè)常見(jiàn)的代名詞,，從底層的邏輯來(lái)看還是回歸服務(wù),，醫(yī)療更多是技術(shù)服務(wù)，不能單單把它當(dāng)成一種產(chǎn)品,，但民營(yíng)醫(yī)療的發(fā)展一定是偏向于“專業(yè)服務(wù)+產(chǎn)品化”發(fā)展模式,，這是一條在當(dāng)下公立醫(yī)療體系下探索的生存之道，它必須思考清楚差異化和補(bǔ)充化這兩大問(wèn)題,！

這十幾年,，民營(yíng)醫(yī)療的發(fā)展其實(shí)有很多利好政策，同時(shí)也跌宕起伏,，很多發(fā)展趨勢(shì)挺不錯(cuò)的醫(yī)療品牌，到后面也折戟沉沙,。從能獲得資本青睞到探索盈利生存模式,，到最后靠上市把自己變得值錢，每個(gè)賽道能走到最后上市的,，目前還是寥寥可數(shù),！

醫(yī)療行業(yè)的生存相對(duì)其他行業(yè)來(lái)說(shuō),，面臨的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)更大，技術(shù)門檻相對(duì)較高,，投資回報(bào)期相對(duì)也較長(zhǎng),。我們可以從醫(yī)療行業(yè)過(guò)往不同賽道不同階段的競(jìng)爭(zhēng)格局之下的幾個(gè)維度來(lái)看運(yùn)動(dòng)康復(fù)的未來(lái)的布局。

一,、醫(yī)療實(shí)體連鎖發(fā)展緩慢

從口腔發(fā)展來(lái)看,，口腔的單體往往活的比較好，未來(lái)運(yùn)動(dòng)康復(fù)的單體也同樣會(huì)容易存活,，單體數(shù)量也會(huì)很多,，因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)康復(fù)對(duì)技術(shù)的依賴程度相對(duì)口腔更低，往后更多的單體會(huì)以非醫(yī)療的形式存在,，這是發(fā)展前期的可預(yù)見(jiàn)的一個(gè)階段,。與口腔一樣，運(yùn)動(dòng)康復(fù)或者廣泛定義的康復(fù)行業(yè),，未來(lái)單體的發(fā)展優(yōu)勢(shì)是有較好的盈利可持續(xù)性,，而且顯現(xiàn)區(qū)域?qū)傩悦黠@，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，畢竟這一塊的蛋糕前期就這么大,，前期發(fā)展的人都靠吃“意念蛋糕”堅(jiān)持。

醫(yī)療實(shí)體連鎖發(fā)展緩慢,，是由其背后對(duì)于技術(shù)的依賴性,，技術(shù)的復(fù)制周期、運(yùn)營(yíng)成本以及自身的盈利模式?jīng)Q定的,。目前,，從北上廣深能看到的運(yùn)動(dòng)康復(fù)相關(guān)的醫(yī)療實(shí)體，發(fā)展還是比較緩慢的,，大部分早期的運(yùn)動(dòng)康復(fù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在發(fā)展了好幾年也還處于穩(wěn)步探索的1-3個(gè)醫(yī)療門店實(shí)體規(guī)模階段,。未來(lái)運(yùn)動(dòng)康復(fù)快速發(fā)展，核心關(guān)鍵將會(huì)在“如何有效的形成運(yùn)動(dòng)康復(fù)的降維打擊模式”,，同時(shí)盡可能避免如同口腔的醫(yī)生（技術(shù)人員）離開(kāi)平臺(tái),，自立王國(guó)的情況發(fā)生。

二,、關(guān)于技術(shù)的依賴性層面的思考

從眼科來(lái)看,，醫(yī)療實(shí)體的進(jìn)入門檻較高，比如資金,、設(shè)備,、醫(yī)生，規(guī)模,，特別是對(duì)技術(shù)人才依賴度高,，賽道的護(hù)城河在于打造品牌+醫(yī)生+供應(yīng)鏈+分級(jí)連鎖的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，降低醫(yī)生的浮動(dòng)指數(shù)，從而形成增長(zhǎng)可持續(xù)性,，和盈利可持續(xù)性,。康復(fù)行業(yè)未來(lái)如何打造賽道的護(hù)城河這是所有行業(yè)投資者和創(chuàng)業(yè)者該優(yōu)先思考清楚的問(wèn)題，其次就是思考如何形成自身發(fā)展的增長(zhǎng)可持續(xù)性,，和盈利可持續(xù)性,。

對(duì)于口腔，一個(gè)口腔醫(yī)生需要經(jīng)過(guò)一系列的口腔�,？婆囵B(yǎng),，培養(yǎng)周期在5-10年時(shí)間，使得行業(yè)的技術(shù)人才顯得特別稀缺,。而運(yùn)動(dòng)康復(fù)的技術(shù)人才復(fù)制對(duì)比口腔,，相對(duì)周期性問(wèn)題就不是那么明顯的問(wèn)題，關(guān)鍵是如何輸出核心技術(shù)體系,、可復(fù)制的技術(shù)體系,，更是如何把技術(shù)體系產(chǎn)品化的一個(gè)過(guò)程！

運(yùn)動(dòng)康復(fù)未來(lái)比口腔相對(duì)更容易呈現(xiàn)“全國(guó)復(fù)制+品類擴(kuò)張+非醫(yī)療流程優(yōu)化”的模式,，可以思考如何結(jié)合單體融合連鎖的思路,，打磨好具有自己技術(shù)壁壘和品牌特色的產(chǎn)品，這一點(diǎn)思考清楚顯得尤為重要,！

