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經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的四大危險(xiǎn)心態(tài): 熱度 6 梅明平 2014-3-20 15:44; 經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的四大危險(xiǎn)心態(tài) 梅明平祝智君隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)變的越來(lái)越艱難：營(yíng)運(yùn)成本快速增加，每天都面臨著各種費(fèi)用支出,；員工管理難度加大,，招人本來(lái)就不容易,， 90 后的員工更加捉摸不透，流失率直線上升,；市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越低,，消費(fèi)者的選擇太多，進(jìn)入到拼價(jià)格的紅海,；廠家支持和返利急轉(zhuǎn)直下,，廠家的支持力度不如從前；銷售額上不來(lái),，銷量很難增加甚至下降,，利潤(rùn)薄的像紙甚至還虧損；網(wǎng)上銷售對(duì)實(shí)體渠道威脅越來(lái)越大,，電商火爆直接影響生存空間,。經(jīng)銷商所面臨的將是前所未有的、不斷惡化的嚴(yán)峻環(huán)境,。當(dāng)嚴(yán)峻的形勢(shì)逐漸逼近,，經(jīng)銷商該怎么辦？立即關(guān)門,？十多年的積累則一朝停滯甚至消隕,，永久失業(yè)的危險(xiǎn)無(wú)法想象；馬上轉(zhuǎn)行,？過(guò)去辛辛苦苦建立的行業(yè)資源都白白浪費(fèi)了,，而新行業(yè)的命運(yùn)也是未知數(shù)；繼續(xù)艱難維持,？投資風(fēng)險(xiǎn)更大,，能夠維持多久也不清楚，卻可能是血本無(wú)歸的無(wú)底洞；等著被同行兼并,？眼看著自己的經(jīng)營(yíng)果實(shí)被對(duì)手所有,，江山易主而心中實(shí)屬不甘 …… 這么多年筆者一直專注經(jīng)銷渠道研究，體力型經(jīng)銷商的時(shí)代已經(jīng)逐漸結(jié)束,，在掙扎中走向淘汰,，而智力型經(jīng)銷商的時(shí)代才是剛剛開(kāi)始，在智慧中擁抱機(jī)遇,！在這個(gè)重要的時(shí)刻,，經(jīng)銷商如何能突破現(xiàn)狀，在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢,？首要的關(guān)鍵就是從改變面臨競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)開(kāi)始,，非正常的心態(tài)導(dǎo)致的結(jié)果是還沒(méi)有進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)就以失敗告終，而相當(dāng)多的經(jīng)銷商根本沒(méi)有意識(shí)到,，還在誤區(qū)中徘徊無(wú)法走出,。經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)心態(tài)之一：產(chǎn)品一遇到競(jìng)爭(zhēng)就立馬打折降價(jià)，這等于自殺,。打折降價(jià),，是一個(gè)什么行為？是一個(gè)自殺行為,。大多數(shù)經(jīng)銷商允許業(yè)務(wù)員通過(guò)提供多種折扣來(lái)促進(jìn)訂單量,。對(duì)于毛利率只有 10% ，銷售凈利率只有 2% 的經(jīng)銷商而言,，額外的 2% 的折扣將迫使毛利率從 10% 下降到 8% ,，銷售凈利率從 2% 下降到 0 ，從而抹去凈利潤(rùn),。因此,，對(duì)于經(jīng)銷商而言，折扣是一種自殺行為,。例如侯元建材經(jīng)銷商做了個(gè)打折活動(dòng),，當(dāng)時(shí)正值淡季，雖然吸引了不少客戶,，但是基本上沒(méi)有多少利潤(rùn),。其實(shí)如今像他們一樣的商家比比皆是，大家都會(huì)在一些重要節(jié)假日或者是淡季都會(huì)打起價(jià)格戰(zhàn),，雖然銷售量上去了,，但是對(duì)于一件價(jià)格在幾千元的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，那簡(jiǎn)直就是自殺行為,�,？墒侨绻淮蛘郏緛�(lái)談好的客戶又會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而另選他家，從而讓商家和客戶雙方都很受傷,。其實(shí)打折促銷活動(dòng)不利于長(zhǎng)期舉辦,，短期進(jìn)行還是能起到不錯(cuò)效果的。面對(duì)如此市場(chǎng)形勢(shì),，難道只有低價(jià)格才能制勝嗎,？經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)心態(tài)之二：行業(yè)一遇到競(jìng)爭(zhēng)就選擇轉(zhuǎn)行，你就立刻失去過(guò)去行業(yè)內(nèi)積累的所有資源,。轉(zhuǎn)行，是一個(gè)什么行為,？它意味著過(guò)去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒(méi)有任何價(jià)值,。產(chǎn)品知識(shí)、銷售網(wǎng)絡(luò),、客戶資源,、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時(shí)間,、花精力的資本瞬間化為泡影,，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能,。我們可以看到,，家電行業(yè)政策到期導(dǎo)致銷售低迷，家電經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行的例子： 2011 年前,，享受“家電下鄉(xiāng)”政策的冰箱品牌代理商潘克慶,，一年可以實(shí)現(xiàn)超 2000 萬(wàn)的營(yíng)收，但到 2012 年,，其營(yíng)收尚不足 300 萬(wàn),，原來(lái)雇傭的十幾名業(yè)務(wù)人員如今也只剩下了一兩位，潘克慶已經(jīng)開(kāi)始收縮戰(zhàn)線,，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行進(jìn)入到擔(dān)保行業(yè),，擔(dān)保行業(yè)這個(gè)未知的行業(yè)帶給潘克慶的會(huì)是什么呢？