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應(yīng)對銷售現(xiàn)場情景的“三十六法”: 熱度 1 譚儒 2014-5-26 11:03; 有人說,，銷售是件很簡單的事情,，有客人來,，介紹產(chǎn)品賣出去就行啦,；也有人說,，銷售靠的是嘴不是別的,，能說會(huì)道就行,。但是,，為什么同樣的店同樣的產(chǎn)品有的人賣得好有的人賣得差,？其實(shí)，每個(gè)銷售現(xiàn)場情景是不同的,，針對不同的銷售現(xiàn)場情景,，你準(zhǔn)備好了沒有？你有什么應(yīng)對策略沒有,？你知道自己用什么樣的語言才能打動(dòng)顧客而穩(wěn)操勝券嗎,？你仔細(xì)想想，你的腦海中有多少應(yīng)對現(xiàn)場情景的計(jì)謀,，你能記住多少能夠打動(dòng)顧客內(nèi)心世界的話語,，如果沒有，那我想請你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),！學(xué)習(xí)雖然需要花費(fèi)很多時(shí)間和精力,，但是要做出業(yè)績，沒有不花精力的事情,。最近,，我編寫了“應(yīng)對銷售現(xiàn)場情景的‘三十六法’”,，用此解決了 98 個(gè)經(jīng)典場景，這 98 個(gè)現(xiàn)場情景極具代表性,，是鞋店服裝店在營銷中常常會(huì)遇到的難以解決的問題,，我將古人處事智慧和現(xiàn)代營銷策略結(jié)合在一起，成為現(xiàn)場銷售“三十六法”,，放在了我的《鞋密碼 - 鞋業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)寶典 - 鞋業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》中,，簡明易懂。從“未雨綢繆”到“先謀后戰(zhàn)”,、“懸權(quán)而動(dòng)”,、“踐墨逐本”再到“草船借箭”、“樹上開花”,、“步步為營”,、“圍魏救趙”，其中每一個(gè)方法都有一個(gè)經(jīng)典的歷史故事,。比如,，你的店搞打折促銷活動(dòng)，顧客依然抱怨打折力度不夠,，說：你看看網(wǎng)購打的折比你多多了,。面對這樣的情景，你該怎么辦,？　　或許你不以為然,，隨口就說：“很抱歉，我無能為力,，這是公司的規(guī)定,。”或許你很驚訝：“不會(huì)吧,？還有比我們便宜的,？”或許你還會(huì)抱怨：“折扣再低，我們就虧本了,�,！蹦阕屑�(xì)想想，這些話要么是顧客最討厭聽到的話,，要么是在推卸責(zé)任,；要么太有霸王味，要么把顧客放在了尷尬之地,。其實(shí),，顧客的抱怨，不是在找麻煩,，而是想低價(jià)購買,。所以導(dǎo)購員要智機(jī)于本,，以本求利。你要是會(huì)用 “踐墨逐本” 的謀略,，了解顧客抱怨的背后愿望,，以良好的態(tài)度應(yīng)對顧客的抱怨，還會(huì)讓抱怨的顧客驚喜,。　“賣出去才是硬道理”,。沒有銷量就沒有品牌，沒有一流的營銷天才,，沒有一流的營銷方法,，提升銷量只能是一種幻想。所以我想用《鞋密碼 - 鞋業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》中的 “ 三十六法 ”,，幫助你科學(xué) 地創(chuàng)造非凡的業(yè)績,。