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銷售需要和客戶共同進步: 夏曉東 2017-3-19 12:47; 銷售行業(yè)雖然成就了一批人,，但更多的是 “泯然眾人，渾不自覺”,。從入銷售行業(yè)開始,，每個人都盼望成為“銷冠”,，但無論在哪個團隊，冠軍永遠只有一個,。有時候你從根源上探尋成為冠軍的原因 , 其實你也探尋不清楚,，銷售之道的每一個方面你都可以歸納到“銷冠”身上。正如世界上沒有相同的兩片葉子一樣,，每個人也是一個獨立的個體,，都有自己擅長的一面。只要肯用心,，都可以做好銷售,。就銷售而言，銷售的目的是交易,，而交易的本質(zhì)是等價交換,。當(dāng)銷售成為職業(yè)以后，就需要長期的,、恒定的等價交換,。要絕對滿足該條件，就需要我們和客戶共同進步,。筆者根據(jù)十多年一線的經(jīng)歷,，從以下幾個層面嘗試如何達成共同進步。第一層：換位思考,，角色代入,。以客戶的視野來看待我們所做的工作。 1 ,、客戶：你的產(chǎn)品是暢銷品,，需求旺盛，我需要以最優(yōu)的條件囤積一定的量,。我們：壓貨壓滿,，挖缺其他需求,，提供額外服務(wù)。 2 ,、客戶：你是熟人介紹過來的,，我得給個面子，但給面子也有限度,，把握在我,。我們：無論熟人是同類型客戶還是朋友，給他面子,，先感情,，后生意。 3,、客戶：你的產(chǎn)品是大路貨,，可賣可不賣，除了正常利潤和流水,，我還有什么好處,？我們：堅持拜訪、誠意動人,。深度觀察,，客戶目前生意，自我學(xué)習(xí),，談生意,，慢談產(chǎn)品。或者拿別的好 “產(chǎn)”品帶動,。 4,、客戶：你的產(chǎn)品是新品類，聽都沒聽過,，我不想做第一個吃螃蟹的,。我們：送給一個同規(guī)模的客戶，以客戶影響客戶,。 5,、客戶：你的暢銷品是好賣，但你這第二第三梯隊的品種,，不一定好賣,，容易砸。我們：進貨贈貨,，隨時跟進銷存,，同時發(fā)掘需求，滿足需求,，提升銷售,。 6、客戶：你的產(chǎn)品價格太高,，利潤太低,，我賣了不劃算。我們：認同價格高,，分析利弊,，提供價值，滿足客戶當(dāng)前發(fā)展的需求,。 7,、客戶：你們的產(chǎn)品價格太亂，我賣不光砸口碑,，還影響我其他的生意,。我們：快刀斬亂麻，先維價,，后生意,。 8、客戶：你們的產(chǎn)品我一直正常在用,，我為什么要一次進這么多,，壓資金，庫房,。我們：以客戶的銷售流量為基楚,，輔助本次壓貨價值進行溝通。第二層：主動出擊,，先勝后戰(zhàn),。以發(fā)展的眼光看待我們當(dāng)前的工作。 1,、定位,，賣產(chǎn)品還是賣生意，即便是銷冠也不能絕對說將當(dāng)前區(qū)域做到極致,。產(chǎn)品是公司的或者是我們自己的,，是我們必須掌握的充分必要條件，而產(chǎn)品是可以更換或者升級的,，同樣客戶也是會成長的,，那么我們更需要了解的就是客戶的生意模式及發(fā)展方向方法，即便不是精通,，也足以產(chǎn)生共鳴,，有了共鳴，會產(chǎn)生很多奇跡。 2,、影響,，銷售還是營銷。單純的銷售僅僅是搞定一個客戶,，穩(wěn)定一個客戶,。而營銷可以創(chuàng)造氛圍，以點帶面,。從銷售過渡到營銷需要我們提升視野,，拓寬思路，我們看到不僅僅是一個個客戶,，而是一整片區(qū)域,。哪些客戶可以影響區(qū)域的發(fā)展，這就是旗艦,；哪些活動可以帶動區(qū)域的銷售,，這就是氛圍；哪些人可以幫助我們推動區(qū)域發(fā)展,，這是推力,。而在這些之上我們需要做的將旗艦、氛圍,、人三者貫通,。貫通的基本點就是將每次銷售的成果無限擴大化。 3,、決斷,，給客戶壓力。很多時候我們?yōu)榱司S系客戶,，不敢得罪客戶,。都講我們和客戶是平等的，我們是來幫助客戶的,。其實我們干不好,，我們會被公司、被市場淘汰,。而我們是否敢給客戶壓力不取決于膽量,，而是必須敲山震虎，真正維穩(wěn)市場,，有序發(fā)展,。旗艦必須承擔(dān)旗艦的責(zé)任，擾亂市場的一概殺無赦,，投放任何資源都必須換取相應(yīng)回報,，可以是長期的,，也可以是短期的。而這也是我們獲取客戶尊重的必要條件,。第三層：上兵伐謀,，眼觀八方。必須了解我們身邊每天都發(fā)生了什么,。 1,、行業(yè)信息,，有信息才有趨勢,，才能降低風(fēng)險。銷售始終是一個一將功成 “萬骨枯”的職業(yè),。每天在戰(zhàn)場拼死拼活,，拼的價值在哪，拼的機會再哪,。行業(yè)信息是必須關(guān)注的,，這是你判斷市場的基礎(chǔ)，共同進步的前提,。 2,、身邊信息，有信息才有談資,。的確,，銷售冠軍都是 “陪聊”高手，聊天是達成銷售的關(guān)鍵點以及培養(yǎng)感情的基礎(chǔ),。如果你不知道身邊正在發(fā)生什么,，那么很可能無法引起客戶的關(guān)注點，沒有關(guān)注點,，一次加深雙方彼此了解的溝通可能被錯過并無法形成,。 