請登錄后使用快捷導航
沒有帳號,？注冊

標簽: 西鳳酒

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

聚焦全省化：區(qū)域化白酒企業(yè)的“全省化”營銷戰(zhàn)略（二）: 丁永征 2014-3-19 15:48; 上篇：區(qū)域化白酒企業(yè)的戰(zhàn)略使命：聚焦“全省化” 未來 5 到 10 年，中國白酒市場的營銷格局將會由群雄逐鹿,、諸侯割據(jù)演變?yōu)閹p峰對決,、一統(tǒng)江湖，呈現(xiàn)“ 2+5+3+n ” 局面,。具體言之則是： “ 2 ”：白酒企業(yè)的一線陣營：眾所周知,，指白酒企業(yè)的天子”式企業(yè)茅臺與五糧液！他們具有“王者”氣象的品牌天然基因,， 20 年內(nèi)企業(yè)其他企業(yè)根本難望其項背,。劍南春雖然也具備王者遺風，近幾年距離離茅臺,、五糧液的市場霸主地位似乎漸行漸遠,。 “ 5 ”：白酒企業(yè)的二線陣營：是指能夠全國攻城略地的“大臣”式的全國化品牌。根據(jù)目前市場表現(xiàn)及市場潛力觀察，瀘州老窖,、洋河,、劍南春、汾酒,、郎酒是已經(jīng)成為中國白酒市場最搶眼的“全國化”品牌企業(yè),，短期內(nèi)其他企業(yè)難以撼動。誠然，這一陣營中市場競爭更加激烈，舞臺競爭往往是“城頭變幻大王旗”,、“你放唱罷我登場”，像湖南酒鬼,、陜西西鳳酒、安徽古井,、河南杜康,、湖北稻花香等品牌均沖刺前五的品牌基因，誰勝誰負,、誰哭誰笑都很正常,。如何在“全國化”品牌中呈現(xiàn)一騎絕塵，值得這類企業(yè)研究,、思考。 “ 3 ” ：白酒企業(yè)的三線陣營：指省級市場能夠?qū)Α按蟪肌笔饺珖髽I(yè)形成對抗的“諸侯”式省級“全省化”企業(yè),，他們利用區(qū)域文化,、區(qū)域品牌及消費者認知優(yōu)勢，構(gòu)建競爭壁壘,，這類企業(yè)做得風生水起,。省級強勢品牌在本地市場一般不超過三個。 “ n ” ：白酒企業(yè)的四線陣營：指在特定區(qū)域內(nèi)涌現(xiàn)出的一些能夠滿足當?shù)厥袌鱿M需求的諸多小品牌,，也就是本文重點闡述的“區(qū)域化”品牌,。根據(jù)市場表現(xiàn)看，在區(qū)域內(nèi)會有 n 多個品牌,。而“區(qū)域化”白酒企業(yè)戰(zhàn)略目標則是：做 n 中龍頭,，做小池塘里的大魚！從白酒企業(yè)的發(fā)展規(guī)律看,，當白酒企業(yè)的銷售額超越 2 億元以上,，企業(yè)一般會將“全省化戰(zhàn)略提上議事日程，作為區(qū)域性品牌,，白酒企業(yè)守住家門口自己的一畝三分地,，活得一樣可以風生水起，有滋有味，像河南的皇溝豫酒不出永城一個縣級市,，銷售額就接近 2 個億,，既如此，企業(yè)又何必興師動眾,、深入不毛,，勞師以遠呢？區(qū)域性白酒企業(yè)聚焦全省化,，是企業(yè)發(fā)展階段的必然選擇,，但更多的則是企業(yè)對未來發(fā)展的 “ 戰(zhàn)略使命 ” 。為什么這本講呢：原因一：聚焦全省化,，首要使命是提出戰(zhàn)略目標與定位,。翻開共產(chǎn)黨的歷史不難發(fā)現(xiàn)共產(chǎn)黨在不同階段有不同的目標和定位：如在土地革命時期，其目標就是：打土豪,、分田地,，在抗日戰(zhàn)爭時期，其目標是：團結(jié)一切可以團結(jié)的力量,，把日本帝國主義驅(qū)除出中國,，在解放戰(zhàn)爭時期：打倒國民黨，解放全中國,；而在十一屆三中全會后,，確是以經(jīng)濟建設為中心。小企業(yè)要有大想,！區(qū)域性白酒企業(yè)相比大企業(yè)而言,，迫切更需要戰(zhàn)略目標的引領和支撐。這類企業(yè)當下一般缺乏規(guī)劃與定位,，整日是 “ 暖風熏得游人醉 ” ,，在自己的小區(qū)域內(nèi)利醉生夢死，紙醉金迷,，缺乏未雨綢繆的憂患和長風萬里的大志,，隨著行業(yè)出現(xiàn)變局，這類企業(yè)自然容易出現(xiàn) “ 盲人騎瞎馬,，夜半臨深池 ” 的危險泥淖,。