其實(shí)，你每天只需花上五分鐘,，學(xué)會(huì)一個(gè)招數(shù),，或許每天就能多賣幾雙鞋子,，一個(gè)月內(nèi)成為銷售高手,，業(yè)績飆升！提升你的自身素質(zhì),，提升銷量,，這就是《鞋密碼 - 鞋業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》這本書最實(shí)用的意義！下面我把應(yīng)對銷售現(xiàn)場情景的“三十六法” 歸納如下：第一篇顧客進(jìn)門過程出現(xiàn)的問題解決方法第一法：未雨綢繆現(xiàn)場情景1 ：一大早,，客人還沒有到,，店里冷清清的。現(xiàn)場情景2 ：忙了很久,，還沒有賣出一雙鞋子,，顧客越來越少了。第二法：先謀后戰(zhàn) 現(xiàn)場情景3 ：顧客進(jìn)店后,，冷冷地看貨,，一言不發(fā)。現(xiàn)場情景4 ：顧客結(jié)伴進(jìn)店,，相互交流,，并沒有買鞋的意思。第三法：打草驚蛇現(xiàn)場情景5 ：顧客進(jìn)店后,，一幅高傲的神態(tài),，看看就走。現(xiàn)場情景6 ：導(dǎo)購很熱情,，可顧客很冷淡,。第四法：懸權(quán)而動(dòng) 現(xiàn)場情景7 ：鞋店搞促銷活動(dòng),，顧客很多，對陳列的鞋子試過亂放,。現(xiàn)場情景8 ：顧客一擁而上,，導(dǎo)購員不知接待誰好。第五法：拋磚引玉現(xiàn)場情景9 ：顧客不以為然地說：賣鞋子都說自己的鞋子好,，其實(shí)不見得有多好,。現(xiàn)場情景10 ：顧客很仔細(xì)地看著店里的鞋子，不屑地說：沒有聽說過你們的牌子,。第六法：踐墨逐本現(xiàn)場情景11 ：鞋店搞打折促銷活動(dòng),，顧客依然抱怨打折力度不夠，說：你看看網(wǎng)購打的折比你多多了,。現(xiàn)場情景12 ：顧客認(rèn)定特價(jià)品有質(zhì)量問題,，他的理由是，沒有問題為什么便宜賣,？第二篇鞋子試穿階段出現(xiàn)的問題解決方法第七法：欲擒故縱現(xiàn)場情景13 ：顧客很反復(fù)試穿一雙鞋子,，覺得不錯(cuò)，但遲遲不買,。現(xiàn)場情景14 ：顧客對幾種款式的鞋子愛不釋手,，就是不購買。第八法：瞞天過海現(xiàn)場情景15 ：顧客選上了一款PU鞋問：“這款鞋是皮的嗎,？” 現(xiàn)場情景16 ：顧客選上了一款PU鞋問：“這鞋的皮怎么這么硬,？” 現(xiàn)場情景17 ：顧客說，我只買皮鞋,，不買革鞋,，革鞋顯得沒有檔次。第九法：無中生有現(xiàn)場情景18 ：顧客說,，你們的鞋子款式還不錯(cuò),，可沒有我需要的顏色呀！現(xiàn)場情景19 ：顧客說,，你們鞋子款式太少了,，沒有什么可挑的了。第十法：草船借箭現(xiàn)場情景20 ：顧客提出了一些專業(yè)的問題,，新來的導(dǎo)購員無從回答,。現(xiàn)場情景21 ：顧客要求導(dǎo)購?fù)扑]幾雙鞋，卻遇到的是領(lǐng)來的導(dǎo)購員,。現(xiàn)場情景22 ：顧客漠視鞋店的鞋,，同伴卻有欣賞的眼光。第十一法：因勢利導(dǎo) 現(xiàn)場情景23 ：顧客穿起來很好看，卻說：自己穿這鞋子不好看,。現(xiàn)場情景24 ：顧客對推薦的鞋愛不釋手,，卻就不下手買。