三,、運(yùn)營(yíng)成本高是發(fā)展過(guò)程中面臨的挑戰(zhàn)性問(wèn)題。

運(yùn)營(yíng)成本,，更貼切來(lái)說(shuō)應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)成本,，涉及場(chǎng)地、人工,、設(shè)備投入,、市場(chǎng)營(yíng)銷成本，這就回歸到經(jīng)營(yíng)層面的問(wèn)題,，商業(yè)的模式設(shè)計(jì),、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及獲客的成本這些都將會(huì)決定未來(lái)生存發(fā)展的關(guān)鍵。

談到這里我們引用某植發(fā)機(jī)構(gòu)發(fā)布的招股書(shū)的報(bào)表為例,。未來(lái)運(yùn)動(dòng)康復(fù)的發(fā)展,，從經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)層面上，我們不難發(fā)現(xiàn),，很大程度也會(huì)面臨運(yùn)營(yíng)成本高的問(wèn)題,，這里涉及到的營(yíng)銷成本占比，人工成本占比,、場(chǎng)地等投入是發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)性問(wèn)題,。

這也是筆者上面提出“全國(guó)復(fù)制+品類擴(kuò)張+非醫(yī)療流程優(yōu)化”的模式的經(jīng)營(yíng)思考的原因。非醫(yī)療流程優(yōu)化考慮到是降低技術(shù)成本（人工成本）,品類擴(kuò)張考慮到的是產(chǎn)品的承接體系,，運(yùn)動(dòng)康復(fù)前期面臨市場(chǎng)教育,，市場(chǎng)處于需強(qiáng)教育階段，獲客成本高是一個(gè)必然面臨的難題,，而產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就直接決定客單價(jià),，客單價(jià)和獲客成本的比值是一個(gè)影響經(jīng)營(yíng)層面增長(zhǎng)可持續(xù)性，和盈利可持續(xù)性的關(guān)鍵因素,。

而另外的一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于運(yùn)動(dòng)康復(fù)的“復(fù)購(gòu)率”,，復(fù)購(gòu)率問(wèn)題是醫(yī)療行業(yè)發(fā)展中遇到的行業(yè)硬傷，但是“轉(zhuǎn)介率”卻又是另外一個(gè)利于行業(yè)發(fā)展的因素,。

所以未來(lái)運(yùn)動(dòng)康復(fù)是否同樣會(huì)面臨一錘子買賣,？在接觸過(guò)運(yùn)動(dòng)康復(fù)行業(yè)一段時(shí)間后，不難發(fā)現(xiàn),，這個(gè)行業(yè)也會(huì)同樣面臨跟植發(fā)行業(yè)一樣的消費(fèi)情況,，如果治療效果好，客戶不會(huì)再來(lái),，如果治療效果不好,，客戶更不會(huì)再來(lái)這。所以品類擴(kuò)張思考的是提高客戶復(fù)購(gòu)率或轉(zhuǎn)介率的承接體系,。

前期從投產(chǎn)比角度考慮,，有幾個(gè)維度，一是客單價(jià),，二是復(fù)購(gòu)率,，三是轉(zhuǎn)介率（口碑轉(zhuǎn)介紹）�,？蛦蝺r(jià)低,，沒(méi)復(fù)購(gòu)率，口碑轉(zhuǎn)介如果弱的話,，比較難cover推廣成本,，康復(fù)行業(yè)相對(duì)比較難三者都有，復(fù)購(gòu)率相對(duì)較難,，客單價(jià)設(shè)計(jì)和口碑轉(zhuǎn)介紹這兩個(gè)是運(yùn)動(dòng)康復(fù)產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的可以著手搭建的關(guān)鍵因素,。植發(fā)行業(yè)高營(yíng)銷占比是因?yàn)槊媾R復(fù)購(gòu)率低而需要持續(xù)拉新，否則就會(huì)導(dǎo)致業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大浮動(dòng),，運(yùn)動(dòng)康復(fù)未來(lái)的發(fā)展也可能面臨同樣的問(wèn)題,。

另外，醫(yī)療的硬性條件要求也會(huì)比較多,，這也形成了一些必要性的經(jīng)營(yíng)成本,，運(yùn)動(dòng)康復(fù)處于一個(gè)可醫(yī)與非醫(yī)屬性的選擇區(qū),，類似心理咨詢，其發(fā)展模式更靈活,，非醫(yī)療流程優(yōu)化具有明顯的落地優(yōu)勢(shì),。

四、新媒體大V是否能為線下實(shí)體賦能

在醫(yī)療行業(yè)新媒體大V是一個(gè)對(duì)醫(yī)生的IP屬性的定義,，對(duì)醫(yī)生以及機(jī)構(gòu)的背書(shū)也有很大的幫助,，但強(qiáng)綁定比較難，也比較難復(fù)制,。最近在運(yùn)動(dòng)康復(fù)行業(yè)的抖音大V方面,，筆者也做了一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)研，其表現(xiàn)途徑可以是帶貨或培訓(xùn),，通過(guò)直播積累粉絲轉(zhuǎn)私域,，前期大V相對(duì)比較難為線下實(shí)體賦能。

國(guó)家對(duì)醫(yī)療相關(guān)的廣告和營(yíng)銷推廣的監(jiān)管十分嚴(yán)格,，運(yùn)動(dòng)康復(fù)突破醫(yī)療屬性的限制,，以非醫(yī)療流程優(yōu)化模式，未來(lái)在推廣獲客和科普教育的自由度可以更高,， 所以在新媒體布局上,，建議建立線上＋私域模式更為妥當(dāng)。