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銷售需要和客戶共同進(jìn)步: 夏曉東 2017-3-19 12:47; 銷售行業(yè)雖然成就了一批人,，但更多的是 “泯然眾人,，渾不自覺”。從入銷售行業(yè)開始,，每個人都盼望成為“銷冠”,，但無論在哪個團(tuán)隊(duì)，冠軍永遠(yuǎn)只有一個。有時(shí)候你從根源上探尋成為冠軍的原因 , 其實(shí)你也探尋不清楚,，銷售之道的每一個方面你都可以歸納到“銷冠”身上,。正如世界上沒有相同的兩片葉子一樣，每個人也是一個獨(dú)立的個體,，都有自己擅長的一面,。只要肯用心，都可以做好銷售,。就銷售而言,，銷售的目的是交易，而交易的本質(zhì)是等價(jià)交換,。當(dāng)銷售成為職業(yè)以后,，就需要長期的、恒定的等價(jià)交換,。要絕對滿足該條件,，就需要我們和客戶共同進(jìn)步。筆者根據(jù)十多年一線的經(jīng)歷,，從以下幾個層面嘗試如何達(dá)成共同進(jìn)步,。第一層：換位思考，角色代入,。以客戶的視野來看待我們所做的工作。 1 ,、客戶：你的產(chǎn)品是暢銷品,，需求旺盛，我需要以最優(yōu)的條件囤積一定的量,。我們：壓貨壓滿,，挖缺其他需求，提供額外服務(wù),。 2 ,、客戶：你是熟人介紹過來的，我得給個面子,，但給面子也有限度,，把握在我。我們：無論熟人是同類型客戶還是朋友,，給他面子,，先感情，后生意,。 3,、客戶：你的產(chǎn)品是大路貨，可賣可不賣,，除了正常利潤和流水,，我還有什么好處,？我們：堅(jiān)持拜訪、誠意動人,。深度觀察,，客戶目前生意，自我學(xué)習(xí),，談生意,，慢談產(chǎn)品。或者拿別的好 “產(chǎn)”品帶動,。 4,、客戶：你的產(chǎn)品是新品類，聽都沒聽過,，我不想做第一個吃螃蟹的,。我們：送給一個同規(guī)模的客戶，以客戶影響客戶,。 5,、客戶：你的暢銷品是好賣，但你這第二第三梯隊(duì)的品種,，不一定好賣,，容易砸。我們：進(jìn)貨贈貨,，隨時(shí)跟進(jìn)銷存,，同時(shí)發(fā)掘需求，滿足需求,，提升銷售,。 6、客戶：你的產(chǎn)品價(jià)格太高,，利潤太低,，我賣了不劃算。我們：認(rèn)同價(jià)格高,，分析利弊,，提供價(jià)值，滿足客戶當(dāng)前發(fā)展的需求,。 7,、客戶：你們的產(chǎn)品價(jià)格太亂，我賣不光砸口碑,，還影響我其他的生意,。我們：快刀斬亂麻，先維價(jià)，后生意,。 8,、客戶：你們的產(chǎn)品我一直正常在用，我為什么要一次進(jìn)這么多,，壓資金,，庫房。我們：以客戶的銷售流量為基楚,，輔助本次壓貨價(jià)值進(jìn)行溝通,。第二層：主動出擊，先勝后戰(zhàn),。以發(fā)展的眼光看待我們當(dāng)前的工作,。 1、定位,，賣產(chǎn)品還是賣生意,，即便是銷冠也不能絕對說將當(dāng)前區(qū)域做到極致。產(chǎn)品是公司的或者是我們自己的,，是我們必須掌握的充分必要條件,，而產(chǎn)品是可以更換或者升級的，同樣客戶也是會成長的,，那么我們更需要了解的就是客戶的生意模式及發(fā)展方向方法,，即便不是精通，也足以產(chǎn)生共鳴,，有了共鳴,，會產(chǎn)生很多奇跡。 2,、影響，銷售還是營銷,。單純的銷售僅僅是搞定一個客戶,，穩(wěn)定一個客戶。而營銷可以創(chuàng)造氛圍,，以點(diǎn)帶面,。從銷售過渡到營銷需要我們提升視野，拓寬思路,，我們看到不僅僅是一個個客戶,，而是一整片區(qū)域。