2009-4 銷售與市場(chǎng) 評(píng)論版 面對(duì)面欄目  嘉文

北方的初春,，風(fēng)吹得柳枝橫著飛,，塵土往四下里走,。坐在茶室的最里一排,，望向落地玻璃窗，卻只見(jiàn)滿眼陽(yáng)光燦爛,。 “你看過(guò)《陽(yáng)光燦爛的日子》嗎,？那個(gè)電影完完是我那時(shí)的寫照！”梁學(xué)斌說(shuō),。這個(gè)坐在我面前的男人,，41歲，射手座,，客家人,，身著深灰色襯衫，外表平靜而緘默,。他的經(jīng)歷同樣“蠻簡(jiǎn)單的”,。1989年大學(xué)畢業(yè)分配到某研究所，1993年跳槽至安利,，1998年跳槽至特百惠,，2000年任特百惠中國(guó)董事總經(jīng)理，至今11年,。在這期間,，他帶領(lǐng)特百惠開創(chuàng)了全新的“連鎖加盟”模式，并從最初的全球第35位升到如今的第10位。

平等自由與創(chuàng)造的樂(lè)趣

人生的最佳狀態(tài)是：
工作模式,、生活模式與快樂(lè)模式,，合三為一。

《銷售與市場(chǎng)》：你童年的夢(mèng)想是什么,？
梁學(xué)斌：最大的夢(mèng)想是做個(gè)山野村夫,。我也不知道當(dāng)時(shí)為什么會(huì)有這樣的想法。
《銷售與市場(chǎng)》：沒(méi)有入世就出世了,！我可以猜測(cè)你的家庭情況很好,？
梁學(xué)斌：就是大院里的生活，父母都是廣電局的,，很穩(wěn)定,。不算很富裕但不缺錢，沒(méi)有權(quán)貴的壓力,。雖然一路重點(diǎn)學(xué)�,？晌页煽�(jī)也不是很好，父母對(duì)我沒(méi)什么很大的期望,。當(dāng)我把擔(dān)任總經(jīng)理的消息告訴父母時(shí),，母親第一句話就是你做不了。
《銷售與市場(chǎng)》：所以你從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要在自己任期內(nèi),，把特百惠中國(guó)的業(yè)績(jī)做到全球最好,，甚至幫助把特百惠做到五百?gòu)?qiáng)首位嗎？
梁學(xué)斌：從來(lái)沒(méi)有,！以前沒(méi)有,，現(xiàn)在也沒(méi)有。
《銷售與市場(chǎng)》：那么您奮斗的動(dòng)力是什么呢,？你知道挫敗或者屈辱與貧窮是很多人的源動(dòng)力,。
梁學(xué)斌：我沒(méi)有。如果非要講動(dòng)力的話,，我想應(yīng)該是好奇心,，我在研究所的時(shí)候是在外事辦工作，看著周圍的人我仿佛把自己的一生看到了底,，這很可怕,。
《銷售與市場(chǎng)》：那么你從來(lái)沒(méi)有巨大的挫敗感嗎？
梁學(xué)斌：巨大的挫敗感??好像還沒(méi)有,，我其實(shí)都蠻順的,。有報(bào)道寫我在1998年總部幾乎放棄中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候非常痛苦，可那是記者想象的,。其實(shí)那時(shí)候最舒服了,，就我一個(gè)人,，總部又沒(méi)有什么任務(wù)，很輕松,。實(shí)際上我當(dāng)時(shí)也要走,，已經(jīng)開始找工作了并獲得了一個(gè)新職位。但很多事情非常巧,，有很多機(jī)會(huì)你自己都不知道,。當(dāng)時(shí)一個(gè)中方合作伙伴在美國(guó)準(zhǔn)備撤出的時(shí)候要求繼續(xù)做，于是我就被美方留下了,。