現(xiàn)場情景25 ：顧客喜歡一雙鞋,，卻說：“同事有,，不想和她撞車�,！� 現(xiàn)場情景26 ：顧客說：“這款鞋子還行,，就是太大眾化了�,！� 第十二法：樹上開花現(xiàn)場情景27 ：顧客說：“算了吧,，我不買革鞋，革鞋顯得沒有檔次,�,！� 現(xiàn)場情景28 ：顧客說：“這款鞋子不像真皮的，我不買了,�,！� 現(xiàn)場情景29 ：顧客試穿鞋后說：“我穿這類鞋子不合適�,！� 現(xiàn)場情景30 ：顧客說：“還是算了,，我穿上顯得很土�,！� 第三篇談判階段出現(xiàn)的問題解決方法第十三法：假癡不癲現(xiàn)場情景31 ：顧客對鞋品的知識略知一二,，卻又喜歡一瓶不滿半瓶搖,，說：“你們的鞋子好難看,，鞋楦有問題吧？” 現(xiàn)場情景32 ：顧客問導(dǎo)購：你們的鞋子與某某某品牌比,，哪個(gè)更好,？第十四法：步步為營現(xiàn)場情景33 ：顧客看上了一款鞋，為了爭取打折,，挑出這款鞋子的許多毛病,。現(xiàn)場情景34 ：明明是剛上架的新款，顧客卻非要說是去年的過季舊款,，要求打折,。現(xiàn)場情景35 ：顧客很喜歡新款鞋的時(shí)尚，顧客卻說不流行,，要求打折,。第十五法：圍魏救趙現(xiàn)場情景36 ：顧客很內(nèi)行，對鞋店的鞋子品頭論足：“你們的鞋子好難看呀！” 現(xiàn)場情景37 ：顧客說：“你們的禮品袋顏色太難看,，沒有XX的禮品袋好看,。” 現(xiàn)場情景38 ：顧客說,，買鞋子,，還是某某某的品牌好，我一般都去他們店買鞋子,。第十六法：愚公移山現(xiàn)場情景39 ：顧客很難纏,，不斷地挑毛病，不斷地要求這要求那,。現(xiàn)場情景40 ：沒能滿足顧客要求,，顧客立刻給導(dǎo)購臉色看。現(xiàn)場情景41 ：聽完導(dǎo)購介紹后,，顧客什么都不說．轉(zhuǎn)身就走,。現(xiàn)場情景42 ：顧客看了一遍鞋子，什么都不說,，轉(zhuǎn)身就走,。第十七法：聲東擊西現(xiàn)場情景43 ：顧客在鞋店里一臉茫然，問：“現(xiàn)在品牌大多了,，不知買哪個(gè)好,？” 現(xiàn)場情景44 ：顧客說，你們鞋店的鞋子好像都是一樣的,，沒什么選的,。現(xiàn)場情景45 ：顧客拿起一雙鞋店主推鞋看了很久說：“你們的鞋子不是真皮的吧？我不買,�,！� 第十八法：錦上添花現(xiàn)場情景46 ：顧客對鞋子很滿意，卻說,，我到別處看看,。現(xiàn)場情景47 ：顧客停留了很久，對一雙鞋愛不釋手,，但就是不下手買,。現(xiàn)場情景48 ：顧客喜歡一款鞋，為了驗(yàn)證鞋子質(zhì)量,，用力扳鞋跟和或扯鞋面,。第四篇鞋子銷售出現(xiàn)價(jià)格異議的解決辦法第十九法：上屋抽梯現(xiàn)場情景49 ：顧客看上了不打折的鞋子，問：“營銷,，這雙鞋打幾折,？” 現(xiàn)場情景50 ：顧客看上了不打折的鞋子，問：“營銷，我買三雙,，你給我?guī)渍蹆?yōu)惠,？” 現(xiàn)場情景51 ：顧客很精明，問：“我是想以相對便宜的價(jià)格買一雙好鞋,，有嗎,？” 第二十法：畫龍點(diǎn)睛現(xiàn)場情景52 ：鞋子款式、做工等方面都讓顧客滿意,，但是顧客一個(gè)勁說價(jià)格高了,。現(xiàn)場情景53 ：顧客喜歡消費(fèi)我們的鞋，卻抱怨：“你們這里的鞋子價(jià)格很貴�,�,？” 