哪些客戶可以影響區(qū)域的發(fā)展,，這就是旗艦,；哪些活動可以帶動區(qū)域的銷售，這就是氛圍；哪些人可以幫助我們推動區(qū)域發(fā)展,，這是推力,。而在這些之上我們需要做的將旗艦、氛圍,、人三者貫通,。貫通的基本點(diǎn)就是將每次銷售的成果無限擴(kuò)大化。 3,、決斷,，給客戶壓力。很多時(shí)候我們?yōu)榱司S系客戶,，不敢得罪客戶,。都講我們和客戶是平等的，我們是來幫助客戶的,。其實(shí)我們干不好,，我們會被公司、被市場淘汰,。而我們是否敢給客戶壓力不取決于膽量,，而是必須敲山震虎，真正維穩(wěn)市場,，有序發(fā)展,。旗艦必須承擔(dān)旗艦的責(zé)任，擾亂市場的一概殺無赦,，投放任何資源都必須換取相應(yīng)回報(bào),，可以是長期的，也可以是短期的,。而這也是我們獲取客戶尊重的必要條件,。第三層：上兵伐謀，眼觀八方,。必須了解我們身邊每天都發(fā)生了什么,。 1、行業(yè)信息,，有信息才有趨勢,，才能降低風(fēng)險(xiǎn)。銷售始終是一個一將功成 “萬骨枯”的職業(yè),。每天在戰(zhàn)場拼死拼活,，拼的價(jià)值在哪，拼的機(jī)會再哪,。行業(yè)信息是必須關(guān)注的,，這是你判斷市場的基礎(chǔ),，共同進(jìn)步的前提。 2,、身邊信息,，有信息才有談資。的確,，銷售冠軍都是 “陪聊”高手,，聊天是達(dá)成銷售的關(guān)鍵點(diǎn)以及培養(yǎng)感情的基礎(chǔ)。如果你不知道身邊正在發(fā)生什么,，那么很可能無法引起客戶的關(guān)注點(diǎn),，沒有關(guān)注點(diǎn)，一次加深雙方彼此了解的溝通可能被錯過并無法形成,。 3,、以人為師，善于利用資源,。很多時(shí)候,，我們拿到一個品種，或者了解客戶的生意,，我們除了請教上司或同行前輩以外,，其實(shí)我們還可以請教客戶，準(zhǔn)確說是生意不太好的客戶,，生意不好一定是有原因的,，我們請教包括產(chǎn)品，包括經(jīng)營,，一定會有很多信息透露,，而我們反向驗(yàn)證，一定會收獲很多,。 4,、自我學(xué)習(xí)，快速提升,。學(xué)習(xí)是一輩子的事,，知識結(jié)構(gòu)，深度決定你是否能和客戶共同進(jìn)步,，而分析總結(jié)更是快速提升的基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)方面我很認(rèn)同一句話：讀書只讀大師,！但作為銷售,，我們除了讀大師的同時(shí)，必須 “雅俗共賞”,。這里的俗講的是你必須將書本和實(shí)踐結(jié)合起來,。銷售是腦力勞動,，是一門技術(shù)，鉆研下去會有意想不到的收獲,。市場競爭愈發(fā)白熱化,，而作為銷售需要練的就是內(nèi)功。很多人只是不愿意思考而已,，一旦想通,，其實(shí)其樂無窮，說不定還會柳暗花明又一村,！; 個人分類: 銷售提升之路|1203 次閱讀|0 個評論

教練“四大罪”: 鮑天順 2014-3-5 15:49; 現(xiàn)在不會騎自己車的人可以說很少,，可是我遇上了一個，且是我老婆,，最近我所住的城市開始實(shí)施公共自行車系統(tǒng),，極大方便了人們的出行，于是借著這股綠色出行風(fēng),，我老婆就想圓了她的自行車夢,，因此，我做了回她的臨時(shí)教練,。回想自己幼年學(xué)自行車情景,，當(dāng)時(shí)教導(dǎo)我的是我父親，一個上午本人就學(xué)會,，下午就自己騎著車在街上瞎逛了,，整體感覺好像并不怎么難，且那時(shí)的車是高大笨重的那種,，而現(xiàn)在的車比以前要輕巧許多,，再者學(xué)車者（我老婆）已是成年人，理解及領(lǐng)悟能力應(yīng)比我在孩兒那時(shí)要強(qiáng),，綜合這幾個方面的因素,，我認(rèn)為在我這位名師的教導(dǎo)下用 2-3 小時(shí)其肯定能輕松學(xué)會，但事實(shí)并非如此 ……. 