謝瑞清：5≥1000

文  陳講運

當我在微信寫下標題這個不等式時,，很多人猜測答案：第5名遠大于第1000名……其實,，這個不等式源于我9月初與上海源恒太陽能有限公司總經(jīng)理謝瑞清先生的交流，他在交流中說出了這個不等式的奧秘所在,。

低調成就謝瑞清

有“東方巴黎”美稱的上海,，一個國際知名的大都市,，也讓我體現(xiàn)了上海“堵城”別樣風采,。下午14點多出虹橋機場到徐家匯上海交通大學不足20千米的路程,，開車竟然用了近2個小時。路堵時人的心里也添堵,，特別是盼望早點見到謝瑞清的急切心情,，讓我有些煩躁，難免有些抱怨,�,！氨г故墙鉀Q不了問題的”，我告訴自己,。對于自己無能為力的事情,，不如讓時間來解決。我平靜了一下心情,，無聊地聽歌和瀏覽微信,。一會而感覺還是無聊，畢竟心里惦記著盡快見到謝總。來之前,，聽說謝瑞清做太陽能工程在上海是數(shù)一數(shù)二的,，年銷售額近億元。極力設想他的模樣,，更想知道他的成功秘訣,。以前接觸比較多的是零售經(jīng)銷商，最多也就3000萬元,。腦海中一直頻繁閃現(xiàn)100000000這個數(shù)字,，這更加激發(fā)了我的好奇心�,！坝袉栴}找‘度娘’啊”，猛然就想起這句話,，一下子提醒了我,。于是，我開始用手機和IPAD輪番進行搜索,，結果讓我十分失望,。

僅有5條網(wǎng)頁鏈接，進入公司主頁也難以找到對其的詳細介紹,。不過,，令我感興趣的是，“在博浪空氣能2012年度最佳工程經(jīng)銷商的評選中,，來自上海的經(jīng)銷商謝瑞清憑借年銷售超千萬的銷售成績,，最終獲此殊榮，并獲得現(xiàn)金150萬元獎勵,�,！碑敃r，空氣源熱泵熱水器并不像現(xiàn)在這么普及,，能做到千萬元,，足見，謝瑞清及其團隊的能力,。同時,，連續(xù)多年摘得清華陽光太陽能經(jīng)銷商銷售冠軍的桂冠，銷售額早在幾年前就突破千萬元,。

近18：00,，與上海市太陽能學會副會長一起總算見到謝瑞清本人。我們打個照面,，他就開始忙著處理手頭重要事情,。我這才注意到：他個子不高，身材略胖，短發(fā),，整個人十分精神,。一身十分普通的裝扮，從外表難以和億元銷售額聯(lián)系起來,。似乎在哪兒見過,，我極力在記憶中搜索。在交流中,，突然都記起一次聚會上見過,，但當時我并沒有太在意。謝瑞清很低調,，僅僅禮節(jié)**流一下,。

人往往就是這樣，經(jīng)歷一些曲折后,，方格外珍惜,。這次有相見恨晚的感覺，加上時間比較緊,。大家就直奔主題進行了交流,。謝瑞清特意準備了PPT專門介紹了源恒公司的發(fā)展情況。上海源恒太陽能設備有限公司服務申城,，始于1998,，攜手打造申城低碳城市。作為節(jié)能行業(yè)專業(yè)銷售和服務的卓越代表,，上海源恒立志打造專業(yè)節(jié)能熱水系統(tǒng)運營機構,，是擁有包括 “清華陽光”知名品牌太陽能熱水器以及美國“博浪”空氣源熱泵熱水器和“諾克司”國際品牌即熱式電熱水器產(chǎn)品在上海及江蘇、浙江等周邊地區(qū)總**,，公司還經(jīng)銷“海林”“創(chuàng)意博”平板式太陽能熱水器,。我們提供的不僅是名牌產(chǎn)品，還有更優(yōu)質的服務,！

