請登錄后使用快捷導航
沒有帳號？注冊

標簽: 變局

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內(nèi)容

相關日志

變局下的營銷團隊與渠道商管理: 熱度 4 賈同領 2014-3-31 14:56; 受博瑞森圖書的邀請,，在上海博庫書城組織了一次讀者見面會,，演講的題目是《變局下的營銷團隊與渠道商管理》。現(xiàn)將主要溝通內(nèi)容，梳理如下,。一,、現(xiàn)在和以前有什么不一樣了？ 1 ,、企業(yè)環(huán)境快,、亂、躁近些年來,，經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展,，企業(yè)面臨著良好的發(fā)展機遇期。企業(yè)發(fā)展快,、交通快,、信息快、溝通快等,，還有 “ 快魚吃慢魚 ” 理論,，認為只有快才有更多的生存機會�,？�,，成為了當今的關鍵詞！快速發(fā)展的背后,，也帶來一些亂象：企業(yè)為了追求一些所謂的速度,，顯得急功近利；企業(yè)規(guī)模不一,，采用手段不同,，市場一片混戰(zhàn)；產(chǎn)品質(zhì)量問題頻出,，問題不斷,；“不按套路出牌”隨處可見，…… 物質(zhì)的極大豐富,，人們的欲望也在快速膨脹,，企業(yè)的發(fā)展速度遠遠趕不上人們欲望的膨脹。于是,，企業(yè)開始心急氣躁,，欲望吞噬了很多正常的規(guī)律，企業(yè)經(jīng)常想的就是創(chuàng)新思想,、打破常規(guī)，卻往往忽視了企業(yè)的基礎經(jīng)營,。 2 ,、 80 、 90 后成為主力軍 80 、 90 后是獨生子女的一代,，他們生活環(huán)境優(yōu)越,，與 60 、 70 后的吃苦耐勞有著很大的不同,，他們接觸新生事物快,，不愿意受太多約束，追求自我,。主力軍的悄然轉移,，用原來的方法去管理這些新生力量，會造成一定的沖突,。于是,，現(xiàn)在企業(yè)流動率高，員工難招,，不好管理,。 3 、網(wǎng)絡的快速發(fā)展從固定電話,、 BP 機,、移動電話、互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)在的移動互聯(lián),，人們的溝通方式發(fā)生了飛速的變化,，溝通便利的速度讓人們難以想象。網(wǎng)絡給人們帶來的變化說成是 “ 翻天覆地 ” ,，一點也不為過,，稍有不慎，就會跟不上發(fā)展的步伐,。二,、我們應該怎么適應這種變化？ 1 ,、用網(wǎng) 既然網(wǎng)絡給我們帶來那么多的便利,，網(wǎng)絡的使用是不可缺少的。大可不必什么公司都去考慮 O2O ,，也無需天天提及什么互聯(lián)網(wǎng)思維,，把網(wǎng)絡變化視為洪水猛獸。淘寶也好,，小米也罷,，他們是利用互聯(lián)網(wǎng)非常成功的案例，但并不具有太多的可復制性,。利用網(wǎng)絡,，有成功者是必然的,，而且數(shù)量是不會多的，因為網(wǎng)絡的特點比較容易形成獨占性,，聊天工具你會選擇幾個,、購物網(wǎng)站你會關注幾個、門戶網(wǎng)站你又熟悉幾個,？對于一般企業(yè)來說,，忽視網(wǎng)絡肯定也是不行的，要從三個方面加以利用,。首先,，把它當作一個銷售渠道，而且是之一而已,。就像當初的渠道變革,，開始是大批發(fā)，后來出現(xiàn)了商場,、超市,，近些年來又興起了各類的專賣店。現(xiàn)在網(wǎng)絡又帶來了網(wǎng)絡銷售,，多了一個銷售渠道而已,。如何利用好網(wǎng)絡的銷售渠道功能，簡單的方式是淘寶上開個店,，或者在天貓開官方旗艦店,，進而，京東,、一號店等網(wǎng)上商城也可以考慮,。但目前來看，能帶來多少的盈利就很難說了,，前提是要做好虧錢的準備,，安慰一點說，就是把它當做品牌宣傳的投入了,。網(wǎng)絡上沒有自己的旗艦店,，怎么能證明是個大品牌的產(chǎn)品呢？再者,，把它當作一個宣傳推廣的渠道,。網(wǎng)絡上的宣傳能夠直接帶來流量到銷售平臺，這是網(wǎng)絡的魅力所在,，宣傳與銷售合為一體,。傳統(tǒng)的電視、平面媒體宣傳與銷售是分開的,。其實,，仔細想來,，宣傳與銷售的一體化也不是網(wǎng)絡獨有的，電視購物,、目錄銷售、圍繞終端的宣傳（把品牌建立在終端上）也是如此,。雖然有那么多的好處,，當前的網(wǎng)絡宣傳費用算下來也不低。