《銷售與市場(chǎng)》：你有兩個(gè)外企工作經(jīng)歷,，遇到過(guò)“歸屬感”和“玻璃屋頂”的問(wèn)題嗎？
梁學(xué)斌：我在安利發(fā)現(xiàn)它是一個(gè)很成熟的企業(yè),，有很完備的制度,，一切都規(guī)定好了，你只要按照規(guī)定做就好,。這時(shí)就遇到了你說(shuō)的“玻璃屋頂”的問(wèn)題,，你沒(méi)有很多空間去發(fā)揮自己，但我卻很喜歡平等自由的環(huán)境,。1998年獵頭公司找到我,，介紹了特百惠公司的職位，當(dāng)時(shí)挺猶豫的,。但隨后我發(fā)現(xiàn)特百惠這個(gè)美國(guó)企業(yè)有一種很寶貴的文化,，也是我最喜歡的，它比較開放,，很平等,。在這里,，上下級(jí)是完全平等的關(guān)系,，可以自由地表達(dá)自己的意見(jiàn)，現(xiàn)在你看我和我的員工交流也是很平等的,，我們說(shuō)話很隨便,，我從來(lái)不“端”著。而且這個(gè)企業(yè)愿意給你機(jī)會(huì)去嘗試,，2000年我做總經(jīng)理之前,，對(duì)營(yíng)銷很感興趣可從來(lái)沒(méi)做過(guò)市場(chǎng)，可它就會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)讓你去嘗試,。
《銷售與市場(chǎng)》：所以就有了后來(lái)的連鎖加盟的模式,？
梁學(xué)斌：1998年2月直銷被禁止后，我起草了三個(gè)轉(zhuǎn)型方案,，說(shuō)很有意識(shí)地選擇現(xiàn)在這種模式（連鎖加盟）,，其實(shí)也沒(méi)有,。由于當(dāng)時(shí)不具備大規(guī)模運(yùn)作零售模式的條件，于是我們決定招經(jīng)銷商做零售專賣店,，并將生意重新定位為“女性創(chuàng)業(yè)新選擇”,。渠道問(wèn)題解決以后就解決銷售的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)我們做社區(qū)店,，那么如何保持和顧客的聯(lián)系,？于是我們就有了一個(gè)會(huì)員刊物。有了和顧客溝通的方法后,，在公關(guān)策略上我們就參照國(guó)外的直銷慢慢改,，把家庭示范會(huì)移植到店里面做，提供免費(fèi)到顧客家里清理冰箱的上門服務(wù)。事實(shí)上最讓我們驕傲的,，一是我們獨(dú)特的產(chǎn)品印花防漏水杯,，設(shè)計(jì)完全與時(shí)俱進(jìn)，符合最新的流行趨勢(shì),。二是在特百惠全球首個(gè)聘請(qǐng)品牌代言人。我們的代言人是林依倫,，別的國(guó)家都沒(méi)有的,，現(xiàn)在好多國(guó)家都學(xué)我們。三是我們特別研發(fā)的特百凈洗滌劑,，賣得非常好,。回顧我們的歷史,，是因?yàn)橹变N做不好才做零售的,，可現(xiàn)在這種環(huán)境，很多東西并不是絕對(duì)的,，是能互相移植的,。
《銷售與市場(chǎng)》：我發(fā)現(xiàn)您非常享受創(chuàng)造的樂(lè)趣。

