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門店動(dòng)線與“磁石點(diǎn)”設(shè)計(jì)思考: 賈同領(lǐng) 2014-5-12 12:17; 文 / 聯(lián)縱智達(dá) 賈同領(lǐng) 動(dòng)線,，就是顧客受店面布局,、產(chǎn)品展示等因素而在店面內(nèi)行走軌跡，單一顧客的路線雖有其隨意性,，但全體顧客的運(yùn)動(dòng)軌跡是有規(guī)律可循的,。店面的動(dòng)線設(shè)計(jì)，就是讓顧客在店內(nèi)購(gòu)物的過程中盡可能經(jīng)過更多區(qū)域,，看到更多的產(chǎn)品,，同時(shí)降低顧客在購(gòu)物過程中的體力消耗，將顧客的購(gòu)物興致,、新鮮感,、興奮感保持在較高水平。動(dòng)線設(shè)計(jì)對(duì)一個(gè)店面來說非常重要,，特別是店面比較大時(shí)更是如此,。動(dòng)線設(shè)計(jì)還關(guān)系到顧客的購(gòu)物體驗(yàn)和店面的空間利用率，并在兩者中維持合理的平衡,。動(dòng)線設(shè)計(jì)受顧客習(xí)慣,、產(chǎn)品、店面大小,、店面布局,、建筑結(jié)構(gòu)等多種因素影響，所以變化多種多樣,，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可言,，本文主要就其一些基本原則進(jìn)行簡(jiǎn)單描述,。（一）動(dòng)線設(shè)計(jì)原則 1. 開放暢通整個(gè)店面應(yīng)使顧客輕松進(jìn)出，主動(dòng)線與關(guān)鍵位置,、各產(chǎn)品大類（功能分區(qū)）順暢連接,，保持客流暢通。動(dòng)線設(shè)計(jì)中應(yīng)少拐角,，不能有障礙物,，除出入口外，店內(nèi)是一個(gè)流動(dòng)的閉環(huán),。 2. 寬度適宜店面動(dòng)線是顧客可能行走的路線,，是行走頻率比較高的一種。在設(shè)計(jì)時(shí),，可分為主通道和副通道,。主通道通常是顧客第一行走的路線。主副通道的寬度跟店面大小關(guān)系較大,，可參考的數(shù)據(jù)為： 200 平方米店面,，主副寬度一般為 1.2-1.5 米、 0.9-1 米,； 1000 平方米的店面,，主副寬度一般為 1.5-1.8 米、 1.2-1.5 米,。 3. 避免死角動(dòng)線設(shè)計(jì)首要的一點(diǎn)就是避免顧客走重復(fù)的道路,。顯然，如果顧客一次性的逛完店面中所有產(chǎn)品,，不走重復(fù)路,，最佳方案應(yīng)該是環(huán)形模式。 “井”字形,、“回”字形,、九宮格形都是動(dòng)線設(shè)計(jì)的常見類型。特別是針對(duì)店面比較小的一些店面,，往往采用“回”字形的較多,。 4. 曲徑通幽對(duì)于建材家居店面的消費(fèi)者來說，一般進(jìn)入店面時(shí)具有較強(qiáng)的目的性,，是為了買該品類產(chǎn)品而進(jìn)入的,，通過各品牌的店面的“逛”來找“感覺”。所以要讓顧客找到感覺,，不僅需要產(chǎn)品的吸引,、陳列的吸引，還需要從空間布局,、動(dòng)線設(shè)計(jì)上考慮,，創(chuàng)造“曲徑通幽”的購(gòu)物氛圍，讓顧客心情舒暢,，停留更久,，從而達(dá)到吸引其購(gòu)買的目的。線形動(dòng)線適用于面積小或狹長(zhǎng)的店面 ,，只有一條主通道連接出入口,，產(chǎn)品陳列在主通道兩側(cè)。這種布局的優(yōu)點(diǎn)是陳列緊湊,、直觀,，產(chǎn)品盡收眼底，缺點(diǎn)是洄游性差,、容易形成枯燥感,。對(duì)于比較大的店面，所以應(yīng)盡量避免絕對(duì)直線,，適當(dāng)中間有隔離,，增加層次感。要注意的是,，直線形的動(dòng)線設(shè)計(jì)使顧客一眼就能從頭看到尾,，會(huì)使顧客感到乏味，或者因?yàn)橐幌伦涌吹饺慷ス湎氯サ呐d趣,。要避免直行通道過長(zhǎng),，防止讓顧客感到疲憊，必須注意動(dòng)線和空間的秩序感,，要使得空間和動(dòng)線互相穿插,，空間感受抑揚(yáng)頓挫，移步換景,，讓顧客有愉快的購(gòu)物體驗(yàn),。弧形或“之”字形，就能很好地解決這個(gè)問題,，使顧客很難一眼看透,，看了一間又一間，驚喜層出不窮,，增加在店面中的購(gòu)物興趣,。想必大家在宜家購(gòu)物時(shí)對(duì)其曲折幽徑路線都會(huì)有非常深刻的印象，宜家的動(dòng)線設(shè)計(jì)堪稱動(dòng)線設(shè)計(jì)的經(jīng)典,。這是在動(dòng)線設(shè)計(jì)中,，融入中國(guó)元素而發(fā)展出的“太極”曲線形設(shè)計(jì)，通過圓弧形動(dòng)線能讓顧客視野的延伸性、可視性更強(qiáng),，產(chǎn)品的能見率更高,，便于顧客接觸到產(chǎn)品。同時(shí),，這一設(shè)計(jì)也使得產(chǎn)品的展示面積增加,，產(chǎn)品陳列的技巧性增強(qiáng)。 5. 遵守顧客習(xí)慣研究顧客的習(xí)慣,，就是要在動(dòng)線設(shè)計(jì)時(shí),，合理順應(yīng)其習(xí)慣，從而為顧客營(yíng)造“和諧”的購(gòu)物環(huán)境,。