公司已進駐包括世界500強百安居,，國內行業(yè)巨頭紅星美凱龍、好美家,、好飾家,、九百家居、同福易家麗等大型建材商超,，并在市內及周邊區(qū)域廣泛拓展建立分銷渠道,，業(yè)務拓展到上海龍頭家裝聚通裝飾、永樂樓宇,、星杰,、同濟裝潢等十大明星裝飾企業(yè),。

作為一家專業(yè)節(jié)能熱水系統(tǒng)運營機構，上海源恒在太陽能熱水器銷售和工程施工領域,，已累計完成超過10萬平米的真空管太陽能熱水系統(tǒng),，上萬平米平板式太陽能熱水系統(tǒng)工程施工，打造了包括2010上海世博會美國館,，移動信息館,、嘉興富悅大酒店（五星級）、上海海事大學,、閔行中學,、浦東新區(qū)川沙人民醫(yī)院、上海浦東新區(qū)勞動和社會保障局,、上海市普陀區(qū)長征衛(wèi)生服務中心,、上海市浦東新區(qū)川沙新鎮(zhèn)福利院、上海國際婦幼保健院,、上海浦東新區(qū)傳染病醫(yī)院,、上海洋山深水港邊檢站、上海市新建消防局系統(tǒng),、中船長興造船基地、中鐵動車組上海段乘務員公寓,、美國通用磨坊（上海工廠）,、上海五天實業(yè)有限公司、大眾動力組成有限公司,、一品漫城小區(qū),、如家快捷連鎖酒店（上海真北店）……一系列經(jīng)典工程。

作為滬上最具規(guī)模,、歷史悠久,，唯一擁有高、中,、低多類型太陽能產(chǎn)品**銷售的運營企業(yè),，十幾年的兢兢業(yè)業(yè)使上海源恒確立了自己在上海市乃至華東地區(qū)太陽能產(chǎn)品市場無可置疑的第一運營商地位。

聽完了介紹,，望著眼前這位誠實憨厚的謝瑞清,，心中不禁充滿敬佩之情。更讓我吃驚的是,，謝瑞清從福建省武夷山到上海拼搏,，這更加不容易啦。期間有多人為人知的艱辛,，也許只有他自己最清楚,。筆者打算下次發(fā)掘,，與大家分享。

5≥1000

在去吃飯路上和送我去賓館路上,，我們談了目前工程市場現(xiàn)狀,。價格戰(zhàn)和工程拖欠款是繞不開的話題�,！皟r格戰(zhàn)最終的結果也許是大家都沒有飯吃,。”謝瑞清說,，“我們這么多年放棄了很多工程,，甲方要求價格低的，我們實在沒法做,，不能因為價格而犧牲太陽能熱水系統(tǒng)的質量,。否則，后果很嚴重,�,！�

舉例來說，一個閥門產(chǎn)品質量過關的價格25元,，也許有人為了賺錢用20元的,。別小看這5元錢，結果就大不一樣,。20元錢的產(chǎn)品質量會有問題,，維修一次的費用可能是1000元，很多人不會算這個賬,�,！吧虾５娜斯こ杀颈容^高，我們公司平均每人月工資8000多元,，一個閥門壞了,，一般需要2個人過去維修。加上上海堵車比較嚴重,，不少工程都在城外,，需要耗費一天時間。兩個人的人工工資大概800元,，車費100元,，加上更換產(chǎn)品費用幾十元，這樣算下來1000元差不多,。再說,，現(xiàn)在太陽能熱水器主要產(chǎn)品基本沒有問題，選擇系統(tǒng)配套產(chǎn)品很重要,�,？此剖×隋X,，結果可能損失更大�,！敝x瑞清繼續(xù)深度發(fā)掘道：“產(chǎn)品出問題給甲方帶來的損失不算,，給自己品牌形象的無形損失更大。顧客也許不會傳播你的工程多么經(jīng)久耐用,，卻會到處說工程如何不好使,。”放棄是最好的選擇,，少即是多,。源恒的太陽能熱水工程追求質量保證，系統(tǒng)安全耐用,。這樣才能做長久,。

