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看中低端白酒如何掘金大排檔,！: 師順寬 2015-6-18 20:01; 事情是這樣的…… 夏天來了，我老開心了,，因?yàn)橛挚梢猿源笈艡n了!白天天氣熱,、工作忙,，好容易熬到晚上涼快點(diǎn)才敢出門，大排檔成了家人,、朋友,、同事聚餐的最佳去處。去過幾次大排檔后我發(fā)現(xiàn),，這里翻臺(tái)率高,、客流量大，而且用餐的人都是白酒的潛在消費(fèi)者,，所以大排檔無疑是白酒營銷的最佳地點(diǎn),。于是，您便看到了這篇文章,。隨著炎炎夏日的到來,，夜幕降臨時(shí)，大中小城市城區(qū)街頭的大排檔又開始火爆起來,。很多生意好的大排檔攤點(diǎn)上都座無虛席,，有的大排檔能聚集幾百人，如此龐大的消費(fèi)人群,，咱賣酒郎怎能不出手?那么,，問題來了：面對如此龐大的消費(fèi)人群，中低端白酒應(yīng)該如何從大排檔中掘金呢?中低端白酒“攪動(dòng)大排檔”的操作步驟終端攪動(dòng)活動(dòng),，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與終端和消費(fèi)者快速溝通的一種品牌宣傳方式,，包括瓶模游街、設(shè)點(diǎn)品嘗,、進(jìn)店品嘗,、互動(dòng)游戲等方式,，其宣傳特點(diǎn)具有針對性、準(zhǔn)確性,、深入性,。通過這種小區(qū)域的終端攪動(dòng)活動(dòng)，可以培養(yǎng)試飲人群,，穩(wěn)固忠實(shí)消費(fèi)人群快,，速建立品牌的知名度從而引導(dǎo)消費(fèi)，還可以帶來產(chǎn)品動(dòng)銷,，鼓勵(lì)渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的銷售積極性,，從而促進(jìn)渠道開發(fā)和產(chǎn)品放量。 1.調(diào)研“攪動(dòng)”實(shí)施地點(diǎn) 對大排檔進(jìn)行前期調(diào)查,，建立檔案,。對大排檔進(jìn)行深入調(diào)查是開展“攪動(dòng)”的第一步，首先要掌握大排檔的人流量,、年齡結(jié)構(gòu),、文化層次水平、消費(fèi)時(shí)間等,，以及大排檔的數(shù)量,、消費(fèi)檔次、生意狀況等(大排檔老板晚上忙得不可開交,，建議在對老板的訪問在白天進(jìn)行),，這是在做終端攪動(dòng)時(shí)的必備條件。然后再去“拜碼頭”,，詢問在這里搞活動(dòng)是歸城管還是市場管理辦公室管理,，拿下活動(dòng)的舉辦權(quán)。 2.確定活動(dòng)時(shí)間和形式攪動(dòng)活動(dòng)具體的時(shí)間和活動(dòng)形式確定,，是做免費(fèi)品嘗,、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、進(jìn)店免費(fèi)品嘗,、瓶模巡游,、列隊(duì)游行還是做互動(dòng)游戲等。 3.人員規(guī)劃和物料準(zhǔn)備根據(jù)活動(dòng)形式確定活動(dòng)人員和分工,，活動(dòng)物料準(zhǔn)備,，如：易拉寶、瓶模,、X展架,、品嘗臺(tái)、綬帶,、小紙杯,、品嘗酒、充電小喇叭或電腦音箱,、小氣球,、小紅旗、抽獎(jiǎng)箱以及小獎(jiǎng)品打火機(jī),、撲克牌,、指甲刀、鑰匙扣,、水杯等等,。 4.活動(dòng)前的演練按照攪動(dòng)活動(dòng)實(shí)施方案對所有參加人員進(jìn)行活動(dòng)前培訓(xùn)和模擬演練。一場“攪動(dòng)大排檔”的活動(dòng)流程： (1)下午5點(diǎn)所有的業(yè)務(wù)12人統(tǒng)一著廠家形象裝到活動(dòng)地點(diǎn)集合,，5：30活動(dòng)正式開始,。 (2)布置現(xiàn)場：擺放品嘗臺(tái)3個(gè)、抽獎(jiǎng)臺(tái)1個(gè),、大X展架6個(gè)(產(chǎn)品介紹,、企業(yè)介紹、抽獎(jiǎng)須知等),，瓶模4個(gè),，道旗20桿等活動(dòng)所需物料到位。 (3)人員分工： ◆當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)做現(xiàn)場活動(dòng)主持人,，用小喇叭或車載音響有效聚眾：“XX酒免費(fèi)品嘗,，免費(fèi)抽獎(jiǎng)”、“企業(yè)的廣告語”等,。 ◆4人穿瓶模在活動(dòng)現(xiàn)場周邊,，發(fā)放印有廠家廣告的小紅旗和小氣球在現(xiàn)場造勢和有效聚眾。 ◆2人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗和現(xiàn)場售賣,，消費(fèi)者品嘗后回答正確一個(gè)問題就可免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次,。如，您剛才喝的是什么酒?我們的酒是哪里產(chǎn)的?我們的廣告語是什么?誰是我們酒的代言人等,。如有消費(fèi)者感覺酒水質(zhì)量好,，要現(xiàn)場購買的增送相應(yīng)小禮品，還可以免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次,。 ◆1人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)箱,，抽獎(jiǎng)箱里乒乓球?qū)懹歇?jiǎng)品的名稱如：打火機(jī)、撲克牌,、水杯,、指甲刀等，消費(fèi)者抽到什么獎(jiǎng)品現(xiàn)場領(lǐng)取,。 ◆其他6人在周邊發(fā)放宣傳單,、小紅旗和小扇等和消費(fèi)者宣講溝通,，往活動(dòng)現(xiàn)場有效聚眾。 ◆列隊(duì)巡游30分,，由于夏季消費(fèi)者都在大排檔就餐,，等到周邊大排檔都上人的時(shí)，留下2人看護(hù)現(xiàn)場,，其余10穿上瓶模列隊(duì)去周邊的大排檔巡游,。 ◆進(jìn)店品嘗，列隊(duì)巡游結(jié)束后,，2個(gè)人一組進(jìn)行各個(gè)大排檔免費(fèi)品嘗,，進(jìn)店時(shí)爭得老板的同意“您好”!我們是XX酒的，想在咱家大排檔以您的名義給客人品嘗一下我們的酒順便給顧客發(fā)放打火機(jī),、撲克牌,、指甲刀等小禮品，另外有消費(fèi)者品嘗完現(xiàn)場購買的利潤算你的,。 ◆活動(dòng)結(jié)束,，物料裝車。 (4)活動(dòng)總結(jié) 集合團(tuán)隊(duì)成員對當(dāng)天活動(dòng)使用物料,、活動(dòng)效果,、店主和消費(fèi)者意見等經(jīng)行總結(jié)。(根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn),，活動(dòng)結(jié)束后,，可以選擇一家生意最好的大排檔，團(tuán)隊(duì)聚餐,，一來慰勞團(tuán)隊(duì),，鼓舞士氣;二來成為大排檔的顧客，便于與老板更好地溝通,，有利于今后的鋪貨和動(dòng)銷;三來,，一大波人聚餐飲酒，對周圍的食客很有感染力,，借機(jī)傳播品牌,。) (5)活動(dòng)后鋪貨趁熱打鐵，活動(dòng)結(jié)束后第二天對活動(dòng)小區(qū)域內(nèi)大排檔鋪貨,，一方面要注意新店的開發(fā),，另一方面則重視訪問大排檔對活動(dòng)的評價(jià)，是否有改進(jìn)的地方?人大多有為人師的欲望,，詢問主要是體現(xiàn)對店主的尊重,。中低端白酒操作大排檔時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 1.產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確。不同區(qū)域的大排檔對于白酒檔次的需求是不一樣的,，在決定操作當(dāng)?shù)卮笈艡n市場前,，一定要對當(dāng)?shù)厥袌龅陌拙频男枨筮M(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研,，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求,、度數(shù)規(guī)格,、價(jià)格體系等等;這將會(huì)為大排檔市場營銷工作打下成功的基礎(chǔ)。 2.市場啟動(dòng)階段的活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎,。在對目標(biāo)市場調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外,，一定要仔細(xì)收集,、研究目標(biāo)市場主要競品的營銷資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好;決定選擇市場營銷的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上，還是在銷售參與者身上?在明確營銷突破點(diǎn)后,，就要確定突破的方式,，即營銷或促銷的具體形式。形式一定要新異,，并對目標(biāo)市場的消費(fèi)者有足夠的吸引力,，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當(dāng)?shù)馗偲飞形床捎眠^的方式,。另外選擇合適的促銷品對大排檔營銷的成功能起到錦上添花的作用,。 3.促銷方案的制定。把自己的目標(biāo)和營銷思路落實(shí)為一個(gè)好的,、具有很強(qiáng)操作性的市場方案很重要,。市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標(biāo)準(zhǔn),，可以統(tǒng)一市場一線全員的工作步驟,，系統(tǒng)的籌劃落實(shí)市場的各項(xiàng)工作。促銷方案是大排檔營銷一個(gè)重要的組成部分,，也是大排檔營銷的主要手段,，大排檔營銷雖然可以達(dá)成產(chǎn)品的銷售，但主要是培養(yǎng)潛在的消費(fèi)人群和鞏固忠實(shí)的消費(fèi)人群,，只是針對大排檔終端和消費(fèi)者的一個(gè)短期促銷策略,，在制定促銷方案時(shí)要把渠道和消費(fèi)者的長短期促銷相結(jié)合，避免短期的促銷政策上車不能下車,，影響產(chǎn)品在該市場的整體營銷策略,。 4.銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)。再好的營銷思路和方式,，如果沒有合適的人員去落實(shí)到位,，都將是垃圾。因?yàn)榇笈艡n營銷是為了鞏固忠實(shí)消費(fèi)人群,，增加試飲人群,，提高品牌的知名度,、認(rèn)知度和美譽(yù)度。所以大排檔促銷現(xiàn)場銷售氛圍的營造,，促銷細(xì)節(jié)的執(zhí)行對大排檔的營銷的成敗將起到關(guān)鍵性的作用,。因此對銷售隊(duì)伍的活動(dòng)前培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的。; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營銷|1472 次閱讀|0 個(gè)評論

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