第一個小時(shí)過去了,，我發(fā)現(xiàn)她一點(diǎn)進(jìn)步也沒有,，不會起步，勉強(qiáng)起步后一上車就倒,；第二小時(shí)過去了,，還是如此，我開始有些懷疑她的理解及學(xué)習(xí)能力,；從第三個小時(shí)開始,，我們之間關(guān)系開始顯得緊張，各說對方的不對,，我說她笨,，她說我不會教,，我說她平衡性差，她說我教導(dǎo)方法失當(dāng),，等等,。當(dāng)天的教導(dǎo)，在實(shí)施了 3 個半小時(shí)后,，以失敗告終,。晚飯后就今天的教學(xué)過程我們進(jìn)行了討論，這也是從認(rèn)識其至今我第一次破天謊的被她教導(dǎo),，嚴(yán)肅指出了我的教學(xué)缺陷,，（我將之稱之為教練四大罪）： 1、她不是我,，主體不同我以前三個小時(shí)能學(xué)會,，那是因?yàn)槲疫€小，且是男孩,，不怕痛,，不怕摔，所以學(xué)得快,，另外學(xué)車的原因也不一樣,，而今天學(xué)車的人是她，不是我,，請不要拿以前的我和現(xiàn)在的她進(jìn)行對比,，主體和時(shí)間不一樣沒有可比性。 2 ,、情緒不好,，沒有耐心從第二小時(shí)開始，我就失去了耐心,，語氣開始不好,，應(yīng)此她聽了不爽，就會反抗,，這種反抗有本能的反抗也有故意的成分,，這樣學(xué)習(xí)的進(jìn)度自然會慢。 3,、標(biāo)準(zhǔn)失當(dāng),，要求過高我的標(biāo)準(zhǔn)是認(rèn)為她能三個小時(shí)內(nèi)學(xué)會，所以一切標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)劃,、執(zhí)行都是按三個小時(shí)實(shí)施的,，不一定適合她，為什么是三個小時(shí),，而不是四個,，五個，六個小時(shí),，或是一天,，二天？ 4,、只會打擊,，沒有鼓勵在學(xué)習(xí)的過程中，當(dāng)她某一項(xiàng)動作要領(lǐng)等達(dá)不到我的要求或是與我想象的相關(guān)較遠(yuǎn)時(shí),，我就會說她笨等負(fù)面的評價(jià),，很少鼓勵和表揚(yáng)她，這對她來主是一種打擊,，也是一種情緒的影響,，會使她越學(xué)越?jīng)]勁。這四點(diǎn)并是其給我的意見,，可以說是對當(dāng)天的整個教學(xué)過程進(jìn)行了詳細(xì)的總結(jié)提煉,，字字誅心，讓我深感慚愧,，因此,，第二天我痛定思痛，放下了原有的所有思想,，重新教學(xué),，在經(jīng)過約 2.5 小時(shí)后，終于大功告成,。身為一名領(lǐng)導(dǎo),、教練日常指導(dǎo)下屬，員工,，學(xué)員成長是我們的核心的工作之一,，我們捫心自問，當(dāng)他們成長不好,、較慢或是達(dá)不到我們要求時(shí),，我們是不是將大部分的責(zé)任歸咎于他們或是外界的因素，而沒有反省自己的教學(xué)不足呢,？今本人借此教車案例進(jìn)行拋磚引玉,，希望能給各位身為領(lǐng)導(dǎo)，教練的同仁們一點(diǎn)思考和領(lǐng)導(dǎo),。謝謝; 個人分類: 管理原創(chuàng)|782 次閱讀|0 個評論

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