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2014成都春季糖酒會(huì)系列之一：食品酒類大勢(shì)解讀: 熱度 1 蔣軍營銷 2014-4-4 16:48; 近 10 天的酒店和會(huì)展中心的超長(zhǎng)展期,， 2014 年成都糖酒會(huì)結(jié)束了。對(duì)這次糖酒會(huì)總體印象是：酒店展人氣大不如前,，酒類招商情況不佳,。參展企業(yè)想要通過糖酒會(huì)來實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的組建,、全國市場(chǎng)或者重點(diǎn)市場(chǎng)的布局的時(shí)代一去不返。有食品和酒類的參展商對(duì)筆者表示,，今年來參展就是出來看看,，有的是看包材，有的來看看其他企業(yè)新品情況,，有的是收集相關(guān)的信息,，感受 2014 年的新動(dòng)向，但很多酒企同時(shí)表示：招商并不是此行的主要目的,。筆者不知道這是否是真心話，以下僅談?wù)勛鳛橐粋€(gè)參與者的幾點(diǎn)感想,。 2014 年糖酒會(huì)總體有以下幾個(gè)特點(diǎn)：受到白酒行業(yè)不景氣影響,，人氣大不如前酒店展 22 號(hào)開始布展， 23 號(hào)開始展出,，但出人意料的是,，今年的人氣跟往年相比，可以用慘淡來形容,，多數(shù)酒店的大堂參觀人數(shù)稀稀拉拉,，與前兩年爆棚形成了鮮明的對(duì)比， 3 樓以上,，已經(jīng)是門前冷落車馬稀了,，難得看到有幾個(gè)人在參觀和洽談。會(huì)展中心,，開幕當(dāng)天周邊的氛圍也比往年遜色不少,，大手筆的場(chǎng)外廣告,、活動(dòng)、人員推廣等少之又少,，就連地鐵也沒有去年擁擠,，去年在天府廣場(chǎng)，要乘上地鐵去世紀(jì)城,，可能要花費(fèi) 1 個(gè)多小時(shí),，那個(gè)陣勢(shì)，今年不再有,。館內(nèi)最有特色的還是白酒展區(qū),，雖然也有走秀等節(jié)目，但大多流于形式,，沒有特別吸引人氣的互動(dòng)內(nèi)容,。尤其的大品牌的酒企，線上和線下結(jié)合不緊密,，還停留在傳統(tǒng)的營銷操作手法上,。酒企普遍縮減開支，趨向務(wù)實(shí) 不見往年白酒企業(yè)大型的論壇和戶外大量的高炮,、包柱和橫街大幅廣告,，每一年，基本都有上都是白酒的天下,，烘托起糖酒會(huì)的大氛圍,，今年受到大環(huán)境的影響，酒企普遍減少外圍的投放力度,，展館內(nèi)展出面積,、占位活動(dòng)等都減少了很多也，總體趨向務(wù)實(shí),。白酒企業(yè)最艱難的一年之后,，大品牌開始向中等腰部?jī)r(jià)格的酒轉(zhuǎn)移，通過副品牌,、子品牌的方式推出中端價(jià)格的白酒產(chǎn)品,，如茅臺(tái)、五糧液,、瀘州老窖,、汾酒，尤其要說的是,，劍蘭春將處于有利的價(jià)位帶,。純粹為招商而來的企業(yè)必失望而歸當(dāng)然，也有抱著純粹招商而來的酒類企業(yè)，他們大多是在前兩年艱難的局面下沒有更好的營銷策略,，經(jīng)過做消費(fèi)者,、直營終端、團(tuán)購都做不透或者沒有整合這些資源的能力之后,，不得已放棄了以上的影響策略,，轉(zhuǎn)而以低價(jià)尋找經(jīng)銷商。當(dāng)然,，經(jīng)銷商方式操作市場(chǎng)是一種常規(guī)的也是主要的策略,，但是，以底價(jià)方式尋求合作是最壞的選擇,，以經(jīng)銷商為主來幫助企業(yè)經(jīng)營品牌,，實(shí)在是勉為其難，還是運(yùn)作一個(gè)高端品牌,，注重是窮途末路,。食品企業(yè)缺乏整體策劃，創(chuàng)新產(chǎn)品少食品企業(yè)本次展會(huì)上,，基本無亮點(diǎn),，缺乏最基本的策劃，表現(xiàn)的形式和內(nèi)容都太過陳舊,，老套,。建議這些中小型的食品企業(yè)更加注重產(chǎn)品和品牌的包裝和策劃，千人一面的包裝,、千年不變的促銷方式注定難以引人關(guān)注,。建議資源、實(shí)力合適的企業(yè)有必要引入專業(yè)的策劃公司,。新瓶舊酒,，酒瓶舊酒的案例太多。有的產(chǎn)品雖然不錯(cuò),，但從品牌定位,、品牌形象、產(chǎn)品包裝,、產(chǎn)品賣點(diǎn)和組合上都一塌糊涂，全然沒有亮點(diǎn),，不能引人注意,，更不能打動(dòng)參觀者和客戶。更重要的是,，很多新品不但沒有形象,，就連招商的政策、具體市場(chǎng)運(yùn)作策略、樣板市場(chǎng)的案例也是云里霧里,，讓潛在的客戶難以消除疑慮,、下定決心。以上中小食品企業(yè)需要借助專業(yè)策劃公司的力量,，讓自己的品牌和產(chǎn)品更加具有價(jià)值感和沖擊力,。果酒等特色發(fā)酵酒類產(chǎn)品成為亮點(diǎn) 從走訪的幾天來看，發(fā)酵果酒類產(chǎn)品獲得了經(jīng)銷商和電商的關(guān)注,，特別是一款叫華橙的果酒,，憑借精準(zhǔn)、差異化的品牌定位,、高端,、大氣的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，以很小的展位和極少的投入獲得了出乎意料的關(guān)注,。