預算高的企業(yè),，直接在網(wǎng)絡上做硬廣告宣傳,；少一些的，也可以做些百度推廣,、關鍵詞優(yōu)化等,。如果企業(yè)更關心的是免費的推廣資源，那就要更好的利用各種微信圈,、官方微博,、微信公共平臺建設等。但免費的宣傳,，還是要考慮具有吸引人的實質(zhì)內(nèi)容,，如果只是產(chǎn)品天天叫賣，那肯定招致別人的反感,，也不會有什么粉絲�,，F(xiàn)在微信朋友圈、 qq 空間,，有人開始大量貼圖賣產(chǎn)品,，別人看著沒興趣不說，而且把友情當作交易,，那只有一個結果,，把你拉黑！最后是借助網(wǎng)絡對團隊,、客戶溝通和管理的合理利用,。建立微信群、 qq 群進行專項小組交流,，帶來很多信息溝通和人員管理的便利,。開始的銷售人員管理，如果進行人員定位,，還需跟移動公司的合作,，收取每人每月的 200 元費用。現(xiàn)在好了,，直接用微博發(fā)圖,，不但報告了工作環(huán)境,，而且可以進行免費定位，對銷售人員的管理輕易實現(xiàn),。其他的各種銷售日志,、流程管理、文件審批等,，都可以用 OA 系統(tǒng),，特別是職能手機的普及，移動互聯(lián)帶來更多的方便,。 2 ,、專注不論是企業(yè)還是個人，都應該聚焦,，不貪大,，求專、求精,。 10 多年前,，當時還提倡復合型人才，什么都需要了解一些,，這樣的人發(fā)展方向就是管理類的�,，F(xiàn)在環(huán)境變了，需要聚焦于某一行業(yè)或?qū)I(yè)才能有所成就,。雷軍把小米的成功之一也歸為 “ 專注 ” ,，在他看來，不專注肯定做不好手機,，而且不做多款,，專注一款做到極致，這樣才容易取得成功,。在各類信息到處飛,，信息接收渠道多的當下，無論是團隊還是渠道商人員,，都應該一門深入,，長期熏修，這樣方能熟能生巧,，獲得更多的利潤,。經(jīng)常的工作、行業(yè)的變換,，沒有積累,，最后可能荒廢青春，仰天長嘆,。本以為常換工作可以尋求更多的發(fā)展機會,，結果回頭去看,，在一個企業(yè)呆長久的，往往都是身居要職,。經(jīng)常換工作的,，又能怎么樣呢？當新的公司榨干了你的價值后,，他們也就開始另尋新歡了,。所以，長換工作者要警醒,，除非是你自己要去創(chuàng)業(yè)，需要多了解不同的企業(yè),。經(jīng)銷商也是如此,，好好經(jīng)營自己的現(xiàn)有行業(yè)，多想多思,，專注經(jīng)營,，遇到行業(yè)困難多一份堅守，待到春天時,，肯定是鮮花燦爛,，最后碩果累累。經(jīng)常換行業(yè)或者廠家的經(jīng)銷商,，是很難做大做強的,。 3 、協(xié)同要轉變對渠道商的觀念,，把渠道商及其隊伍作為類員工管理,，或者是公司團隊與渠道商統(tǒng)一管理，兩支隊伍融合,，做好協(xié)同和分工,。各自做專業(yè)范圍內(nèi)的事情，經(jīng)銷商負責物流,、資金和資源,，廠家負責產(chǎn)品、宣傳推廣和市場開拓方法的指導等,。在多數(shù)情況下,，廠家是要求的多，做的少,。不重視渠道商的企業(yè),，往往也難以發(fā)展壯大，要樹立渠道商比企業(yè)營銷團隊還重要的思想,。營銷人員在一個區(qū)域一兩年時間,，要么升職調(diào)離,，要么跳槽，經(jīng)常更換,，工作的深度和責任心肯定抵不過出錢,、出力、持續(xù)經(jīng)營的渠道商,！在推動渠道扁平化時,，不少企業(yè)把發(fā)展壯大秘訣設定為 “ 滅大戶 ” ，把做大的經(jīng)銷商砍掉,，選擇更小區(qū)域的經(jīng)銷商,，或者設了分公司或辦事處，管理成本大不說,，到底效果好壞,，各個企業(yè)也自有評判。不得不說的是,，很多企業(yè)在遇到行業(yè)下滑時,，依然能夠保持一定的增長，靠的就是合作長久,、實力強大的經(jīng)銷商,。在團隊管理中，需要樹立平臺化思想,，給員工更多的發(fā)展空間,，公司提供的是一個平臺，老板與員工都是創(chuàng)業(yè)者,，都是在自己興趣和能力范圍內(nèi)工作,。只有重視了團隊的發(fā)展，員工能夠看到更遠的未來,，團隊才能穩(wěn)定,，企業(yè)才能壯大。只有企業(yè)的成功,，沒有員工的成長機會,，這樣的企業(yè)也是很難發(fā)展壯大的。有人說：什么是好的團隊,？就是這個團隊牛的人一抓一大把,。更牛的是：那些比你牛的人還比你更謙卑，低調(diào),！比你更努力,！