梁學(xué)斌：（深深點(diǎn)頭）對(duì),！我是最近幾年才發(fā)現(xiàn)的,。這其實(shí)是看人的，有些人就喜歡一個(gè)公司很成熟有很多條條框框,，當(dāng)然這也很好,，可我就喜歡什么都沒(méi)有的。
《銷售與市場(chǎng)》：所以您一路走來(lái),，動(dòng)力就是內(nèi)心的呼喚,，比如好奇心、比如對(duì)平等自由的追求,，比如創(chuàng)造的樂(lè)趣,。
梁學(xué)斌：嗯,，可以這么說(shuō)。

因穩(wěn)健而健康

欲速則不達(dá),，見(jiàn)小利則大事不成,。

《銷售與市場(chǎng)》：你感覺(jué)自己和本土企業(yè)家有哪些區(qū)別？
梁學(xué)斌：我們?cè)谥袊?guó)也是從小做到大,，特百惠就是個(gè)有美國(guó)背景的本土企業(yè),。其實(shí)共同點(diǎn)可能更多，我講的東西被很多本土企業(yè)家認(rèn)同,。比如本土企業(yè)有一個(gè)很大的誤區(qū),，就是把知名度看成一切，很多企業(yè)名滿天下但是利潤(rùn)并不增長(zhǎng),，這時(shí)你更要擔(dān)心了,，因?yàn)闊o(wú)法靠提高知名度提高銷量。我們通常認(rèn)為先有知名度后有生意,，其實(shí)這是不對(duì)的,，很少有企業(yè)敢這么做，除非你企業(yè)很大,。當(dāng)然我不否認(rèn)國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)知名度的重視,，但是30年來(lái)你沒(méi)有看到中國(guó)出一個(gè)優(yōu)秀的國(guó)際品牌。就是你的渠道,、價(jià)值要和知名度匹配,，而不是知名度那么大，其他東西那么小,，沒(méi)有用的,，空的知名度浪費(fèi)太多的錢。實(shí)際上應(yīng)該是慢慢滾動(dòng)的,，把實(shí)際的東西做好,，才是健康的。
《銷售與市場(chǎng)》：在什么階段做知名度最合適,？
梁學(xué)斌：很難說(shuō),，比如開店本身也是知名度,，所謂終端媒體化,，包括員工也是知名度。所以從一開始就要做,，關(guān)鍵區(qū)別在你到哪一點(diǎn)用什么方式做而已,。就像《紐約客》專職作家馬爾科姆寫的TIPPING POINT（《引爆點(diǎn)》）一樣，你前期只管做很多工作,，有一天你會(huì)突然發(fā)現(xiàn),，一種流行風(fēng)潮形成了,。就像特百惠，在不少城市好像不久前人們還不知道它是什么,，突然之間就大街小巷婦孺皆知了,。

“我是個(gè)觀察者！”

  終極的安全感來(lái)源于豁達(dá),、客觀和包容,。

《銷售與市場(chǎng)》：你說(shuō)自己是很內(nèi)向的人，可你又很樂(lè)于“冒險(xiǎn)”,，這似乎有些矛盾,？
梁學(xué)斌：有點(diǎn)矛盾！我以前是害怕和別人說(shuō)話的,，這個(gè)克服了好久,，現(xiàn)在都看不出來(lái)了。
《銷售與市場(chǎng)》：這個(gè)性格對(duì)你的管理工作造成影響了嗎,？