談及工程拖欠款現(xiàn)象，“作為一個**商,，如今太陽能工程拖欠款有兩三千萬元,，這給我們不小壓力。若是一般企業(yè)早就被壓垮了,。不過,，目前看來企業(yè)還處于良性可持續(xù)運營狀態(tài)�,！敝x瑞清表示,，“我們基本是按照工程市場規(guī)則做事，我們進入太陽能熱水工程市場早,，積累了資金和口碑，樹立了良好的品牌形象,。有些工程不符合公司原則,，就主動放棄�,！辈贿^還好,，“我們的拖欠款有很大一部分是尾款，也有部分是正在實施的工程項目,，在當今房地產(chǎn)行業(yè)不景氣情況下,，付款不及時是難免的，但風險完全在可控范圍內,�,！�

“我們基本不做直接對房地產(chǎn)商的項目，拖欠款比較嚴重,。即使有些項目做,，也會在前期對該開發(fā)商的誠信以及付款能力等多方面進行考察,，符合我們企業(yè)的標準才做�,！敝x瑞清總經(jīng)理表示,，“開發(fā)商相對比較強勢，但我們不能因此而失去企業(yè)做事的原則,�,！�

謝瑞清總結認為，防止工程款拖欠應作好以下幾個主要工作：

1,、在工程的投標前,，企業(yè)應收集相關信息，并對甲方的信用狀況調查分析,。對老客戶,，要建立健全信用檔案，制定一套完整的歷史信用記錄,；對新客戶的信用管理應包括：進行信用調查,、信用評估和制定合理的信用改策。

2,、簽訂合同時應詳細簽訂撥款與結算條件,，對墊資部分，要明確還款期限及利息的計算標準與方法,；對在建工程應隨時注意業(yè)主的動態(tài),，嚴格執(zhí)行合同條款，一旦撥款不及時或故意期騙,，應立即采取應變措施,，申請并簽訂停工協(xié)議，避免越陷越深,。對于工程竣工結算,，應盡量在竣工后最短的時間（合同約定時間）內，及時**財務結算,，結清工程價款,。

3、加強內部經(jīng)營管理,，對工程款的撥付與結算以及發(fā)生的拖欠款應嚴格監(jiān)控,，并在內部承包經(jīng)營責任制中，明確收款責任,，將責任落到實處,。

4、在市場競爭方面,，企業(yè)應靠產(chǎn)品或者系統(tǒng)質量可靠,，造價合理等方面使地產(chǎn)商或者總包方滿意,，從而贏得市場。不能無條件墊資承接工程,，以確保企業(yè)的利益和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。

“我們幾十口人吃飯，不能因為牟取眼前短期利益,，影響大家的發(fā)展和生活,。做到不拖款確實很難，但我們可以掌控風險,�,！敝x瑞清表示，“目前公司正在從長遠規(guī)劃來解決該問題,，相信,，若是這種模式成功，將為行業(yè)帶來新的發(fā)展方向,�,！�

最后，筆者介紹此次來上海的目的,，國際金屬太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟9月3日在上海舉辦全國太陽能建筑政策與技術交流會,，主要通過樣的免費活動推動行業(yè)發(fā)展，上海是今年繼合肥,、寧波,、昆明、鄭州后的第5站,，影響近900人,。謝瑞清對這樣的舉措表示贊同，并表示,，“與我們源恒公司的理念極其相似,，未來我們也計劃構建平臺，推動工程市場發(fā)展,�,！�

至于源恒的創(chuàng)業(yè)歷程,、發(fā)展戰(zhàn)略及新的商業(yè)模式,，筆者將會一一分享。敬請期待……