……什么叫差的團隊？就是這個團隊你發(fā)現(xiàn) , 吹牛的人一抓一大把，更糟的是他們不僅不干活,，還天天黨同伐異,，把所有干活的人全干掉！沒有協(xié)同,，如何在當今日益競爭激烈的環(huán)境下生存,？ 4 、戒躁面對經(jīng)濟環(huán)境下的多種誘惑,，團隊和渠道商都需要靜下心來,，亂中取靜，只看到外部的浮華,，看不到事物的本質(zhì),，一葉障目，最終會越來越亂,。事情都有一個循序漸進的過程,，要遵從自然規(guī)律。動輒對營銷團隊,、經(jīng)銷商要求的 30% 、 50% 甚至 100% 的增長速度,，超出了一個正常的發(fā)展速度,，對團隊和經(jīng)銷商是有拔苗助長。有一企業(yè)營銷團隊因區(qū)域銷量增長的壓力,，要求經(jīng)銷商不停的備貨,，造成經(jīng)銷商抱怨不斷；最后員工發(fā)現(xiàn)還是完成不了任務,，就不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商,，導致原有備貨的經(jīng)銷商受損，結果原經(jīng)銷商憤而倒戈,。最終,，任務沒有完成不說，經(jīng)銷商也失去了,，員工也離職了,。很多企業(yè)因為銷售壓力過大，不斷的重復上演著此類悲劇,。一些事情從開始到產(chǎn)生效果,，需要一定的時間，不是什么都能立竿見影的,，要看長遠,。否則就有可能形成銷售動作變形，反而得不償失,。三,、我們?nèi)绾我圆蛔儜f變,？環(huán)境日新月異，新劇情不斷上演,，劇中的企業(yè)壓力山大,，到底有沒有以不變應萬變之策？有,！關鍵是心,。 1 、對渠道商：真誠心當前社會環(huán)境缺乏誠信,，誠信顯得異常珍貴,，所以，只要對渠道商抱以真誠心,，就能解決各類問題,。對渠道商如何用真誠心呢？就是一個做法,，即把渠道商作為自己最要好的親戚,。這時候，我們就可以知道該如何與此渠道商相處,。在渠道商選擇時,，門當戶對，對其真誠,，不忽悠客戶,，不是以讓客戶心動、騙錢為目的,。在渠道商拜訪時,，也具有真誠心，處心積慮的為客戶著想,，而不是給渠道商帶來接待上的麻煩,。在渠道商的管控上，對其合理的要求,，要用心去做,；違反了原則，平心處理,。在服務渠道商時,，更應該真誠，把客戶的事情當作自己的事情,，這樣才能與渠道商心往一處使,，促動更好的銷量。外部環(huán)境發(fā)生再多的變化，只要與渠道商真誠團結,，還用擔心沒有應對之策嗎,？怕的是，隨著外界環(huán)境的變化,，這些之前沒有真心對待的客戶,，在新機會的召感下，去擁抱屬于他們的未來了,，而我們身邊找不到合適的合作伙伴,。 2 、對團隊：平等心對團隊的管理上,，要樹立平等心,，不要妄自菲薄，也不要把自己看的高不可攀,。堅持對團隊的溝通平等,；激勵一碗水端平，杜絕小山頭主義,，公開公平公正,；對團隊的管控，將心比心,，在進行團隊管理時,，換位思考，先設想一下自己愿不愿意去接受,，然后再去執(zhí)行，“已所不欲,，勿施于人”,。最終還是要打造平等溝通的企業(yè)文化，讓團隊自覺的去執(zhí)行,，提升團隊凝聚力和責任感�,，F(xiàn)在很多的企業(yè)文化形同虛設，要么就是只認錢,，要么就是不知道從哪里拷貝的,、口號式的企業(yè)文化、愿景,、價值觀,，以為掛在墻上就萬事大吉。現(xiàn)在開始提倡家風,，企業(yè)也一樣要注重自己企業(yè)文化之風的建設,，但關鍵是如何去真正落地，把墻上的口號掛在團隊人員的心里！作者賈同領,，系上海聯(lián)縱智達營銷管理集團合伙人,，微智管理機構創(chuàng)始人，中國注冊咨詢工程師,。十余年的建材家居,、汽車后市場、快銷品等行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,，為 50 多家企業(yè)提供過實戰(zhàn)咨詢及培訓服務,。專著有《建材家居門店銷量提升》等。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ,， “ 微智管理 ” 公眾平臺微信號： wisdom-i 。; 1815 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-26 10:04 , Processed in 0.026008 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標簽: 變局

相關帖子

相關日志