梁學(xué)斌：剛開始我主持會(huì)議都緊張得不行,，可慢慢走出來(lái)以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么影響。德魯克說(shuō)過(guò),，作為領(lǐng)導(dǎo)高矮胖瘦,、內(nèi)向外向都會(huì)有，這沒(méi)有關(guān)系,。你要學(xué)會(huì)接受自己,，不要總是批評(píng)自己。慢慢溝通起來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己還是有東西可以讓別人相信的,。其實(shí)仔細(xì)想想,，我發(fā)現(xiàn)自己很多時(shí)候是個(gè)觀察者。
《銷售與市場(chǎng)》：這在你的管理過(guò)程中有什么表現(xiàn)嗎,？比如你在管理中會(huì)把自我抽離,。
梁學(xué)斌：是的，這就是觀察者,。首先你不要把人分好壞,，實(shí)際上在工作中一定會(huì)有自己的喜好，可我們要學(xué)會(huì)和自己不喜歡的人相處,。
《銷售與市場(chǎng)》：你的用人之道是,？
梁學(xué)斌：看人真的是一門學(xué)問(wèn)。用人首先要分清對(duì)方是什么樣的人,，比如他喜好義,，你就不要用金錢去誘惑他；他喜歡利,，就不用講很多道理,。實(shí)際上有時(shí)候不能完全看能力,，你的個(gè)性和公司匹配與否也很關(guān)鍵。
《銷售與市場(chǎng)》：您帶出來(lái)的團(tuán)隊(duì)是什么樣的氣質(zhì),？
梁學(xué)斌：可能和我個(gè)性有關(guān)系,，我喜歡我們公司是一種平等的氣氛，大家可以自由地相處,。比如我從來(lái)不讓人來(lái)接機(jī),。從機(jī)場(chǎng)到賓館的路程我稱之為“黃金時(shí)間”，看著窗外流動(dòng)的景色,，很多好的主意都是這個(gè)時(shí)候形成的,，我對(duì)思考環(huán)境要求還是很嚴(yán)的。所以你來(lái)接我干什么呢,？我還要和你寒暄,，噓寒問(wèn)暖，大家都很累,。
《銷售與市場(chǎng)》：就是你很享受流動(dòng)的快感,。
梁學(xué)斌：我認(rèn)為流動(dòng)的狀態(tài)很重要。人改變自己的環(huán)境很有益處,。我很傾向于用30歲左右的人,，他對(duì)社會(huì)既有一些概念，可這些概念又沒(méi)有固化,，這個(gè)時(shí)候,，改變環(huán)境可以使他避免形成僵化的思維模式。比如做Amway的就認(rèn)為全世界只有Amway這一種模式,，P&G就認(rèn)為所有的商品都應(yīng)該像P&G這樣做,。今年是我們的連鎖加盟模式的改革之年，這個(gè)時(shí)候加入,，你會(huì)有一個(gè)最大的收獲就是知道“為什么這么做而不是那么做”,，這在大公司是學(xué)不到，因?yàn)橐磺性缫岩?guī)定好了,。試錯(cuò)的過(guò)程非常重要,，要知其然，更要知其所以然,。
《銷售與市場(chǎng)》：這是一個(gè)工作賦予員工的最大價(jià)值,。那么你如何激勵(lì)員工？
梁學(xué)斌：當(dāng)然有一系列的激勵(lì)制度,。你知道嗎,？直銷的本質(zhì)就是兩個(gè)字“認(rèn)同”。一個(gè)人,，沒(méi)有很好的出身,，沒(méi)有受過(guò)良好的教育，在單位不受領(lǐng)導(dǎo)待見(jiàn),，姥姥不疼舅舅不愛(ài),，尤其在中國(guó)，你的壓力常常無(wú)法發(fā)泄,。這時(shí),，一個(gè)組織接納了你，告訴你不需要資金,，不需要技術(shù)和經(jīng)驗(yàn),，只要付出努力，你就可以和那些成功者一樣擁有美好的未來(lái),。
《銷售與市場(chǎng)》：給卑微者一個(gè)機(jī)會(huì),，這構(gòu)成了直銷組織存在的思想基礎(chǔ)？
梁學(xué)斌：所以你就可以看出,，認(rèn)同的力量有多大,！
《銷售與市場(chǎng)》：你在特百惠有歸屬感嗎？
梁學(xué)斌：不僅是歸屬感,。10多年,，看著它從無(wú)到有，特百惠已經(jīng)成為我生活的一部分,。

采訪之前,，我滿腦子的“苦兒奮斗記”，可兩個(gè)半小時(shí)以后我發(fā)現(xiàn)不是那么回事兒,。其實(shí)梁學(xué)斌要說(shuō)的是——我們會(huì)在不同的路上找到真理,，不斷接近你自己心里不斷響起的聲音，在其中,，又能時(shí)時(shí)地體會(huì)到快樂(lè),。成功，只是老天給的一個(gè)意外禮物,。
這當(dāng)然是一個(gè)好的境界,，并且讓人向往�,？闪簩W(xué)斌的成長(zhǎng)模式,，或者說(shuō)成功模式是可以復(fù)制的嗎？出身大院,，供職于產(chǎn)品,、制度成熟的美國(guó)公司，未曾經(jīng)歷過(guò)毀滅性的失敗??相比較本土企業(yè)家的命運(yùn)多舛、事必躬親,，梁學(xué)斌的成功似乎來(lái)得更加容易,，或者說(shuō)他幸運(yùn)得多。
可我們必須看到,，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境日益進(jìn)步的今天,，從自身汲取力量，并且視工作為終極快樂(lè)來(lái)源的管理者會(huì)越來(lái)越多,。他們極少經(jīng)歷物質(zhì)與尊嚴(yán)的缺失,，所以更加安靜淡然，更因?yàn)榕懦饷斑M(jìn)而穩(wěn)健,，因穩(wěn)健而懂得耐心等待,。這種讓生命順應(yīng)內(nèi)心呼喚的成長(zhǎng)模式，因?yàn)椴煌纯喽�更為長(zhǎng)久穩(wěn)定,。也許,，只有當(dāng)內(nèi)心再不與現(xiàn)實(shí)較勁，中國(guó)的管理者才會(huì)最終迎來(lái)那“陽(yáng)光燦爛的日子”,。