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建材家居門店如何構(gòu)建“品牌體驗(yàn)”系統(tǒng)？: 賈同領(lǐng) 2014-4-21 12:26; 文 / 聯(lián)縱智達(dá) 賈同領(lǐng) 對建材家居店面來說,，只展示產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，因?yàn)樗皇强煜�,，只通過刺激消費(fèi)者的眼球就夠了,，而是還要給消費(fèi)者更多的品牌“體驗(yàn)”,，讓消費(fèi)者在店面內(nèi)選購產(chǎn)品時(shí),，能充分感受到品牌的內(nèi)涵,，對品牌產(chǎn)生信心,。這就是需要在店面設(shè)計(jì)時(shí)，構(gòu)建一個(gè)能夠融入品牌文化,、證明品牌價(jià)值,，能與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)與共鳴的品牌體驗(yàn)系統(tǒng)。具體來說,，構(gòu)建終端品牌體驗(yàn)展示系統(tǒng)包括品牌展示區(qū),、產(chǎn)品介紹區(qū)、產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū),、員工形象展示區(qū),、設(shè)計(jì)師工作區(qū)及兒童活動(dòng)區(qū) 等。 1 ．品牌展示區(qū) 品牌展示的落地,，首先需要對品牌 LOGO 進(jìn)行規(guī)范化使用,，不隨意改變品牌 LOGO 的設(shè)計(jì)。然后通過提煉品牌的落地形象,，如品牌故事,、品牌傳奇、品牌卡通形象物,，演繹品牌文化,。對這些品牌可落地的內(nèi)容，通過品牌文化專墻進(jìn)行展示,，或?qū)⑵淙谌氲降昝娴母飨嚓P(guān)位置,。品牌展示，還包括企業(yè)榮譽(yù),、企業(yè)理念等,，這些展示往往集中在墻的一面，故有時(shí)也稱之為企業(yè)榮譽(yù)墻等,。這些品牌展示的企業(yè)文化墻,、企業(yè)榮譽(yù)墻的位置也應(yīng)該有所注意，盡可能讓顧客多看到才有實(shí)際意義,。推薦位置一：大堂或進(jìn)門處,，讓來往的顧客能夠很容易發(fā)現(xiàn)，對品牌產(chǎn)生一定的信任感和安全感,，增加進(jìn)店概率,。推薦位置二：業(yè)務(wù)洽談處，與顧客洽談，當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),，可以通過介紹企業(yè)獲得榮譽(yù),、品牌故事等以提升顧客對品牌的粘性和信任。我們在服務(wù)一些建材家居企業(yè)時(shí),，發(fā)現(xiàn)有店面把品牌展示區(qū)放在店面進(jìn)門的內(nèi)側(cè),，顧客很難自然發(fā)現(xiàn)，這樣的品牌展示就失去了展示意義,，起不到其應(yīng)有的作用,。 2 ．產(chǎn)品介紹區(qū) 據(jù)調(diào)查，多數(shù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程往往是好奇的,，很想對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有個(gè)大致的了解,。就像透明產(chǎn)品設(shè)計(jì)吸引人一樣，消費(fèi)者很想知道產(chǎn)品的“內(nèi)幕”,。我們投其所好,，通過圖文并茂的圖片和流程進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，再通過物料的應(yīng)用和展示,，以說明產(chǎn)品在工藝,、技術(shù)、性能上的優(yōu)勢,，活化靜態(tài)的產(chǎn)品,。通過其生產(chǎn)過程的介紹，不但滿足了消費(fèi)者“刨根問底”的愛好,，也突出了本產(chǎn)品的生產(chǎn)過程優(yōu)勢,，哪些是競品所不可比擬的。這樣,，比單純介紹產(chǎn)品優(yōu)勢,，效果來得更真實(shí)、更生動(dòng),，遠(yuǎn)比導(dǎo)購單純解說更有效,！ 3 ．產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū) 研究發(fā)現(xiàn),，如果消費(fèi)者所熟悉的人使用或購買了某產(chǎn)品,，則消費(fèi)者對該產(chǎn)品的信賴感就會提升，“代言”就是如此,，因?yàn)橛善渥觥氨硶�,，就多了一層品質(zhì)的保證，哪怕這個(gè)人是隨機(jī)選擇的,，這就是消費(fèi)的趨同性,。由此可以看出，在店內(nèi)進(jìn)行必要的產(chǎn)品使用者展示是多么的重要，有那么多“代言”者,，何愁消費(fèi)者不買呢,？這種產(chǎn)品使用者代言包括三種類型：一是周邊小區(qū)的用戶。對于購買過,，裝修效果較好,、顧客配合度較高的用戶，可以將其小區(qū)名稱,、顧客姓氏,、裝飾效果圖片等進(jìn)行展示。如果顧客都不愿意進(jìn)行展示,，至少可以將近期購買的顧客名錄進(jìn)行“感謝”,，即：感謝××小區(qū) * 先生 / 營銷選購××產(chǎn)品，恭祝喬遷新禧,！二是大家都知道的名人,。如果有熟知的名人用過此產(chǎn)品，則要把握時(shí)機(jī)進(jìn)行宣傳,，如果對方不同意,，可以用手寫電子屏進(jìn)行介紹。以防止此人抓著“把柄”,，可以用口頭進(jìn)行宣傳,。在這方面，東鵬瓷磚的一則宣傳,，把此運(yùn)用得爐火純青,。