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三四級市場招商突破（第五季）--機(jī)制導(dǎo)入,，系統(tǒng) 作戰(zhàn): 熱度 9 丁增國 2014-4-30 15:12; 人員招商,，地面推進(jìn)，講了很多篇章,，而如何將招商導(dǎo)入，成為銷售行為落地的關(guān)鍵,，否則永遠(yuǎn)是別人的東西,，懸在那里，很多主管認(rèn)為,，把東西交給一線銷售人員,，讓他們執(zhí)行就行了，將招商理解成了執(zhí)行層面的工作,，在月底的時候關(guān)注目標(biāo)達(dá)成,，卻忽略了過程管理，更忽視了系統(tǒng)作戰(zhàn)的強(qiáng)大能量,，真正要想人員招商最大化的利用起來,，需要一個機(jī)制的導(dǎo)入，系統(tǒng)作戰(zhàn),，才能做到高效,，低成本。做好系統(tǒng)作戰(zhàn)的第一步是信息管理,，好企業(yè)對銷售人員要求是一天一個匯報(bào),，差一點(diǎn)的企業(yè)一周一匯報(bào)，再差一點(diǎn)的一月一匯報(bào),，而招商過程中,，對信息的處理一定要有效率，不然一旦銷售人員離開了某個區(qū)域,，再次回來的時候最佳時機(jī)已經(jīng)過去了,。對于招商信息，建立建立業(yè)務(wù)員 — （內(nèi)勤）銷售經(jīng)理 --- 部長 — 總監(jiān) — 副總的響應(yīng)機(jī)制（區(qū)域市場操作是更為復(fù)雜的響應(yīng)機(jī)制）,，實(shí)際上是就是業(yè)務(wù)員---管理層的反應(yīng)機(jī)制,，對于業(yè)務(wù)員反饋的問題，在 1 分鐘 -- 4 小時之內(nèi)給予解決,，現(xiàn)在的微信很發(fā)達(dá),，銷售人員有了任何問題一定要及時反饋，在最快的時間反饋到微信群里,，競品信息,、政策、價格,、物流,、終端等，只要是自己解決不了的問題（包括個人情緒）都要反饋到群里,，內(nèi)勤看到信息,，馬上梳理反饋到經(jīng)理和總監(jiān)（經(jīng)理和總監(jiān)是同步看到問題的）,，主管在 1--30 分鐘內(nèi)響應(yīng)，在 4 小時給予解決（通常 1 個小時內(nèi)就可解決問題）,，將響應(yīng)機(jī)制建立起來后,，每個環(huán)節(jié)的責(zé)任會很明晰。提升銷售人員發(fā)現(xiàn),、分析,、解決問題的能力，也能夠提升部門經(jīng)理的解決問題能力,，整個過程都是透明的,，都在監(jiān)控之下，而哪一個環(huán)節(jié)出問題,，內(nèi)勤就能發(fā)現(xiàn),，隨時提醒,。通過引入信息管理,，將單打獨(dú)斗的招商變成一個團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，讓系統(tǒng)發(fā)力,，一個系統(tǒng)去解決每個業(yè)務(wù)員的招商問題,，而這些問題大多具有共性，解決一個就能起到以點(diǎn)帶面的作用,。通過對信息的快速處理機(jī)制,，招商作戰(zhàn)能力可想而知，如果一線銷售人員能夠感受到主管與自己一同面對市場,，信心,、激情、歸屬感會油然而生,，戰(zhàn)斗力更持久,。當(dāng)信息處理的及時，招商行為就開始落地了,，隨時整理出新的行為規(guī)范和話術(shù),，《銷售說辭》、《百問百答》等及時更新,，抽檢,，不斷強(qiáng)化正確的行為。華為說,，讓聽見炮火的人做決策,，主管聽到炮火了，自然就急了,，當(dāng)各個級別的主管同一時間面對同一個市場問題時,，組織自然就扁平化了,，問題還有解決不了的嗎？都在講做服務(wù)型組織,，對于招商來講,，沒有經(jīng)銷商可以去服務(wù)，從服務(wù)業(yè)務(wù)員開始,，主管能夠?yàn)橄聦亳R上解決問題就是服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo),。過去在講，“將在外軍令有所不受”,，銷售人員不好監(jiān)控管理,，當(dāng)問題解決機(jī)制導(dǎo)入后，不需要解決監(jiān)控管理的問題,，只要各個層面的主管面對共同的問題就行了,，服務(wù)型組織就生成了。機(jī)制導(dǎo)入后,，就要引入工具,，第一個工具是 PEDCAF ，在企業(yè)管理中為了將管理做的很好,，引入了方法,、工具模板，怕做到不好,，又引入了培訓(xùn),，仍然怕做不好，又引入了激勵和制度,，最后為了保證企業(yè)持續(xù)的好又引入了質(zhì)量管理體系,。