現(xiàn)場情景54 ：顧客試穿也很滿意，但非要打八折,，而這款鞋是不能打折的,。第二十一法：擇人任勢現(xiàn)場情景55 ：顧客喜歡上一款鞋，可陪伴者說：“太貴了,，再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看,。” 現(xiàn)場情景56 ：陪伴者為顧客推薦了一雙鞋,，可顧客卻說：“你們的鞋子價(jià)格好貴�,。俊� 現(xiàn)場情景57 ：顧客稱認(rèn)識鞋店老板,，要求再優(yōu)惠點(diǎn),。第二十二法：偷梁換柱現(xiàn)場情景58 ：顧客看上一款鞋，來店好幾次,，說是再便宜點(diǎn)我就買了,。現(xiàn)場情景59 ：顧客喜歡一雙鞋，非要讓便宜30元,。現(xiàn)場情景60 ：顧客對一款PU女鞋愛不釋手,，卻因材質(zhì)要求降價(jià)：“這鞋是人造革的，為什么賣這么貴呀,？” 第二十三法：調(diào)虎離山現(xiàn)場情景61 ：鄰居店有一款鞋子和我們的一模一樣，價(jià)格也便宜,。顧客喜歡我們的卻因此要求打折,。現(xiàn)場情景62 ：顧客說，你們的品牌知名度和某某某差不多,，為什么價(jià)格卻高得多,？現(xiàn)場情景63 ：顧客說，我給你介紹新客戶買你們的鞋子，但你要給我一個(gè)特別折扣,。第二十四法：一箭雙雕現(xiàn)場情景64 ：你都沒給我打折,，零頭就算啦，下次生意嘛,。現(xiàn)場情景65 ：顧客買了鞋子,，要求鞋店贈(zèng)送模特身上戴的飾品。現(xiàn)場情景66 ：顧客問,，人家國際品牌都打7折呢,，你們?yōu)槭裁创?折？第五篇成交階段,、售后投訴的常見問題解決方法第二十五法：群策群力現(xiàn)場情景67 ：顧客看上了一雙鞋,，剛掏錢買，可同伴搖搖頭說：“我覺得一般般,，還是先到別的地方逛逛看,。” 現(xiàn)場情景68 ：顧客來選鞋,，同來了很多幫手,，七嘴八舌，意見不統(tǒng)一,。第二十六法：順手牽羊現(xiàn)場情景69 ：顧客結(jié)伴來買鞋,，顧客對鞋子不感冒，顧客同伴卻試穿不錯(cuò),。現(xiàn)場情景70 ：鞋店剛進(jìn)一批鞋很好賣,，卻抑制了老款鞋的銷售，老款鞋折扣再大還是不好賣,。第二十七法：快刀斬麻現(xiàn)場情景71 ：顧客氣勢洶洶找到鞋店,，怒說：“我剛買了的鞋子你們就打折扣，你們要賠補(bǔ)差價(jià),�,！� 現(xiàn)場情景72 ：顧客買了一款鞋，沒兩天打折了,，埋怨貴賓卡優(yōu)惠力度還不如折扣的高,，要求補(bǔ)差價(jià)。現(xiàn)場情景73 ：鞋子沒有質(zhì)量問題,，顧客卻要求退換,，影響了鞋店的銷售。現(xiàn)場情景74 ：顧客買的鞋子在包退期,，但小票遺失卻堅(jiān)持要求退貨,。第二十八法：借尸還魂現(xiàn)場情景75 ：鞋店庫存越來越多,，不斷加大打折折扣的促銷還是不能快速消化庫存，許多鞋子在倉庫躺了好幾年了,。現(xiàn)場情景76 ：鞋子已超過退貨期,，但還沒有穿過，顧客要求退貨,。現(xiàn)場情景77 ：顧客買的鞋子穿了七天后,，發(fā)現(xiàn)顏色暗淡堅(jiān)持要求退貨。第六篇：售后服務(wù),、維修常見問題的解決方法第二十九法：以退為進(jìn) 現(xiàn)場情景78 ：顧客想買一雙鞋,，卻斤斤計(jì)較，麻煩不斷,，要求這要求那,，令人討厭。