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銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,，當(dāng)學(xué)北海艦隊(duì)（上）: 葉敦明 2014-3-29 09:06; 不少新創(chuàng)立的公司，最苦惱的就是“三新”,，新品牌,、新客戶、新團(tuán)隊(duì),，而對(duì)于 B2B 企業(yè)來說,，新團(tuán)隊(duì)最為頭痛，因?yàn)�,，它是三新問題的根本癥結(jié),。新品牌，在于品牌信譽(yù)的賬戶余值低,；新客戶,，在于客戶嘗試風(fēng)險(xiǎn)高、收益不確定 ,。葉敦明認(rèn)為,，若要化解品牌信譽(yù)、客戶風(fēng)險(xiǎn)的問題,，唯有讓客戶使用這一條路,，而正是新團(tuán)隊(duì)促成客戶測(cè)試或小批量使用，并在此過程中消除風(fēng)險(xiǎn),、增加客戶價(jià)值的,。一只銷售團(tuán)隊(duì)的新創(chuàng)與發(fā)展，可以借鑒中國北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì),，原因有三,。第一,，戰(zhàn)斗的機(jī)會(huì)只有一次，無論是軍事,，還是銷售,，把握戰(zhàn)機(jī)的能力，出自于備戰(zhàn)與善戰(zhàn),。第二,，商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)，有一個(gè)共通點(diǎn),，就是用最小的犧牲,，獲取更大的戰(zhàn)果，這正式銷售團(tuán)隊(duì)用武之地,。第三,，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，來自于平日的訓(xùn)練,，訓(xùn)練水平?jīng)Q定了戰(zhàn)場(chǎng)的表現(xiàn),。北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，值得創(chuàng)業(yè)型企業(yè),，或者立志二次轉(zhuǎn)型的企業(yè)去深入思考并適度借鑒,。學(xué)方法，不如學(xué)機(jī)制,，學(xué)機(jī)制,，不如學(xué)精神：投資業(yè)的眼光和決斷，實(shí)業(yè)的耐力與恒心,，創(chuàng)業(yè)者的雄心與膽略,。銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，如何學(xué)習(xí)中國潛艇部隊(duì)呢,？有一點(diǎn),，要講在前面，葉敦明并不是企業(yè)軍事化管理的倡導(dǎo)者,，之所以學(xué)習(xí)中國潛艇部隊(duì),，就是要學(xué)習(xí)他們從無到有、從落后到先進(jìn),、從人的能動(dòng)性中改變硬體戰(zhàn)斗力,，這是一種視團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力為生命的拼搏精神，這也是一個(gè)相對(duì)弱小的銷售團(tuán)隊(duì)如何百煉成鋼的身邊事,。 1 ,、種下 36 棵青松。一個(gè)銷售新團(tuán)隊(duì)，首批隊(duì)員的選拔最為重要,，他們就是這只隊(duì)伍的軍魂所在,，不管多少年之后，那股開創(chuàng)性,、血性,，依然撼動(dòng)人心。銷售團(tuán)隊(duì)的選拔,，人力資源部門牽頭,，提供基本的評(píng)估方法和工具，而營銷負(fù)責(zé)人則要扮演教練,，要以伯樂的思路來挑選自己的千里馬,，并在腦中勾勒出一個(gè)有血有肉、人型混搭的活力團(tuán)隊(duì),，這群戰(zhàn)士的性格各有不同,，可根子上的開創(chuàng)性與血性是必不可少的,，特別是對(duì)于那些起步蹣跚,、薪資一般的企業(yè)。企業(yè)老板,，要干嗎呢,？他要以總司令的眼光看待自己的兵，不拘泥于細(xì)節(jié),，以自己看人,、用人的獨(dú)特眼光，本能地探測(cè)出新兵的虛實(shí),，迅速在心中給出去留的判斷,，并在營銷負(fù)責(zé)人猶豫的時(shí)候說出自己的獨(dú)特見解與選人之道。葉敦明認(rèn)為,，支持而不干預(yù),，直覺彌補(bǔ)理性的篩選，用智慧而不是表格判定人型,，這才是一把手識(shí)人的核心價(jià)值所在,。 2 、訓(xùn)練大綱：先有模,，再有樣訓(xùn)練的規(guī)范化,，可別走入刻板僵硬的范式化，不管前方銷售需要什么槍支彈藥,，盡管制造與提供我自己喜歡的,、擅長的武器。如此的規(guī)范化訓(xùn)練,，的確方便了教官,，卻害苦了銷售團(tuán)隊(duì),。看看北海艦隊(duì)是怎么做的吧,？先是有一個(gè)明確的假想敵,，然后針對(duì)他的能力與特定，制定自己的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo),，進(jìn)而形成一套量身定制的訓(xùn)練安排,、訓(xùn)練內(nèi)容和訓(xùn)練成績?cè)u(píng)估辦法。再有,，就是按照訓(xùn)練大綱安排新團(tuán)隊(duì)的崗前培訓(xùn),、上崗前演練與考評(píng)、到崗后后的關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)測(cè),，并形成矩陣式后臺(tái)支援團(tuán)隊(duì),。矩陣，由營銷總監(jiān)或銷售副總,、工程技術(shù)人員,、客服、信息專員,、生產(chǎn)部門,、采購與交付部門等構(gòu)成，平時(shí)采用 QQ 群或其他適時(shí)的,、多向的溝通工具,，關(guān)鍵點(diǎn)或突發(fā)事件時(shí)，采用辦公會(huì)議的方式,。有一點(diǎn),，葉敦明認(rèn)為要固執(zhí)地堅(jiān)守，就是會(huì)議不是幫懶人找到解決方案的,，而是讓想解決問題的人找到更好的方法或方向,，所以，帶著問題,、帶著想法,、帶著干成事的決心的人，才有資格參加問題,。銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練大綱,，好比流水線操作工的作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)，只不過,，在硬性規(guī)定的后面,，還有要企業(yè)文化的軟性鼓動(dòng)力，更要有銷售人員主觀能動(dòng)性發(fā)揮的合理空間。銷售是彈性的,、靈活的,、隨機(jī)應(yīng)變的，可萬變不離其宗,，唯有訓(xùn)練有素的人與隊(duì)伍,，才是戰(zhàn)斗勝敗的制高點(diǎn)。企業(yè),，最終目標(biāo)是成就客戶,，那么，其首要目標(biāo)就是要成就一只讓客戶信賴的銷售團(tuán)隊(duì),。葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè)的 7 個(gè)成長機(jī)遇》，將于 5 月底出版,。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管； 2000 年以來,，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務(wù)的同時(shí),，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實(shí)踐結(jié)合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，帶來自己的獨(dú)特思考與實(shí)踐分享,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷教練|1090 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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