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標簽: Matrix

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《優(yōu)勢策略營銷》連載：專家矩陣：成為營銷專家的9 個步驟: 中資海派 2014-4-4 11:45; 專家矩陣：成為營銷專家的 9 個步驟我和我的朋友兼合伙人里奇·謝弗（ Rich Schefren ）發(fā)明了一種名叫“專家矩陣”（ Maven Matrix ）的實踐工具,，用以幫助客戶規(guī)劃營銷戰(zhàn)略步驟,。在我的另一本書《關(guān)鍵解決方案》（ The Sticking PointSolution ）中,，你將找到更多關(guān)于“專家矩陣”的詳細內(nèi)容,。下面提到的基本點,，如果輔之以激情和營銷天才思維，會讓你無往不勝,。步驟 1 打動潛在客戶目前的市場已經(jīng)過度飽和,，大量正牌商品與冒牌貨夾雜其間，潛在客戶很難判斷哪些企業(yè)的產(chǎn)品值得信任,，但這種過度飽和對你來說卻是前所未有的機會,。你應該站出來向客戶表明，你的企業(yè)不同于其他 99.9% 的企業(yè),，你們更關(guān)注客戶本身,。與潛在客戶培養(yǎng)默契，是建立關(guān)系的第一步,，這種關(guān)系會在日后為雙方帶來收獲,。具體方法如下：首先，點明目標市場客戶所面臨的最大問題,，以及這些問題為其帶來的挫折感,。其次，將問題按照時間順序排列,。哪個問題最先出現(xiàn),？哪個問題可能會導致其他問題的產(chǎn)生？哪個問題最大或最難解決,？哪個問題處于次要位置,？至少準備 3 種不同的表達方式，以便清晰準確地闡述問題,。這是最重要的一步,。最好用潛在客戶的語氣講述，讓人覺得你對他們的困境感同身受,。這可能也是第一次,，有人將他們的困境訴諸語言,。最后，為每個問題提供解決方案,。比如,，你可以這樣說：“ 一次運動損傷可能讓你當一個季度的替補，甚至是一輩子,。它會吞噬你的激情，耽誤你的規(guī)劃,，甚至影響你的生計,。但是，你完全不必因為一次損傷而斷送自己的前程,。史蒂文斯矯形術(shù)運用行業(yè)領(lǐng)先技術(shù),，采用經(jīng)過認證的最新、最有效的治療方案,，幫助運動員回歸賽場,，重振雄風。 5 年前無法醫(yī)治的損傷,，今天可能輕而易舉得到治愈,，尤其是在史蒂文斯醫(yī)生的專業(yè)幫助下。今天就給我們打電話,，安排一次免費咨詢吧,，了解我們能為你做點什么�,！� 步驟 2 為客戶設想他們的未來關(guān)于這一點,，我在前文中也曾提到過。請記�,。哼@個愿景不僅服務于你個人或你的企業(yè),，也服務于整個市場。你為客戶設想過什么樣的未來,？他們的生活會得到怎樣的改善,？如果他們都能享受你為他們創(chuàng)造的優(yōu)越條件、豐厚資源和可靠保護,，他們的生活會變成什么樣,？現(xiàn)在就讓他們跟你一起，憧憬這個未來,。步驟 3 向客戶講述“我經(jīng)歷過類似痛苦”的故事暢銷書作者,、全球演講家湯姆·彼得斯說過：“故事最精彩的人最終會勝出�,！彼f得很對,，不是嗎,？我們都知道比爾·蓋茨的故事，知道他如何在大學宿舍里埋頭苦干,，如何從哈佛退學并成立了微軟公司,。精彩而生動的故事會讓我們理解別人的想法，以及他們?yōu)槭裁匆霈F(xiàn)在的事情,。通過講述,，我們能切身體會他們的奮斗歷程，并希望自己跟他們一樣成功,。我說的“神話”,，指的并不是虛假編造的信息，而是從真實故事中提煉出具有普遍意義的,、鼓舞人心的內(nèi)容,。一個真實、簡單而直接的“我經(jīng)歷過類似痛苦”的故事能夠使你立即與潛在客戶建立聯(lián)系,，當他們了解你的奮斗歷程后,，可能會更信任你，更可能促成雙方合作,。步驟 4 塑造獨一無二,、卓爾不群的專家形象客戶需要通過你的故事來了解你，這一點很重要,，但他們還必須判定是否能夠信任你,，就像你也希望能信任他們一樣。所以,，塑造獨一無二,、卓爾不群的專家形象，也應該成為營銷計劃的一部分,。這里所說的“塑造形象”,，并不是虛構(gòu)出一個形象。獲得客戶信任的關(guān)鍵不是看起來值得信賴,，而是必須做到值得信賴,。你的形象應該與你的特點、優(yōu)勢甚至缺點結(jié)合起來,，與市場的需求結(jié)合起來,。人們總是被強烈的性格特色吸引，這也是小說,、電影和電視節(jié)目永遠都有市場需求的原因,。特定的性格使我們產(chǎn)生共鳴和濃厚興趣。我們既會被英雄吸引，也會被具有相似缺點的人吸引,。通過對客戶文件夾進行分析,，我總結(jié)出了一些具有共同特點的性格類型。你可能會發(fā)現(xiàn)某種類型跟你非常相似,，這將為你塑造獨具特色的專家形象提供參考,。 ◆ 自信的商界大亨（唐納德·特朗普） ◆ 思路清晰的智囊（亨利·基辛格） ◆ 技術(shù)型人才（蘋果公司的斯蒂夫·沃茲尼亞克） ◆ 耳目眾多的情報收集者（節(jié)目主持人比爾·奧萊利） ◆ 白手起家的工作狂（惠普總裁梅格·惠特曼） ◆ 神童或天才（比爾·蓋茨） ◆ 路人甲（“平民歌星”蘇珊大媽） ◆ 熱心支持者（著名影星、慈善家保羅·紐曼） ◆ 未來主義者（智力儲備公司創(chuàng)始人費斯·波普康） ◆ 極度樂觀主義者（著名演說家齊格·金克拉）小說家伊薩貝爾·阿連德（ Isabel Allende ）說過,，“成為生活的敘述者,，你才能創(chuàng)造自己的傳奇�,！睂δ銇碚f,，成為客戶信任的那種人，就是你的形象內(nèi)涵所在,，要朝著這個方向努力。步驟 5 成為消費者改革運動的倡導者自我定位的關(guān)鍵之一是劃清自我跟非我的界限,。至少有一半的營銷工作無須你親自動手,，因為競爭對手不像你這樣，以服務和解決問題為導向,。向你的客戶明確指出這一點即可,，沒必要旁敲側(cè)擊�,？蛻粲惺裁蠢碛山邮艿蜆藴实牧淤|(zhì)服務,，以及誤導性的廣告宣傳？把自己當做改革者,，環(huán)顧目標市場,，客戶缺少什么，需要改進什么,？根本不能接受的是什么,？你所需要做的只是讓市場也意識到你的發(fā)現(xiàn)。把自己當成消費者改革運動的倡導者,，首先從自己的公司開始,。步驟 6 形成極富個人特色的表達方式人們信任可預見的事物。如果你的行為或表達方式極為個性化,，或有自己的原創(chuàng)經(jīng)典語句,，人們將會識別出這些特點，并且產(chǎn)生心理期待,。 19 世紀,，狄更斯為他筆下的每個人物都創(chuàng)造了獨特的說話方式，讓讀者覺得特別親切， 100 多年后,，我們?nèi)匀话V迷于這些標準,。跟我合創(chuàng)“專家矩陣”的里奇·謝弗就是這樣一個例子。他寫了一篇名為《注意力時代理論》（ The Attention Age Doctrine ）的報告,，研究注意力如何成為一種稀缺商品,。他不是第一個發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象的人，但卻是提出“注意力時代”一詞的第一人�,，F(xiàn)在這個詞語被到處引用,，而他作為其發(fā)明者也聲名遠播。如果你必須向毫無經(jīng)驗的外行介紹目標市場,，你會怎么做,？怎樣在最短時間內(nèi)表述清楚？如何引起對方的興趣,？大膽使用比喻,、找出最具特色之處或表達得淺顯易懂都是不錯的方法。如果你是某個特定詞語的發(fā)明者,，并將其反復使用,，你的名字就會跟你說過的話聯(lián)系起來，深深印在客戶的腦海中,。步驟 7 選擇標志性的溝通方式在我們生活的時代,，你可以通過無數(shù)種方式跟客戶進行有效溝通。 3G 網(wǎng)絡,、智能手機,、上網(wǎng)本、輕薄筆記本電腦,、 MP3 播放器和 PDA 大行其道,，我們幾乎要被各種即時、便捷和新潮的溝通方式淹沒,。事實上,，大部分生意人之所以不愿將這些方式全部利用起來，只是因為它們實在太多了,！在我看來,，最好的做法其實是以少勝多：選擇一種標志性的溝通方式，讓它在目標市場上發(fā)揮最大作用,。當然,，你也可以多樣化自己的溝通渠道，如創(chuàng)立網(wǎng)站,、注冊博客和微博等,，但一定要選擇一種核心溝通方式,，讓它成為自己的特有標志。其中原理跟第 8 步是一樣的：你的客戶希望你特點鮮明,、保持穩(wěn)定,。不管你跟他們每周互發(fā)一次郵件，還是通過博客,、每月新聞動態(tài)等方式溝通,，都應該選擇一種他們可以依賴的溝通方式，讓它成為你們交流的主要渠道,，以免除客戶在龐雜的信息流中搜尋之苦,。步驟 8 創(chuàng)建 VIP 社區(qū) 我已經(jīng)反復說明，客戶是你最好的資源,，而營銷就是確保他們與你達成一致的手段,。你的大多數(shù)競爭對手都采用常規(guī)的宣傳手段：反復向潛在客戶灌輸某些信息。他們喋喋不休地自說自話,，往往惹人厭煩,。為了建立優(yōu)勢地位，你應該采用的營銷方式是對話,，是與客戶的雙向溝通,。你可以隨時調(diào)整對策，隨時解決問題,，而不是毫無針對性地推銷產(chǎn)品。于是,，創(chuàng)建 VIP 社區(qū)也就適逢其時了,。獲得欣賞是人類最本質(zhì)的需要之一，如果你曾去過俱樂部,，或開車經(jīng)過某個重要盛典現(xiàn)場,，看到排在門口長長的隊伍，你就能夠想象作為 VIP 和名人的待遇：踩著紅地毯,，在眾人的艷羨目光之下,，由專人引導提前入內(nèi)。為你的客戶創(chuàng)造這種待遇,，是鞏固你們之間關(guān)系,、突顯你的營銷優(yōu)勢的最好方法。; 4443 次閱讀|0 個評論

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