值得一提的是,，某電商平臺(tái)向華橙伸出了橄欖枝，經(jīng)過幾天的深入交流,，該平臺(tái)初步將華橙列入 2014 重點(diǎn)引進(jìn)的果酒特色產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)華橙從線下體驗(yàn)到線上銷售的整合，真正實(shí)現(xiàn)華橙的電商之路和深度 O2O 戰(zhàn)略,。酒企和電商平臺(tái)結(jié)成戰(zhàn)略同盟這次糖酒會(huì)最讓人眼前一亮的事情不是沒有,，也有，那就是酒企和電商平臺(tái)的結(jié)合,。酒仙網(wǎng)和瀘州老窖合作自不必說,，還有更多中小酒企和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)酒企的戰(zhàn)略合作，讓我們看到了互聯(lián)網(wǎng),、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒企怎么觸網(wǎng)以及怎么通過跟線上平臺(tái)開展 B2C 和 O2O ,。酒仙網(wǎng)“酒快到”也全面開啟了對(duì)酒類電商從 B2C 轉(zhuǎn)向 O2O 的探索。酒仙網(wǎng) 2013 年銷售額 30 億,，今年的目標(biāo) 72 億,。互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，企業(yè)的增長(zhǎng)都是爆發(fā)性的,，從零到 1 億，可能只需要幾個(gè)月,，傳統(tǒng)的中小酒企希望借助這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)快速的增長(zhǎng),，但難題是，怎么更讓中高端的酒類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的快速增長(zhǎng),？那么,，中小酒企和電商平臺(tái)需要都需要思考：我們僅僅是在電商平臺(tái)上賣低價(jià)產(chǎn)品和高知名度的產(chǎn)品嗎,？沒有高知名度的產(chǎn)品和價(jià)格相對(duì)較高的產(chǎn)品我們要怎么做？其實(shí),，思路和方面已經(jīng)明晰了,，通過大數(shù)據(jù)方式，從 B2C （計(jì)劃性消費(fèi)）全面走向深度 O2O （即時(shí)性消費(fèi)）,。從 B2C ,，全面走向 O2O 電商平臺(tái)和傳統(tǒng)酒企的 O2O 時(shí)代已經(jīng)來臨。這幾天通過跟電商平臺(tái)的溝通,，感觸良多,，同時(shí)也受益匪淺。但令人擔(dān)憂的是,，很多電商平臺(tái)的人對(duì)于傳統(tǒng)酒企的需求了解嚴(yán)重欠缺,，還停留在技術(shù)、平臺(tái),、展示,、銷售等初級(jí)階段，認(rèn)為電商只能展示產(chǎn)品,，賣低價(jià)格和告知名的產(chǎn)品,，認(rèn)為高端產(chǎn)品很難通過電商平臺(tái)銷售出去。如果這是 3 ,、 5 年前,，我認(rèn)為很正常，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，營銷 3.0 的時(shí)代,，還是通過電商平臺(tái)賣點(diǎn)低價(jià)產(chǎn)品那就太初級(jí)小兒科了。舉個(gè)例子,，酒仙網(wǎng)的高端酒消費(fèi)（ 300 元以上 / 瓶）占到 10% 左右,，如果按照今年 72 億的銷售額，就有 7.2 億銷售,，也是不少的規(guī)模,。以前做傳統(tǒng)營銷，我們很難知道這些消費(fèi)者是誰,，可能分布在全國各地,，難以統(tǒng)計(jì)分析，但互電商時(shí)代,，酒仙網(wǎng)可以輕松通過數(shù)據(jù)分析,，知道顧客是誰，年齡,、性別,、收入，甚至通過訪問,，知道他們購買的用途和心理等等,。那么，對(duì)于這些人群就是我們精準(zhǔn)的消費(fèi)人群,，我們可以用三個(gè)步驟去影響他們和影響他們購買決策,。下面簡(jiǎn)單談?wù)劊? 第一，需要專業(yè)的策劃公司幫助酒企進(jìn)行品牌,、產(chǎn)品的整體包裝,，并聯(lián)合電商平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容的制作和發(fā)布，電商平臺(tái)并不僅僅是展示的平臺(tái),，更是銷售的平臺(tái),，需要有更好的內(nèi)容吸引關(guān)注，先影響精準(zhǔn)的消費(fèi)群體,，然后將他們感興趣的信息跟他們的好友建立聯(lián)系和關(guān)系鏈,。第二，通過微信,、微博等工具建立關(guān)系鏈,。只有有價(jià)值的、他們感興趣的內(nèi)容,，目標(biāo)消費(fèi)者才可能去轉(zhuǎn)發(fā)和分享,。這一步也是決定效果的大小和影響力的大小。第三,，形成互動(dòng),，最關(guān)鍵的是利益，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和參與者的好處,。好處也許是小禮品,，也許是一場(chǎng)演唱會(huì)門票，也許是線下的一個(gè)活動(dòng),，最終形成線下的體驗(yàn)和線上的銷售緊密結(jié)合,，相互促進(jìn)。希望對(duì)食品和酒企的 2014 年有所幫助,！; 個(gè)人分類: 食品飲料|4580 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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