仿佛整個(gè)店是為他一個(gè)人開的,。現(xiàn)場情景79 ：顧客回去后發(fā)現(xiàn)新鞋有掉漆,，或者新鞋開裂，或者褪色等瑕疵,，要求退貨,。第三十法：取長補(bǔ)短現(xiàn)場情景82 ：顧客拿了一雙鞋退換，對處理有異議：“我拿來的鞋是286元,，您們換給我的鞋是268元,，您們應(yīng)該補(bǔ)還差價(jià)�,！� 現(xiàn)場情景83 ：顧客找一點(diǎn)小毛病就要求退換穿過的鞋子,，并威脅不退換就不離開。第三十一法：勢險(xiǎn)節(jié)短現(xiàn)場情景84 ：顧客擔(dān)憂：“你們這里有什么質(zhì)量保證嗎,？” 現(xiàn)場情景85 ：顧客問：“如果不合腳,，我可以拿來換嗎？” 現(xiàn)場情景86 ：顧客拿來一雙鞋,，在三包內(nèi),，憤憤地說：“我對你們已經(jīng)沒有信心，我要求退款,�,！� 第三十二法：因地制宜現(xiàn)場情景87 ：顧客拿來了一雙翻絨皮皮鞋問：“你們的翻絨皮皮鞋，這么容易粘灰,，不好打理,。怎么辦呀？” 現(xiàn)場情景88 ：顧客拿來了一雙皮鞋很憤怒：“我這鞋買過來才一個(gè)多星期就脫膠,，你得給我換一雙,。” 第三十三法：李代桃僵現(xiàn)場情景89 ：過了三包期,，顧客拿來了一雙鞋非要換：“你們不換,，我每天都來，反正我有的是時(shí)間,�,！� 現(xiàn)場情景90 ：顧客拿來一雙有明顯水漬痕跡的皮鞋要求退換，高喊：“營銷,，我這鞋漏水,，給我換一雙�,！� 第三十四法：相濡以沫現(xiàn)場情景91 ：收集VIP顧客資料時(shí),，請顧客登記，顧客卻擔(dān)心說：“這上面還要填地址和聯(lián)系方式,，還要填生日,，這么隱私的東西，我怎么能填�,�,！” 現(xiàn)場情景92 ：鞋店搞促銷，顧客提意見：“我是VIP顧客,，為什么我和他們享受的優(yōu)惠都是一樣的呀,！” 第三十五法：金蟬脫殼現(xiàn)場情景93 ：顧客買了一雙鞋，卻擔(dān)心地問：“我是某某（地方）的,，離這里很遠(yuǎn),，以后若出現(xiàn)質(zhì)量問題，那怎么辦,？” 現(xiàn)場情景94 ：顧客氣沖沖地把一雙鞋丟給導(dǎo)購員,，說：“我花幾百元買來的鞋，才穿半個(gè)月就出問題了,，你看怎么辦吧,？” 現(xiàn)場情景95 ：顧客到鞋店發(fā)難：“你們說你們的鞋多好多好，可才穿了一個(gè)月就出問題了,，你看怎么辦吧,？” 第三十六法：反客為主現(xiàn)場情景96 ：VIP顧客過生日，專門到鞋店消費(fèi),。現(xiàn)場情景97 ：VIP顧客在國慶節(jié),，專門到鞋店來消費(fèi)。現(xiàn)場情景98 ：導(dǎo)購員電話邀約VIP老顧客來店,，VIP老顧客說要考慮一下,。; 1412 次閱讀|0 個(gè)評論

關(guān)于鞋的書籍,，你知道有哪些？: 譚儒 2014-4-9 09:23; 鞋，作為人們生活的必需品,，已有數(shù)千年的歷史了,，但是有關(guān)鞋的書籍并不多見，這是一個(gè)很遺憾的事情,。筆者近日將有關(guān)鞋的書籍簡介編輯在一起,，以饗讀者，希望中國鞋文化源遠(yuǎn)流長,。鞋營銷的書籍：鞋密碼：鞋業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)寶典作者：許強(qiáng) 出版社：中山大學(xué)出版社出版時(shí)間： 2014-1-1 內(nèi)容簡介：該書是我國迄今惟一一部有關(guān)鞋業(yè)營銷的專著,。