經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)心態(tài)之三：遇到競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)出擊,，而是依賴廠家,，你就立刻失去提升自我能力的機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象：依賴廠家促銷,，依賴廠家培訓(xùn),，依賴廠家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，依賴廠家做廣告,，依賴廠家補(bǔ)貼……當(dāng)依賴成為一種習(xí)慣,，就喪失了獨(dú)立的能力。經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問(wèn)題，因?yàn)�,，你無(wú)法保證廠家是否真的能幫你解決問(wèn)題,！經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)心態(tài)之四：遇到競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)學(xué)習(xí)尋找方法解決問(wèn)題，你就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局,。杰克·韋爾奇說(shuō)：你可以拒絕學(xué)習(xí),，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)！索羅斯說(shuō)：學(xué)習(xí)很貴,，但是不學(xué)習(xí)更貴,！其實(shí)是說(shuō)明了學(xué)習(xí)的價(jià)值，只有學(xué)習(xí)的人才能體會(huì)到其中的價(jià)值,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，究竟是危險(xiǎn)，還是機(jī)會(huì)呢,？答案是肯定的,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)弱者來(lái)說(shuō)一定是危險(xiǎn)，但對(duì)強(qiáng)者來(lái)說(shuō)一定是千載難逢的良機(jī),！是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好機(jī)遇,。正如上文所述，競(jìng)爭(zhēng)的來(lái)臨,，是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時(shí)刻,，也是宣告智力型經(jīng)銷商新時(shí)代的開(kāi)始！產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，屬于體力競(jìng)爭(zhēng),；而服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)，則屬于智力競(jìng)爭(zhēng),。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)候,，就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)折點(diǎn),，經(jīng)銷商的數(shù)量就會(huì)迅速下降,，從而進(jìn)入多米諾骨牌效應(yīng)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),，只有最終成為品牌才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利,，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商，未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)更大,、更聚焦,、更長(zhǎng)久，競(jìng)爭(zhēng)更有限,，利潤(rùn)更豐厚,！經(jīng)銷商,，您是否有以上四種危險(xiǎn)心態(tài)呢？心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易,，但是,，這就是直面競(jìng)爭(zhēng)的第一步，只有邁出了第一步,，才可能向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,，才可能走未來(lái)持續(xù)贏利的道路。筆者介紹：梅明平,，中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人,，新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)。在經(jīng)銷渠道管理領(lǐng)域全方位,、多角度研究十多年,，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識(shí)體系,，獨(dú)創(chuàng)《經(jīng)銷商持續(xù)贏利模式》實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為廣大經(jīng)銷商提供科學(xué)方法,，使他們迅速突破瓶頸,，真正提升蛻變，做大做強(qiáng)做久,，幫助他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，降低風(fēng)險(xiǎn)，正確決策,，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力,，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。祝智君,，武漢大學(xué) MBA （在讀）,，武漢新藍(lán)海營(yíng)銷管理咨詢有限公司總監(jiān)，主要研究方向?yàn)闋I(yíng)銷渠道管理,。從事經(jīng)銷商培訓(xùn)與咨詢工作六年,，熟悉經(jīng)銷商與廠家存在的問(wèn)題，深入了解經(jīng)銷商培訓(xùn)課程體系,，致力于經(jīng)銷商培訓(xùn)課程推廣,，使更多的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)受益提升。新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院 www.xinlanhai.cc 更多經(jīng)銷商資訊請(qǐng)關(guān)注： xinlanhai01; 個(gè)人分類: 經(jīng)銷商培訓(xùn)|5856 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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