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標簽: 磁石點

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門店動線與“磁石點”設計思考: 賈同領 2014-5-12 12:17; 文 / 聯縱智達賈同領動線，就是顧客受店面布局,、產品展示等因素而在店面內行走軌跡，單一顧客的路線雖有其隨意性,，但全體顧客的運動軌跡是有規(guī)律可循的。店面的動線設計，就是讓顧客在店內購物的過程中盡可能經過更多區(qū)域，看到更多的產品,，同時降低顧客在購物過程中的體力消耗,，將顧客的購物興致,、新鮮感、興奮感保持在較高水平,。動線設計對一個店面來說非常重要,，特別是店面比較大時更是如此。動線設計還關系到顧客的購物體驗和店面的空間利用率,，并在兩者中維持合理的平衡,。動線設計受顧客習慣、產品,、店面大小,、店面布局、建筑結構等多種因素影響,，所以變化多種多樣,，也沒有統一的標準可言，本文主要就其一些基本原則進行簡單描述,。（一）動線設計原則 1. 開放暢通整個店面應使顧客輕松進出,，主動線與關鍵位置、各產品大類（功能分區(qū)）順暢連接,，保持客流暢通,。動線設計中應少拐角，不能有障礙物,，除出入口外,，店內是一個流動的閉環(huán)。 2. 寬度適宜店面動線是顧客可能行走的路線，是行走頻率比較高的一種,。在設計時,，可分為主通道和副通道。主通道通常是顧客第一行走的路線,。主副通道的寬度跟店面大小關系較大,，可參考的數據為： 200 平方米店面，主副寬度一般為 1.2-1.5 米,、 0.9-1 米,； 1000 平方米的店面，主副寬度一般為 1.5-1.8 米,、 1.2-1.5 米,。 3. 避免死角動線設計首要的一點就是避免顧客走重復的道路。顯然,，如果顧客一次性的逛完店面中所有產品,，不走重復路，最佳方案應該是環(huán)形模式,。 “井”字形,、“回”字形、九宮格形都是動線設計的常見類型,。特別是針對店面比較小的一些店面,，往往采用“回”字形的較多。 4. 曲徑通幽對于建材家居店面的消費者來說,，一般進入店面時具有較強的目的性,，是為了買該品類產品而進入的，通過各品牌的店面的“逛”來找“感覺”,。所以要讓顧客找到感覺,，不僅需要產品的吸引、陳列的吸引,，還需要從空間布局,、動線設計上考慮，創(chuàng)造“曲徑通幽”的購物氛圍,，讓顧客心情舒暢,，停留更久，從而達到吸引其購買的目的,。線形動線適用于面積小或狹長的店面 ,，只有一條主通道連接出入口，產品陳列在主通道兩側,。這種布局的優(yōu)點是陳列緊湊,、直觀,，產品盡收眼底，缺點是洄游性差,、容易形成枯燥感,。對于比較大的店面，所以應盡量避免絕對直線,，適當中間有隔離,，增加層次感。要注意的是,，直線形的動線設計使顧客一眼就能從頭看到尾,，會使顧客感到乏味，或者因為一下子看到全部而失去逛下去的興趣,。要避免直行通道過長,，防止讓顧客感到疲憊，必須注意動線和空間的秩序感,，要使得空間和動線互相穿插,，空間感受抑揚頓挫，移步換景,，讓顧客有愉快的購物體驗,。弧形或“之”字形，就能很好地解決這個問題,，使顧客很難一眼看透,，看了一間又一間,，驚喜層出不窮,，增加在店面中的購物興趣。想必大家在宜家購物時對其曲折幽徑路線都會有非常深刻的印象,，宜家的動線設計堪稱動線設計的經典,。這是在動線設計中，融入中國元素而發(fā)展出的“太極”曲線形設計,，通過圓弧形動線能讓顧客視野的延伸性,、可視性更強，產品的能見率更高,，便于顧客接觸到產品,。同時，這一設計也使得產品的展示面積增加,，產品陳列的技巧性增強,。 5. 遵守顧客習慣研究顧客的習慣，就是要在動線設計時,，合理順應其習慣,，從而為顧客營造“和諧”的購物環(huán)境,。一般來說，顧客不愿走到店內的角落里,，喜歡曲折彎路,，不愿走回頭路，有出口馬上要出去,，不愿到光線幽暗的地區(qū),。大多數人習慣用右手，喜歡拿取右邊的東西,，喜歡進入店面往右邊走,，流動方向多半是逆時針方向。（二）磁石點應用顧客在店內購物時,，基本上是按照進入店內→走動→在產品前停留→審視→詢問交流→購買 ,，這樣的一個先后順序購買產品的。磁石點就是能夠或者應該吸引消費者的區(qū)域,，對這些區(qū)域的充分利用,，擺放有吸引力的產品，吸引更多的顧客目光和停留,，以取得更多的顧客成交,。 1. 第一磁石點進入店內的絕大多數顧客都要通過店內的主道路。因此,，主道路兩側的產品展示不僅對銷售產生很大影響,，而且也決定了對產品和品牌的整體印象。主道路兩側的主要位置,，一般把它稱之為店面的第一磁石點,。主道路兩側應該陳列什么樣的磁石產品是應認真加以思考的問題。第一磁石點可參考的產品是：購買量較大的產品,、主力產品,、極力想向顧客推薦的產品。 2. 第二磁石點在店面中的主道路拐角,、主道路盡頭,、樓梯口等能誘導顧客在店內通行的位置，一般稱之為店面的第二磁石點,。經驗表明,，凡是對店面第二磁石點重視者，銷售業(yè)績大都是比較出色的,。在這些區(qū)域,，關鍵是要有效地誘導顧客繼續(xù)前行，引導其盡可能地走到店面的縱深處,。為實現這個目的,，在陳列內容上,，盡可能地做到：陳列新產品、前沿產品及流行產品,；陳列引人注目的產品,；強調陳列產品的色彩和照明的亮度。 3. 第三磁石點第三磁石點位于店面的出入口左側位置,，一般是顧客走完店面,，可能要離開店面的位置。這個區(qū)域陳列目的在于盡可能地延長顧客在店內的滯留時間,，刺激顧客的沖動購買,。這個區(qū)域陳列的產品可以是相對體積較小的產品、特價產品,、促銷產品,、購買頻率可能高的產品。因此,，在第三磁石點產品最佳組合上需要較高的經營技巧,。 4. 第四磁石點第四磁點位于店面的中部。這個區(qū)域產品設置的目的是誘導顧客向店面中部區(qū)域走動,。對于面積較小的店面來說,，第四磁石點的效果并不明顯。第四磁石點產品在店面陳列中要突出以下特征：廉價產品,；大量陳列的產品,、突出產品品種的豐富性；大規(guī)模宣傳的產品,，如在通道宣傳的 POP 廣告產品等,。根據賈同領新書《建材家居門店銷量提升》選編作者賈同領，系上海聯縱智達營銷管理集團合伙人,，微智管理機構創(chuàng)始人,，中國注冊咨詢工程師。十余年的建材家居,、汽車后市場、快銷品等行業(yè)實戰(zhàn)經驗,，為 50 多家企業(yè)提供過實戰(zhàn)咨詢及培訓服務,。專著有《建材家居門店銷量提升》等。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ,， “ 微智管理 ” 公眾平臺微信號： wisdom-i 。; 2217 次閱讀|0 個評論

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