通過引入質(zhì)量管理體系，保障實(shí)施,。但質(zhì)量管理體系往往忽略了銷售系統(tǒng),，銷售副總大多從市場上歷練出來的，不認(rèn)可質(zhì)量管理體系,，喜歡自己那套江湖套路,，這個套路很實(shí)戰(zhàn)，但無法快速復(fù)制,，阻礙了業(yè)務(wù)員銷售行為的持續(xù)改進(jìn),，我們通過引入招商管理機(jī)制，把市場上的問題迅速解決掉,，把公司優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)套路快速復(fù)制開來,。只有當(dāng)將質(zhì)量管理體系引入后，銷售行為才能進(jìn)入閉環(huán),，個人銷售能力才能螺旋式上升,，進(jìn)而提升招商效率,。 PEDCAF （計(jì)劃、演練,、執(zhí)行,、檢查、改進(jìn),、存檔）,，傳統(tǒng)的招商管理只關(guān)注計(jì)劃的達(dá)成率，進(jìn)步一點(diǎn)的也關(guān)注演練和執(zhí)行,，檢查,、改進(jìn)基本用批評教育和負(fù)激勵代替了，更不要說存檔了,，好的銷售行為,，好的開拓模板都要存檔，最快的時間復(fù)制給銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員,，我們的響應(yīng)機(jī)制是 4 個小時,，好的銷售行為絕不能在管理層受阻，讓所有的銷售人員同時進(jìn)入 PEDCAF ,，通過他們的執(zhí)行提高目標(biāo)達(dá)成率,。只有進(jìn)行周而復(fù)始的持續(xù)改進(jìn)固化,，銷售行為才能進(jìn)步,。第二個工具是日清表，日清表是銷售行為的固化,，也是 pedcaf 的延續(xù)和表現(xiàn)形式,，每天的關(guān)鍵銷售行為記錄在表格上，銷售人員是最不愿意動筆的群體,，通過使用管理手段落實(shí),，通過日清表對招商進(jìn)行管理，不僅僅能夠提升銷售能力,，更能打通管理層與銷售團(tuán)隊(duì)的溝通渠道,，日清表使用注意以下幾個原則：表格要有目標(biāo)分析，結(jié)合銷售漏斗,，對各個級別的客戶進(jìn)行分類管理,；表格不能有未填寫的空格，如果銷售人員實(shí)在沒有可以填寫的就畫“ o ”,，圈多了,，就是工作或思考的少了，銷售會出現(xiàn)問題的 , 這也是一種心里暗示,，沒人愿意天天吃鴨蛋,，小學(xué)生都懂的道理,；要有經(jīng)典案例，主要是突破拒絕,、意向跟蹤,、深度談判、首批進(jìn)貨等方面的,，這些都是招商的核心問題,，引導(dǎo)銷售人員思考，思考來的答案比填鴨式培訓(xùn)要深刻的多,，特別接地氣,，特別實(shí)戰(zhàn)，好的案例進(jìn)行獎勵并在公司推廣,；主管天天審閱,，并做好標(biāo)記，提煉問題點(diǎn),，做到晚上 10 點(diǎn)前,，審閱完畢，并下發(fā)銷售人員和內(nèi)勤,，特殊問題,，如需要緊急處理，迅速響應(yīng),；這一點(diǎn)要特別強(qiáng)調(diào),，主管對審閱的重視程度直接影響著銷售人員的執(zhí)行力度。如果主管的態(tài)度是應(yīng)付,，所謂的銷售管理就大大的打了折扣,，日清管理就流于形式。人員招商,，地面推進(jìn)是團(tuán)隊(duì)的事情,，領(lǐng)導(dǎo)不能撇開不管，銷售高手越來越少,，客戶越來越聰明,，當(dāng)年的那批在市場上沖鋒陷陣的 60 后、 70 后,、 80 后成了各級主管,，坐在了辦公室，體驗(yàn)運(yùn)籌帷幄決勝千里之外的感覺,，距離肉搏戰(zhàn),、巷戰(zhàn)原來越遠(yuǎn)，一邊懷念著當(dāng)年自己的英雄氣概，一邊指責(zé)著 8090 后的不務(wù)實(shí),。時代變了,，銷售方式也要變了，管理方式跟著也要變,，改變吧,，不改變將跟著企業(yè)一起走向日落西山。當(dāng)在招商階段引入質(zhì)量管理機(jī)制時,，意味著 pdca 的引入 ,，質(zhì)量管理體系會慢慢建立起來，提高了銷售人員的執(zhí)行效率,，主管具有了管理,、監(jiān)控、服務(wù),、教練的職能,。海底撈講把人當(dāng)人看，各級管理者,，對待在市場上沖鋒陷陣的銷售人員,，也要具有悲天憫人心態(tài)，以心換心,，硬性的管理機(jī)制,，加上寬容、善良,、關(guān)懷的企業(yè)文化才能讓銷售效果更明顯,，企業(yè)走的更遠(yuǎn)。; 2155 次閱讀|6 個評論

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