上編內(nèi)容：開鞋店遇到的十八個(gè)問題的科學(xué)解決方法；下編內(nèi)容：對鞋業(yè)營銷現(xiàn)場情景提供了“三十六法”和 98 個(gè)成功營銷的錦囊妙計(jì),。該書為開鞋店的商人以及導(dǎo)購員提供了一本“怎樣賣鞋子”的科學(xué)讀本,。鞋設(shè)計(jì)的書籍：皮鞋設(shè)計(jì)學(xué) 作者：李運(yùn)河出版社：中國輕工業(yè)出版社出版日期： 2011-08 內(nèi)容簡介：　　《皮鞋設(shè)計(jì)學(xué)》以設(shè)計(jì)原理和設(shè)計(jì)方法為兩條主線，以立體,、平面設(shè)計(jì)中最具代表性的四種方法為框架,，以國內(nèi)制鞋企業(yè)使用最多的貼楦設(shè)計(jì)法為中心，理論上強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)原理的深度,，實(shí)用上突出設(shè)計(jì)方法的廣泛性,。在各種設(shè)計(jì)方法中注意尋求其內(nèi)在的聯(lián)系，重點(diǎn)闡述低腰鞋,、涼鞋,、高腰鞋的設(shè)計(jì)規(guī)律。鞋文化的書籍：中華鞋經(jīng) 作者：張印周出版社：東方出版時(shí)間： 2008-11-01 內(nèi)容簡介：中華鞋文化藝術(shù)是我國服飾文化中最耀眼奪目的篇章,，它的起源和演變始終追隨華大地人類發(fā)展的軌跡,。該書向世人介紹從遠(yuǎn)古走來的“中華鞋經(jīng)”。鞋設(shè)計(jì)的書籍：運(yùn)動(dòng)鞋設(shè)計(jì) 作者：杜少勛出版社：中國輕工業(yè)出版社出版時(shí)間： 2007-1-1 內(nèi)容簡介：本書是一部關(guān)于運(yùn)動(dòng)鞋設(shè)計(jì)的實(shí)用教材,，內(nèi)容涉及運(yùn)動(dòng)鞋概論,、運(yùn)動(dòng)鞋楦及其設(shè)計(jì)、運(yùn)動(dòng)鞋的功能與設(shè)計(jì),、運(yùn)動(dòng)鞋的造型與結(jié)構(gòu),、運(yùn)動(dòng)鞋幫面設(shè)計(jì)、運(yùn)動(dòng)鞋鞋底的設(shè)計(jì),、運(yùn)動(dòng)鞋的生產(chǎn)工藝等,，適合高校鞋類設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)使用。鞋歷史的書籍：中國歷代鞋履研究與鑒賞作者 : ：駱崇騏出版社：東華大學(xué) 出版日期： 2007-07-01 內(nèi)容簡介：本書從政治,、軍事,、宗教,、文化、藝術(shù),、規(guī)制,、禮儀和習(xí)俗等不同角度系統(tǒng)地闡述了我國各朝代,、各民族,、各地區(qū)鞋履文化的流變。鞋制作的書籍：百姓巧鉤鞋作者：時(shí)珍出版社：陜西旅游出版社出版日期： 2005 -0 5 -01 內(nèi)容簡介：該書是一部編織的工具書,。; 9192 次閱讀|0 個(gè)評論

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