在東鵬瓷磚進(jìn)行的一次宣傳中，有提到美國總統(tǒng)奧巴馬和俄羅斯總統(tǒng)普京也使用了東鵬瓷磚,，這給消費(fèi)者帶來較強(qiáng)的心理沖擊,，從另一個(gè)角度向世人證明，他們都用東鵬瓷磚了,，誰還能說東鵬瓷磚不是第一,？三是工程類項(xiàng)目。工程類項(xiàng)目應(yīng)用,，需要多選擇有代表性,、大家熟知的建筑，如果有區(qū)域標(biāo)志性的建筑則更佳,。比如世博會建筑,、環(huán)球金融中心大樓等舉世矚目的工程，如果有產(chǎn)品能進(jìn)入,，即使不賺錢或少賺錢也值得,，這是多么好的品牌價(jià)值提升機(jī)會,。當(dāng)然對于這方面的招投標(biāo)和價(jià)格讓利，企業(yè)方會給予較大的支持,。 4 ．員工形象展示區(qū) 店面是銷售產(chǎn)品的場所,，由于過于商業(yè)化，一般顯得比較嚴(yán)肅,，缺少生活情感的交流,，給顧客的感覺就是買賣關(guān)系。目前有一個(gè)趨勢,，就是通過員工日常形象展示,，活化員工形象，讓顧客看到員工也是生活中的人,，這樣就多了一層生活情感的共鳴,，從而拉近顧客距離。所以,，好的員工形象展示可以增加門店的生活情感和溫馨氛圍,，降低消費(fèi)者的防備心理，這就要員工形象展示越活潑越好,，形式越生活化越好,，員工笑容越燦爛越好！于是,，顧客在與店員之間買賣關(guān)系之外,，還看到了“活生生”的、除工作以外的一面,，也有快樂的生活和家庭,，她們是“很可愛的人”。 5 ．設(shè)計(jì)師工作區(qū) 在人們?nèi)找孀非笊钇焚|(zhì)的今天,，家庭裝修不再是簡單的涂涂刷刷,，而是演變成專業(yè)的室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)。顯然,，顧客在購買產(chǎn)品時(shí),，如有專業(yè)的設(shè)計(jì)指導(dǎo)，定能大大提升店面的“專業(yè)性”和吸引力,，成交率自然提升,。有些店員喜歡名片上加印“設(shè)計(jì)師”幾個(gè)字也絕不是空穴來風(fēng)，這樣售賣的就不僅僅是產(chǎn)品,，更多的是一個(gè)家庭裝修解決方案,，能夠提供更多的增值服務(wù),。對于店面來說,，如果有專門的設(shè)計(jì)師工作區(qū)就更佳,，顧客在咨詢裝修設(shè)計(jì)時(shí)，往往會駐足時(shí)間很長,，再加上對設(shè)計(jì)效果滿意的話,，該店面產(chǎn)品就是不二選擇 ---- 因?yàn)樵O(shè)計(jì)師都是用自己品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)的。北京居然之家小蜜蜂瓷磚,、馬可波羅瓷磚等店面外就可看到設(shè)計(jì)師專屬工作區(qū),，這種專業(yè)感的樹立自然而成，再加上設(shè)計(jì)師們忙碌的身影,，無不顯示了顧客多,、店面生意興隆，此處無聲勝有聲,。由于建材家居店面大小和具體品類的不同,，再加上設(shè)計(jì)師成本因素，并不是所有的店面都一定要有設(shè)計(jì)師工作區(qū),，只是要多借鑒這種專業(yè)展示的思想,。比如可以宣傳非駐店設(shè)計(jì)師，一是通過他們的“大牌”形象介紹,，二是通過他們的一些設(shè)計(jì)師作品來進(jìn)行展示,。 6. 兒童活動(dòng)區(qū) 進(jìn)行置業(yè)裝修主要有兩類，一是婚房,；二是改善型需求的,，這樣的家庭一般都有小孩子。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購都知道,，顧客如果帶孩子就需要適當(dāng)“討好”一下,，這樣與顧客的關(guān)系就會瞬間拉近一些。顧客的孩子無疑是一個(gè)很重要的話題,，通過與其交流,，能夠增加溫馨氛圍，讓人回味到孩提的純真時(shí)代,。店面設(shè)置兒童活動(dòng)區(qū),，能夠增加帶孩子顧客停留店面的時(shí)間。顧客孩子有玩耍的地方,，與顧客孩子溝通好了,，滿足了孩子的需求，顧客很大程度上就在店里進(jìn)行產(chǎn)品選購了,。多樂士涂料專賣店雖然面積不大,，新店面大都有兒童區(qū)，哪怕是很小的區(qū)域,，無不體現(xiàn)著對顧客孩子的關(guān)懷和愛護(hù),。在新建不久的成都高鐵東站,，進(jìn)入候車區(qū)，就發(fā)現(xiàn)有專門的兒童活動(dòng)區(qū),，看著那些孩子快樂的爬高爬低,，能給你一些啟示嗎？根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編作者賈同領(lǐng),，系上海聯(lián)縱智達(dá)營銷管理集團(tuán)合伙人,，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國注冊咨詢工程師,。十余年的建材家居,、汽車后市場、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為 50 多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。專著有《建材家居門店銷量提升》等。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ,， “ 微智管理 ” 公眾平臺微信號： wisdom-i 。; 1217 次閱讀|0 個(gè)評論

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