3、以人為師,，善于利用資源,。很多時候，我們拿到一個品種,，或者了解客戶的生意,，我們除了請教上司或同行前輩以外，其實我們還可以請教客戶,，準確說是生意不太好的客戶,，生意不好一定是有原因的，我們請教包括產(chǎn)品,，包括經(jīng)營,，一定會有很多信息透露，而我們反向驗證，一定會收獲很多,。 4,、自我學(xué)習(xí)，快速提升,。學(xué)習(xí)是一輩子的事,，知識結(jié)構(gòu)，深度決定你是否能和客戶共同進步,，而分析總結(jié)更是快速提升的基礎(chǔ),。學(xué)習(xí)方面我很認同一句話：讀書只讀大師！但作為銷售,，我們除了讀大師的同時,，必須 “雅俗共賞”。這里的俗講的是你必須將書本和實踐結(jié)合起來,。銷售是腦力勞動,，是一門技術(shù)，鉆研下去會有意想不到的收獲,。市場競爭愈發(fā)白熱化,，而作為銷售需要練的就是內(nèi)功。很多人只是不愿意思考而已,，一旦想通,，其實其樂無窮，說不定還會柳暗花明又一村,！; 個人分類: 銷售提升之路|1110 次閱讀|0 個評論

教練“四大罪”: 鮑天順 2014-3-5 15:49; 現(xiàn)在不會騎自己車的人可以說很少,，可是我遇上了一個，且是我老婆,，最近我所住的城市開始實施公共自行車系統(tǒng),，極大方便了人們的出行，于是借著這股綠色出行風(fēng),，我老婆就想圓了她的自行車夢,，因此，我做了回她的臨時教練,。回想自己幼年學(xué)自行車情景,，當(dāng)時教導(dǎo)我的是我父親，一個上午本人就學(xué)會,，下午就自己騎著車在街上瞎逛了,，整體感覺好像并不怎么難，且那時的車是高大笨重的那種,，而現(xiàn)在的車比以前要輕巧許多,，再者學(xué)車者（我老婆）已是成年人,，理解及領(lǐng)悟能力應(yīng)比我在孩兒那時要強，綜合這幾個方面的因素,，我認為在我這位名師的教導(dǎo)下用 2-3 小時其肯定能輕松學(xué)會,，但事實并非如此 ……. 第一個小時過去了，我發(fā)現(xiàn)她一點進步也沒有,，不會起步,，勉強起步后一上車就倒；第二小時過去了,，還是如此,，我開始有些懷疑她的理解及學(xué)習(xí)能力；從第三個小時開始,，我們之間關(guān)系開始顯得緊張,，各說對方的不對,，我說她笨,，她說我不會教，我說她平衡性差,，她說我教導(dǎo)方法失當(dāng),，等等。當(dāng)天的教導(dǎo),，在實施了 3 個半小時后,，以失敗告終。晚飯后就今天的教學(xué)過程我們進行了討論,，這也是從認識其至今我第一次破天謊的被她教導(dǎo),，嚴肅指出了我的教學(xué)缺陷，（我將之稱之為教練四大罪）： 1,、她不是我,，主體不同我以前三個小時能學(xué)會，那是因為我還小,，且是男孩,，不怕痛，不怕摔,，所以學(xué)得快,，另外學(xué)車的原因也不一樣，而今天學(xué)車的人是她,，不是我,，請不要拿以前的我和現(xiàn)在的她進行對比，主體和時間不一樣沒有可比性,。 2 ,、情緒不好,，沒有耐心從第二小時開始，我就失去了耐心,，語氣開始不好,，應(yīng)此她聽了不爽，就會反抗,，這種反抗有本能的反抗也有故意的成分,，這樣學(xué)習(xí)的進度自然會慢。 3,、標準失當(dāng),，要求過高我的標準是認為她能三個小時內(nèi)學(xué)會，所以一切標準和計劃,、執(zhí)行都是按三個小時實施的,，不一定適合她，為什么是三個小時,，而不是四個,，五個，六個小時,，或是一天,，二天？ 4,、只會打擊,，沒有鼓勵在學(xué)習(xí)的過程中，當(dāng)她某一項動作要領(lǐng)等達不到我的要求或是與我想象的相關(guān)較遠時,，我就會說她笨等負面的評價,，很少鼓勵和表揚她，這對她來主是一種打擊,，也是一種情緒的影響,，會使她越學(xué)越?jīng)]勁。這四點并是其給我的意見,，可以說是對當(dāng)天的整個教學(xué)過程進行了詳細的總結(jié)提煉,，字字誅心，讓我深感慚愧,，因此,，第二天我痛定思痛，放下了原有的所有思想,，重新教學(xué),，在經(jīng)過約 2.5 小時后，終于大功告成,。身為一名領(lǐng)導(dǎo),、教練日常指導(dǎo)下屬,，員工，學(xué)員成長是我們的核心的工作之一,，我們捫心自問,，當(dāng)他們成長不好、較慢或是達不到我們要求時,，我們是不是將大部分的責(zé)任歸咎于他們或是外界的因素,，而沒有反省自己的教學(xué)不足呢？今本人借此教車案例進行拋磚引玉,，希望能給各位身為領(lǐng)導(dǎo),，教練的同仁們一點思考和領(lǐng)導(dǎo)。謝謝; 個人分類: 管理原創(chuàng)|694 次閱讀|0 個評論

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