一般來說,，顧客不愿走到店內(nèi)的角落里，喜歡曲折彎路,，不愿走回頭路,，有出口馬上要出去，不愿到光線幽暗的地區(qū),。大多數(shù)人習(xí)慣用右手,，喜歡拿取右邊的東西，喜歡進(jìn)入店面往右邊走,，流動(dòng)方向多半是逆時(shí)針方向,。（二）磁石點(diǎn)應(yīng)用顧客在店內(nèi)購(gòu)物時(shí)，基本上是按照進(jìn)入店內(nèi)→走動(dòng)→在產(chǎn)品前停留→審視→詢問交流→購(gòu)買 ,，這樣的一個(gè)先后順序購(gòu)買產(chǎn)品的,。磁石點(diǎn)就是能夠或者應(yīng)該吸引消費(fèi)者的區(qū)域，對(duì)這些區(qū)域的充分利用,，擺放有吸引力的產(chǎn)品,，吸引更多的顧客目光和停留，以取得更多的顧客成交,。 1. 第一磁石點(diǎn) 進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過店內(nèi)的主道路,。因此，主道路兩側(cè)的產(chǎn)品展示不僅對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響,，而且也決定了對(duì)產(chǎn)品和品牌的整體印象,。主道路兩側(cè)的主要位置，一般把它稱之為店面的第一磁石點(diǎn),。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石產(chǎn)品是應(yīng)認(rèn)真加以思考的問題,。第一磁石點(diǎn)可參考的產(chǎn)品是：購(gòu)買量較大的產(chǎn)品、主力產(chǎn)品,、極力想向顧客推薦的產(chǎn)品,。 2. 第二磁石點(diǎn) 在店面中的主道路拐角、主道路盡頭、樓梯口等能誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置 ,，一般稱之為店面的第二磁石點(diǎn),。經(jīng)驗(yàn)表明，凡是對(duì)店面第二磁石點(diǎn)重視者,，銷售業(yè)績(jī)大都是比較出色的,。在這些區(qū)域,，關(guān)鍵是要有效地誘導(dǎo)顧客繼續(xù)前行,，引導(dǎo)其盡可能地走到店面的縱深處。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的,，在陳列內(nèi)容上,，盡可能地做到：陳列新產(chǎn)品、前沿產(chǎn)品及流行產(chǎn)品,；陳列引人注目的產(chǎn)品,；強(qiáng)調(diào)陳列產(chǎn)品的色彩和照明的亮度。 3. 第三磁石點(diǎn) 第三磁石點(diǎn)位于店面的出入口左側(cè)位置,，一般是顧客走完店面,，可能要離開店面的位置。這個(gè)區(qū)域陳列目的在于盡可能地延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間,，刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買,。這個(gè)區(qū)域陳列的產(chǎn)品可以是相對(duì)體積較小的產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品,、促銷產(chǎn)品,、購(gòu)買頻率可能高的產(chǎn)品。因此,，在第三磁石點(diǎn)產(chǎn)品最佳組合上需要較高的經(jīng)營(yíng)技巧,。 4. 第四磁石點(diǎn) 第四磁點(diǎn)位于店面的中部。這個(gè)區(qū)域產(chǎn)品設(shè)置的目的是誘導(dǎo)顧客向店面中部區(qū)域走動(dòng),。對(duì)于面積較小的店面來說,，第四磁石點(diǎn)的效果并不明顯。第四磁石點(diǎn)產(chǎn)品在店面陳列中要突出以下特征：廉價(jià)產(chǎn)品,；大量陳列的產(chǎn)品,、突出產(chǎn)品品種的豐富性；大規(guī)模宣傳的產(chǎn)品,，如在通道宣傳的 POP 廣告產(chǎn)品等,。根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編作者賈同領(lǐng)，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人,，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師。十余年的建材家居、汽車后市場(chǎng),、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為 50 多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。專著有《建材家居門店銷量提升》等,。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ， “ 微智管理 ” 公眾平臺(tái)微信號(hào)： wisdom-i ,。; 2217 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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