區(qū)域化白酒企業(yè)的 “ 全省化 ” 既是戰(zhàn)略綱領，是總目標,，是指導方向,；更是企業(yè)結(jié)合自身資源進行的再定位評估。同時,，全省化更是方法論,，實施全省化是實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績增長的路徑之一，不同階段有不同階段的實施路徑與模式。原因二：聚焦全省化,，是企業(yè)從量變到質(zhì)變發(fā)展的必然“驚險一躍”,。對于眾多第四陣營 n 類企業(yè)而言，全省化戰(zhàn)略不是空穴來風的東西,，如同孩子一歲會說話,、走路， 3 歲上幼兒園,， 6 歲上小學一樣,，全省化是企業(yè)必然要走的路，和共產(chǎn)黨領導全國人民實現(xiàn)共產(chǎn)主義還提出的“三階段”一樣,，要實現(xiàn)區(qū)域品牌的“全省化”,，同樣要必須經(jīng)歷基地市場防御戰(zhàn)、板塊市場攻堅戰(zhàn),、省會市場突破戰(zhàn)和基地全省化戰(zhàn)四個階段,。而從基地市場向板塊市場是實現(xiàn)全省化的“最驚險一躍”。和基地市場不同的是,，板塊市場的攻堅戰(zhàn),，需要轉(zhuǎn)變： 1. 模式轉(zhuǎn)變：基地市場的全產(chǎn)品、全渠道,、全價位的“三全”模式顯然不能適應板塊市場的干法,，在運作模式、資源投入上需要做出調(diào)整,。 2. 組織轉(zhuǎn)變：在下篇中有詳細論述,，此處不再贅述。原因三：聚焦全省化,，是企業(yè)規(guī)避風險、做大企業(yè)的本質(zhì)需求,。 2013 年的白酒業(yè)可謂命途多舛,，正如媒體所言：躺著也會中槍，于是乎,，很多企業(yè)選擇想學壁虎,，選擇斷臂求生。殊不知這才是最笨的悲哀舉動,。進入 2013 年,，一線名酒受增長壓力所迫，糖酒會前后均心照不宣,、不約而同地做出兩大調(diào)整：一是擴充營銷組織,，調(diào)整組織機構(gòu)，以便更好的構(gòu)建新廠商關(guān)系，服務市場,。這點劍南春,、特別是五糧液調(diào)整速度最快。二是梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，下延“腰部”產(chǎn)品及以下產(chǎn)品線,。五糧液重新樹立五大產(chǎn)品系列，推出綿柔尖莊,、而茅臺,、蘇酒洋河均推出自己的新品，和他們不同的是,，汾酒啟動了杏花村全新產(chǎn)品,，豐富汾酒老白汾酒一下產(chǎn)品線。 “能戰(zhàn)方能之戰(zhàn)”,、“忘戰(zhàn)必�,！边@樣的戰(zhàn)略字眼經(jīng)常出現(xiàn)于軍方字眼，白酒企業(yè)亦然,，如同“入世”前,，學者、企業(yè)家經(jīng)常提到的：本土化競爭也就意味著國際化競爭一樣,，隨著二線名酒全國化加速,，三線名酒對省內(nèi)市場的精耕布局，那么“家門口”市場競爭同樣將異常慘烈,。躲避只能讓競爭來得更快,，輸?shù)酶鼞K。相反,，運用“遠交近攻”思維,，基地市場以外可采用大商營銷模式，這樣企業(yè)就可減少市場投入,，又擴大銷售區(qū)域,，增加銷售額，提升品牌基礎,，而經(jīng)銷商利用廠家給出的區(qū)域區(qū)域廣的優(yōu)勢,，實現(xiàn)“大區(qū)域”制的業(yè)績增長。區(qū)域化白酒企業(yè)只有做大才能有效規(guī)避和抗風險,，而只有擴大區(qū)域,、進行全省化布局才能實現(xiàn)真正做大。; 個人分類: 全省化系列專題|5325 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2025-4-20 07:00 , Processed in 0.030020 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

^{<thead id="w8q0w"></thead>}

	自動

標簽: 西鳳酒

相關(guān)帖子

相關(guān)日志